调研问答全文
宋城演艺 (300144) 2014-02-26
公司证券事务代表侯丽介绍会议参会领导及2013年公司经营情况。
Q: 市场营销及渠道：散客化趋势，公司针对性营销渠道有哪些？
A：2014市场营销对于宋城来说定义为转折年，即从2014年开始公司会向散客化、小团队化发展，这也是顺应旅游趋势。三亚市场销售过程中非常注重电商和终端的销售，团散比约1:1，这是我们在异地项目通过不同思路去做游客市场所取得的成就。对于已经经营20年的宋城景区杭州市场，我们采取如下措施：
（1）对景区硬件设施持续整改
以往景区游历线路、行程时间更多考虑的是团队，在三亚景区成功的成果下，进行进一步的思考，公司从2013年底开始对宋城景区整改，在整改过程中注重景区的参与性和互动性，增加体验项目的设计。2014年春节推出的土豪家族受到追捧，很多散客在微信上传播，为宋城景区树立口碑。我们会持续改进宋城景区的项目，包括景区内很多非物质文化遗产项目、实景街、美食街等，2014年4月底，会完成60%的宋城整改计划；下半年着手整改几个秀场，包括爆破秀（容纳1000人）、火山秀（大概7月份推出，容纳4200人）；旅游旺季还会推出6-7台秀，如《花魁出浴》秀、赌坊秀等。同时杭州乐园也会进行硬件整改并增加秀场，烂苹果乐园会增设3处演出小剧院。通过这种形式增加游客的游历时间，应对散客化市场的到来。
（2）针对散客最有效的是终端的持续营销+对浙江省周边企事业单位、团体单位进行持续营销
在三亚的终端市场酒店、单位团体的营销取得了很好的效果，通过散客化可以提高宋城景区的门票收入。
（3）营销方法：营造很多事件
2014年推出“玩得就是穿越“主题，对三亚、丽江、宋城三大旅游区进行全国联合营销，有利于拉动散客、提升宋城旅游区的知名度。2014年春节在杭州银泰做了一次小型的杭州本土三大公园穿越活动，拉动散客增长30%以上。2014年通过对全国一线城市采取落地公关的形式，会吸引更多的散客。
（4）加强电商线路营销
我们在独木桥上做了4条具有公司特色的旅游线路，2014年通过价格杠杆、提高品质让游客得到更多的观赏事件来向散客营销。
Q:2014年、2015年公司营销投入计划？考核标准如何？
A：2014年对市场营销的投入比2013年增加很多，2013年主要投入在旅行社的渠道上，2014年将对散客的投入增加，我们计划通过第一季度的推广来制定下一季度的投入量，一季度会投入1000-2000万元进行试水。考核标准主要有两个方向：一是投入的广告量产生的游客量与去年的同比；二是分析我们的投入对散客市场是否有积极的意义。
Q:今年四个项目的团散比重计划？
A：新项目希望散客量占总人数的40-50%左右，老公园对散客的吸引力不是很大，需要整改、持续的宣传，会达到30-40%的比重。
Q:与第三方网站的合作以后会不会加大？客源的比重方面的规划？
A：公司与OTA合作是全方位的，不分淡旺季。两种合作形式：一种是我们自己产品的销售，另一种是我们产品和周边产品组合线路的销售。另外，杭州旅游区在3月底4月初会率先做一个直通车项目开发，针对旅行社收客过程中可能只有3-4个人，我们直通车会解决车站到景区的接送问题，未来在三亚、丽江也会推广。
小结：对于公司产品（不管是老牌产品，还是新产品）本身我们在做两块事情：一是我们适应了散客化包括自助行（游）的趋势，我们在体验性的项目（硬件设施）方面做了很大的改变提升；二是我们从去年下半年开始注重把宋城特别强的活动策划发挥出来。
在实际推广方面，几个板块一直是齐头并进：第一个板块的团队市场继续紧抓不懈，抓源头社；第二个板块的组团市场，来自于产品的越来越优质，将作为今年的一个重点，组团既是团队的形式，但是小团化的有目的性的推广；第三个板块是散客市场，我们通过活动、广告投入、品牌的整合，甚至是黄总个人高端栏目的采访等的互相结合进行推广。另外，电商方面我们准备了3年，今年电商的竞争更加激烈，这也正是我们产品受益的时候。
Q:丽江项目选址可能没有三亚那么好，项目推出前期准备、营销活动有哪些？预估的培育期？
A：丽江项目位置实际上也不偏僻，离古城5-6公里路程。丽江项目旁边有个高速公路入口（7月份通车）、公交车也已经通车，我们的项目带来的庞大的人流量可以改变一个城市的交通格局。
1、丽江项目产品方面：我们把单一景区打造成旅游区（五大景区）的概念，市场的附和能力非常强，能吸引不同年龄段的游客。采用“狼群战术、百秀大战“的概念，联合推出五大公园，十台演艺秀。
