调研问答全文
和而泰 (002402) 2015-07-16
Q：公司近期公布了和好豆网的合作，开启了智能厨房布局的前奏，投资者也非常关注这个事情，我们请刘总以此为开篇，展开介绍下公司近期的一些情况。
A：和好豆网合作，是智能家居布局中一个很小的起始点，按照我们的规划和判断，未来互联网平台会有的各类app，将近五分之一的互联网公司会和我们合作，和好豆的合作只是第一步。公司目前的主要业务主要分为两块：一个是控制器板块，另一个是互联网板块。我们对互联网的定位是新一代的互联网，也是平台型的互联网。也可以叫互联网平台。现在是iot的时代，iot第一个落脚点就是家庭，生活和家庭生活有关的一个综合型的，在家庭生活中，现有的家庭互联网平台，1/5跟家庭，个人生活有关，理论上这些公司和我们都有合作空间，我们目前做的互联网平台公司，实际是希望在这个平台上和家庭个人生活有关的，实现所有硬件连接，实现硬件和人的连接，在这样的平台上，所有的利益方和家居有关的关联方的连接。
这样连接的纽带就是大数据，这次和好豆合作，是解决家庭当中的饮食这样一个综合场景的价值链条的合作。在饮食中，以和好豆网合作为例，它是一个做内容的公司，有app装备，我们这个平台有硬件和大数据，这样和好豆的连接就非常大。好豆网作为一个普适性的网站，需要知道冰箱有什么食品，对它的营销将更加精准，同时知道家里人的生活、身体状况，高血压糖尿病等数据是我们能够提供的数据，同时，从经销这个链条，往前的养殖，种植冷链，超市等一系列的食品链条，这样的数据汇集到我们的平台，我们可以导入给好豆，反过来，好豆作为互联网内容公司，实际也可以跟后端烹饪过程中的硬件设备有连接，在电器中，设备商和内容商是无缝连接的，但是在饮食链条中，内容方和设备商之间是断链的，中间需要靠主人，这边看菜谱，那边实现操作，来控制电器来实现烹饪的过程，这样内容商和设备之间应实现无缝对接的。
除了常规的厨电之外，也试图做一个特种设备，智能锅，新一代厨房设备，公司本身长期是不做设备的，在新时代希望做一个新设备，做一个引导，现在这个智能锅的设备已经和好豆菜谱实现了内容无缝连接，反过来，这样连接输出，是用户的一个体验，一个新的食品烹饪方式，对食品，营养，烹饪的一个评价，这些数据会返回到好豆网，进一步让他的菜谱数据化。
好豆这个平台上有社区功能，用户把用户体验和进一步的建议反馈给好豆，两家合作是基于大数据的双方互动的合作。总的来看，好豆是拥有较大的流量的互联网公司，目前web端和app端有5千万用户数据，可以为我们实现导流，反过来，我们的互联网平台也有大量的数据也可以导给好豆，这是内容合作。还一种合作是销售平台合作，好豆有大量的用户，在他的平台有销售能力，所以我们的智能锅会在好豆的平台去卖，和而泰最终要做的是大数据平台公司，实现智能家居的互联网生态。
这次和好豆的合作，只是和众多互联网公司合作的第一步，这次合作的开始设备也是一个特例，长期来说我们不做设备的，我们提供的平台是将各种做家电的单品的，通过大数据，将他们汇集到我们的平台，运营数据，将这些数据和各种互联网公司实现对接，例如饮食链条，美容链条，目前在开发的一些设备，会推荐给更多的设备厂商，从设备的品牌和运营和销售由他们做，但是大数据的运营汇集到我们的平台，有了这个数据，我们就可以和各个美容美妆相关的互联网商合作，在美容方面目前我们已经有10个相关的设备，实现闭环，后面还在开发新的设备。但是我们开发这些设备，不是公司自己要设备平台，而是我们会和众多的设备厂商，包括过去没有做设备的家纺行业的被子褥子，我们也会协助他们开展设备的品牌和销售运营，最终我们希望把所有的设备运营的数据汇总到我们的平台，在未来的万物互联时代，这个平台包罗万象，和各行各业个家庭有关的都可以做连接，设备是中间的媒介，在这样一个新的时代开始的时候，生态还未形成，所以先必须在设备研发，传感器一些信号处理上做一些基础工作。所以综合来说，在我们这个万物互联的平台上，发力做两件事，一件是搭建一个平台，大数据汇集平台，连接到各行各业，包括超市，各种设备厂商，第二件是为了推动这个平台发展，及在这个大时代初期的发展状况下，来开发一些设备。
