调研问答全文
东北制药 (000597) 2014-05-27
调研公司非公开发行股票情况
财务总监张正伟先介绍了本次非公开发行股票的基本方案，公司的管理改革情况，VC的近期市场情况，及制剂主导产品的基本情况，然后采用投资者提问，公司高管回答的方式进行了交流
问题一：公司简要介绍本次非公开发行募投项目情况及实施后对效益的影响？
答：本次非公开发行募投项目主要用于：卡前列甲酯建设工程、黄连素及中间体胡椒环建设工程、左卡尼汀系列产品建设工程、磷霉素系列产品建设工程、金刚烷胺/硫糖铝建设工程、FDA认证及新版GMP改造项目等六个项目及补充流动资金。
随着本次募集资金投资项目的建设和投产，公司产能将得到扩张，年销售收入将得到增长，经营活动产生的现金流量净额将增加。投资项目具有良好的盈利性，有利于提高本公司的业绩，改善财务状况，优化资产结构，增强公司核心竞争力，为公司创造利润、为股东提供良好的回报。
因此，本次非公开发行符合公司既定的发展战略，有利于公司主营业务的进一步提升，满足公司发展对资金的需求，强化公司主业。
同时，随着细河新厂区的投入使用，2015年预计新增一定折旧费用，将对原料药的成本水平产生一定影响。
随着募投项目的投产和工艺优化，预计募投项目原材料消耗和动力成本、人工费用和制造费用存在较大下降空间。公司将从以下几个方面开展工作，以取得进一步成本领先优势。
1、利用新技术和工艺改进，提升产品制造工艺水平，以及开展循环经济，提高产品回收利用水平，降低产品消耗和能耗（原材料、动力、能耗），降低产品维护保养费用，从而降低产品制造成本。
2、开展新装备应用，提升自动化水平，降低人工成本。
3、利用规模优势，降低产品制造费用。
4、利用公司的环保和公用工程设施，对园区企业提供环保和公用工程服务，将低公用工程和环保设施的运行费用。
5、整合集团优势，降低公司内部配套的运行成本和维修费用。
问题二：公司2011年至2012年利润大幅下滑原因有哪些？
答：2010年度、2011年度、2012年度和2013年度，公司主营业务毛利分别为110,724.09万元、76,051.99万元、90,564.97万元和117,237.57；净利润分别为5,383.98万元、-38,147.18万元、542.73万元和-16,520.03万元，2011-2012年毛利和净利（扣除非经常性损益后）均大幅下滑。
2011年及2012年毛利大幅下滑主要是因为VC及VC系列原料药毛利的减少，VC及VC系列原料药毛利占公司全部毛利的比重由2010年的29.83%下降至2011年的-3.09%、2012年的-13.64%、2013年的-3.15%。
VC及VC系列原料药毛利减少主要是因为VC销售价格的下降。VC及VC系列原料药价格的降低，公司2011年VC及VC系列原料药销量17,285吨，假设成本不变，价格的下降使2012年毛利相比按照2011年均价计减少15,279.98万元； VC及VC系列价格的变动对利润的影响极大，是公司盈利下降的最主要原因。
问题三：公司2013年业绩回升的原因有哪些？
答：公司2013年度主营业务毛利为11.72亿元，较2012年度增加2.67亿元，其中医药制造主营业务（含原料药及制剂）增加的毛利为2.87亿元，比2012年增长38%。
1、2013年原料药业务情况
（1）2012年原料药毛利9,502.54万元，2013年原料药毛利为20,106.82万元，毛利增长10,604.28万元。其中：VC及系列原料药毛利增长8,663.78万元，其他原料药毛利增长1,940.50万元。