2、营销方面的思路非常清晰：一是到丽江的客人，在古城四方街设立办事处进行落地公关的营销，在束河、雪山也设有广告牌和销售点；二是周边市场的开拓，包括昆明、四川（客流占30%左右），丽江、九寨项目我们会在成都设立办事处；三是长线游，会在源头社做工作，让昆大线的游客以团队形式导入。这样通过短中长结合保障丽江项目的客流量，因此我们对丽江项目市场充满信心。
Q:新电商环境下，公司未来几块业务的整体战略？今年的目标和实现的路径？
A:1、旅游演艺板块前边从市场营销角度和大家做了一些介绍，不再赘述。旅游演艺板块的战略是“狼群战术，百秀大战“，再加上前边讲到的市场营销的思路。
2、城市演艺板块代表了我们作为中国演艺第一股，既是责任也是看好了这个大市场。2月份电影票房24天时间冲到30亿，电影票房的蓬勃发展代表了小剧场未来的趋势，这种趋势需要一定的培育期。中国演艺谷是集群，不仅是13个剧场构成，还有艺术小镇、艺术家工作室、院线、小吃、户外音乐节、市集等，不仅仅是来看戏，是体验一种休闲生活方式。这里有星巴克、肯德基、必胜客及杭州个性小资的店，年前租金应该已经超过1000万，打造一个平衡收入体系。2014年4月5日正式开谷，第一部剧是台湾果陀剧场的《淡水小镇》，曾在北京引起轰动，4月份的三部剧、音乐节已经定好。这是一种集合性的发展，消费人群可能产生粘度、重复消费。在有可能新的复制的地方，我们还会穿插烂苹果、乐园元素打造演艺谷的概念。
3、大文化战略板块，我们在影视行业是有经验的，不管是董事长本人的经验，还是集团投资海润影视，但是作为股份要收购的标的非常挑剔。大盛《钟馗伏魔》已在象山开拍，2015年春节上映。电影行业波动很大，但是我们看中了安晓芬在既往的大片、小片制作中的经验，而且其本身财务出身，非常稳健。未来电影传播力度和我们的内容打通具备更大的可能性（相比电视剧）。
未来其他方向：互联网、电商、在线演艺、游戏等都在关注，但我们会用挑剔的眼光去选择标的。宋城的内生生长非常优秀，同时会看到外延的空间，注重协同性。
4、电商板块：电商是未来的趋势，独木桥的初衷是打造独家线路，现在承载的功能是包装线路，把自己的产品做出来，之后主要是与OTA广泛合作分销。经过组建班子、上线，线路的打包能力越来越强。
Q:城市演艺的推进计划？合作模式？
A:演艺谷不仅是在与话剧、音乐剧等方面合作，合作涵盖销售路径、票务、媒体资源等多方面，其中媒体对这类参与度很高，宣传上可以资源置换。我们有很多赞助、冠名，既是合作也是资金平衡。比如现在恒大足球家喻户晓，足球体育也是文化概念。
Q:丽江项目的培育期多久？
A：对于三亚项目，希望给我们一年完整的运营期，之后我们会给市场满意的结果，但是三亚项目现在看来比预估的发展要快， 2014年已经有望盈利。对于丽江项目，我们也是希望给予更长的打磨期，丽江相对来说游客比较平稳，有信心在一个完整经营年度后有好的成绩，但也有可能像三亚项目一样有超预期的惊喜。
Q:和印象系列相比，公司竞争力在哪？
A：“主题公园+旅游演艺“ 是我们最独特的竞争力，如果是纯旅游演艺，和印象套路还是不同。我们最大优势还是公园的结合，而在公园中又有文化的优势，承载单纯演艺无法呈现的内容，产品还是我们的核心亮点。
Q:收购标的看起来是越来越贵，我们有什么亮点可以打动被收购方？
A:公司不是只有钱，我们内容、创作很强，是线下很大的平台。对对方行业的理解也是我们的关键点。
Q:文化娱乐大领域收购细分领域的侧重点？
A:收购角度围绕以下这两个方向：一是内容的叠加类，《钟馗伏魔》开机后已有多家游戏公司找大盛希望改成游戏。二是平台和渠道类，偏好线上。
Q:大盛国际在公司进入后有哪些变化？
A:首先资金支持会使其更多的参与投资，在艺人经纪等产业链上会有所延伸。我们也会帮助其提升品牌、植入场景（青春时尚剧）等。
Q:多个项目的品牌、产品、渠道等公司在营销上是否有整合的方案？
A:首先我们启动商标保护，但是对外宣传推广上，“宋城“、“千古情“是现在的两个主打品牌。子品牌也要重视，像演艺谷、烂苹果在下一步布局时也会推出。
Q:武夷山等项目、管理输出项目2014年有什么计划？
A:托管的项目去年由于政府的一条路尚未开通有所影响，2014年会有一条路开通，6-7月份开业，目前两个管理员进驻。武夷山、泰山等项目在第一轮项目扩张后，我们会继续优化方案，保持和当地政府良好的沟通互动。
Q:公司的体量达到多大规模时，需要资金融入？
A:公司的负债率很低，只要有合理的需求，我们会综合考虑各种路径。
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