调研问答全文
东方通 (300379) 2014-04-30
问：公司主要面向是政府等国资背景客户，毛利率高，但应收款多的情况，在未来能否改善？
答：季节性销售是期末应收较大的最主要原因。随着公司上市后品牌度的提升，公司议价和合同谈判能力会有所提高，并通过严格绩效考核、内审介入等举措加强回款催收，同时也会引进总代和分销机制，力争今后改善应收账款周转率。
问：引进总代和分销有什么作用？
答：主要可以改善资金回笼速度和账龄结构。
问：公司的重点行业和重点区域是什么？
答：销售体系分四大销售中心：北京，成都，上海，广州，现还是以华北，华东和西部为主，布局发展还不均衡，按传统行业进行布点布局。
问：中间件是一次性采购吗？
答：客户有新增业务需求或大的版本升级会再次采购。通常公司的中间件产品销售含一年免费标准服务期，过保后收取服务费。以往维保服务费的收取主要在传统行业电信和金融领域，政府客户则几乎没有，但可喜的是，目前政府行业已经意识到售后服务的重要性，愿意为之付费。目前服务性收入占比不到20%，公司将着力提升服务收入比例，增强用户粘性。
问：公司研发费用比较大，现正在向云方向转化，投入在云上的研发比较多，在这个时代对中间件的影响，公司如何应对？
答：云计算将是公司未来重要的盈利模式，公司在PaaS层面已有较长时间的研发投入，现在可以为用户提供从IaaS+到较完整PaaS的产品和解决方案。
公司研发既要保证当前产品的改进完善，又要兼顾未来技术的前期投入，研发费用达到30%，一方面是公司规模尚小，营收不大，因此占比较高，另一方面，公司也将在资源配置上做改善，通过资本市场等方式提高研发费用投入的有效性。随着公司收入的增长，未来研发占比肯定会逐步回落。
问：公司人员增加多少？薪酬增加多少？
答：公司上市后人员并没有显著增加，希望通过优胜劣汰进行人员优化，适度增加人员，销售提升人均效率和单兵做战能力，未来研发也会考虑西部战略转移，增强稳定性和幸福感。
问：ORACLE一般将数据库和中间件捆绑销售，公司的未来发展方向与国外ORACLE有无共同性？
答：国内没有像IBM、ORACLE样的巨头，国内与国外差异性很大。专注于基础软件的公司不多，规模也偏小。现在A股市场除东方通还没有基础软件厂商，我们只能算相对领先，先把中间件做好，市场份额做大，再考虑向上下游的扩展。
问：用户选择东方通的原因？
答：第一是性价比因素；第二是自主可控的国产软件，已成为一种潮流和趋势，越来越得到用户认可；三是品牌，通过多年的积累和广泛的应用，树立了东方通这一民族软件品牌，同时上市对公司的品牌影响力肯定也有推动。
问：公司有无可能进入军工领域？
答：东方通做为基础软件产品供应商，可以与有资质的单位合作，现在公司拟申请涉密资质，将军工行业作为未来开拓的重要市场。
问：东华软件是公司第二大股东，是否有采购公司产品，所占份额是多少？
答：东华软件入股初期有些业务合作， 2011年公司与其签订不再发生关联交易的声明并严格履行。公司与众多系统集成商是上下游合作关系，今后如不可避免地与东华软件进行业务合作，相信只要充分披露，交易价格公允，不排除合作的可能。届时公司将修订与东华的声明并公告。
问：并购会在主营业务领域吗？
答：目前尚无明确并购标的。公司希望做强自已的主业，发展以中间件为核心的民族基础软件，如进行并购重组，也会遵循这一战略目标。
问：预计公司今年的增量会体现在哪些行业？
答：除传统的金融、电信、交通等行业，增量预计主要来自电子政府市场。您可以关注去年10月底发布的《信息化发展规划》，凡是国家倡导和重点支持的新兴产业，如环保、卫生医疗、教育、社保等，都是公司着力要拓展的领域。实际近年来，公司已在电子政务一些领域布局，或者播撒了种子，是否到收获的季节，一是看自身努力，二也视国家财政投入的力度。
问：公司在移动终端方面有无布局？
答：公司产品主要是在服务器端为主，为移动端提供解决方案。嵌入式设备是利润产生点，也是未来行业的发展方向。
IR数据平台
