调研问答全文
鼎捷软件 (300378) 2014-02-25
Q：目前，给客户做的单子，金额一般是多少？
A：大型软件产品，平均在150万上下。一般来说，大陆客户的单子，软件销售金额占50%，后续还有上线导入等服务收费占40%，另外还有一些外购捆绑软件，差不多占10%。
Q：现在大陆的经济状况不一样了，如何将台湾的经验植入？
A：我们认为这是个拐点。 大陆过去的发展非常快，发的是机会财。现在环境变了，人口红利也消失了，竞争的环境下企业必须开始去检视体质是否够强健，接下来属于进入管理财，国内企业要面临新的挑战了，而ERP能帮助企业面对这个挑战，这是我们的机会。
Q：系统包含mis系统么？主要针对电子行业么？适用于哪些电子细分行业么？
A：有。广义的ERP有三十多个模块，财务、进销存、生产物料等等都是ERP的模块，后端就进入了管理应用。
电子行业是我们很擅长的行业，也钻研得很深，因为台湾地区最开始面临国际竞争的就是电子行业。
Q：电子行业上ERP要调整生产线么。
A：要。所以现在很多客户在刚开始设立生产线的时候就开始规划ERP。
Q：电子产业的收入占多少？
A：大概占一半。
Q：在台湾有哪些竞争对手？
A：我们在台湾是最大的ERP服务提供商，业绩收入高于SAP与甲骨文合计，基本上可比的竞争对手很少。
Q：新行业的进入是比较激烈的？
A：是。切入新行业就用半专案的方式做。
Q：两岸的人员如何管理?
A：两岸统筹管理，人员可以同时调动，互相交流与支援。
Q：两岸的员工人数？
A：公司总人数约3400人，两岸员工数差不多，各占一半。
Q：台湾的团队负责台湾？
A：是。基本上都是本地化服务。
Q：聚焦哪些行业？
A：制造和流通。
Q：大陆本地的客户有多少？
A：基本上，大陆的收入主要就是大陆本地客户的收入。
Q：在大陆行业哪些发展会比较快？
A：流通业。流通业的客户需求是比较迫切。
Q：流通业是指哪些类型的客户？
A：超市、卖场、连锁、百货等。
Q：实施要做二次开发么？
A：客户需要的话，就会做。实施是标准实施，不涉及二次开发。85%的模块是通用固定的。15%可能是行业特性，那就做定制化。
Q：人员流动率？
A：入职一年内的员工流动率比较大，大约20%。一年内的员工本身比较浮动些，主要流动到竞争对手和客户那边。
Q：工资水平是如何？
A：两岸目前是差不多的。
Q：东南亚的客户是台企多？
A：目前是。马来西亚比较特别，以本地客户居多。
Q：东南亚收入情况？
A：越南大概RMB$1000万元。马来西亚去年才开始。
Q：中间件是什么样的产品？
A：中间件是插件。除了ERP之外，还有E-ERP等产品，例如BI、CRM等，这些解决方案就用中间件集合。主要整合我司自己的产品 。
Q：ERP产品架构是C/S架构么？
A：是。用java 、.net等编程语言。
Q：云服务也聚焦行业么？
A：为了更贴近客户需求及提高客户黏著度，小微企业也会聚焦行业。
Q:面对SAP、甲骨文在大陆布局比较完整了，如何进行竞争？
A：在台湾，SAP和甲骨文和我们竞争也很激烈，但SAP的产品太大了，推广到到中小企业太难。不是那么多的企业都适用SAP。
ERP到底还是一个管理软件，SAP和甲骨文到底是国外的产品，管理理念和国内企业还是很有很大的不同。
Q：每年来自老客的收入占比多少？
A:台湾差不多75%-80%的收入是老客户；大陆是大部分的收入来自都是新客户。
Q：两岸市场推广的方式有什么不同？
A：台湾当成是孵化器，大陆新市场旧产品。台湾是旧市场新产品。在台湾应用及试炼成熟之后，就推广到大陆。
Q：跟友商相比，优劣势是怎样？
A：我们的服务是强项，但销售相对弱。上市之前，品牌知名度更弱。上市也是有这样的考虑，放大投入量，提升品牌知名度。
Q:现在是经济发展的拐点，未来会有大发展。是基于什么提出？
A：基于竞争环境的改变。国内的竞争越来越激烈，就要思考怎么改善企业体质。而ERP就是协助企业改善体质的最佳方案。
Q:爆发增长的点是？
A：我们预计应该是可见的两三年，因为市场的空间很大。
Q：今年，经营风险是在哪里？
A：来自于友商的竞争。另外还有人才流失的风险。宏观经济的影响有，但对大陆市场相对较有限。
Q:A1、B2的客户，和易助的客户有重叠么？
A：有重叠。现在我们不再卖易助，把易助产品分模块拆解，放到云上。
Q：不放弃实施服务是长期还是中期战略？在未来是不是也会放弃服务？
A：起码目前是中期战略。服务，其实是ERP应用成功的关键，通过实施服务，客户不断反馈应用需求，帮助我们积累行业经验，并完善升级产品。
Q：公司的战略规划是怎样的？
A:深耕行业。找到我们擅长的行业，然后做深耕，希望变成行业专家。例如：印刷业，现在很多印刷厂家都来找我们。另外，从去年开始放大在流通业的投入。
Q：会走渠道模式么？
A:不会走渠道的方式。但在推广上会有比较大的动作。
Q：流通行业，盈利本来就很薄。他对ERP收入会产生什么样影响?
A:就是因为获利率不高，更需要改善内部流程，强健企业体质而且流通业更强调信息的实时性。
Q：公有云提供的是ERP模块中的哪些？有行业差异么?
A：主要是财务、经销存等基础模块。我们公有云的特色就是搭配行业包，满足行业应用。
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