调研问答全文
汉森制药 (002412) 2014-04-29
1.公司的营销模式是什么样的？
答：公司拥有自己的销售团队，公司上市后不断维护和壮大销售队伍，目前销售人员已达1500人左右，前期培养打造销售队伍也是为募投项目的达产做好市场铺垫工作。
2.公司营销团队如何划分？
答：主要分为三个事业部，一是公司四磨汤事业部，主要销售四磨汤口服液，二是缩泉事业部，主要销售缩泉胶囊、银杏叶胶囊等产品，三是永孜堂事业部，主要销售永孜堂的产品。
3.以前四磨汤是靠规格来区分市场，现在是靠什么区分呢？
答：根据国家相关政策，现在不允许依靠规格来区分市场。公司销售中心有专门的纯销系统，纯销系统可以根据产品的批号来跟踪分析是通过哪个业务员从哪个终端什么时间销售出去的。
4公司的产品主要销OTC市场还是医院市场？
答：四磨汤是双跨品种，银杏叶和缩泉胶囊目前是处方药。公司在新开发的市场是以医院带动OTC的销售模式。产品在新市场进入医院后，对于推动渠道终端市场的销售有较大帮助。目前公司医院和渠道的销售收入占比大概为3∶7。
5.四磨汤营业额的增长，主要靠什么维持？
答：在战略目标上，通过维护好现有市场、进行深度开发、扩大营销范围这些方面来维持四磨汤营业额的稳定增长。
6.公司认为将来能与四磨汤并肩齐驱的明星产品有哪些？
答：缩泉胶囊、银杏叶胶囊等几个独家品种都有优势，公司于2013年收购了永孜堂，旗下的几个独家品种都挺不错，特别是天麻醒脑胶囊，2014年公司会加大对天麻醒脑胶囊的推广及销售力度。
7.永孜堂的几个主导品种的招投标工作做得怎么样？
答：公司有专门的市场准入部门来负责这项工作，也制定了相应的考核目标，目前正在努力当中。
8.公司对永孜堂产品的销售地域有些什么想法？
答：在保证目前稳定营业额的基础上，优先选择本土发展，其次是计划从湖南地区开始，逐一扩大市场空间。
9.既然永孜堂拥有这么多独家品种，为什么之前没有做大做强？
答：企业的发展需要强而有力的销售团队支持，永孜堂此前的销售全部是代理制，无法为企业的壮大提供支撑。另外，永孜堂此前的管理模式也不适应现代化的企业发展。
10公司在新产品开发方面有什么规划？
答：公司将加强现有品种管理，努力开发新品种或对外收购有潜力的优质品种，壮大公司队伍。
11.公司在并购方面的方向和计划是怎样的？
答：还是坚持以中药制剂为主，当然，在符合国家相关政策要求的前提下，只要有好的品种和标的，公司都会考虑。
12.公司是怎样看待中药品种的降价风险的？
答：中药降价是一个趋势，所有制药企业都面临这样的风险。我们能做的是尽量控制成本，不断研发和吸纳新的独家品种以保证公司业绩的长期稳定增长。
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