Q：近期和好豆网合作，之前和家纺合作，和硬件终端合作，互联网中合作，在这些合作过程中，品牌运营和数据应用这一块，是由谁来运营这些数据？与设备商，互联网商的合作中，未来我们的这种商业模式推广，双方是怎么设计推广的？
A:首先是数据所有权这一敏感问题，也是全行业全世界还没有一个结论的问题。我们和设备厂商合作，不光是家电，家纺跟厂家合作中，形成了一个共识，将来数据属于家庭最终的用户，但是数据的使用权应更加广泛，我们眼下能够有效利用数据在生活中的实际有两类公司，一种是我们这种做服务平台的大数据公司，还有一类是家电例如冰箱厂；所以我们跟家电厂及合作伙伴，达成的共识是，大家都不谋求所有权，但是又都有使用权，及数据的经营权，我们用这些数据反过来更好的服务用户和厂家。这个数据归属问题是全行业问题，目前还没有解决模式。但未来国内外一个有相应的法律法规出台，逐渐形成行业的惯例。但是从这件事的逻辑本身，只要这个数据能够给用户带来价值，让用户生活变得更加便捷舒适，未来可能就不会出现大的系统性的障碍。
从合作推广来说，公司目前花了很多精力在搭建平台例如app端，后台及外部端，系统架构及系统可靠性，做好一个可运行的大平台，同时，我们第一步努力开发很多适用于不同家电场景的例如卧室的被褥的不同设备及设备的控制器，最终将设备做完，控制器部分联合不同厂家一起来合作，完成新一代的智能设备；
未来是大数据时代，现在是零散的，我们希望将更多的家居设备智能化，将数据上传平台，结合卧室厨房场景，将上传的数据实现闭环；在这之后，将给用户带来很大价值，也会给第三方带来巨大价值，包括像好豆这样的第三方。所以我们一方面搭平台研发设备，在这些设备逐渐有了之后，和设备有关的或者说通过大数据这个平台的各方价值做链接的，我们都在落实行动中。和好豆网的合作只是第一步，事实上目前再谈的互联网公司已经有20家，未来不计其数的互联网公司都将有和我们合作的可能性。目前互联网公司和家居有关的做内容的，在它服务于他的用户当中，需要及多的和用户有关的各种设备的大数据，用户的操作使用数据，这些数据反过来应用于平台。
目前和和饮食，美容，社区，医疗链条中的很多互联网公司中已经有合作了一段时间了，但是因为对方不够大，所以没有做一些公告，目前有合作再谈的有20多家，估计不出半年200家甚至更多也是正常的，因为目前我们做的就是万物互联大数据的平台，目前主要瞄准的是家庭，和家庭有关的app或互联网公司不计其数，所以我们在互联网的合作空间非常大。和硬件厂商也同样的，特别是我们熟悉的家电行业，未来所有家电都应该是数据化智能化，所有的设备都要有大数据平台，在这个平台上实现设备之间的互联互通，设备和人的互联互通，以及设备与第三方的互联互通，所以我们和所有家庭有关的厂商都有合作空间；针对这一块，我们试图改造一些传统厂商，他们之前不是做智能设备的，例如被子褥子传统厂家，在新一代中，他们的产品首先需要实现电子化，需要更多的传感器和设备，实现智能化，实现大数据化互联网化，所以和一些传统的已经有电子化的家电厂商中广泛合作之外，我们也和家纺家居这些没有电子化的厂商进行广泛合作，合作的面很广，目前处在陆续开始量产阶段。
Q：目前，我们看到，除了硬件互联网公司，大数据化，通过WiFi，蓝牙连接，运营商作用明显，有没有考虑和运营商打包运营推广？
