调研问答全文
丽珠集团 (000513) 2014-02-19
问题一：健康元与丽珠集团前几年都推出了营销改革，并取得了良好的业绩发展。去年健康元或丽珠集团有没有进一步推进营销的改革或有新的营销策略?
答：改革我们一直在进行，也一直在想如何把改革做的更彻底。2011年，丽珠集团深化营销改革推出了“云南模式“，云南地区每年的销售增长都达到30%以上，相比之前的10%，收入算是增长的比较快。去年，我们推出营销人员的“合约制“销售，这是一种全新的营销模式，主要强调责任、利益两个的完美统一。
问题二：“合约制“销售最重要的，最核心的是什么？
答：“合约制“销售与之前的考核模式完全不同，之前，是基本工资加奖金式的考核模式，销售业绩好，奖金就多一点，业绩差，奖金就少一点。现在，“合约制“销售，鼓励每一个营销人员成为经销商，强调“责任“与“利益“的结合和统一。
问题三：健康元和丽珠集团都是大型的医药制造公司，对于这两家公司的未来发展，朱总有什么想法？
答：从目前看，丽珠集团基础好，比健康元发展的要好些，我们也一直在讨论到底如何处理丽珠集团与健康元之间的关系，健康元及丽珠未来到底怎么走，这不是一时半会能解决的事情，必须从两个公司的长远利益发展来考虑，这个问题未来一定会设法解决，至于具体时间还不是很明确。
问题四：上述事项，对健康元或丽珠集团的融资会产生影响吗？
答：不会，健康元和丽珠集团目前的融资都还比较顺畅。健康元目前正在发行短期融资券，丽珠的话，也在发行中票等，融资基本没有障碍。
问题五：今年的营销侧重点在哪里，重点方向或重点产品有哪些?
答：今年的营销主要侧重六个产品，包括：参芪扶正注射液、艾普拉唑、伏立康唑等，这些产品均为公司未来重点培育产品，我们希望大的品种可以达到50亿元的销售收入，小的品种也可以达到20-30亿元的收入。
问题六：公司目前的重点在研产品有哪一些？每年的研究费用大概占到销售收入的多少？
答：公司目前重点研究产品主要为单抗，争取尽快拿到临床批件。对于单抗，我们的目标是每年都要有一个申报临床的批件。这个预计在未来能为公司带来较大的效益。
问题七：这两年丽珠集团的发展很不错，朱总对于丽珠集团整体的发展布局是什么样的？
答：一个公司最重要的就是营销，所以丽珠集团的发展布局重点就是营销。前两年，丽珠营销改革，销售业绩还比较可观，云南近两年均保持了30%的增长比例。我从来不会给丽珠制定什么产品战略，哪个产品好，就做哪个产品。丽珠关键的还是要看营销，营销成功了，丽珠就不愁了。
问题八：集团的销售改革，各个大区之间是如何设定标准体系，我们公司在招聘相关的“合约式“销售人员的要求是什么？
答：我们的一个基本原则是有目标，有销量。原则上公司的销售是不允许兼职的。基本上只要省经理同意，有恒心，有毅力，能够吃苦，没有其他的什么学历、文凭的限制，也欢迎在座的大家或大家的亲朋好友，有兴趣的可以加入我们的大集团。
问题九：那现在把公司定义为 “转折型“的公司，这样的定义准确吗？
答：其实早在2011年，我们的改革就开始了，可能到现在大家还只看到一点点苗头。2011年，我们重点是在丽珠集团，所有的内部流程全部撤出，重新梳理，推陈出新，也取得了叫人满意的成绩。后续，我们也会进一步继续改革。
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