调研问答全文
搜于特 (002503) 2015-08-24
1、问：马总能否先简要介绍下公司目前经营情况？
马总：公司今年在巩固现有业务基础上，同时也对公司未来三年发展做了一个战略规划，大家可以在我们披露的公告上看到。现在我简要介绍一下现有业务，大家都知道，目前服装市场经济疲软，前面两年整个服装行业市场销售都比较疲软，到今年初，陆续有一些品牌已经开始逐步恢复，对我们公司来说，公司去年第四季度放缓速度开始减弱，今年第一季度和第二季度保持稳步较快的增长，预计公司下半年公司能够继续保持快速增长的势头。
从业务来说，公司今年陆续推出十个潮品牌，未来公司会以多品牌销售、集合店模式进行销售，集合店的特点主要是在一个门店内通过区域的划分和货品展示方式的调整，同时在门店内销售不同细分系列服装。采用集合店的原因主要是为消费者消费趋势变化很大，现在的消费者对个性化需求比较强烈，要求市场品牌以差异化、个性化、小众化来推出，集合店可以更好地满足消费者的需求，提供一站式的置装消费体验。现在欧洲很多品牌，上至奢侈品，下至二三线的快消品品牌，都是以这种模式在推出，而目前国内只有I.T品牌在这块做得比较好。
我大概介绍下开集合店的优势：一是国内目前的SHOPPING MALL 对多品牌集合店的需求很大，比如我们这次召开的订货会，就吸引了全国四百多家商场经理来洽谈，他们对集合品牌进驻提供较大的优惠力度。二是集合店模式可以提高品牌的形象，从而更好打入新市场，目前一些一线城市的SHOPPING MALL已经在和我们洽谈引入新潮牌入驻。三是从市场调研的情况来看，集合店的坪效相对于原有门店会有较大提高，有利于提高门店的经营效率。
公司用了两年的时间来准备多品牌的集合店销售模式，集合店代表了未来服装销售的发展方向，如果能够推行成功，在国内将成为标杆。因此，预计未来几年，公司原有服装业务通过经营模式的转变和新品牌的推出还会有很大的发展空间，公司开店的竞争力也很强。
2、问：您刚说的集合店，多品牌的定位不同，不同价位档次的品牌售卖的定位也不一样，集合店会不会面临这样的问题？
马总：我们所有品牌的大的定位是一致的，比如年龄，我们不同品牌都在类似的年龄区间，第二个是我们的价格带是一样的，同一消费水平和年龄的消费者可以有不同风格的选择。
3、问：我们公司目前新推出的十几个品牌都是由同一个团队来设计和运营吗？这些品牌的推广模式是什么，与公司原有品牌潮流前线的关系是？
马总：我们新推出的这些品牌都有自己准确的产品定位和品牌文化，因此我们是每个品牌有不同的设计和运营团队，各品牌之间相对独立。
在推广方面我们目前采用在部分地区开设集合店进行试点，如果模式得到市场认可，我们会继续大力推广。服装市场的可伸缩性比较强，各个潮牌的定位不一样，客户可以根据当地市场消费群体的特性选择适合的品牌进行组合。
在新品牌与原有品牌的关系方面，我们也考虑到新品牌相对潮流前线而言，在市场知名度方面还有待提高，所以我们的店铺门头还是继续用潮流前线的LOGO，在新品牌的吊牌上还是打有潮流前线的LOGO，从而体现新品牌与潮流前线的关联性，进而承接原有品牌的知名度来帮助新品牌打开市场。未来新品牌的发展成熟之后，会进一步增强各个品牌之间的独立性。
4、问：请马总介绍一下公司未来的发展战略？
马总：公司未来发展战略方向主要是：在巩固现有品牌业务基础上，充分利用公司在时尚产业深耕多年所积累的资源和所做的投资布局，以供应链管理、品牌管理及互联网金融业务为核心，大力向时尚生活产业的各项增值服务领域发展，为产业链各个环节提供全方位、多层次的增值服务。通过实施“2+1产业战略布局”，即通过“时尚智造网”、“搜特网”和大数据平台商业布局，将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。
目前发展战略的中心在于供应链管理和品牌管理。我先简单介绍一下供应链管理的市场背景：目前国内服装产业的主体还是中小品牌和批发品牌，全国性品牌的单独占比依然较小。大约80%以上的中小品牌的资金实力和推广实力较弱，近几年随着人工、物料等价格波动，经营成本也在增加，中小品牌对于缩短货期和提升产品质量都有很大的需求空间，这是他们目前的需求状况。还有一类是电商品牌，电商品牌发展速度很大，但质量问题依然是阻碍电商发展的重要因素，目前电商品牌的退换货率在30-40%之间。虽然电商品牌对于IT营运能力很强，但其对于产品供应链的管控能力很弱，因此它们在降低成本，缩短货期和提升产品质量等供应链管理服务方面也有很大的需求。
而搜于特恰恰可以通过自身的资源、经验和管理水平等优势来为这些企业提供供应链管理服务。我们的优势在于多年来公司一直都是自主采购原材料及委外加工成衣，沉淀了丰富的供应链资源和经验，在供应链管理方面有很强大的先天优势，能够为中小企业的采购和加工需求提供相应渠道，降低它们的采购成本。另一方面，公司的质量控制和设计水平在业内处于领先地位，可以为中小品牌和电商品牌提供供应链体系相关的增值服务，更好地帮助它们提升产品质量和提高生产效率。