A：运营商也在考虑中，未来和运营商也有合作空间，从大数据链条来说，过去讲云网端，从设备到云之间，或者到端之间，中间需要传送，我们还没有做太深的工程，目前在做的是把已有设备通过蓝牙wifi连接，我们也和各类it厂商沟通较多，比如博通，高通，marwell这些做蓝牙芯片合作较多。现在我们的设备是通过wifi模块来传导的，这个架构是偏复杂，成本高，未来我们判断，一个wifi单芯片，焊接在一个控制器板上，就使得成本降低（2至10元），目前联合开发定制这样的芯片，未来在通讯的成本就会更低，可靠性更高，过去家庭大量的设备是没有通讯功能，连接到网上，未来有数十亿的设备连接，对通讯芯片公司来说是大市场，他们愿意合作关于芯片架构的布局；未来在传输的过程中产生的通讯费，和电信的合作，我们都在考虑中，包括现在基于新一代的互联网，跟多的是一个互联网公司，设备公司，或者是互联网和设备融为一体的过程，在这样的传送中，是离不开运营商及电信这样部门的，未来我们和运营商各自扮演什么角色，在这个价值链上同步，但是目前太深的运营商的合作还没有。
从通讯的角度说，通过路由，wifi，蓝牙，实现设备和云的互联互通，实际从长远来说，除了把芯片这块做的更便宜，通讯技术发展也很快，估计通讯2020年进去全世界家庭，全世界达到统一标准，在中国2018年可能会将此标准成熟化，实现物物连接可能在未来不需要wifi蓝牙芯片，在目前一两年会通过蓝牙wifi这样的模式实现设备连接；未来可能还会有更多的变化。
Q：目前这种智能家居生态，未来怎么通过它来盈利，能做到什么样的体量？对于智能家居这块互联网的影响力，比如平台效益，流量入口，能否解释下公司未来的设计及未来盈利的兑现？
A：首先公司是在做一个平台，这个平台是新一代互联网公司，在上一代互联网公司中，有大发展，回头来看他们扮演的和实现的功能是局部的，例如做的很成功的微信，实际解决的是人和人沟通的问题，而下一代的互联网是实现万物互联，在这样的平台上实现人和物，物和物，不同平台之间的实现互联互通的交流，我们就是希望打造这样一个互联网公司，这样的公司未来模式，各种设备，和人有关的，各种外部因素，例如买东西需要超市，需要吃东西的种植养殖冷链，要美容化妆，要睡觉这些有关的大生态之间，这个生态是巨大的，通过大数据连接，将各个利益方连接起来，也通过大数据，连接到我们的平台，我们要做的是大数据的汇聚平台，可能我们不拥有这样的大数据，但是我们有运营和经营的一方，把不同数据和不同利益方作交流，在这样的过程中达成分享。例如食品链条中拥有冰箱数据，对于生鲜电子配送，包括超市，水果店有关的利益方都是有需要的，我们拥有的把大量的用户数据，家庭冰箱数据和超市做连接，会形成一个商业模式。和好豆之间的合作，还未有深入的项目核算交流，因为我们之间的合作空间会很深，我们会给好豆提供很多的数据，它将很多的服务给我们，互相交换流量，这个过程中会有很多的账需要核算，我们合作的过程中，通过这个平台大家一起服务用户，在这中间做的很多价值交换和服务客户，会产生很多的有盈利空间，例如和美容美妆互联网公司，化妆品厂家也好，道理都是一样的，未来做了大数据的运营平台，在数据交换当中，作为平台方，自然会有很多的有盈利的机会和模式，在这中间有些设备是我们开发的，我们也拥有专利权，这些数据本身是我们专属的，在这过程中，我们会有更多盈利机会；
Q：目前主要客户是海外品牌厂商，目前公司在国内做生态，不可避免的包括厨房客厅需要和美的，格力遮掩的大型白电厂商合作，目前第一点来说怎么进行国内市场的开拓？第二点是现在很多的白电自己玩，我们怎么把生态植入到这些大白电厂商之中？
