调研问答全文
东方通 (300379) 2014-02-26
首先由孙亚明总经理通过路演PPT宣讲了公司整体情况，之后进入互动交流。
华宝投资问：中间件是异构网络，是基础软件和数据库之间的软件层，在整个软件系统或者在集成系统当中中间件的重要性在哪里？受益去IOE国产化，假如市占率从6.8%做到30%替代国外产品市场需要多长时间？
朱律玮答：中间件顾名思义是指介于应用软件和底层基础设施之间的一层软件，底下包括操作系统、数据库和网络，网络无所谓是同构还是异构。中间件主要是用在大型的系统中间，是分布式的一个环境中间，需要一起配合的应用，现在基于浏览器模式应用也是用到中间件软件的。中间件产品是一系列软件，分类是第一类是支撑应用开发的，称为基础的中间件；第二类为集成类，介入很多业务系统，这些业务系统需要把它整合在一起进行工作的，这时候需要集成类的中间件，细分包括数据集成、服务集成、流程集成等类型；还有更高层次的中间件产品-平台类中间件，为特定的行业或领域做整合，在特定行业、领域能够更容易的解决相关问题。
孙亚明答：现在国家大力推进软件自主可控，我们机会很多，但国产化不是一蹴而就的，是循序渐进的过程，也要看公司能否把握机遇。我们一定会通过研发、销售、后台服务人员的努力，逐渐将市场份额扩大。
问：东方通主要客户在政府方面较多，IBM、ORACLE在企业级客户上较多增长较快，企业方面应该也是较重要一个市场，东方通是怎么考虑的?
孙亚明答：我们也关注到了企业客户方面的营销，以往占比很小，今年成立了企业客户营销部门。希望企业类市场会给公司带来新的增长点。
国泰基金研究员问：关于销售模式，公司的产品一次性销售出去之后以后每年收服务费大概是什么比例，是根据什么而来收取的？
孙亚明答：公司的销售模式跟集成商不同，这也是我们作为基础软件厂商一个亮点。用户采购产品后，公司提供当年的标准服务。过质保期后会收取维保服务费。公司希望将服务产品化，为客户提供更满意的服务。国外产品的服务费是按照公开产品报价的一定比例，我们也是一样，但比例要低一些。
问：公司一次性销售的license是按每台服务器多少钱吗？
孙亚明答：不是。中间件是一个系列产品，不同的产品有不同的计价单位，最核心的主要都是按cpu来计价的。
问：比如像做金融这样的国企客户每年的投资相对比较平稳，订单也有可能会受到换届的影响，我不知道从公司的客户角度来讲是不是也有同样的感受，这样每年咱们销售增长的压力？
孙亚明答：我们也是不能免俗的，公司肯定也受影响，而且季节性较强。但是相对来说，跟集成商比我们认为抵抗风险的能力稍微强一点，不会像集成商那样受那么大影响。
问：今年比较好的领域或者重点做的领域有哪些？
孙亚明答：公司原来做的地方肯定还会继续做，比如通信领域。因为国产化的趋势，部委在稳步的推进。我们开始给合作伙伴做东方通产品认证，逐年在增加。
问：PAAS是架构主推的方向，能否介绍一下在这个架构里具体做什么？中移动的案例是比较领先的案例，能否介绍在移动BOSS系统架构中哪几块是公司比较领先的地方？从技术结构上来介绍。
朱律玮答：福建移动大部分系统都用到了我们的产品，大概架构是应用服务器应用在最前端，所有柜台或个人通过网页进去访问时的系统是基于应用服务器来开发的，后面的交易处理是基于交易中间件产品去实现，首先进入应用服务器的应用，引导到交易中间件上面去，然后除了这些系统之外，还有一些其他的应用，他们之间的数据交换是通过消息中间件来进行消息交换，简单的交易是基于消息中间件，复杂的应用基于集成中间件去做，一般来说移动、电子政务、企业都是这种模式。
广发证券研究员问：东华软件是我们的股东，与东华的合作方面如何？
孙亚明答：东华是公司第二大股东，最开始是有一些合作，后来为了规避关联交易，就将中断了合作。东华软件是很有影响的系统集成商和软件开发商，在医疗、金融等很多领域都在做。招股意向书对此有披露，大家可以参考。
问：TLQ和TE是企业的核心产品，这两款产品从售价上看已经进入红海竞争的阶段，从这两套产品看这两种产品未来发展不是很可观，而另外两种产品TW和TI单价比较高，这样的产品规模，可否讲的细一点。这两种产品与IBM和ORACLE的差距和差异在哪里，我们怎么去判断这两套产品是否会成为未来企业发展的重要性？这些产品可不可以分开来看，还是交叉的，一个客户在用TLQ时会想用我们的TW，和TI，怎么样来判断。
朱律玮答：消息中间件是我们的第一款产品，交易中间件是第二款产品，交易中间件现在相对稳定，版本最近没有太大的更新，消息中间件的技术一直是在变化的，不断的有新的标准。易构网络的情况，网络环境一直是在变化的，我们是一直在改进。也包括在未来云计算的中间，对消息中间件也有大量的需求，从这个角度来说，消息中间件是有很持久的生命力的。老客户在新的环境上也会有应用。行业标准最多的是应用服务器，消息中间件其次，集成中间件的标准很弱，各个厂商之间标准的差异比较大。
孙亚明答：消息中间件在国内就是我们和IBM两家，单价定价低，但量很大。从未来看，消息中间件仍是我们比较大的一块市场。
