调研问答全文
森马服饰 (002563) 2014-04-09
会议首先由董事长致欢迎词，森马服饰董事常务副总经理徐波先生介绍了森马服饰2013年的发展情况及未来发展战略。随后进入问答环节，详细问答如下：
Q1：未来的战略往儿童产业综合服务转型中，具体在哪些领域有什么规划，未来想发展成什么状态？
A：巴拉巴拉是具有领导地位的童装品牌，拥有四百万的VIP客户，且属于很好的中产阶级家庭，这部分群体需求涉及儿童成长过程中的多方面，包括服饰、文具、玩具、教育、文化等多领域。整体儿童产业竞争比较分散，从服装来说，巴拉巴拉是全国第一大品牌，未来公司将建立在已有优势和品牌基础上进行产业延伸，发展线上线下，提供童装、儿童用品、儿童其他服务、儿童动漫等综合服务。
Q2：巴拉巴拉业务跨出国门发展到东南亚国家的过程中会不会通过电商形式往国外输送品牌？
A：巴拉巴拉并购非常强调品牌形象和国际化，零售对标国际品牌，吸引大量国外客商，而品牌的发展也能推进国际业务。森马在哈萨克斯坦、迪拜等都有客户在洽谈，同时门店也在开展中。目前国内在努力提高国际融合度，但现阶段不会成为支持点，电商暂时无支持国外输送的行为。
Q3：巴拉巴拉打造儿童服饰及儿童用品龙头地位，其中儿童用品龙头发展包括哪些规划，品类是选择自己培育还是与其他企业合作，如果是与其他企业合作，那目前是否已有有意向的合作？在未来标的上有什么要求？儿童用品行业的毛利及整体市场情况如何？
A：巴拉巴拉一站式购物平台的打造还需继续花很大精力，较大的改善空间浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431被寄予承载的资源也更多，而梦多多及minibalabala有自己独特的定位，在渠道设计、产品风格上皆不同。具体看，服装类有巴拉巴拉，而童装鞋的大品牌较少，存在较大空间，希望结合包、饰品等打造综合的一站式市场表现形式，但会更加时尚，品类更加有竞争力。梦多多拥有较多机会，目前门店经营的销售均超过预期；而对于minibalabala品类，存在国际标杆，未来期望多专注附加值高、购买频次高，有国际感的品类。
Q4：去年公司在去库存，关店等体现出的短期效果比较明显，那具体今年供应链如何整合？效果是什么？
A：供应链最大问题是透明度不强，在服装业复杂供应链中，首先面料商至少会有15-20%次品，而面料非常影响质量，加工厂会认为是尺寸问题，同时订单规模和印染环节也比较重要，而国家也不断强调环保，整个链条中每个环节都很难把握。因此重点在内部改革需做好，内部链条需打通，做好订单管理，加强供应链体系的整合，保证产品品质及交期。
Q5：公司经销商渠道是否继续扁平化渠道？线上会通过哪些品类去实现，以及O2O的推进是什么？
A：公司继续抓三四线城市加盟的管理把控，借助一级代理商进行拓展，在核心方面会扁平化渠道管理，但其他很多方面会继续借助一级代理商力量。O2O有各种版本市场版本，关键在于一分建设，九分运营，这是一场渠道变革的转型革命。
Q6：线上的产品怎么去实现？产品来源主要是什么？
A：线上的产品有两方面，包括库存产品和O2O。线上会进行新品类发展。
目前只要拥有订单能力和供应商把控能力都可以进行跨界发展。
Q7：公司在电商方面有更好的想法具体是发展新品牌，还是想实现线上线下打通？森马多以加盟为主，预测性不强，如何把这种加盟的劣势转为优势？A：电商现在处于敏感期，公司今年六七月会有具体运营操作。直营的优点是商品要控制好，但相对来说，租金和税收都较贵，而消费者普遍比较看重性价比，而森马代理商能力较强，把库销、库存问题解决的较好，所以公司主要把控浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431关键方面，整合好公司及代理商的优势资源。
Q8：在两会中邱总提到2017年的时候再造两个森马，那至少其中一个是否属于上市企业资产？
A：2017年再造两个森马的依据主要包括1）多品牌发展再造一个森马；2）
电子商务发展再造一个森马，预计2017年再造两个森马都能属于上市公司之内。
Q9：公司多品牌运作基因中除巴拉巴拉和森马，多品牌战略具体有哪些内容？
人才储备如何协调？巴拉巴拉最大机会是什么？
A：国外品牌运作均属于买手型业务模式，森马在这方面业务继续有很大发展空间，公司发展需要年轻人并且需要给他们强大自主空间，正积极大力培养年轻人，培养经营型人才，同时森马文化具有较好竞争力。
巴拉巴拉最初源于路边店，与公司业务模式相同，属于资源协同，而巴拉巴拉树立童装领导地位以后，资源配置相对丰富，吸引很多优质供应商进行合作，在产品、品牌层面都具有很多优势和机会，其中最大机会在于渠道。
Q10：公司设计独立核算过程中，收入和成本如何确认？具体公司合伙人营利模式是什么？
A：公司在直营和经销商管理方面均实施阿米巴经营模式，深化绩效考核体系运作，建立有效激励体制和晋升体制，一切按照品类作为收入基准。具体从三个层面看合伙人1）团队管理；2）童装经销商零售能力；3）单店加盟模式。
Q11：儿童产业战略的提出是怎样一个背景？儿童产业的重要性多大？森马的品牌占多大比例？多品牌占多少？
A：儿童产业战略提出基于机会、基于服装产业链特别童装服装业发展空间、基于森马转型，同时森马四百万的VIP中产阶级客户，消费周期长且消费能力强，另一方面儿童的配饰、相关产品、教育、动漫影视行业拥有较好机会。关于不同业务占比，细分到具体比例，很难定量回答，目前公司董事会正在进行四五规划修正，五五规划制定，后续可再进行交流。
Q12：目前公司品牌特别多，在资金使用方面有什么想法？浙江森马服饰股份有限公司Zhejiang Semir Garment Co., Ltd联系地址：上海市闵行区莲花南路2689号联系电话：021-67288431A：公司所做业务都不属于资金推动型业务，因此资金不是最重要的因素，产品、运营、人才更为重要。
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