A:公司做了16年控制器业务，积累了技术能力可以从两个角度看，一个是我们从研发到工艺，质量物流及运营的能力，这个能力目前来说是世界级别的，对全球最小挑剔的客户不管是对欧美的，例如西门子、松下、GE，在中国，我们相信，如果只选一家，在家电控制器公司中，和而泰是首选；第二个能力是向下的兼容的，公司刚开始是做海尔的，第二年做美的，后来是科龙，因此我们服务国内的公司是没有门槛的。过去由于市场定位是国外高端客户，因为这些客户具有一定的好处（利润率远高于国内厂商），一般控制器生产厂家无法服务，所以我们向下服务国内客户是没有问题的，一年前我们专门成立一个子公司，面对国内众多的大的家电厂商，做开发合作，目前我们跟热水器、冰箱、小家电中和很多厂家在合作，大一些的包括惠而浦和西门子在国内的厂商，小一些的各种各样的公司。已经在做了很多的合作。
我们想和国内任何一个厂家的合作都将会是受欢迎的。因为第一，我们有设计能力好过很多的竞争对手，在这样新的时代下，我们不求利润，给国内的厂家供应更好的质量的控制器，即便只挣1%，我们还是可以合作的，因为最终是大数据是我们需要的，所以在国内的客户拓展中，我们没有更大的压力，同时我们用这样的链条，拥有设计的能力到运营，实际是可以持续的，例如我们的家居，实际是将我们的控制器行业多年的经验和服务经验移植到这些厂商中，通过和我们的客户合作，理论来说是很自然的过程。
在目前大数据和智能家居时代，大家都知道行业的变迁和也价值，很多厂家试图一方面做产品制造，另一方面也在做大数据互联网平台，如海尔的U+，美的康佳等都有这个想法；但是按照我们的判断，任何设备厂商都不适合做这样的平台型的互联网公司，因为下一步智能家居平台，平台型的互联网公司，实现万物互联，包括各行各业的互联，在同一个行业之间，各个品牌是要实现互联互通的，但是目前国内的任何家电厂商之间相对是具有竞争关系的，他们建立的平台是局类的，例如海尔建立的平台，是无法和格力美的来分享其设备数据的。他们因为是关系竞争，很难合作。但是我们是第三方，服务所有家电厂家，原来的各种厂家不管是做家电的，家纺的及其他硬件的，品牌厂商，做一个平台，将全行业的连接起来是比较困难的。
个人认为这样的平台适合第三方公司来做，在第三方公司的定位中，比较有可能的是两类公司，一类是我们这种做硬件出身的，虽然和BAT相比较小，但是换个角度来看，我们今年会超过6000万数据终端，实际算是一个比较庞大的数据了，格力一年有3000万空调产量，我们是他们一倍，我们做各种硬件，家里的电器有关的，此外，我们还能够做的市面没有的设备产品，包括美容的，卧室的，例如和好豆网合作的炖锅，也是市面没有的，我们还涉及一些服务行业的产品，也有设计新硬件的能力，这给了我们底气，未来新一代的互联网是软硬结合的，拥有硬件的公司会有很强的根基优势，在我们的平台发展中也体现了这一优势和能力，我们未来和各大互联网公司有深度合作的可能性因为随着平台的发展智能家居发展搭建，需要一两年。互联公司逐渐认识到自己在硬件方面的短板，这个短板的弥补是很困难的，而我们有硬件优势，软件互联网的短板弥补就容易些；深度合作，有后台，硬件的优势，运营优势，初期，各个平台平台是硬件软件都在做，现在各个平台合作优势共享已经走在较深的阶段，未来融为一体，共建一个大平台，通为一体，家电厂家回到回到设备商，智能化，互联网，大数据运营方面，不是他们的主力，参与方与平台中，我们做硬件出生的会和bat融入到一家。
Q: 注意到目前我们已经在手机平台上推出了C-LIFE和而泰的专属终端互动平台，未来这一平台将如何在我们的各项产品以及生态圈中起到怎样一个角色，对家电的控制、家庭生活的融入与影响能够做到什么样的一个程度能否介绍一下？
