调研问答全文
世联行 (002285) 2015-10-15
会议内容
Q1：公司在未来2－3年的市场占有率目标是怎样的？
A:公司最近目标是全国销售额的10%，全国一手楼销售大概在7万亿上下波动，我们希望能够尽快做到7000亿，要达到这个目标必须升级我们的代理服务：
1）联合三四线小的代理商，在金融和入口服务等方面给他们提供服务，这种合作不计入世联行的代理销售金额，但是会扩大入口资源；
2）把代理继续升级。一线城市房价太贵了，改善型住房和刚需那么贵，我们就开始看中国房地产营销进入到不是光买一个地段一个面积的阶段。90后跟之前消费者越来越不一样，他们在使用空间、功能等方面都很关注，未来我们想在这一方面链接更好的设计、链接更好的家居公司，为客户解决个性化需求问题。比如某家庭精装修，我们可以联系参股的某个创业公司，进行家居定制。我们想在代理的过程中展示未来的生活方式，怎么用，作为房子的使用说明书这一环节马上就要介入，想在明年开始推，这是比较专业的事。还有客户需要金融需要帮助，世联会在目前这个基础上，逐步建立从简单的快速营销，到整合渠道，再到进入社区，分三步。明年我们准备从上海开始，进入社区，上海我们已经有50个高端社区我们已经进入，基础工作是为社区为个人为卖家做租售代理。最后我们发基金，这些社区是中国财富家庭，上海发基金买楼，资金就是从世联老业主这边来的，最后就是我们卖海外房子，就是在社区里面卖。
Q2：您觉得从4000亿到7000亿大概需要多久？
A：通过收购有可能快速达到。这个7000亿这件事，目前看不是特别难的事情，10%的市场占有率只是一个小目标，未来可能到15%－20%。
Q3：代理销售利润率保持不变，未来随着销售规模不断扩大，利润率会怎样变化？
A：代理我们在深圳占50%市场份额的时候，我们的利润就相对比较高。我们每个项目经理管3-4个项目，人力可以支撑。随着电商和金融的切入，以及进入社区切入家居，往后随着公司在更多城市销售规模和市场占有率不断提高，利润率也会有相应提高。今年我们是布局的业务多，不太看利润。明后年在社区和金融布局还会持续，包括互联网，我们是以评估公司为主，建立全国的信息平台，预计20个城市年底没问题。上来网上售楼处，24小时之后会给客户更好的互联网体验，这也是我们去年定增投钱要做的，未来协同效应还要等待检验。
Q4：代理策划能力，在未来公司扩大市场占有率是一个核心竞争力么？
A:对，我认为这是一个核心竞争力。我们到目前认为我们的综合代理策划水平，稳居第一。策划代理是一个比较高门槛的事情，不是挖几个人就行。第一个关键点，专业策划是项目买地开始介入的，这是一个长期服务，任何一个短期结算的公司想干长期的事儿，这个比较难；第二就是，因为专业，所以成本提高，最主要的是需要有完善的知识管理系统来降低成本，给业主最新的前瞻的判断。这个知识管理和信息共享平台需要一个很强大的中台，强大的管控体系。佣金便宜不是我们行业竞争要点。
Q5：未来房地产销售总体规模会怎么变动？关注的重点区域是什么样的趋势？长期来看在新房领域竞争会不会更激烈？
A:新房市场，目前规模7万亿，我们预计未来5-6年7万亿上下波动，行情差跌10%，行情好涨10%。新房市场进入份额阶段，竞争比较阶段，增量是有限的，萎缩是不存在的。城市化进入新阶段，新房市场奠定的基础，就是2-3年之内打一场大战。我们也准备烧钱，但是我们准备烧到客户增值上。从快速销售到大量销售到深度整合渠道再到社区这是一个本质性的变化，未来的营销是社区营销，跟客户建立什么样的联系，未来我们还会增加投入。
Q6：金融服务进度如何？今年首付比例政策下降对于小贷业务有何影响？
A:今年我们小贷的速度有所放慢，由于资本市场股灾等因素。保证真实交易和真实用途是我们今年放慢小贷速度的关键。其次，新政出来，首付降低，目前新政出来以后我们业务量正在上升，因为小贷不是一个标准化产品，很多公司银行也在推类似产品，太标准化不太适合项目，小贷进一步往前走一定是中小批量，切合项目，前端下沉。世联一直是轻资产公司，我们会把风险放在首要位置，会非常谨慎，目前进度跟我们预想差不多，今年最主要的是质量和体系，然后积累数据，为明年打好基础。
Q7：对整个存量房市场，后续进入社区的，后期还能衍生出什么样的服务？
A：我们瞄准的是进入社区之后，社区商务模式，未来家庭房地产杠杆进一步提升。美国在金融危机之前，住宅按揭总额占美国GDP达到近90%，金融危机之后，70%多，中国是23%，我们家庭加杠杆的空间是巨大的，这个市场比新房总成交额还要大。存量资产里面一个是大的资产管理，必须要建立社区商务模式，要有对客户信息的理解，这个通过互联网社区才能做。也要和物业公司建立合作跟联系，中国目前互联网经济消除信息不对称，但没有消除信用不对称，所谓信用对称，必须建立一个信用机制。我们想招聘社区富裕大嫂来建立天然信用联系，然后加深我们对社区的理解。总体说，一定要有用户的信用数据。 二手房市场规模目前3万亿，跟按揭市场比，跟整个存量资产比，都不大，不是一个得二手楼者得天下，举例在美国做二手房代理公司市值不大。二手楼交易太周期化，不像资产管理，属于比较抗周期的稳定领域；其次就是不能通吃，因为二手楼还是跟社区有关，跟老百姓接触有关。
Q8：公司以后还是以金融为主么？
A：面对存量市场我们以大资管为主，金融是其中的一部分。我们先学习CBRE，现在我们在向REITS公司来学习，我们上海在静安买了一栋楼，用的就是REITS这种方式购买的，赚五道钱：基金管理费，超额业绩分成，租售，物管，商户定金的使用。将来可能在其中还发展一些小贷，这种业务对上市公司来说稳定。从交易到服务，到世联来说也是挑战，我们也有信心，二手楼主要就是门槛太低。明年我们有信心做一个突飞猛进，我们要做体系建设。世联在金融这个领域不会停步，主营业务方向也会不断升级。
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