第二个方面是品牌管理，目前国内还没有哪个品牌销售率能达到国内市场的1%，所以总量仍然分布在中小品牌和批发市场的品牌。这体现出国内服装市场依然存在品牌集中度较低，品牌分布区域化程度较高，品牌综合实力不强等特点，因此在品牌管理方面有很大的需求。公司前期与很多客户也沟通过，能够感觉到他们还是有很强烈的需求和期待，市场资源整合的空间很大。
公司品牌管理的模式主要是，公司依托自身在时尚产业的多年积累，以及自身在在品牌经营与渠道建设方面的丰富经验，发展作为第三方的品牌代理托管服务，在品牌商和代理、加盟商之间建立纽带，发挥信息流、商品流及资金流的汇集与连接的作用，推动时尚产业广大中小品牌的发展。
此外，公司为了深度服务行业中的中小企业，解决其融资难和融资成本高的问题，还将开展商业保理服务，为中小企业提供资金周转服务。
公司制定上述战略规划并不是闭门造车，而是经过很长时间的市场调研，严谨的可行性分析，目前公司已经设立了供应链管理公司和品牌管理公司两个子公司，应该在九月份就能够落地运营了。通过自有业务的增长和新业务的拓展，预计明年能够顺利完成150亿的销售收入，实现《战略规划纲要》中关于三年销售规模的规划，我认为是没问题的。
5、问：我们未来子公司的合作方是谁？
马总：我们有几类合作伙伴，一个是业务精英，比如在制造行业有多年经验，有丰富的行业资源；一类是有产业基础的企业；还有一类是有资金和业务资源的。
6、问：关于供应链，如果中小企业之间的差异度比较大，做规模化会不会比较难，比如中小企业之间的原材料的差异较大的，这对我们来说会不会有难度？
马总：单个品牌的量不会很大，如果他们单个采购和生产成本就会很高，而这恰是我们的优势。我们潮流前线品牌快时尚一年要做五六千款，布料和款式的多样性和小批量已经形成了常态，因此我们目前已有的供应链规模基本是可以覆盖中小品牌的要求，因此我们能够降低他们的成本。我们接的中小品牌的定位与公司现有品牌的定位差异不大。
7、问：明年150亿元的收入是否包括商业保理的收入，保理业务的点差相比同业公司会有优势吗？
马总：包括，不过商业保理主要是收服务费，占比很低。我们开展保理业务的点差也不会太大。考虑到中小企业如果自己去银行贷款也很难，成本也比较高。我们也不会高于同行业水平，会考虑客户的承受能力。另外我们目前也没有那么大的资本金，还需要融资，目前我们也在跟银行谈，只要我们把品牌管理和供应链管理做起来，银行还是很有兴趣的。
8、问：我们对产业链的风险如何控制呢？
马总：我觉得风险非常小，因为我们所有都是先接到订单才会去采购，我们现在的合作伙伴大部分都是在业界有丰富的经验和资源的。
9、问：我们目前计划成立多少家子公司？
马总：供应链管理和品牌管理公司一共40家左右，各20家左右。
10、问：我们做这些是不是为了打造平台？
马总：是的，供应链打造B2B的采购平台，品牌管理打造B2C的垂直电商综合平台，接下来我们可以利用这大数据平台去考虑开展其他业务，包括获取支付牌照、开展其他互联网金融服务等等。
11、问：老店会不会改造为集合店，集合店占的比例会有多高？
马总：会改造，我们计划9月份开始逐步改造。我们现在是两条腿走路，新开店部分，集合店也开，单品牌店铺也开；我们现有存量的店铺可以改造50%左右，但是由于改造成本比较高，会先试点，如果效果好，会适当加快速度。
12、问：品牌管理那块，如果我们托管很多品牌的话，和我们现有品牌是什么关系，是否会对于原有品牌造成竞争压力？
马总： 托管品牌与公司自有品牌之间是相互独立的。品牌之间肯定会存在竞争，但国内服装市场体量巨大，能够容纳不同风格品牌的竞争，不会对公司自有品牌带来明显的压力。
13、问：公司供应链管理有没有竞争对手？如何做到差异化竞争？
马总：这块目前国内做供应链这一块主要是香港的一个上市公司利丰集团，日本也有两三个公司在做这块，目前大陆目前还没有真正在做这种大规模的公司。搜于特本身多年的自主采购的沉淀下来的资源和经验，是我们的核心竞争力，这是其他同业公司难以模仿的。在这一点上，搜于特开展供应链管理服务还是具有较大优势的。
14、问：公司的搜特网上线了吗？
马总：在微信公众号已经上线了，APP和PC端也很快就上线了。
15、问：公司今年的毛利率会有较大的波动吗？
马总：公司毛利率的波动主要是因为原材料采购成本波动导致的，但是基本上都比较稳定。
16、问：为什么我们的供应链管理和品牌管理的净利润比较低？
马总：因为我们做的是对方的非核心业务环节，公司的目标是为行业的中小企业提供专业的服务平台，降低它们的经营成本，更好地促进这些企业的发展。
17、问：保理那块未来打算做到多大的流水？
马总：在现有情况下，我们会通过自有资金及融资等渠道可以做到60个亿的规模，如果可行，则会继续扩大，现在银行兴趣比较大。
18、问：汇美集团的供应链现在是给公司做吗？
马总： 前期我们是有介绍资源，以后会进行资源整合。
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