调研问答全文
广联达 (002410) 2014-04-09
公司高层与投资者互动
1、问：请问公司一季度经营情况如何？
答：年报披露之后，随着时间的推移，大家现在比较关注公司的一季报。公司将于4月28日披露一季报，现在具体数据还没有出来，不好定量，从定性的角度来讲，业绩增长是大概率事件。
2、问：请介绍一下公司近期的两例并购。
答：收购的两家公司分别为：芬兰的 Progman Oy 公司、以及杭州的擎洲公司。（1）Progman Oy 公司最主要的产品是MagiCAD软件，主要包含水暖电等专业，并同时提供相关服务。销售区域主要在（芬兰、瑞典、丹麦、挪威等北欧国家以及俄罗斯、中国等。Progman Oy 公司的软件从BIM应用角度来讲可以贯穿建筑工程的全生命周期。该产品目前在国内主要应用于施工阶段，这与公司现阶段的战略比较吻合。另外收购Progman Oy 公司也是我们进行国际化的一项举措，通过收购，可以实现产品互补、区域互补、品牌互补。
（2）浙江既是经济大省，又是建筑行业大省，在全国的辐射力度比较强。擎洲公司在当地主要做计价软件和招投标软件产品，而我们在浙江的优势产品是算量软件，通过此次收购，将两个公司的优势产品联合，有利于拓展我们在浙江的市场。
3、问：请介绍一下公司云战略及电商业务。
答：公司的云战略是基于我们的“六三规划“（2014-2016），规划中我们对客户的覆盖以及应用范围扩展至建筑全生命周期。广联云应用分为以下四种;
（1）以云建造、云运维为主的解决方案；
（2）基于云辅助功能产生的附加值，目前表现在：老客户入云，一些关键节点的应用，如云存储等；
（3）电子商务现在以房地产行业、部品部件两类交易作为节点进行尝试布局。我们是一家客户群相对聚焦、客户间联系比较密切的软件企业，当我们开辟垂直电商时，品牌、解决方案和客户的联系是我们发展的基础；
（4）我们的大数据服务-广材信息网，销售模式会逐步从销售数据包向网上按次下载、甚至定制解决方案的模式过渡，即“所用即所得“；
去年年底，公司广联云平台核心的电商功能已开发完毕，现在大部分业务都进入原型客户验证，或者进入批量的注册招商阶段。
4、问：请问公司今后重点会放在客户数量的拓展上还是提升单个客户的购买量上？
答：我们不会将这个问题绝对化。作为传统的造价业务，由于市场占有率已经比较高，我们会不断推出新产品，以提高单个客户的贡献率。而从新业务角度，我们会不断拓展新的客户。我们客户维度比较多，我们更希望增加的是客户企业中的某个具体岗位。在建筑行业，一个岗位代表一个专业，专业应用的价值比较高，进入门槛也会相对比较高。以公司的新业务-工程施工业务为例，目前施工阶段的信息化水平比较低，有很大提升空间，因此我们去年的工程施工业务取得了明显进展。总体来说我们既要提升单个用户的贡献率，同时还要不断开拓新的用户群体。
5、问：请介绍一下公司电商业务的运营模式。
答：电子商务现在以房地产行业、部品部件两类交易作为切入点。
该业务涉及两种客户的不同等级：即大型房地产商和中小型房地产商。两者对电子商务的需求不同。
大型房地产商的需求主要分三点：（1）与互联网金融结合，通过交易平台获得供应链融资。随着互联网金融产生，已经出现按订单进行融资，不需通过股权质押等而获得采购过程的货款支付。针对这种模式我们已经初步设计了产品，并于近期与北京银行签署了战略协议；（2）大型房地产企业需要对采购过程进行管理，我们将平台免费提供给客户，但是客户所有的招采信息需在该平台上发布，发布后我们应用互联网技术，直接将信息推送给相应供应商；（3）通过联合采购创造价值。我们会将具有供应商数量和优势价格的大型房地产企业绑定一些中小型房地产企业一起采购，使采购价格同步降低。另一方面，由于中小型房地产企业一般需要部品部件商的供应资源，而对供应商的考察成本又难以承受，需要联合采购，以降低采购成本。
