调研问答全文
佐力药业 (300181) 2015-08-18
1、调研机构观看了公司乌灵参纪录片，董事会秘书向调研机构介绍了乌灵产品发展历程和上半年的主要经营情况。
答：通过乌灵参纪录片大家可以看到野生乌灵参资源极其稀少，比大家熟悉的药用真菌冬虫夏草和灵芝要珍稀得多。公司对社会的最大贡献在于实现了乌灵参发酵工艺的产业化，解决了资源稀少的问题。陈宛如女士是乌灵参发酵工艺的创始人之一。1978年杭州大学生物系组建了以陈宛如女士为负责人的课题组，承担土栖白蚁巢中真菌的研究工作。历时多年，陈宛如副教授带领学生在白蚁巢菌圃中成功分离出51种真菌，鉴定成功33种，并对乌灵参发酵工艺及药用价值方面进行了试探性的研究。本阶段通过模拟、探究等方式探明了乌灵参的保健和药用价值，取得乌灵参生物学研究及其开发的初步成果。1995年，杭州大学将与乌灵参相关的无形资产（包括乌灵参及系列产品）作为出资，与俞有强董事长的北湖集团等一起发起设立了佐力医药保健品公司，公司由此获得该项产品技术。1998年，乌灵菌粉和乌灵胶囊获得了国家一类新药证书和试生产批文。发明人陈宛如女士现为公司股东，其子董弘宇为公司总经理。
乌灵胶囊系中药保护品种，保护期到2020年，同时目前的药品申报注册要求越来越高，因此最核心的乌灵系列产品将在相当长的时间内保持独占性。
睡眠和情绪问题是很多疾病的根源，会影响躯体疾病。乌灵胶囊补肾健脑，养心安神，可以改善睡眠和情绪（抑郁焦虑状态），目前神经、精神、中医科为最核心的三个科室，占到40-50%以上的收入来源，正在向心内、消化、耳鼻喉科等多科室拓展。乌灵胶囊未来做大，需要更多的渠道和方法去宣传。
营销方面，去年9月引进了卫材的汪总，汪总上任后在营销方面进行了一些积极的创新和探索。在医院终端覆盖方面，加大自营队伍建设和招商队伍建设，另外，利用乌灵胶囊品牌知名度不断提升和收购了百令片的机会，专门成立了全国的OTC队伍，上半年招兵买马，OTC市场当前的重点是做好连锁大药房的合作和覆盖。乌灵现在虽然没进一线品牌，但二线有谈判优势。百令也是OTC产品，对终端的覆盖和开发非常重要。考虑到乌灵胶囊和百令片良好的安全性和疗效，价格也不贵，自费药客户的开拓也是未来需要重点探讨的。
上半年，百令片的预期基本已达到。虫草制剂的市场空间很大，华东医药的百令胶囊早已突破了10亿。江西金水宝据称比百令胶囊的规模还大。我们对百令片的增长充满信心。
在公告参与德清三院合作办医后，公司也在探讨慢病及健康管理。因为公司的乌灵胶囊（治疗睡眠、抑郁和焦虑状态）、灵莲花颗粒（更年期综合征）、灵泽片（前列腺增生）、百令片（慢性气管炎、提高免疫力、肾移植病人和肿瘤病人）等均具有慢病管理的基因，所以我们在考虑如何通过慢病管理平台来带动业务增长。探索与“互联网+“公司进行业务合作，如橙意家人开发了可穿戴设备（医疗器械）对社区人群的睡眠呼吸疾病进行监测，约有10%的人需要购买呼吸机或转诊到三甲医院收入治疗，佐力与橙意家人合作的目的是通过佐力的产品（乌灵胶囊改善睡眠和情绪，百令片治疗慢性气管炎、提高免疫力）为剩下的90%的人提供增值服务，实现双赢。总体思路是利用可穿戴设备来关注医生和患者，打造医生和患者互动的平台。
最近停牌收购的百草，和公司的大健康战略是相关的，收购凯欣、公立医院的改革等一系列都是有利于推进慢病及健康管理的。
公司整体将保持内生+外延的思路，内生2017年希望做到10亿销售，2亿利润。乌灵等市场空间很大，不断扩大适应症范围，公司也非常重视学术研究。如治疗癫痫和乌灵胶囊的联合用药，可以很好解决情绪问题，未来可以有效扩大至更多领域。
2. 请简单介绍一下德清三院的基本情况。
答：德清三院是一所二级综合性医院，位于浙江省德清县东部的新市古镇。可以辐射周边桐乡、嘉兴等，覆盖人口20-30万人，现为“浙江省文明医院“、“爱婴医院“、“湖州市文明单位“、“浙江省平安医院“等，为省内多所医学院校定点教学医院。2011年，新市镇成为浙江省小城市培育试点镇之一，全镇经济和社会各项事业发展进一步加快，医院整体搬迁已列入德清县“十二五“规划重点建设项目。公司希望通过参与合作办医，加强德清三院建设，打造大专科、小综合的医院，向保健康复、慢性病管理等领域延伸，为公司培育新的盈利增长点奠定基础。
3. 公司目前停牌收购百草中药的事项进展如何？
答：尽职调查已经基本完成，目前交易双方正就交易方案的具体内容、核心条款正在作进一步的沟通与磋商，根据上次停牌延期的公告，争取在9月4日之前完成。具体请关注公司公告。
4.康恩贝和公司控股股东的增持计划是怎样的？
