调研问答全文
福瑞股份 (300049) 2015-07-14
问：王董给我们介绍一下爱肝一生的近况进展得怎么样？
答：爱肝一生进展顺利，目前确定的是今年肯定到100家，按照现在的时间进度应该没问题。
问：咱们爱肝13年开的那些店，我看到咱们十几家店总共1500万的收入。现在会员一年大概能收到多少钱？
答：目前主要是来源于检测和药品的收入，来自于会员自己支付的钱还是很少。
问：一个爱肝一生中心大概有多少人次？
答：有好的有差的，在小一点的地方，差一点的，每天大概有30多人次，好一点的可能有200人次。
问：我有个疑问，我们13年开始做，大概发展了很多会员，每一个人贡献一万的话，会很厉害是吧，收入增长不快是什么原因？
答：会员不活跃，现在正要解决这个问题。
第一、40万是人次是注册人数，这些注册人不活跃。第二、目前我们的品种相对较少， 40万会员，能真正用到我们品种的，占的比例就比较低。
问：收入的口径，我觉得很多投资者很关心，我们算的一个患者每年客单价是多少钱？我们这个商业模式，可能是想要在里面占有某一部分的份额和利润，这个模式能请王董再展开，给我们解释一下吗？
答：第一，我们爱肝一生的合作目标是以地区的传染病院为主。因为基本上在中国肝病都会被归结到传染病院指定的医院去治疗。第二，我们40多万的会员来自PC端，透过课题来积累下来，现在移动端积累的目的是希望建立正常的医患关系，希望医生对患者的健康的管理，长期的管理，患者愿意支付一部分费用，现在在培养习惯的过程中。我们追求的是一个好的医患关系，医生多管一些病人，患者愿意出钱来给医生，相当于我们买了一个私人医生服务终身的职业。第三点我们在建设药品的供应的能力，之前我们只有一个品种，后来有两个了，都是中药，现在我们大概有80多个品种，基本上把全部肝病治疗一线的药全部覆盖。
我们只是建立了一种能力，先让我们具备这种能力。
问：您现在移动端有3000多位患者了吧？都是自付费的吗？
答：对，移动端有3000多患者。目前还在公司补贴阶段，没有自付费。
问：我记得您上次好像说过，公司会贴一部分算是试用的钱，来培养他的付费习惯。现在的情况是有多少人过了补贴期，他延续自己去付费？
答：我们现在一共才补贴了3000个人，我希望能补贴10万人，我希望补贴完10万人里面的有2万人能自付费，这是我们的目标，并且是我们的整个运营团队的目标，公司的股权激励计划是跟这个目标挂钩的。因为APP刚推出一个多月，还没有使用时间超过补贴期的用户。
问：现在线上有多少医生？
答：移动端有900多个人。
问：王董，咱们的APP应该修改了好几次了吧？新上线的？您觉得公司内部估计，大概还有多久能升级到达到您说的那种状态？
答：下一个版本大概在8月中旬可以上线，8月中旬上线的版本基本会达到我们期望的水平。
答：王董，咱们像乙肝、丙肝这些慢病管理，跟脂肪肝，两块有没有侧重点？
答：脂肪肝当然是重点。
问：还有您线上的这些医生，他具体针对，他是属于诊后病人，还是我们直接请了医生，他不一定在线下接触病人？
答：直接接触患者的出诊的医生，全是诊后病人。
问：还有其实我们也在探讨其他导流方式，包括我们也跟腾讯在合作，这类的你们有没有一些觉得比较好的导流，毕竟从医生的导入还是有一定的困难？
答：我们现在也先申明一下，目前没有跟任何人合作，完全是从医生端导入的。我们认为第一，从医生端导入的患者更精确、更精准，直接就是诊后病人，后边是怎么服务的问题，可能我们在一段时间内，这方面不会有什么变化。第二，实际上我认为，现在医生并不是没有患者，只是在等待，医生也在看我们的决心，医生手机里面真正的好病人什么时候能导给我们，说明我们的模式成功了。
问：我想问个稍微细节点的，比如说我们在导入的时候，主治的医生是不是旁边还有我们的管理师一起协作做这件事情？
答：有的，整个病人管理都是用我们的工具，我们的人在管。医生只是约诊，管的患者有需要看病，跟医生约个时间，个案管理师回答不了的问题需要医生来回答。
