调研问答全文
博腾股份 (300363) 2014-05-16
投资者和公司的交流内容如下：
1、 相对于国内和国际的竞争对手而言，公司具体有什么优
势吸引客户并形成长期的战略合作伙伴关系，技术实力是不是赢得客户的绝对性指标？
答： 目前，客户认为中国的CMO行业仍旧处于相对落后的阶段，国内各竞争对手的实际情况同客户对于质量管理、EHS管理及项目管理三大管理系统的要求还有很大的差距，因此技术实力不是最终赢得客户的决定性因素；相比国际同行而言，三大管理系统差别不大的情况下中国CMO企业在人力成本及费用方面都具有绝对的优势。
2、 公司战略提到2016年将建立起5家战略大客户，每年能
够增加几家，从优先供应商到战略合作伙伴需要多长时间？
答：公司目前从自身设立的销售指标来看只有1家战略合作伙伴。一般来说客户会从其优先供应商库中选择一个更重要的供应商成为其战略合作伙伴，这样一旦有大项目的推进，双方就能够较快达成战略合作伙伴关系。但是如果和客户没有任何合作基础，则需要4到7年的时间。
3、 请介绍一下国内行业的竞争格局？
答：目前国内从事CMO的企业主要有无锡的药明康德和天津的凯莱英。药明康德主要做CRO，后续也逐步在发展CMO业务。凯莱英起步最早，从公司的最近公开的资料来看，其2013年的体量和博腾2012年较为接近，该公司的主要产品是培南内产品，主要运用到抗生素领域，而博腾的产品主要服务于重大疾病领域。
4、 公司如何落地战略，有哪些具体的行动方案？
答：公司的三大战略：大客户战略、GMP战略和组织能力提升都有相应的负责人来组织实施，而且三大战略被公司认定为必须打赢的三场仗。比如聘请国际知名咨询顾问公司提升公司组织能力、梳理和再造业务管理流程。另外，公司新建的108车间是按照国际最先进的水平设计，为公司实现GMP战略和建立大客户合作关系都提供了优越的硬件设施。
5、 公司未来的战略是要进入制剂和原料药，这是否会影响
公司下游客户的根本利益，因此导致公司失去客户资源？
答：公司未来的战略是进入创新药制剂和原料药的CMO，业务模式和整个价值创造仍然是聚焦于CMO，因此不会影响客户的根本利益。
6、 公司增资浙江新诺华药业有限公司的公告显示新诺华并
未实现盈利，通过投资仅取得了上虞基地建筑物及土地资源，且根据公告该基地规划主要是用于非GMP中间体的生产，这和公司的GMP战略不符合，同时请问公司的产能扩张是否过于激进，业务能力是否能够匹配产能的扩张？
答：公司后期会根据业务开发能力及市场需求逐步实施上虞基地的建设和扩张，上虞基地主要定位于非GMP中间体的生产，而长寿基地现有的车间会逐步改造升级为GMP车间。另外，从当前的外包比例来看，非GMP中间体的外包依然占据主导地位。
7、 公司对尼古丁原料药获得CEP证书的看法如何？
答：尼古丁属于公司的多客户业务，多客户业务是公司定制业务的有效补充。尼古丁最初是公司和杨森合作的一个产品，后期公司做了CEP的申请，以获得销售资格。
8、 国内当前是否有从事制剂和生物的CMO的企业，是否有
可以参考的财务数据以供我们参考，其经营水平是处于什么阶段？
答：当前国内从事制剂和生物的CMO企业非常少，目前我们没有可以参考的财务数据。
9、 公司产能扩大后是否会对毛利率造成压力？
答：公司认为产能的提升能够对公司业务产生规模效应，因而不会对毛利率产生压力，公司最近几年的毛利率都是稳中有升。
10、创新药CMO的门槛和仿制药中间体生产有什么差别？
答：创新药有专利保护，一般只有大型跨国制药公司具备资源和能力开展创新药的研发，一个创新药的诞生通常需要耗费20亿美元，研发周期长达10到15年，因此大型跨国制药公司对于创新药CMO供应商的选择非常谨慎和重视，对供应商各方面的能力和服务要求严格。而仿制药没有专利保护，仿制药中间体供应商竞争异常激烈，进入门槛相对较低，不具有可比性。
接待过程中,公司接待人员与投资者进行了充分的交流与沟通,严格按照有关制度规定,没有出现未公开重大信息泄露等情况,同时已按深交所要求签署现场接待登记表和调研《承诺书》。
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