尽管VC价格进一步下滑，已经跌到历史最低点，但公司通过优化生产工艺、精细化管理等措施，有效的降低成本，且通过差异化营销，公司VC产品在细分领域领先其他竞争对手。
（2）2011年以来，通过节能增效、精细管理、压缩成本等管理手段， VC及VC系列原料药平均单位成本逐年下降，VC系列对公司营业收入的占比逐步缩小，公司对VC业务的依赖性正在逐步减弱。
（3）2011年-2013年，公司其他原料药虽然受搬迁影响，原料药收入水平保持稳定，但公司借助产业链一体化优势，通过市场策划增加市场话语权，产品毛利率呈现大幅度增长趋势，毛利从2011年1.22亿元增长到2013年的2.38亿元，毛利率翻番。
2、2013年度制剂业务情况
2013年制剂业务2013年实现毛利84,047.06万元，比2012年增加18,092.45万元。主要是整肠生制剂、注射用乳糖酸阿奇霉素制剂、左卡系列产品、磷霉素钠等制剂产品毛利增长贡献，2013年度，上述四个重点品种合计毛利为41,976.61万元，比2012年增加10,765.87万元。
问题四：公司的竞争优势？
答：（1）定位国际、面向全球的原料药行业龙头地位优势
公司是定位于国际、面向全球的原料药行业龙头企业。公司拥有明显的原料药规模优势，是国内最大的原料药生产企业之一。公司是全球最大的VC生产厂家之一，拥有全球最大的单条万吨级VC生产线。
公司管理团队始终以国际化的视角紧跟国际医药市场的发展趋势，以全球领先制药企业的标准来严格要求自己，始终坚定不移地推动全球化发展战略。公司始终坚持超前投入的研究开发、持续优化的技术改造、符合国际标准的环保和质量控制、接轨国际市场的资源整合和营销。
（2）国内首屈一指的研发实力造就国内市场的领先技术优势
公司具有较强的科研和开发新产品能力，设有国家级企业技术开发中心，拥有研究院、环保研究所等专门从事科研的部门；设有“博士后“工作站，拥有国内医药企业首位中国工程院院士及二十余名教授研究员级高级工程师；具有较强的新药开发能力，在化学合成、制药工艺研究领域多次承担国家级重点攻关项目并取得显著成果。截至2013年12月31日，公司拥有授权专利51件，其中股份公司41件，包括发明专利31项，实用新型专利2项，外观设计专利8项。
（3）质量管理体系成为持续拓展国际业务的坚强保障
公司在1999年即获得了ISO9000体系资格认证，各产品均已通过国家GMP认证。吡拉西坦通过欧洲COS认证；食品添加剂产品通过ISO22000认证，维生素C及系列、左旋肉碱及系列、氨酪酸通过美国FDA膳食补充剂成分检查，维生素C及系列通过BRC认证，维生素C、维生素C钠、维生素C钙通过IP认证、营养类添加剂（维生素类）通过欧盟饲料添加剂与预混料FAMI-QS认证。公司现已聘请知名国际GMP认证专家对公司的质量体系进行整合，以进一步提升产品质量。公司的产品质量优势赢得了国内外客户的广泛认可。
（4）全方位、多层次的产品结构是公司保持核心竞争力的关键
公司产品涵盖维生素类、抗生素类、心脑血管类、抗病毒类、抗艾滋病类、麻醉和精神药品及含麻制剂等200多种原料药和制剂产品，品种齐全，可以满足市场的广泛需要和变化。
问题五：公司VC原料药出口和内销占比，国内的市场份额多少？主要客户有哪些？？
答：公司是国内最重要的原料药出口企业之一，公司70%的VC及VC系列原料药出口至欧洲、美洲、亚洲及周边市场，其余30%内销。公司与雀巢、FORITECH、安利纽崔莱等国际主要的VC用户及分销商建立了稳定的客户关系，长单比例为30%--40%。
