调研问答全文
绿盟科技 (300369) 2014-05-06
沈继业首先向大家简要介绍了公司的近年来的人员、收入、利润增速现状，然后从市场、产品、模式和人员四方面介绍公司现状和想法，公司还介绍了公司国际业务拓展现状。
问：未来国内信息安全行业需求是否有加快的趋势？
答：近年来国内安全行业需求每年均保持10-20%稳定的增长。安全产品的需求和法律法规的要求有密切关系。未来随着安全相关法律法规的出台，国内客户安全需求会上明显上一个台阶。
问：客户安全设备交给安全公司进行代维或者公司通过云方式对客户的安全进行管理这种商业模式客户接受度如何？
答：这种商业模式中客户和安全公司的关系有些像医生和病人的关系，病人想要治好病需要告诉医生哪里有问题。在客户和安全公司要有足够的信任的前提下，这种模式会有好的发展。公司认为这种商业模式是未来安全公司重点发展的商业模式，海外市场对新模式的接受程度更高。
问：公司发展渠道销售、海外销售的空间在哪里？海外市场是否也有政府、电信运营商之类的客户？
答：公司发展渠道销售是要覆盖原先没有覆盖到的用户。公司在国际市场的用户以商业公司为主，公司主推产品是ADS（抗拒绝服务）产品。因其技术水平与国外产品相当，流量清洗效果明显，容易被用户接受。
问：公司2013年年度报告中净利润和经营活动现金流净额不匹配，应收账款增长速度超过净利润增长速度，是否有追求发展规模，牺牲产品质量的情况？公司应收账款回收是否有问题？未来有什么应对措施？
答：公司也注意到该问题，但不存在追求发展规模、牺牲产品质量的情况。首先公司客户信誉好，形成呆坏账的风险较低，近几年未发生客户长期拖欠货款的情况；其次公司会计政策坏账准备计提政策很谨慎。因此，公司应收账款的回收没有问题。此外公司加强了对销售人员应收账款的考核力度，应收账款情况今年会有所好转。
问：公司2013年年报管理费用中的薪酬较同期有较大增长的原因是什么？
答：管理费用的薪酬主要以研发技术人员的工资为主。增长的主要原因是公司2013年研发技术人员增加和公司加大研发投入导致。
问：公司人才是否流失？公司如何解决人才流失问题？
答：公司到达一定规模后，一定比例的人员流动是正常现象，而且安全人才在本行业内的流动对信息安全行业的发展有一定的推动作用。公司在西安、成都、武汉成立了研发中心，实现人才本地化，避免了一线城市的人才激烈竞争；此外公司近几年通过招聘储备了大量的人才，后期将通过长短期激励相结合的方式进一步留住核心技术人员。
问：公司下一代防火墙未来发展目标如何？3-5年收入规模预计多大？
答：公司自2013年5月推出下一代防火墙，2013年该产品实现营业收入约4000万元，预计未来2-3年会有40-50%的增速。
问：国外安全投入占IT投入比是8%，国内这个比例只有1%，是什么原因？
答：国外关于信息安全的法律法规比较完善，商业化公司对信息安全的重视程度也比较高。目前国内安全厂商全部收入也就大概相当于美国一个中大规模的安全公司的收入，所以未来国内信息安全公司的市场发展前景比较光明。
问：未来渠道销售大概会占总收入比例是多少，多久能达到目标？
答：希望通过3年的努力，渠道收入占总收入比例达到30%左右。
问：公司未来的外延并购是考虑侧重扩充产品线还是扩充销售渠道？
答：如果可能两种都会考虑。一是寻找公司目前缺乏的产品线，并购后通过公司现有的销售渠道产生收益，因为单纯的产品叠加类并购意义不大。二是通过并购加快模式的转变速度。
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