调研问答全文
森马服饰 (002563) 2014-03-21
1、关于童装童装市场目前处于外延式扩张的阶段，市场容量超过1000亿。受益于生育政策的放开，童装市场未来发展势头良好；同时，随着消费能力的提升，消费从低端向中端转变，消费者更需要安全的、高质量的、高性价比的儿童服饰，以balabala为主的中等价位的大众化儿童休闲装可以满足这一需求。
国外童装品牌中，位居第一的品牌最高能占市场20-30%左右，balabala虽然2013年零售已经达50亿元规模，但市场占比也只达到3%，外延和内生增长都较有空间，未来几年公司儿童业务将持续增长。
巴拉巴拉运营多年，品牌运作有领先优势。公司一直坚持多品牌发展，去年完成对童装品牌的多元化，从巴拉巴拉产品延伸出梦多多，下一步可能延伸更多产品；minibalabala来自于巴拉巴拉婴幼儿产品，婴童产品有很大潜力；同时代理意大利高端品牌sarabanda，开发高端市场。
2、与国际品牌童装相比的优势中国幅员辽阔，南北东西的气候，生活环境、文化背景差异较大，国际品牌的SKU较少无法满足国内众多需求，相比较而言，我们的产品线较长，可以满足不同人群的需求。
同时，我们有良好的供应链资源，有良好的付款能力，订单量大，价格优势明显。内部团队而言，人员年轻而稳定，创新及学习力较强；我们的激励机制、经销体系较竞品有优势，本土品牌既可坚守阵地，还可走出去。
3、关于渠道目前，电子商务、购物中心发展态势迅猛，已经占据比较重要的位置。森马店铺中，传统街边店占比较大。森马十多年的街边店运营带来很大优势，产品线、规模、设计团队都很强，利用这种优势，2014年开始新的外延扩张，主要是对购物中心的外延扩张。购物中心作为家庭娱乐休闲中心，儿童是很重要的一部分，浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431目前成熟的购物中心大概几十家，未来可能有3000-4000家，市场很大。我们的童装在万达开了四五家大店，巴拉、MINI巴拉、梦多多组合在一起，效果很好。
门店：去年童装总体营业总面积增加了20%，14年开始营业总面积会超过20%，销售收入会超过20%，大店、楼上店、集合店是发展趋势，童装品牌在购物中心可能会开设单独品牌店铺，也支持集合店。MINI巴拉、梦多多，单独开店计划不低于80-100家，标准面积100-150平米，低门槛加盟运作体系效果很好，下周一北京国际时装周会展示组合型店铺。巴拉开店营业面积增长都超过20%，来自于新区域扩张和下沉，还有一部分来自于原有店铺的升级。
4、2014年发展展望休闲装市场容量巨大，服装消费仍然保持增长，未来行业性的增长还是会在15-20%的水平，2012年行业协会的数据为增长18%，因此服装企业未来还是有持续增长的机会。从长期来看，随着竞争的加剧，休闲装市场将进一步向资金雄厚、规模较大的优势品牌集中，未来两类企业能生存，一类是大众化服装的龙头，最终竞争是规模带来的性价比，因此最终会从几百家休闲装品牌变为几家龙头占据市场主要份额；另一类中高端个性化的品牌，个性化设计，满足小众消费的个性化需求。大众休闲品牌是中国能产生大市场的细分领域，未来将产生大市值的公司。14年森马业务会恢复比较有质量的增长，真正最大的市场还是休闲，几千亿的休闲装森马才百亿，未来集中度会加强，市场很大。
5、电商及O2O考虑电商未来趋势是大公司和大公司之间的合作，例如向和腾讯这样大公司合作会越来越深入，国内的企业电商还都在摸索，一种是线上优惠券，线下消费，是线上往线下引；另一种是线下往线上引。
O2O的要求对后台管理的要求很高，前端设计容易，而后台IT是关键。线下数据管理、存货系统要做到精细化管理。现在管理还是粗放式的，货品是批次型的，代理体系的仓库变成互联网业务一部分，对公司内部IT系统是一个很大的变化。线下加盟店都有加入公司IT系统，但是这个系统要加入互联网必须进一步深入。
现在互联网做的都是最简单的前端，前端部分店铺有微信这样的后台相连，这只是刚刚开始，后台才是关键，需要精细化以单件产品为核心的管理标准。对浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431于服装来说更难，每年上亿件产品，需要时间和投入。这种技术可能需要第三方公司去做，而且目前没有一家第三方公司做过。直营店铺管理精细程度比加盟商高，推动这个技术可能更快，前端技术更容易处理。
公司已经成立了专门的电商团队，并加大对电商业务的投入，加强与腾讯、阿里巴巴等互联网公司的合作，实施公司02O战略，整合线上线下资源，探索新型商业渠道。
森马的电商业务仍然针对大众化业务，以规模为重，在市场竞争基础还是性价比；现在公司需要解决的互联网技术如何与公司目前的产品和资源整合。森马服饰如果做好供应链整合，降低采购成本，将会向市场提供更具性价比的产品。在购物中心和互联网业务增量发展中，童装会有比较大的发展，中等价位童装是最大的市场。2013年童装线上业务已经做到了童装第一，达2个多亿。过去可能以卖过季产品为主，未来可能以卖新品为主。今年两品牌是以新品为主，主要是以爆款的销售模式，款式来自于线下，少部分在网上销售。森马品牌2013年线上也差不多2亿多，加起来5亿多，而2012年公司线上业务只有1.5亿元。
在完成清库存基础上，公司下一步关键是如何实现原有业务O2O和新兴业务的发展。
6、关于供应链管理目前的趋势是供应链集中化，这有利于技术升级、交期保证、品质保证。森马供应商今年计划减半，此外，公司聘请了一批有国际化背景的供应链人才，包括设计体系买手体系的建立。
供应链反应速度是企业的选择，不是评价优劣的标准。反应速度快造成单位成本可能高，产品的性价比降低，并有可能对品质造成影响。
7、关于梦多多品牌公司大股东森马集团在温州建立梦多多小镇主题乐园，包括儿童未来建设、教育、职业体验、摄影、产品销售等，四万多平方米，以游乐园+购物中心的模式运营，是儿童主题的游乐教育相关的商业地产项目，以后会复制到其他地区。
和上市公司没什么关系。
梦多多品牌知识产权都是上市公司的，梦多多形象是上市公司的，所以先把梦多多拿出来做了一个配饰品牌，未来会为上市公司品牌去服务。浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431梦多多动画是三年前公司委托第三方制作的，去年开始在中央台播，100多集，名字叫《梦多多小镇》，收视排名比较靠前。目前，动画片和童装产品结合还不是很好，未来我们会强化梦多多形象，并推出更多产品及服务。
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