问题六：VC价格主要由什么决定？公司预计未来2年VC价格走势如何？
答：目前，VC的价格主要由市场供求决定，潜在的产能大于目前实际需求，VC价格持续在低位徘徊。从历史价格波动周期来看，目前VC价格已经进入底部，随着国家调控政策的到位、主导厂商的理性控制、违规产能的被查处、小型落后产能的被淘汰，公司预计未来VC价格将会触底回升。（环保政策力度加大增加成本产能降低、理性控制产能）。
问题七：公司制剂业务的核心品种有哪些，其中哪些是独家品种哪些是国家基本药物？
答：公司制剂业务的核心品种有整肠生、卡孕栓、磷霉素钠、左卡针剂和麻精系列。其中卡孕栓、整肠生颗粒剂是公司的独家品种，整肠生、磷霉素钠是国家基本药物。
问题八：公司制剂产品出口业务发展目标？有何计划和步骤？
答：目前公司制剂出口规模达到700万元以上，每年增长速度超过90%。公司制剂产品出口业务发展的目标是：
（1）区域上：在亚洲、中东、非洲，南美洲市场基础上，稳步向欧美市场进军。
（2）品种上：由当前VC系列制剂、营养保健品，逐步向高附加值的东药核心优势产品开发，如整肠生，磷霉素钠，氨丁三醇，卡孕栓，左卡制剂。
（3）引进东北制药有渠道优势的新品种，在国内寻求市场机会。
（4）开发国际市场最新膳食补充剂品种，储备国际流行配方和口味的产品，如VC泡腾片，多维片，口服粉等保健食品，培育国内市场，等待政策机会成熟，成为国内市场迅速增长上量的重要品牌产品。
（5）在5年内达到新增制剂出口规模1亿元，新增毛利3000万元。
问题九：卡孕栓的主要功能，市场上有哪些类似药物，在药效上有何区别？
答：卡孕栓对子宫平滑肌有明显的兴奋作用，与丙酸睾丸素合用有协同抗早孕作用。能参与分娩过程，对调节生育、抗早孕有独特的作用，是一种能中断孕期的非手术性流产药物或催产药，不仅适用于早期和中期妊娠流产，还可用于足月妊娠引产，对于预防和治疗宫缩弛缓所引起的产后出血有独特疗效。此外，卡前列甲酯还可以促进牲畜繁殖，对治疗患持久不育症的奶牛，促进繁殖提高产奶量有独特的疗效。
目前国内妇产科用于产后出血的药物较少，主要产品有卡孕栓、催产素、卡前列腺素氨丁三醇、米索前列醇、卡备缩宫素、地诺前列酮。卡孕栓是国家一类新药、独家产品、国家医保目录产品，是国家医保目录中子宫收缩乙类药品中收录的五个品种之一，被列为“卫生部十年百项推广项目“及“中华医学会重点推广工程项目“。与同类产品相比，具有临床认知度高、疗效确切、药物经济学评价优的竞争优势。
问题十：左卡尼汀的主要功能？目前国内左卡尼汀原料药生产厂家有哪些？
答：左卡尼汀在功能食品、饲料、医药领域的有广泛的应用，能够除去体内多余脂肪及其他脂肪酸的残留物，平衡体内细胞能量，具有减肥和消除脂肪肝功效，左卡尼汀对心肌细胞的健康、预防及治疗心脏病、保持免疫系统强壮、疲劳综合症等有较明显的效果。
目前公司是能生产医药级左卡尼汀的生产厂家，目前公司左卡尼汀销售规模和市场占有率均居全球前三甲。
药用左卡市场已经由我公司进行全面市场整合，我公司作为国内左卡原料药领导品牌和目前为止唯一符合药用标准的原料药供应企业，在制剂市场将树立第一品牌，巩固市场销量第一的市场地位。
注射（冻干、水针）全国市场情况、
国产注射用左卡尼汀26家、左卡尼汀注射液10家；进口左卡尼汀注射液2家。东药左卡尼汀注射液与国内生产厂家相比，具有自产原料药及品牌优势；与进口左卡尼汀注射液相比具有价格优势。。
问题十一：整肠生的主要功能，市场上有哪些类似药物，在药效上有何区别？
