调研问答全文
广联达 (002410) 2014-04-18
沟通内容
1、问：请介绍一下公司背景及发展历程。
答：公司成立于1998年，是一家立足于建设工程领域信息化的民营高科技企业，主要为客户提供建筑行业信息化产品与服务。
公司于2010年5月在深交所中小企业板成功上市，当年收入在4.5亿元左右，2013年达到了13.9亿元，收入增速很快，利润也在同步增长。
公司业绩快速增长，是依托于中国巨大的建筑行业，公司目前是建筑领域信息化最大的一家企业。经过十几年发展，我们积累了一系列核心竞争优势，具体体现在：技术、产品、人员及销售渠道等方面。
1）技术方面：公司目前销售的所有产品均拥有自主软件著作权，达到110多项；
2）产品主要分三大类：（1）工具类软件产品；（2）管理类软件产品；（3）基于互联网的业务形态；
3）人员方面：公司目前拥有约3600名员工，其中研发人员约1000名；
4）渠道方面：我们在中国境内有40多家分支机构，同时在境外也有数家子公司，例如在美国、新加坡、香港等，最近刚刚收购了芬兰的一家公司。
公司目前面临的竞争态势从国内来讲，不具有等体量的竞争对手，从国际上来讲，与我们相似的有几家公司，例如美国的Autodesk、Trimble以及德国的RIB公司。但其业务与我们相比并不完全一致，他们有很多软硬件相结合的产品，但我公司收入基本来源于软件。
公司未来大的战略方向为：
1）专业化：是指我们要根植于我们熟悉的建筑信息行业；
2）平台化：是指我们会不断增强平台技术和研发能力；
3）全球化：是指公司会不断提高在中国市场之外的收入。
2、问：请介绍一下公司三大类产品？每个产品类别的收入占比大致是多少？
答：1）工具类套装软件：使用者是建筑业相关的一些岗位，例如：预算员、材料管理员等等。这方面收入占比在90%左右；
2）管理类软件：主要面对施工项目部及集团公司两个层级，主要解决客户的业务管理问题。公司的产品不同于较常见的通用化ERP系统，我们只做客户的核心业务部分，其他的例如OA、财务、HR等系统我们不做，但以上系统可与公司的业务系统无缝对接。如果客户同时应用公司的工具类软件与管理类软件，那么使用工具类软件的各个岗位产生的信息可以自动汇总到管理软件系统中，实现信息共享。管理类软件收入占比在10%左右；
3）互联网业务是公司新推出的业务，目前主要有两个：一是材料价格信息业务，是为使用工具类软件的预算人员提供的一种价格信息服务，形式是数据包；另一个是B to B电子商务平台，主要是为建设领域的采购方和供应方在采购材料的过程中提供一个线上交易平台。
3、问：请问工具类软件的主导产品有哪些？
答：工具类产品分为两大类：第一类是计价产品，第二类是计量产品。而这两种产品又都分为新老两种类别。老产品如工程计价软件等，其在全国各省市的标准是不统一的，而我们已开发出符合各个省份计价标准的产品。
计量产品方面将会持续开发新产品，每开发推出一款新产品都是填补市场空白，是能够解决客户信息化手段的一种产品。
工具类软件目前还没有一个准确的市场占有率统计，按照公司近几年业务发展趋势，我们预判在六成左右。
4、问：请问公司互联网业务是什么时候开始发展的？
答：1）材价信息业务去年已取得了5000万左右收入，收入占比还较小。材价信息业务2012年四季度在北京、西安、重庆等地试点推广，到2013年已推广发展了十几个省份，今年还会加大推广力度。
2）云业务方面公司已于去年11月发布了云战略，今年会按计划上线运营。
5、问：请介绍一下客户在购买工具类软件之前有什么需要准备，购买之后能解决什么问题。
答：1）工具类软件方面：对一个建筑施工企业来讲，拿到开工项目时，会组建一个项目部，并为项目部的预算人员等购买工具类软件，以做出工程的概算和预算。进入招投标阶段时，甲方（发包方）会做出一个预算，乙方（承包方）也是如此。经过几轮招投标，最后甲方确定将工程交给哪个乙方来承建。 我们的软件在甲、乙双方做预算的时候都会应用到。材料价格信息产品也在此阶段应用，之前预算员要自己搜集各种材料价格，现在用我们的材料价格信息很方便快捷，可以一键导入。招投标结束之后进入施工环节，在此阶段也会应用我们的软件，例如钢筋翻样软件，可以减少钢筋的损耗量。另外合同管理、工程款结算及最后竣工结算阶段，都能用我们的软件来解决问题。
2）管理类软件方面：在整个工程施工阶段，无论是项目经理还是集团负责人，都会非常关注工程的进度、质量和成本，如何把工程从各个方面管好，我们的管理类产品可以发挥很大的作用。
