调研问答全文
福瑞股份 (300049) 2015-08-12
问：林总，公司4月份引进的战略投资者股东，这几个月战投给我们带来了什么资源？对公司发展起到什么作用？
答：奥博是全球最大的医药投资基金，总部在美国，在美国方面的资源很丰富。目前Echosens公司会在美国建立一个独立的销售队伍，在这过程中，在人员方面和其他一些市场方面，都得到了奥博的支持。凯辉主要是做欧洲和中国一些投资，目前也开始介入了美国市场，可以给我们提供一些投资方面可能存在的机会，现在时间还短，这方面的机会会在未来持续出现。
问：咱们采购冬虫夏草，现在主要还是在青海这边采购？我们从牧民手里直接采购，还是从中间的模式？大概每公斤多少钱 答：公司采购的冬虫夏草主要在青海，从供应商处采购。目前的价格每公斤在两万元以内。
问：这个冬虫夏草价格的未来趋势是怎么样的？
答：我们认为冬虫夏草在未来，至少两年内的价格，还是会比较稳定，甚至还会进一步下调。
问：软肝片的市场份额及格局有变化吗？
答：软肝片 基本上这几年市场份额及格局没什么太大的变化，已经是属于一个比较稳定的状态，在市场份额格局上，这几年没有什么太大的变化。 问：整个抗肝纤维化市场有多大空间？增长率大概是多少？
答：肝纤维化的增长率基本上跟整个医药行业，药物消费的增长率是一样的，大约百分之十几。肝纤维化的这样一个治疗理念，会被越来越多的医生和企业认识到，在整个纤维化治疗的细分领域的增长空间，在未来的很长一段时间是能够持续的。真正影响到肝纤维化市场空间的发展速度的核心点，就是大家怎么认识纤维化，如在1999年的时候，那个时候福瑞是第一个推出肝纤维化治疗产品的企业，当时对纤维化治疗的认知基本上不存在，之后我们花了很长时间，一点点在说肝纤维化的危害是什么，治疗的意义在哪儿，又过了很多年，才有了近几年对肝纤维化认识全行业范围的提高。目前除了做中药肝纤维化产品的企业以外的一些抗病毒的企业，他们也正在把注意力转向肝纤维化领域，应该说这是对整个行业发展有了更好的认识。
问：我想问一下公司爱肝一生业务收入的一个构成，能不能做一下介绍。
答：爱肝一生中心目前业务收入构成，一是来自于药品的销售收入，二是来自于服务包的销售，包括代理药品的销售收入。
问：我们的爱肝一生中心目前有多少家？到年底建成100家？
答：目前已经建成的爱肝一生中心有70家。年底前完成100的建设问题不大。
问：我们从事爱肝一生的推广工作都是自己来做吗？销售队伍有多少人？
答：对，我们现在从事这样爱肝一生管理中心推广工作队伍，就是我们过去自有产品的销售队伍。目前销售队伍有一百二三十人。
问：公司建成一个爱肝中心，成本大概多少？
答：成本综合算起来，5年的成本应该是在一百二十万左右。
问：我想了解一下，咱们爱肝一生有十几家店还是不错的，一般的门诊量大约是多少？
答：门诊量来说，目前基本上每天都是在50-100人次左右，这是也比较适中的一个水平。
问：目前咱们线上APP，没有收费，仍然是以补贴为主？
答：对。
问：这个补贴迟早会终结，未来咱们怎么构建盈利模式？
答：这个盈利模式主要基于我们能够推出的产品，目前这些服务还只是一个形成患者的消费习惯，不会构成收入的主要部分，单纯的服务性业务产生不了多少利润，真正的利润来源一是通过持续的药品销售，二是销售服务包收取的服务费，这种服务是分不同的病种，乙肝、丙肝、脂肪肝或者说更细分的服务种类，能够真正帮助解决患者的一些问题。
问：这个服务包主要包括哪些？
答：针对患者需要解决乙肝的问题，要解决丙肝的问题，要解决脂肪肝的问题，这样不同的病种会需要有一些不同的服务内容，其中包括药品，但是不仅限于药品，也包括患者需要的各种相关服务。
问：咱们线上APP现在医生有多少人？属于三甲医院的门诊有多少？
答：目前签约上线的医生有一千多人。基本都是三甲医院的医生。
答：Fibroscan检查一次多少钱？
答：检测费用在一百到两百之间，各省价格不一样。
问：Fibroscan的销售，未来我们能做到多少？能卖吗？或者在国内都是爱肝一生中心免费赠送的？
答：首先Fibroscan一直以来都在卖，以后也仍然会卖，其次，卖的品种会越来越多样化，Fibroscan的系列产品正在逐步的推出，不同的医院会有不同的需求，大的小的各种各样都会需要。第三个，管理中心的建设不是无限制持续的，所以说在将来更多的Fibroscan在中国仍然会是卖。至于参与合作的医院是我们最关心的部分目标医院，为了长期的合作关系，我们不采取销售方式，这是有选择性的。
问：咱们国外业务这一块儿，能简单的介绍一下吗？