问：这次从变现模式来讲，我们现在变现主要是服务收费，还是通过售药来收费？我是指线上这一块？我们向患者直接收费，比如你服务一次管理，提供一些健康咨询、管理，服务直接可以收费是吗？
答：现在的服务收费基本上都是医生，因为提供服务的都是医生。目前我们只是给患者提供资助。
问：王董，咱们奥博那边有没有帮咱们在美国经销商渠道做一些帮助？
答：有。
问：现在肝病检测的人比较多，但是用药的人不一定很多。如果患者到我们的爱肝中心检测以后，他用我们药的占比会不会提升？
答：我们代理的药品品种有80多个，可能在药房里销售的的不超过10个，这里面有很多药品采购方面的限制，未来随着一品双规、电子处方、医保拉通支付之后销量占比会上一个个台阶。
问：一个病人一年的消费金额大概是多少？
答：药品这一块现在消费金额最低的几百块钱，有最多一年一万多两万块钱，差异很大。
问：王总，我再想问一个，就刚才大家问国内，我还问一下国外的这块。因为我们现在也是定了这个指南，但国外这边我们很难去跟踪。包括我们后来前一段时间也做了脂肪肝的选题，就是后面的这个放量，你这边大致有一个什么区间吗？
答：爱科森公司刚开完董事会，现在我们需要解决的是这几个问题。第一个爱科森的管理层认为美国市场是比中国市场大的，但是需要建立一个自己在美国销售团队，整个北美地区是自己的团队在销售。这个团队会在2016年把爱科森的经销商市场接过来。目前奥博在帮助爱科森做这件事，我觉得还是非常有成效。奥博还是很牛的一个股东，我现在觉得我们这一步做得非常好。整个现在美国的市场应该还是走的很好的。
爱科森会作为一个医疗器械的公司，慢慢的他会成为一个肝病评估旗帜性的公司。现在福瑞跟爱科森是分开的，福瑞的欧洲总部在卢森堡，主要是以养老医疗服务和医疗器械的订购为主要目标。
问：我是想了解，因为原来也有做肝评估的企业在做，虽然可能不如我们这个好。那些企业我们容不容易把它替换掉？或者说那些企业够强大吗？
答：我倒觉得是这样的，有的时候竞争才能把这个市场做到足够大。我们不用替代谁，但是我们把自己的事情做好。
问：然后我们找的这些渠道，在渠道的控制能力怎么样，在海外的话。
答：现在美国销售队伍正在建立当中，实际上现在就分成中国和亚太，美国和北美，新来一个销售总监他主要是负责欧洲地区。
问：王总，问你一个问题，能不能简单的跟我们描述一下，比如说过个一两年或两三年，咱们这个爱肝一生它会做到什么样的规模？然后在这个过程中会产生多大的预期收益？以及咱们现有要做到什么样的程度，然后在这种模式下，咱们可能会产生什么样的的收入？
答：我想强调一下福瑞的发展战略，从自己最擅长的肝病领域开始，向医疗服务转型。目前我们重点解决医生和患者之间的关系，这已经比解决一些药品的研发、并购花费的时间要多。整个发展战略，就是国内的渠道加上国外的技术，我们会持续从国外获得一些技术和管理经验，然后我们将在国内主要是做一些渠道和生产的借鉴。如果一切顺利，我们就是会完成一个几级跳。
问：我有一个问题，我觉得肝病管理这个应用是否会受制于我们的爱肝一生中心的拓展？或者是说我们是否会以我们必须有实体在医院有爱肝一生的中心，然后那些医生和他的病人在用这个，还是说我们可以无边界的扩展。
答：没有，这个APP是针对全体肝病医生。目前确定的是至少有900名医生现在已经在用了。大部份来源于爱肝一生之外的医生。
问：现在有爱肝一生今年100家，到明年你们希望做到多少家？
答：我想今年做完了之后，年底我们好好总结一下，太激进了也不好。目前的情况是我们原来的PC端太死，希望移动端能活跃一些。然后重点等待预约、转诊、送药的管理体系起来运转规范起来。最后来决定是继续在地面的布局爱肝一生管理中心，还是开始往线上做。我们还需要时间去调整，我们会稍微停一下。按照之前的规划，发展目标是应该有300个城市可以做爱肝一生中心。
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