答：整肠生是消化道类制剂，主要用于治疗急、慢性肠炎，急性菌痢，肝病引起的腹胀、腹泻，各种原因引起的肠道菌群失调症等。市场上有类似功能的有修正药业的维U颠茄铝胶囊Ⅱ（斯达舒）、西安杨森的多潘立酮片（吗丁啉）、拜耳公司的达喜等药物。整肠生（地衣芽孢杆菌活菌）为公司独家开发的微生态消化道用药，相比其他药物，整肠生技术优势明显且毒副作用更少。
整肠生是消化道类用药，属微生态制剂。与非微生态制剂的化学合成药相比，药物的毒副作用低是明显优势；与同类其它非微生态制剂相比，整肠生储存条件是常温，而目前国内其它已上市微生态制剂都需要冷藏储运。储存条件优势对市场的影响是多方面的，其一是降低医药商业储运成本，其二是方便零售药店的药品陈列及存储，其三是方便患者的随身携带。另外，整肠生可与多数抗生素同时服用也是其它微生态制剂不具备的突出优势。
问题十二：公司磷霉素的细分产品、主要功能、销售价格和适用群体？
答：磷霉素系列主要有四个品种，分别是磷霉素钠盐、磷霉素钙盐、磷霉素氨丁三醇盐、磷霉素苄胺盐。目前全球市场上磷霉素产品应用最广泛的是磷霉素钠盐。磷霉素是1967年由美国的默克公司和西班牙CEPA公司从西班牙土壤中的链丝菌中发现的一种新型广谱抗生素。磷霉素系列产品具有广谱高效，临床适用范围大，无须皮试，治疗机理独特，安全可靠，不易产生耐药性等特点；是治疗轻、中度感染的一线用药，极具市场潜力；此外，注射用磷霉素还可与多数抗生素联用，增强抗菌作用、减缓耐药菌产生。
东北制药生产的“注射用磷霉素钠“（规格：1g、2g、4g）属于国家基本药物目录（2009年版、2012年版）品种，其中4g规格属于国家发改委单独定价品规，对是否参加基本药物招标采购拥有战略选择优势。
截止2014年5月23日，东北制药生产的注射用磷霉素钠（规格：1g、2g、4g）在全国28个省（自治区、直辖市）基药、非基药集中招标采购项目中标。
2013年3月13日，《国家基本药物目录》（2012年版）（卫生部令第93号）发布，自2013年5月1日起实施。新版目录发布以来，已有北京、青海、山东、吉林、宁夏、广东6省区完成新版基药招标采购，甘肃、湖南、安徽新版基药集中招标采购工作正在进行中，其他省区暂未启动新版基药招标采购工作。
问题十三：公司麻精系列的主要产品、功效及主要竞争对手？
麻醉和精神药品（简称“麻精药品“）及含麻系列药物主要有盐酸吗啡注射液、盐酸哌替啶注射液、盐酸布桂嗪注射液、复方磷酸可待因糖浆（可非）、复方甘草片等。
麻醉和精神药品主要用于中高度镇痛、止痛，含麻制剂一般用于低中度止痛及止咳。如氨酚待因片用于低中度镇痛、止痛药，复方磷酸可待因糖浆（可非）、复方甘草片为镇咳药，用于感冒、流行性感冒等引起的咳嗽。
麻精产品共有四个系列，分别是盐酸吗啡注射液、盐酸哌替啶注射液、盐酸布桂嗪注射液/片和磷酸可待因（可非）。其中盐酸吗啡注射液为国内独家生产；盐酸哌替啶注射液是我国三家定点生产企业之一；盐酸布桂嗪注射液/片生产企业是由沈阳第一制药厂及天津药物研究所两家定点生产；在磷酸可待因（可非）市场上，公司现有最大的竞争对手为联邦止咳露，其次为泰洛其。公司的优势主要在于麻精系列产品品种较为齐全并且在多个品种上是国内独家生产，垄断优势明显。
问题十四：公司2013年获批的2个生物制药品种（HIV/HBV）现在是否已经上市？主要销售策略和途径？
公司2013年获批的2个品种（HIV/HBV）现在已经投产并上市。
主要销售模式是以代理商为主，掌控重点终端的销售策略。同时打造优秀的学术推广队伍和市场技术支持队伍，为代理商提供优质的服务。