答：国外业务应该说整体趋势还是不错，今年会比去年继续保持一个比较好的增长，整个Fibroscan产品功能是逐渐在增加，适应的科室范围也在扩大，这些是能够给Fibroscan打开进一步的运用空间。另外我们也会需要一些更便宜、更小型化的设备，也会在近几年逐步的推出，来适应更低端的一些需求，除此之外，我们也正在建设一个基于网络化的一个肝病综合诊断系统，也是法国公司在做，将会有更高的准确率和使用范围。
问： Fibroscan理论设计寿命是多少 ？
答：Fibroscan理论设计寿命是八年。
问：我想问一下咱们这个爱肝一生中心，它和一个合作单位比较稳定了，它的利润毛利率跟净利率大概是什么情况？
答：毛利率大概就40%的样子。净利润也就10%-15%。
问：咱们有没有想过，收购肝病一些比较大的品种和主流的一些？
答：一直在想，只是目前收购的成本远高于代理的成本，需要做的是对相关资源进行整合，目前来说渠道和用户比药品本身更有价值。
问：我感觉肝病治疗上的辅助的意义会更大一些。因为治疗慢性病不是立马就见效，或者好和不好，它可能就是说在这个过程中，检测要包括给病人的一种沟通辅助，可能这个意义大一些？
答：对，几大慢性病都是这特点，治疗手段并不是仅仅限于检测和药品，服务也是治疗的一部分。
问：咱们收服务费这一块儿，我还不是特别懂，再请教一下，可能我对丙肝乙肝，有点类似于药师服务费吗？
答：不是，它是一个服务包，包括药品、检查、服务，给出一个固定的费用标准，治愈达到一个目标。
问：咱们的APP的上线两个月，好像更新了好多次，因为什么呢？
答：APP更新是必须，通过不断的更新才会越来越好。
问：林总，在所有的做慢病管理的几家公司当中，我就觉得我们福瑞应该是最成功的或者是最可能成功的，我以前是医生，所以我知道医生的痛点在哪儿，我们的这些病人才叫有效的，很有黏性的，通常在医疗看过门诊需要定期复诊，那是很麻烦的，而且像肝病这种慢病，是不需要天天找医生的，其实就是咨询或开药，怎么办？现在通过一个APP， 患者就愿意在网上付医生10块钱的挂号费或者20块钱的挂号费，然后和医生进行一个有效的沟通，其实我觉得未来应该是这种模式，当然我觉得以前我是看互联网+，我觉得互联网+不管怎么样，你肯定只有解决几个痛点，现在改变整个医疗现状不可能，我觉得只能是为医生服务，为医疗来服务，就是要解决我们看病难、看病不方便，这才是最重要的，看病贵的问题，目前谁都解决不了，我觉得只要能解决看病难和看病方便，看病方便是什么？就是难排队、挂号、缴费、取药，解决这些对于患者是有价值的，所以我觉得福瑞这个方向肯定没问题。
答：我跟你一样对这个方向非常有信心。
问：医院合作成立爱肝一生中心的源动力从哪儿来呢？
答：首先公司免费提供一台市场价150万以上的Fibroscan设备，从医院到科室都是受欢迎的。第二点，有了Fibroscan设备，就会创造服务需求。现在一个普遍的问题是医院要提高服务性收费比例，降低药品收费比例，这已经成为上级主管部门给医院的一个明确的指标，只有获得了更多的检查手段，服务性收费才能提高。第三，当一个医生长期跟踪他的病人，对病人的病情非常了解，治疗和服务会更加精准，医患关系能得到较好的改善。
问：未来如果处方药政策放开了，一个医生他能够服务多少病人？
答：对于肝病来讲，一个医生管理病人并不会太麻烦，肝病病人频繁的需要去医院就是做检查，最频繁的检查三个月做一次，一年四次，能坚持这么检查的病人不多。除此之外就是平常的一些咨询，但是现在实际上，慢性肝病需要咨询的问题也不多，比如现在我们的APP上面，最多的一个医生，他在管理500以上的病人。
问：现在我理解，福瑞在做基本功，在打基础，在肝病领域积累我们的渠道也好，医生也好，就是迎接，为更好的迎接政策放开，是吗？
答：可以这么说，政策放开是属于天时，肝病领域叫地利，从事这项工作的人员，是人和。
问：我们三百家爱肝一生中心大概什么时候能建成？
答：规划是这样的：今年建成到一百家，然后我们需要来考虑下一步的发展布局，剩下两百家在什么时间，什么地方来建，这是需要来考虑的，也需要考虑运营方面的质量和管理问题。
问：公司转让法国子公司部份股权基于什么样的考虑呢？
答：一家法国公司，不应该永远是一个中国公司百分之百持股的状态，这不利于这样一个高科技企业的发展，特别这是一个欧洲企业。所有的这种发达国家的企业，被发展中国家企业收购之后，都存在一个管理文化方面的问题，应该说在过去几年时间里，我们这方面控制的比较好，但是我们需要把他放到一个公开规范的市场上，接受大家的监督。这是一个高速发展的企业，必须要有的一种法人治理结构。一个更多元化的股权结构带来的一个规范的治理。
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