6、问：请问公司软件以何种方式销售，是否有维护费用。
答：工具类软件分两种版本：一种是单机版，给客户提供加密锁；另外一种是网络版产品，给客户提供的是license，这取决于客户应用软件的场景不同。如果客户有很多人员在一起集中办公，那么适合购买使用网络版产品；但更多情况是工程项目人员随着项目在不断流动，而且受网络条件的局限，则购买单机版比较适合。
向客户销售软件之后，我们会对客户进行短时间培训，通过半天到一天的免费培训，客户就可以基本掌握软件的使用；如果老客户购买新产品，不需培训就可以自学使用。我们在开发产品时很注意易学易用性。
公司的产品没有维护费用，一般都是免费升级。
公司现有销售人员约1800名。在不增加人员的情况下，收入要实现快速提升，那么每个销售人员所承载的销售任务会更重。公司目前也在尝试新的销售和服务模式，例如用“云加端”的模式，将产品放入云里，客户直接从云端下载使用，这样就把销售人员销售老产品的精力释放出来，以保证对新产品的销售和推广。
7、问：请问公司是否有持续重复的收入？
答：公司的产品主要是一次性销售。我们收入来源主要是有不断的新产品推出上市，有老客户加购我们的新产品。老客户对公司贡献度很高，每个客户贡献的收入在不断增长，说明我们的客户黏性比较好，当我们推出新产品后，客户还会不断购买，使自己手中的信息化软件越来越多。
除了老客户购买新产品之外，老客户每年购买老产品的比例也比较高。这是由于每年都会有新的人员进入到项目各个岗位，另外企业在不同地区承接工程，都要使用当地的老产品，所以还要重新购买。
8、问：请问与国外相似的企业对比，广联达有什么特点。
答：我们的业务要做工程项目的全生命周期，从立项、设计、招投标、施工和运维各个阶段。我们要力争全部覆盖到，其他企业可能不是这样去做。
9、问：请问广联达是唯一一家打算做建筑工程全生命周期业务的公司吗？
答：据我了解没有其他公司这样做。
10、问：请问对比德国RIB的产品，与我们有什么区别？
答：不是很好对比。RIB产品在中国销售的比较少，我们的产品也没有销售到德国。我们现在面向海外的产品主要在东南亚地区，例如马来西亚、印度尼西亚、泰国、新加坡等，以及香港和台湾，以后还会扩展到更多国家。公司刚刚收购了芬兰Progman Oy 公司，这家公司的产品是在设计阶段和施工阶段使用，主要市场在欧洲。
11、问：请问从长期来看公司收入和市场的增长情况如何？
答：我们在预测未来的时候，可以参考公司以往的财报数据。公司在上市前后，每年的利润增长都比较快，一般都在30%-40%以上，我们预计今后依然可以保持持续、稳定、健康的增长。除了追求量的增速之外，我们更关注质的增长、关注收入结构，例如新产品收入占比。2013年年报中，新产品收入占比已达到27%，我们今后还会进一步提高这一比例。
在此过程中，我们还会严格控制人员数量。对软件企业来讲，人力成本是最大的一项支出。公司提倡“精兵强将”策略，要用少而精的人员，充分发挥每个人的创造力，提高公司的人均创收创利水平，进而保证员工的薪酬水平得到提升，实现良性发展。
12、问：请介绍一下公司的管理团队。
答：公司由七个自然人发起创立，发起人之间多是同学或同事关系，不存在亲属关系。
从专业背景看，公司管理团队人员构成分三类：第一类是计算机专业，第二类是建筑工程相关专业，第三类是财务金融等专业。
13、问：请介绍一下公司的海外发展战略，中国是一个巨大的市场，为何还要向海外发展?
答：公司走国际化战略有两个主要原因：
1）推广公司好的产品
公司工具类产品中的计量产品技术平台在全球是领先的，开发出的产品在全球需要量比较大。我们以新加坡为中心在做整个东南亚市场销售时，客户反映非常好，真正用软件解决了工程计量方面的难题；
2）吸收国外优秀企业的经验
这与中国的国情有关。中国目前是一个典型的增量市场，每年都会有大量的新建和扩建项目。但从欧洲和北美市场来看，是一个成熟的存量市场的特点，新增的项目不是很多，但却体现出大量工程项目的运行和维护。中国经过10-15年的时间在城镇化战略完成之后，也会体现出非常大的工程建筑存量市场特点，十几年之后，中国建筑市场的特点就是目前欧美市场的特点，所以我们要把国外企业在运维阶段好的经验学到，以为我用。
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