问题十五：体外诊断试剂行业目前的形势是怎样的？公司在此行业有何优势？
答：
体外诊断产业在国际上统称为IVD（In-Vitro Diagnostics）产业，即指在人体之外通过对人体的血液等组织及分泌物进行检测获取临床诊断信息的产品和服务。在我国，诊断试剂还集中在比较低端的生化诊断试剂，约占60%的市场份额；免疫诊断试剂近几年发展较快，市场份额在30%左右。核酸类试剂由于技术上尚不完全成熟，多用于科研和实验室，并未列入卫生部的统一指导价格目录中，因此临床应用不广泛，份额较少。
根据IVD专委会提供的数据显示，目前我国体外诊断试剂生产企业约300～400家，其中规模以上企业近200家，但年销售收入过亿元的企业仅约20家，企业普遍规模小、品种少，市场上主要是以国外品牌为主导。
公司的生物诊断产品性能能可达到以美国Roche（罗氏）试剂为代表的‘第四代分子诊断试剂‘水平，使国内主流试剂无法在短期内在技术和质量上赶超。同时，公司拥有国内技术最全的技术平台：包括纳米磁珠平台、一步法快速扩增平台、多通道核酸扩增技术平台、Amored假病毒制备技术平台等。
子公司本溪生物已从国家药监总局取得乙肝和艾滋病两个疾病品种的检测试剂盒医疗器械注册证。本溪生物生产的乙型肝炎病毒（HBV）核酸（DNA）检测试剂盒(荧光探针法)具有产品检测灵敏度高、样本使用量少、抗干扰能力强、判断准确等优点；生产的人类免疫缺陷病毒（HIV-1）核酸（RNA）检测试剂盒（荧光探针法）是国内唯一一款能够覆盖9个HIV-1基因亚型的产品，降低了艾滋病的检测漏检率。具有产品检测灵敏度高、样本使用量少、操作简单、抗干扰能力强、判断准确的优点。
问题十六：公司医疗工程业务主要有哪些销售业务？
答：医药工程业务主要包括两个方面的服务：
1.医药工程设计服务
作为国内最早专业从事医药工程设计的设计单位之一，设计公司业务经营范围包括医药及化工项目的工程设计、咨询和技术服务，拥有医药设计甲级资质，同时，设计公司还具有压力容器、压力管道的设计资质。
公司专业设置齐全，下设工艺、管道、设备、安装、建筑、结构、暖通空调、给排水、总图运输、电气、仪表自控、技术经济等多个专业，并具有与专业相配套的各类设计及计算软件。先后设计过维生素类、激素类、抗生素类、心脑血管类、消化系统类、抗病毒类、天然药物类、抗艾滋病类、麻醉精神药品类、抗结核药品类和计划生育药品类、化妆品类等众多的原料药及制剂工程项目。
公司经过多年的技术进步和经验积累，在制药工程方面掌握了很多独特的专有技术和丰富的实践经验，尤其在贴合生产实际方面，在医药工程设计行业具良好的业绩和声望。
2.医药工程设备制药及安装服务
主要从事精细医药化工设备、制药机械、环保设备、空调净化等系统或单元的设计、制造及安装工程。按专业分工划分为工程施工、加工制造作为两条主线。
工程施工：主要从事机电设备安装（工程整体安装即钥匙工程）、压力容器及压力管道安装；
加工制造：主要从事A2级压力容器、机电产品、金属制品、机械零部件的加工制造。形成了发酵、蒸馏、反应、蒸发、吸收、萃取、分离、结晶、干燥、传热设备制造为主导的十大系列、五十余个品种的产品，年生产能力超过3000吨。产品广泛用于医药、精细化工、石油化工、食品、轻工、热电、环保、冶金等行业。产品远销新加坡、韩国及毛里求斯等国家。公司以良好的信誉、优质的产品、满意的服务，赢得了海内外新老客户的赞誉。
问题十七：公司医药商业模块的运作模式和业务优势？