A：c-life还没有正式上线，未来大数据平台是交互的，未来家庭有很多设备，用一个大平台性的app来服务所有硬件和家庭生活，这是c-life的定位，实现所有设备互联互通，有交互，家人闺蜜间交流，跟多数据拷在上面，也会向第三方平台开放，c-life会和所有设备厂商和互联网厂商对接，我们还做了一个人工智能的小精灵：未来新一代生活，人工智能走入生活，基于大数据，在前台看，是一个小精灵，但是他会了解各种数据后，给很多参考，就像一个万事通。还没有正式上线；还会有很多特点，app和所有设备厂商合作对接，一个大平台的app有对接。
Q：我们除了和微信对接之外，还和别的软件产品有做对接吗？
A: 是的，通过微信对接，控制设备，交流，语音功能。和别的软件也有合作。未来每个互联网平台， BAT 、一号店，每个平台有专属价值和特点，一起服务家居生活，从大数据层面全面打通，实现连接，利益联结打通，各种合作都有，深度合作，未来开放时代，各个平台发挥优势，服务用户只要基于这个理念，不仅基于微信腾讯的，未来有跟多合作；
包括语音输入合作，不光是微信，语音平台有很多，在做很多选择，基本功能，和那个做最深合作在做选择，不排除同类平台做各做合作。
Q：我们近期连续拿到两个欧美品牌的大单，订单是否有持续性？未来海外品牌厂商的供应链发展策略是如何的？对我们来说传统家电控制器这一块的增长潜力还有多少？
A：传统业务中，处在特殊时期，未来五年，全世界最大的和家庭有关的智能控制器公司一定是我们这类公司，和而泰也是最有优势的公司，在控制器这个产业，全球资源会做重新整合，我们公司13年前进入这个行业，从边缘做到主流，5年后会成为世界第一的供应商，质量最好的一定是和而泰。在伊莱克斯供应商大会中，500家供应商，亚洲就是和而泰一个，我们能提供最好的设计，产品和服务。在他们全球8个供应商中，我们有竞争力。西门子是较保守公司，但它也在去年确定了未来主力供应商是中国，我们中标的订单，是家电历史上最大，13个亿，产值大项，亚洲公司都没有，我们有优势，西门子把全球供应商放在中国，这是一个全球的平台，和而泰相当于获得了这个行业最大的项目。
全球前三的家电品牌厂商惠而浦，伊莱克斯，西门子，惠而浦全球的供应商中，中国只有和而泰一家。未来中国公司的家电品牌崛起后也会在国际上争得一定地位。在现在互联网大的竞争压力下，我们把主业从单一的控制器延伸到智能家居平台，分担了一部分未来成长的压力，这个平台起来以后也可以反过来服务全球家电用户（整机厂+用户）。我们所建立的这个平台会强化与各个平台的合作关系：目前和西门子已经有在共同研发智能控制器，老外在平台推进较慢，产品研究已经在做了；惠而浦有一个一个项目是确定阶段，总的来说，我们的传统控制器业务也处在高速发展的阶段，我们在全球占有自己的位置，未来5年以后，全球最大的控制器公司和最核心的合作伙伴可能就是和而泰。这是历史趋势，例如彩电现在已经全部都是中国公司的天下，汽车电子虽然仍然是国外公司居于主体地位，但不同行业的整合需要过程，在家电行业，控制器这个行业，目前是最后关键阶段，我们有机会在未来5年成长为全球最大的智能控制器公司。
总结：不仅是个主营业务仍在不断巩固壮大的公司，更是少有的已经部分成功实现互联网跨界的硬件公司。多个海外大单的不断中标，显示了公司产品设计能力的深厚功底与海外品牌客户的渠道优势，这是传统控制器类业务不断增长的最好保障。智能控制器的硬件卡位为公司进入互联网构筑极佳的准入护城河，而在上半年完成床垫、家纺等小家电的卧室闭环生态后，公司近期又通过与好豆菜谱的合作开始布局厨房生态，公司目标市场的准确定位、生态对传统家电应用便利性与家庭大数据的切实改善、快速落地且有实效的执行力是我们后市坚定看好公司三大理由。
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