调研问答全文
东方通 (300379) 2014-05-23
首先由副董事长朱律玮先生介绍公司基本情况，包括历史沿革、中间件的概念和技术发展趋势等。
Q：在云计算环境下，中间件会不会受影响？
A：当前的应用服务器模式在未来市场份额会下降，从技术发展角度看是必然存在的，我们已在关注新的应用服务器形态。
Q：应用服务器的优势能继承吗？
A：最核心的技术还是一样的，要适应新的开发模式。
Q：与海外厂商有差距体现在哪？
A：目前对前瞻性投入不足，是有限的去关注适应中国的需求，客户最需要的功能。但我们在用户特定场景下去测试我们是与国外产品是相当的。中间件是滚动开发的概念，不断适应客户的需求。
Q：中间件与数据库伴随，当前关系型数据库是主导，随着新型数据库技术发展，中间件开发技术是否需要大的升级与调整。
A：中间件最核心是与数据库无关的，是将数据库接入使用，是有适配层，数据形势如何演绎，中间件需求都是不变的。
Q：中间件是否依赖数据库对我们开放接口？
A：需要，所有数据库首先都会提供标准的SQL接口，少量特定高级功能需要厂商对我们开放接口，厂商主要指ORACLE和SUN。
Q：如ORACLE和SUN将接口做成封闭的，是否对我们有影响？
A：如果需要，可能需要签定特定的协议。
Q：是否收费？
A：这个一个投入产出比的问题。
Q:很多公司不只做中间件，如金蝶。对我们来说软件和中间件集成方面是否有劣势？
A：各有特点，对我们来说是中立的第三方，我们与不同的集成厂商合作时更容易，如金蝶也在做电子政务，其他厂商与其合作时也要考虑主营业务是否与其冲突，金蝶ERP会对其带来拉动，我们目前还欠缺这一块内容。
Q：服务要根据客户需求去改变？如何及时掌握用户的需求？
A:很多情况下我们的客户就是集成商，我们的软件是为集成商去开发用户软件，由集成商为我们提需求。
Q:对中间件开源怎么看？
A：开源是对中间件商业领域很重要的竞争点，中间件市场在中国的份额是数据库的50%-60%，很大一块被开源吃掉了。系统不大的情况下，从成本角度考虑，用开源软件的可能性很大，但系统大到一定规模的时候，开发时可以用开源，到使用时要考虑谁来维护？出了问题谁来维护？功能需要改进时谁能再提供功能等问题。我们就是瞄准这种有服务需求的客户，一看业务量，二看应用系统的关键性。
Q：东方通会从中间件厂家做系统集成吗？
A：到目前为止公司不做集成，公司整体发展战略是发展以中间件为核心的基础软件事业，对于未来拓展要看企业规模是否适当。中间件是宽泛的范畴，涵盖主流中间件技术，对于我们还没关注到的，但也是符合这个概念的，会通过外延式扩张去开拓，以软件产品为前提去发展。未来也不考虑做我们不擅长的系统集成业务。
Q：公司几大业务领域在过去两三年招标过程中中标比例有多少？
A：中标比率有提高，得益于国产化的驱动，公司品牌的提升与积累。
Q：中间件是否存在纵向联盟？
A：没有，最主流产品有市场标准，我们也要付标准的服务费。
Q：市场提供大的良好机遇，打算如何做？如何快速发展？
A：通过市场、渠道开拓，组织市场大会，让更多用户知道我们，知道我们的产品能满足应用。同时通过提升员工效率扩大直销、加强合作伙伴合作。
Q：公司与软件外包有无关系？
A：没关系。我们还没有开拓此领域。
Q：公司准备开拓军工市场，大概的需求规模和发展规划是什么？
A：军工领域是公司准备大力开拓的市场，更突出自主可控的理念，预期未来有很大规模。计划今年设立子公司，并拟申请二级军工涉密资质，以期进入军工领域较核心的业务系统。
Q：军工行业对中间件的需求与非军工，如交通领域需求完全不一样吗？
A：本质上没大区别，但肯定有些特殊要求。
Q：对集成商的优惠政策有哪些？
A：关键是有利益，体现在折扣和付款期限上；在技术合作层面，小的集成商把控能力不够，我们是可以给额外的帮助；目前已开展给合作伙伴做工程师培训，发认证证书，让更多的合作伙伴可以替代我们去做维保服务。
Q：产品在销售过程中先入优势，新系统用东方通的产品与原来的系统是否兼容。
A：如是扩容项目，原来用什么还是用什么；新建系统和项目与原来系统无必然联系。
Q：招投标过程中是否与IBM,ORACLE有价格战？
A：正面竞争肯定有，我们的列表价格有性价比优势。
Q：中间件多长时间要更新换代？
A：用户周期5-6年，但不是所有业务系统，因为技术在改变，有的快些，有的甚至长期不变。我们自己的版本大致两年升级一个大版本。
Q：收入中技术服务是什么业务？
A：主要指维保服务，是售后服务的有偿延续，还有少量专业的定制化服务。
Q：棱镜门事件发生后对我们的影响。到什么量级才能出现规模效应。
A：公司重视研发，公司保持高毛利，扩大市场份额。国产软件逐渐为用户接受，是大势所驱，这种趋势会影响用户采购心态。但这一过程是循序渐进的，不可能一促而就。研发费用率下降到20%以下，规模效应会逐渐显现。目前还是偏高的。
Q：科技公司重视研发，目前研发费用率25%-30%，销售费用有无目标保持什么水平。
A：销售费用相对也较高，公司将强化培训，提升效率，优化队伍，并重点加强拓展渠道伙伴。
Q：董事长年龄大了，是否有退休的考虑。
A：张老师坚持体育锻炼，身体健康。目前主要是公司战略方向的把控，公司日常经营交给管理层去做。短期内没有退休的打算。
Q：公司是产品型公司，以后的发展寄希望于产品的不断丰富，或客户更多元化，就产品这块中间件从技术角度的更迭快不快？刚讲的云计算是方向不是就能形成产品了，往后看3年技术冲击对会产品的开发有什么大的影响。第二个问题，在可看到的3-5年内，在产品方面有无新的产品会出现，对我们在获取市场占有方面会有更强的影响力。
A：三年内还是主流的、产生利润的产品，开发应用的厂商更新也慢，我们是要去满足他们的。第二个问题，新的研发或新产品的引入，我们一定找市场份额大的，与中间件靠近的，引入进来，增加我们的盈利能力。
Q：东华软件是我们的股东，为什么用IBM的产品，是因为我们的产品线不全面吗？
A：集成商在客户处有一定话语权，但不是绝对的。我们要做的是合作伙伴不反对我们，以后才能去推动。从产品角度我们是完全可以满足的。东华是我们的第二大股东，我们也在找合作的契机，未来是有合作可能性的。
Q：东方通在政府行业市场份额很高了，我们再在此领域并购是不是没有必要了。
A：从并购角度，传统主流中间件厂商不多，标的有限。公司也在积极探索符合整体中间件特性的企业，挖掘可能性，当然也不排除在整个基础软件领域合作。
Q：公司下游客户拓展情况。
A：新兴领域，如卫生医疗教育等都有拓展。
Q：国产中间件市场格局是怎样？
A：第三方数据显示，主要是竞争对手是国外两大巨头，包括东方通在在内的国内厂商，与国外巨头相比差距还很大，但有缩小趋势。
Q：上市后对销售的激励有无变化。
A：在产品研发、销售方面都会有些新的变化。未来的股权激励，个人觉得主要向管理层和技术研发人员倾斜。对销售激励主要考虑与当期业绩挂钩。
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