调研问答全文
森马服饰 (002563) 2014-03-17
郑洪伟首先向参会者简单介绍了公司的情况：
森马服饰在去年进行了变革和调整，取得了一定的成效，从业绩上得到了体现。公司主要有两块业务，首先是森马休闲装业务，这个市场广阔，正处于集中化的进程中。很多地方性的中小休闲装品牌将逐步退出市场，为森马未来的发展提供了很好的机会。另外一块是童装业务，已经占据了童装行业的领先地位，且童装市场处于快速发展的阶段。
在巩固发展这两块业务的同时，我们也在发展多品牌业务，通过投资、并购、合资积极开展多品牌经营，加强对新品牌的投资，希望把森马公司发展成为一个多品牌、全渠道、品类齐全、年龄覆盖面广的服饰企业。
一、森马休闲服饰业务休闲装市场容量巨大，服装消费仍然保持增长，未来行业性的增长还是会在15-20%的水平，2012年行业协会的数据为增长18%，因此服装企业未来还是有持续增长的机会。从长期来看，随着竞争的加剧，休闲装市场将进一步向资金雄厚、规模较大的优势品牌集中，未来两类企业能生存，一类是大众化服装的龙头，最终竞争是规模带来的性价比，因此最终会从几百家休闲装品牌变为几家龙头占据市场主要份额；另一类中高端个性化的品牌，个性化设计，满足小众消费的个性化需求。大众休闲品牌是中国能产生大市场的细分领域，未来将产生大市值的公司。
森马休闲装业务虽然去年收入没增长，但利润已经恢复增长，并解决一些历史问题：（1）调整了店铺结构，关闭不盈利店铺；（2）销售费用和管理费用等得到有效控制；（3）避免再次形成存货的风险；（4）供应链体系提升。森马休闲装未来将会获得更好的成长。
1、防止订货会模式再次形成存货做法订货会定完后不会多做；二是不压货。愿意承担销售不足的风险、也不愿承担存货过剩的风险。
2、供应链的改造大众化品牌要提升性价比，个性化品牌则是提升品牌价值。公司未来将加强供应链管理，完成松散型供应链向集中式供应链发展。以前松散型的供应商模式对品质把控和交期控制都提出很大的挑战，不利于公司规模化发展，公司引进了一些国际化的采购人才，对采购模式进行调整，2014年提出供应商减半，从而促使公司订单往大供应商集中，与大型供应商开展更深层次的合作，完成交期和质量控制，降低采购成本。
3、互联网业务公司成立了专门的电商团队，并加大对电商业务的投入，加强与腾讯、阿里巴巴等互联网公司的合作，实施公司02O战略，整合线上线下资源，探索新型商业渠道。
森马成人装休闲品牌定位于大众化品牌的产品，在市场竞争基础还是性价比；现在公司需要解决的互联网技术如何与公司目前的产品和资源整合。森马服饰如果做好供应链整合，降低采购成本，将会向市场提供更具性价比的产品。
2013年完成年度电商终端销售目标5亿元，在2013年11月11日单日电商终端销售额突破亿元，在休闲装及童装品类方面，公司电商收入国内均排名前列。
在完成清库存基础上，公司下一步关键是如何实现原有业务O2O和新兴业务的发展。
4、产品森马休闲装在年龄段上从16-25岁延伸到16-30岁，满足更广泛人群的消费需求。
二、童装业务童装市场正处于外延扩张的阶段，市场容量超过1000亿。受益于生育政策的放开，童装市场未来发展势头良好；同时，随着消费能力的提升，消费从低端散货向中端转变，消费者更需要安全的、高质量的、高性价比的儿童服饰，以balabala为主的中等价位的大众化儿童休闲装可以满足这一需求。国外童装品牌中，位居第一的品牌最高能占市场20-30%左右，但balabala的市场占比也只有个位数，巴拉2013年零售已经达50亿元规模，未来几年公司儿童业务将持续增长。
1、童装未来业务发展公司童装业务2013年收入占比约三分之一。随着童装市场的外延扩张，公司将利用品牌多元化的优势，取得更好的成长，主要来自于几方面：
（1）公司在原有的社区店进行扩店，发展蘑菇型店铺，向二三楼发展，降低平均店租成本；同时，公司重视童装业务在电子商务、购物中心等新兴渠道的发展，积极拓展新兴渠道，并取得良好的发展，如长春、南京和温州万达购物中心店铺面积达500-1000平米，包括balabala、minibalabala、mongdodo都获得了万达体系的认可。中国未来的购物中心会有四千到五千家，目前balabala才开进了几十家的购物中心，而且balabala在购物中心的竞争中仍然是领先的。
除此之外，线上业务也会保持一定增速。
（2）公司运营了balabala、minibalabala、mongdodo、sarabanda四个童装品牌；minibalabala2013年底开立5家店、梦多多也开了5家店，公司也积极探索多种激励模式，加大对新品牌运营团队进行激励。公司将快速抓住儿童业务发展的机会，快速形成优势。
2、公司童装优势与成人休闲装不同，童装码数较多，并且中国地域辽阔，南北版型差异较大，对公司的供应链管理、存货管理、设计能力等方面要求较高；目前，童装设计可以很好的与欧美保持一致性，甚至公司设计上不输国际化大牌；规模化基础上的采购成本优势，使公司童装产品具备很高的性价比。
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