调研问答全文
燕京啤酒 (000729) 2014-04-25
本次会议的主要问答如下：
问：北京、广西、内蒙三个基地市场情况
答：北京市场全年销量与去年相比基本持平。北京克服了冬季延长及6月份持续阴雨低温的不利因素，保持销量全年基本稳定，实现了市场结构与城市发展同步，以良好的市场布局、品牌影响力、消费者的忠诚度牢固拥有85%的市场占有率。
广西市场：广西发展得非常好，燕京漓泉公司啤酒的产销量、经济效益再创历史新高。销量124万千升，同比增长9.73%。营业收入371983万元，同比增长12.12%；实现利润57414万元，同比增长10.04%。其中听装啤酒总量达15万千升，同比增长15.38%，燕京鲜啤系列产品达40万千升，同比增长42.86%。公司以广西为核心的大西南市场在市场销量、收入、利润增长等方面都呈现良好发展态势。
内蒙市场：燕京啤酒在内蒙市场占有率在75%以上，具有绝对优势地位。2013年，整个内蒙市场盈利状况保持增长态势，在呼市以东市场，2013年销量、利润持续增长；呼市以西地区经过调整以后，市场趋于稳定。
问：北京的净利润低于广西的原因？
答：北京、广西都是公司具有绝对优势的市场，市场占有率均在85%以上，均是公司主要的利润来源。从报表上看，北京地区反映出的利润比广西低，主要是：第一，广西地区吨酒收入水平的确较高，它的盈利能力强，利润高。第二，从报表来讲，北京地区利润没有广西地区多，一是燕京品牌的推广费用都是由北京承担，每年这都是一笔不小的开支。二是公司总部的管理费用也都在北京列支。所以总的来说北京地区的利润复原回去的话比广西地区还要高。
问：惠泉整合问题
答：公司非常重视对惠泉的整合，当时公司对惠泉派出的团队是最强的，派出人员最多。惠泉自2003年被公司收购以来，2004年、2005年、2006年一直到2009年整合效果非常明显，产品结构、市场结构、盈利水平、现金流都非常好，那几年惠泉的利润每年增长都在30%以上，高的时候增长到60-70%。
这两年惠泉啤酒在调整过程中出了点问题，但经过一系列整合，已取得明显效果。2013年，公司加大福建市场整合力度，2013年福建市场的整合措施可以归纳为两个聚焦：一是聚焦市场，即把绝大部分资源投放到主市场泉州市场上去，泉州市场的占有率恢复到60%左右，提高比较明显。二是聚焦产品，惠泉啤酒2012年、2013年在产品上做了大量工作，公司准确研究、判断消费发展趋势，整合产品主线，主要以差异化新产品的聚焦推广加快推进产品结构优化调整，以独特的口感、高档的外包形象吸引消费者的选择体验和认同，促使中高档产品销量占比的大幅度提升。
2013年惠泉啤酒通过聚焦措施压缩了市场线，大幅度提高了产品的吨酒收入水平，使经济效益产生了根本性扭转。燕京惠泉公司2013年实现销量29.71万千升，同比增长1.36%，实现利润2422.93万元，同比增长133.4%。与2012年的亏损比，实际上2013年度是增加了1个亿利润。
问：四川市场情况
答：四川是这几年我们增长速度最快的一个市场，盈利也非常好，每年销量的增长在20%左右。这个企业为什么取得了这么好的发展，首先从选址来说我们的选址比较正确；其次我们进入的时候这个地区没有一个大品牌占绝对优势；第三，我们的产品有明显的优势。
问：激励问题
公司的思路是集中精力解决我们能够解决的问题。我们外埠公司的各个区域市场上，不存在激励不到位的问题，激励非常市场化，收入与业绩直接挂钩。这两年我们在陆续解决总部的激励问题，总部现在销售部门激励很到位，在市场上有竞争能力。现在正在考虑技术研发队伍和一些综合管理部门，特别是研发部门，这两年加大了对科研成果的奖励力度。
问：品牌整合问题
答：公司实行“1+3”的品牌战略，着力提高燕京品牌在全国市场的影响力，除燕京品牌之外，其它重点保留的三个品牌是“漓泉”、“惠泉”、“雪鹿”，“雪鹿”在包头，“漓泉”在广西，“惠泉”在福建，除去福建之外，在广西、内蒙，“燕京”主品牌的占有率、销量已经越来越高。
问：公司吨酒价格高，但从公司的综合情况来看，与其他有的企业比吨酒价格、吨酒收入还是较低
答：一、从会计核算、销售模式上，我们的包装物大部分是回收的，包装物不列入销售收入；二是从客观上讲，我们在一些市场的酒价还是比较低，如内蒙。内蒙是这几年公司价格调整频率较高的地区，公司刚进入时还不到一块钱，现在还是偏低。再如北京，今年虽然价格进一步理顺，但与上海等几个大城市比，还不算很高。
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