答：公司医药商业业务主要通过下属供销公司开展，供销公司是集药品批发、快批、调拨、零售、配送于一体的大型医药商业公司。公司医药商业行业的客户包括各级医院、社区门诊、制药厂、医药商业公司、居民等，针对不同的客户群采取不同的销售模式。供销公司拥有东北地区最大的医药物流中心，拥有西安杨森、中美史克等一大批知名企业在辽沈地区乃至东北地区的总经销、总代理权，拥有强大的终端客户。旗下东北大药房拥有218家零售门店，销售网络覆盖了辽宁省主要的大中城市，区域综合竞争优势明显。
问题十八：新董事长上任后采取了哪些改革措施，未来公司的发展方向？
答：2013年3月上任伊始，魏海军董事长带领新的领导班子通过开展广泛调研，深入研究外部环境和市场形势，结合企业经营发展现状，制定了全新的改革措施：“三调整三加强“，即调整完善组织架构、调整优化板块结构、调整提升产品结构、大力加强市场开拓、大力加强科技支撑和大力加强企业管理。这些改革措施出台后，为公司带来全方位的管理变革，并已初见成效。未来公司决心从生产管理型向市场导向型转变，加快国际化、市场化、专业化发展步伐把东北制药建设成国内一流、国际知名的大型医药企业集团。
问题十九：公司原来的主要销售模式什么，正在进行哪些方面的销售变革，这些变革给公司已经带来了哪些业绩贡献？
答：公司原销售模式：分为销售事业部、商务事业部、OTC事业部、辽宁事业部、左卡推广部、抗艾部。
销售变革：设立卡左、整肠生、普药、OTC四条产品专业线，下设四个大区。
变革带来的变化：
（1）优化顶层设计：实施重点产品专人负责制。重点关注产品在全国的宏观布局、招标、费用管控、学术推广、临床研究等工作，提升产品的综合策划能力。
（2）强化区域执行：建立以大区为管理平台，省区为执行平台的销售管理模式，省区下设商务、医院产品推广、OTC、普药分销等，统一协调、分线推广，达到专业化运作，提升整体发展速度。组建省区办事处管理团队，发挥人力资源效能，增强团队凝聚力。
形成临床、OTC、基础医疗三驾马车并驾齐驱，抓大不放小，做大整体规模，提升企业品牌、分摊管理成本、降低运营成本，提高生产饱和度，生产销售形成良性循环。
问题二十：公司在未来的业务上有什么发展目标？
答：基于企业战略发展规划，公司将对企业重点业务进行规划：
（1）原料药-基石业务，优化与调整
总体目标：在未来的五年间，巩固现有原料药品种竞争地位，同时自主研发或合作引进新原料药品种，优化产品结构和客户结构。调整研发思路，与制剂产品布局一体化考量，在为国内外优质客户提供产品和服务的同时，为制剂业务向后一体化进军国内高端市场打下坚实基础。依托质量差异化优势，进一步拓展国际原料药市场，提高占有率。
（2）制剂-先导业务，突破与创新
总体目标：在未来的五年间，制剂业务通过模式调整，队伍培育，产品结构调整三步走，思路明晰的实现能力提升支持下的高效转型，推动东药成为行业主流企业。
（3）商业-支撑业务，一盘活棋
总体目标：在未来的三年间，东药商业业务在提高运营效率的基础上实施稳健的规模扩张，使流通与零售分别成为综合性现代物流企业和品牌连锁企业。并适时引入战略投资者，真正成为集团的一步活棋，务必进退自如。
（4）生物制药-自主产权，填补空白
总体目标：生物制药业务定位于国际领先，国内一流，并致力为客户提供，安全，可靠，稳定的高性能诊断试剂，力争两年内成为东药的支柱产业。
（5）医疗工程-面向市场、全面出击
总体目标：充分发挥装备制造公司、设计公司的优势，利用搬迁工程积累的医药工程建设经验，面向市场，品牌运作，发挥优势，力争成为新的收入、利润增长点，为东药长远发展提供规模、利润双贡献。
IR数据平台