基于以上思路，通过交易平台，我们解决了大量中小型房地产企业的在线寻源问题，保证了平台客户流量。
每家大型房地产企业大概有两三千家部品部件供应商，我们只需掌握十家左右大型房地产企业，让其部品部件供应商在一年内免费进入我们的电商系统，在其接到三个以上交易信息时再入网付费。这样就不需要逐家寻找客户入网，降低了营销成本，业务推进速度也会提高。
6、问：请介绍一下公司电商业务的时间节点安排。
答：我们的平台已开发完毕，关键价值点也得到了验证，很快进入招商阶段。
7、问：请问电商业务发展中如何解决资金流和物流的问题？
答：房地产企业对资金流比较敏感，更注重周转周期而不是资金成本。我们在交易过程中的订单融资，会以信息为前提。金融机构如果能够在一个系统内方便监控到放贷资金的流向及使用情况时，那么他们能够接受在这个系统内进行审核，并且按单放款，放款时间相应也会很快。我们短时期内不会单独建立物流系统。
8、问：请介绍一下公司的指标信息业务。
答：指标信息指的是造价指标信息，是为客户计算工程项目的造价而服务的。指标是对以往工程造价数据的整理、归类和分析。目前公司的指标分为价格指标和量的指标，现在处于收集和加工原始数据的阶段。
9、问：请介绍一下公司项目管理业务的标准化问题及发展计划。
答：我们一直致力于提高项目管理业务的实施标准化和销售环节标准化。除此之外，我们还会关注外部环境，如果客户想通过管理信息化来提高管理水平的内驱力比较强，我们愿意与之合作，并向其提供相应的产品和解决方案。如果内驱力不强，只是为了解决资质问题，我们则不会考虑合作。
10、问：请介绍一下公司的经营哲学。
答：公司哲学的核心由四部分内容构成：即使命、愿景、核心价值观以及具体的经营哲学，目前进入到践行哲学阶段。
11、问：请介绍一下清单更新和数据库更新的情况。
答：清单更新属于国家层面的更新，数据库的更新属于各省配套数据库的更新。在清单与数据库更新间隔较短的情况下，我们会给予客户购买优惠。
12、问：请问房地产企业进入电商系统的意愿如何？
答：各种类型房地产企业可以联合起来进行采购，增强了议价能力，因此他们是有动力进入电商系统的。
13、问：请问公司的电商业务如何收费？
答：（1）网店的租金、向采购商推送信息的收入、提供地产项目就近范围采购信息的收入；（2）互联网金融信息按照下单量收费。
14、问：请介绍一下供应链融资情况。
答：供应链融资在没有互联网的情况下就已经存在，但是融资成本比较高，审核时间较长，而互联网手段解决了效率问题。我们目前主要做互联网部分，金融方面则与金融机构合作，以降低风险。
15、问：大型房地产企业做集中采购的情况如何。
答：房地产企业早期经营比较粗放，信息化水平比较低。现在由于外部环境的影响，企业有从内部管理要效益的动力，一般的都是从ERP系统开始。但是房地产企业的特点决定了这种内部信息化的作用有限，而产业链通过平台交易降低成本的效果则比较明显，因此近两年有一些企业已开始应用集中采购系统。
16、问：请问云业务等新业务的不断出现对公司的组织架构及考核激励有什么影响？
答：传统的软件公司都会面临以上问题。公司的发展方向很明确，即从软件销售模式向云业务模式转变，从套装软件的商业模式向平台型的商业模式转变。为此我们将公司的业务分为三种类型：
（1）以云业务为主的平台型商业模式；
（2）传统的套装软件商业模式；
（3）解决方案型商业模式。
为了保证不同的商业模式在同一公司能享受到相同的品牌资源和业务资源，又能按照其固有特点健康发展，我们在管理上也做了相应的调整。首先不同业务的办公场地要物理隔离，同时公司也会在政策上给予新业务比较大的灵活性。
