调研问答全文
良信电器 (002706) 2014-05-22
问：请问贵司主要客户如何分布？未来几年销售模式会不会有大的改变？
答：公司主要客户有电信客户、房地产客户、电力和二次电力客户、工控客户，未来还有一个很重要的领域是新能源客户，这块以前以外资企业为主，国内的企业较少。目前公司所有应用于光伏的产品线已经基本完善，两年前已开始进行符合风能要求的产品技术改进。
公司当前的目标很明确，就是专注于低压电器元件，并且把元器件在系统里面的组合做全。当前低压电器市场容量约为600-700亿，公司自身的能力还远远没有用足，所以我们要聚焦于这方面；施耐德等外资企业和我们不同，他们在元器件方面已经占了很大的市场份额，所以他们有能力去发展别的销售模式，我们会结合自身企业的特点来确定我们的销售模式 。
问：贵司的销售模式和业内同行相比有什么差异化的地方？
答：业内一些同行主要在渠道方面实行代理制，也就是靠代理商销售，给代理商确定代理价格，市场和客户开发主要是代理商负责；良信是靠全国的四十多个办事处销售，办事处担负着客户和市场开发的职责，代理商更多的是负责物流和配送。
问：近几年电器产品价格调整幅度大吗？
答：价格调整幅度不是很大，只有在前几年原材料价格大幅上升的时候调整过一次价格。
问：光伏行业进入门槛如何？
答：光伏行业开发有两个特点，一是在于产品本身，光伏行业对产品的要求更高，还有一个特点就是品牌的依赖，对品牌认知的程度。
问：当前房地产开工率下滑对贵司有影响吗？
答：房地产市场是一个很大的市场，但公司目前在整个房地产行业的份额还不是特别大，所以即使出现开工率下滑，对我们应该影响不大。下一步公司将逐步从商业住宅向工业建筑和公共建筑延伸。现在公共建筑很大一部分都使用外资品牌产品，比如楼堂馆所、医院、机场等。近几年，各大外企都在往内地转移，转移就需要建厂房，整个工业化和城市化的配套建设也是我们未来发展的领域。
问：电信行业的进入门槛如何？
答：电信行业的门槛相对还是比较高的，从初步接触、初步鉴定、送样检测、小批量使用、部分项目批量采购到建立稳定的合作伙伴关系需要长达2-5年的时间。另外，电信客户对供应商有一套严格的审核办法，并且每年都会对主要供应商进行审核。
问：一季报披露一季度营业收入增长了34%，主要是哪方面增长？
答：一季度增长主要是由于是电信行业4G订单的带动，估计4G建设大概需要两年左右时间，目前只是开始阶段，估计接下来的几个季度会有较大投入。
问：贵司的经销商主要采取哪些政策？
答：公司根据经销商业务量确定不同的信用额度，信用额度约为经销商年销售额的5%左右，超过信用额则需要现款现货。公司给予客户30-90天信用期，要求对方在信用期满前回款。
问：贵司对市场和销售方面的人员如何配置？
答：公司的营销分三大模块：第一块是商务，负责订单汇总、组织发货、对代理商的信用额度进行管控；第二块是销售，销售有7个大区40个办事处，这40个办事处覆盖到了除了西藏，青海之外的全国大中城市，办事处配备了一定数量的销售人员负责所辖区域市场开发；第三块是市场，主要负责行业开发、客户接待、售后服务。公司目前基本已经形成了符合工业产品B2B销售模式特点的矩阵式营销架构。
问：对下一步发展如何考虑？
答：低压电器行业是国民经济中与用电量相关的基础性行业，有着广阔的市场需求和较大的市场容量，当前预计在600-700亿左右。目前低压电器S1市场、S3市场均已形成了2-3家领导型企业，S2市场尚未形成这一格局，对于定位中高端市场的企业来讲，这是个很好的机会。我们会利用上市的契机，利用资本市场的平台，练好内功，抓好市场开发，做好产品研发，提高团队战斗力，争取能够成就中高端市场领军企业这一梦想。
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