问：TW和TI，还有未来在研的Tongapplaud和数据转换工具，未来的前景如何？
朱律玮答：对于应用服务器和消息中间件就是红海，大家都是照着标准做的，我们的目标就是通过国产化占有多更的市场分额。此外我们的平台中间件是希望走一些蓝海，去和IBM、ORACLE产品直接的竞争。除了用户必需的功能外，我们在多个产品整合的层面，再去做更多的工作，这也是国外对这个领域关注相对比较弱的。
问：客户在招标的时候是分开招标的吗？
孙亚明答：产品招标不同，最常规有两种方式：与系统集成一起，另一种是中间件单独招标，或跟数据库等在一起。都不一样。
安信证券问：国产中间件金蝶，我们做的跟他们比起来产品上有什么差异吗？在技术上有什么竞争优势？
孙亚明答：公司是中国软件协会中间件分会理事长单位，金蝶是副理事长单位，也是非常好的企业。经常与国内其他厂商一起开会交流。公司不希望一枝独秀，希望与友商共同推进国产化，把市场做大。
问：员工薪酬比较高，对公司是否有压力？
孙亚明答：客观的讲，现在的薪酬和IBM、ORACLE比还是有差距的。公司是轻资产的公司，最主要的资产是人才，公司今年还要做薪酬改革，希望通过合理的结构提升员工待遇。
徐少璞答：公司是基础软件厂商，技术门槛高，通常向研发技术人员倾斜，薪酬较高是符合行业特征的。而且没有因IPO的原因去刻意控制人力成本。公司管理层和核心骨干被吸纳为公司股东，未来还打算推出期权激励，改善整个薪酬结构。
万家基金问：刚才讲了金融、政府、电信这几个大的领域的大的市场，中小企业的市场有多大？未来发展方向、趋势是什么样的？我们和国外厂商在这些中小企业市场，信息安全的这种竞争格局和竞争优势主要体现在哪些方面？
朱律玮答：总体策略，中小企业是依靠合作伙伴去推动。更远一点是希望通过用云计算去推动这种模式。从本身用户的结构来说，对中间件需要更多的，是大一点的用户。一些地方上的委办局也会采购，我们的直销团队和合作伙伴共同去推动。直接去做企业对我们的成本压力是很大的。
浙商资管问：中间件市场前两年30多亿的水平，往后看近几年这个市场有没有可预见的容量的快速增长，从市场容量角度来讲。从应用角度来讲，电子政务是未来关注的一块业务，具体在电子政务中做哪块，什么样的模式去做，自己做还是和集成商一起，量大概有多少。
朱律玮答：先说整体大的市场，中间件的增长率相对稳定百分之十几的增长率。电子政务层面，原来信息化建设不太受重视的领域，如教育、医疗卫生、环保等，现在国家都在加大重点投入。由此看，预计中间件的整体增长率会比原来要高一些。对公司来说，我们占的份额很小，我们也期望能在国产化的趋势下面，尽量去更快的发展，取得更多的市场份额。
徐少璞答：从收入来讲，电子政务的比重在逐年提升，现在已经超过50%，已经占主导地位。公司希望未来在电子政务领域做到领先地位。
孙亚明答：近几年国家非常重视信息化的建设，关系国计民生的领域，越是重要的都大量在做信息化建设。进一步加大与合作伙伴的合作力度，让用户接受和认可。
国信证券问：虚拟机上的产品，然后做平台，然后做用户服务，比较关心的是虚假机上的产品是否有一个成熟的模式，比如像亚马逊和微软，他们是怎么样做的，是否有成熟有中间件产品？移动终端，有没有新的技术要求，在此架构下我们有没有技术储备。
朱律玮答：云未来如何发展还在摸索中间。移动这块我们没有关注那么多，现在只是做了内部的技术储备，市场推动上也不是很多，在积极的寻找机会。现在新的技术趋势发展很快，我们还是在将自己的主业做好的情况下，安排出一定的人力去逐步推进。
问：2014年的销售计划，今年展望的情况？互联网的应用越来越多，中间件的需求是更大了，还是因为各种标准化越来越多，需求会越来越小。希望从技术角度给介绍一下。
徐少璞答：关于经营计划，年报时会有披露。管理层初步提了个想法，还需要通过董事会的讨论和批准，目前不方便介绍。
朱律玮答：公司会考虑如将将企业已有的系统应用现在的社交平台，二者可以更好的结合，给企业用户提供更好的解决方案，使得他们能在新的模式下面更好的失去他们自己的业务。我们会考虑集成的解决方案，相当于把企业的解决方案和社交媒体的解决方案融合，能够更好的整合在一起，使企业能够更好的利用。
问：企业发展这多年，有很多诱惑，企业这多年一直在这个领域，是意志坚定？还是有很多无奈？
孙亚明答：企业发展过程中，公司一种文化，就是创新、专注、坚持，做一个创新型的伟大的公司的信念是没有变的，我们的优势是20年一直在专注的做一件事，这就是我们的优势，我们一直相信他是有前景的。只要坚持执着做一件事一定能成功。
徐少璞答：如何看待公司的价值，一方面是财务报表上体现的净利润等；另一方面，正如董事长张老师所说，东方通坚持了二十多年，打造了一个属于中国的中间件品牌，更多要看社会价值。由于包括东方通在内的国产厂商的存在和竞争，国外巨头的产品价格拉低了，为中国整体信息化建设带来更多的是社会价值。
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