答： 浙江康恩贝制药股份有限公司于2015年7月25日第八届董事会第七次临时会议上通过了《关于增持佐力药业股份的议案》，预计在佐力药业复牌后六个月内增持资金2000-8000万元，公司控股股东、实际控制人俞有强先生拟在公司股票复牌之日起六个月内通过深圳证券交易所交易系统在二级市场增持不低于2000万元公司股票。详见公司公告。
5. 目前乌灵胶囊的类似竞争对手有哪些？
答：在安神补脑类药品中乌灵胶囊的竞争对手主要是百乐眠， 但也不是同品种的竞争，原料不同，组方不同，作用机理也不同。根据近期《2015年度中国医药市场发展蓝皮书》，米内网对中国城市公立医院中成药市场、城市社区卫生中心/站中成药市场、中国乡镇卫生院中成药市场进行了分析，乌灵胶囊分别排名第二（口服药第一）、第一和第七，表明乌灵胶囊仍为安神补脑中药的第一品牌。
6. 乌灵胶囊说明书中有关于高血压、肝肾等慢性病严重者应在医师指导下服用的描述，说明书的此项限制性描述会对销售有影响吗？
答：此项说明乌灵胶囊说明书中的描述是OTC产品说明书中普遍、常用的一种表述，很难统计影响了多少销售。针对说明书中的一些表述，我们也会跟监管部门交流和沟通，监管部门还要求企业持续监控不良反应，并在药品说明书中增加关于不良反应的描述，这是为保护患者知情权的谨慎考虑。高血压、肝肾等慢性病严重者在医生建议和指导下服用，这也是对公司的保护。
7. 公司对百令片增速的预期是多少？在百令产品天花板被华东打破以后，百令片未来发展空间怎样？
答：预计百令片未来几年将保持50%以上的增长速度。百令胶囊在市场上有很高的知名度，一年的销售额已突破10多亿元。公司于去年收购珠峰冬虫夏草药业后才开始推广百令片，作为百令胶囊的追随者，我们认为虫草制剂市场前景非常广阔，还有着很大的发展空间，不存在天花板。百令片是使用来自青藏高原的冬虫夏草发酵制剂，今年我们在招投标方面也取得了一些突破，百令片在湖南独家中标。百令片还进入了广东、浙江等省基药增补目录，广东和浙江地区乌灵胶囊也为基药增补目录品种，我们将借此机会加大广东基药市场的建设，同时利用浙江区域的销售优势，并配合OTC队伍的推广，努力提升百令片的市场规模。
8. 公司近期有无再融资计划？
答：因公司刚完成了非公开发行股票，融资了约4.8亿，按相关规定在募集资金要用完或基本用完才可再融资，所以目前公司暂无再融资计划。但根据外延式并购或企业业务发展需要，也不排除采用银行贷款、并购基金等多种方式进行融资。
9、收购德清三院项目目前进展如何？
答：目前德清三院资产评估已完成，正式协议关键条款还需进一步磋商，谈判等相关工作正在推进当中，因为涉及国有资产，有其特有的流程和程序。
10、公司在布局慢病管理发展战略时是怎样达到凯欣医药，德清三院等各条线协同？
答：收购凯欣医药的目的除了通过对凯欣医药的业务整合，进一步优化其覆盖区域内的产品销售和配送服务网络，主要是为佐力药业未来参与区域内医疗体制改革提供一定的条件和平台，为积极应对环境变化和把握发展机会做好准备。
收购德清三院是公司战略之践行，是完成凯欣医药收购后围绕生物医药产业链的进一步延伸，是从更长远着眼布局，致力于把德清三院打造成“小综合大专科“的医院，通过参与德清三院合作办医，公司快速获取了医疗服务业务平台，完成了在医药制造、医药流通、医疗服务的全产业链布局，可以依托国内知名医院或引进优秀医疗团队，重点打造肿瘤、中医、神经等特色专科，发展高端医疗服务业务，同时，公司未来将尝试借助远程诊疗、医药电商等新型服务模式，与公司优质产品乌灵胶囊、百令片、灵莲花颗粒、灵泽片包括未来的中药饮片等协同，向保健康复、慢性病管理等领域延伸，为公司培育新的盈利增长点奠定基础。
11、公司有无将乌灵作为保健品销售，使销量迅速放量？
答：公司目前没有将乌灵开发成保健品的计划。一方面是因为公司在保健品销售方面没有优势；另一方面，按照国家相关规定，开发保健品须将菌种委托第三方保存，存在一定的技术泄密风险；同时，保健品的进入门槛低，对产品独占性保护不利。乌灵胶囊本身就是OTC产品，患者可以作为自我药疗的一种手段，公司需要引导患者坚持服用一段时间来达到和巩固调理身心的效果。
12、公司认为目前阻碍销量突破性发展的因素有哪些？
答：目前影响销量发展的因素主要是医保控费、医保支付制度等政策影响，从企业来说，我们也在采取措施尽量减少政策的影响。现在乌灵胶囊具备一定条件，通过OTC渠道建设，加强与各大连锁药店的合作来逐步加强品牌知名度，扩大销量，同时，在临床上挖掘更多的医学证据，通过循证医学研究、临床路径等获得医生的认同，比如我们正在进行乌灵胶囊关于对耳鼻喉科患者中眩晕疗效的研究，以及乌灵胶囊对癫痫患者抑郁状态的研究，通过乌灵胶囊的基础药理及多个临床循证医学研究成果与临床医生沟通，有利于提升产品的学术地位，扩大产品品牌影响力。
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