17、问：请您谈一下公司短期和长期增长情况。
答：我们在规划时已考虑到短期经济形势可能不是太好的情况，但是通过经验的积累以及公司产品结构、收入结构的不断优化，我们有信心面对这种情况。
长期来讲，新型城镇化战略的发布对建筑行业及建筑行业信息化都有长期的促进作用，例如绿色建筑，智慧城市的建设等。
18、问：请问公司对广联达雄晟和中房讯采两家公司的定位是什么样的。
答：中房讯采刚刚成立，目前做电商业务。广联达雄晟主要通过跟更多的客户合作，为公司提供新的业务需求。
19、问：请问公司对云加端的业务模式有什么看法，进展节点如何。
答：云加端是公司发展的方向。随着各种条件的成熟，云业务也会逐步发展，但是要根据实际情况逐步过渡，不能一蹴而就。我们计划在“六三规划“期间使云业务成为我们一个主要增长点。
20、问：请介绍一下公司的国际化进程情况。
答：公司国际化分为两个阶段：第一阶段要成为一个国际化企业，标志是海外收入占比达到30%；第二阶段即成为一个全球化企业，在此阶段，海外收入占比要达到50%，并能够在全球配置资源。在走国际化道路时，我们要采用内生式增长和外延式增长并重的方式。
21、问：请介绍一下公司聘请李文先生担任公司董事的情况。
答：李文先生在天士力公司的快速发展期有很多宝贵经验，对我们有很好的借鉴意义；同时李文先生在项目管理方面也经验丰富，因此相当于我们又引进了一名业务专家，国际化方面相信李文先生也会给予公司帮助。
22、问：请介绍一下工程施工业务在今年的进展情况。
答：工程施工业务面向施工企业项目部的各个岗位，并提供信息化的产品与服务。这是目前建设工程领域市场很大的一部分，每年新建和在建的项目有五六十万个。通过去年的大力推广，今年公司要在该业务上重点突破。截止一季度，该业务进展顺利。
23、问：去年公司人员增长不多，今年人员的增长情况如何。
答：我们在人员数量的思路上一直秉承“提高人均单产，人均营业收入的增速一定要高过人员增长速度“的理念。人员配置上尽量保证新业务的人员增长需求，控制职能、老业务等其他方面的人员增长。
24、问：公司的货币资金占比较高，请问公司管理层有何看法。
答：公司货币资金一直比较充足，这与我们提倡“收入最大化，费用最小化“有关。对于存量货币资金，公司也有考虑，一方面在证监会允许情况下，我们本着低风险的原则做了理财，充足的现金流也保证了在适当的情况下对外进行并购。我们今后会不断探索提高这部分资金收益的方式方法。
25、问：请问公司对未来自身的定位有什么看法。
答：公司使命目前发生了变化。新的公司使命是：追求全体员工的物质与精神幸福，用科技创造美好的生活和工作环境。
今后公司要在互联网方向突破；另一个则是从建造阶段向运维阶段去发展，包括空间管理、设施管理、物业维护；国际化方面则是用内生和外延并举的方式逐步推进。
26、问：请问您对互联网免费有何看法。
答：互联网收入方式大致分为三类：
（1）用户不交费，第三方付费；
（2）一部分服务不收费，另一部分服务收费；
（3）前期免费体验，后期收费。
我们不担心是否免费，因为我们属于专业化行业，我们更注重的是客户应用和客户体验。
27、问：请问运维市场的需求如何。
答：中国的建筑市场目前进入比较平稳发展的阶段，维护将逐渐进入日程。我们希望在“六三期间“，能在该业务上取得突破。
28、问：请介绍一下六三规划。
答：（1）第一个大的变化是公司使命，从建设到运维，从信息到科技，延展空间增大；
（2）明确要由软件型商业模式向互联网商业模式转变；
（3）增长方式上由内生向内生和外延相结合的方向发展。
总之，我们在“六三规划“期间要保持持续、稳定、高效的增长。
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