调研问答全文
索菲亚 (002572) 2015-10-22
事会秘书概述：
很高兴跟大家交流2015年第三季度报告。在营业收入方面，2015年第三季度增长35%，略低于前两个季度。因为799等促销套餐在总体订单量占比提高，对收入方面有影响；税前净利润增速是50%，利润增长率为39%。毛利和净利润率都分别同比增长了0.5%。今年算是柔性生长线投入的收成年。公司通过信息化系统、智能生产系统的搭建，不断减低原材料损耗，人员增长率降低，更好的控制人员成本，整体的营业成本和销售费用都得到的有效控制。IT方面信息系统工作还在不断的进行，相信未来公司会有更多的进步。
公司此次公告了关于使用4990万元认购IDG宏流1期基金的公告，这部分款项专款专用。搜房网融资项目其实已经跟进了几个月。就搜房网的融资项目，搜房网也有相应的公告。参与搜房的融资，主要是考虑到公司有闲置资金。搜房网在房地产信息领域是绝对的老大地位，并且从PC端迁移到移动端流量也完成了迁移，移动端的流量更加领先于竞争对手。在2013-2014未扩张前大约7亿美金收入，3亿美金利润的水平，目前市值29亿美金。2014年底开始O2O扩张后，销售队伍迅速扩大。人员扩张，加二手房和租房低价策略，今年造成费用大幅增长，利润下降，但新房、二手房、租房这些O2O业务量增长迅猛，O2O转型效率极高。综合考虑搜房网目前的股价，以及搜房网项目的本质对公司大家居战略的帮助，参与搜房网的融资项目，公司与搜房网之间会有更多的合作火花。
公司计划使用3亿元资金设立投资公司，公司未来的一些投资项目将由投资公司来进行。投资公司会围绕着“大家居”战略来展开投资活动。
提问环节：
1、客单价是否有变化？收入和净利润增长均比中报低，有什么原因？
答复：目前用“799”“899“对店面客单价上升会有所影响，今年的客单价大致维持在1万8。公司现在也有推出阶梯式促销套餐，之前“799”的销售占比就保持平稳，这部分店面的客单价会慢慢回升。
收入增长率比中报低了一个点，是因为799、899产品下调了出厂价，特价产品出货比例上升，影响收入增速。至于利润增速，主要是受所得税率的影响。
2、现在第三季度索菲亚和司米有多少家店？799和899占销售的比例多少？明年有多少家店会铺开促销套餐，对公司毛利的影响如何？今年和明年资本性开支有多少？
答复：索菲亚今年计划开200家店，今年年底应该有1600家店；司米今年开店计划是新增300家，目前有门店200多家。定制行业是以产定销的行业，此前橱柜开店慢，主要是因为产能还没有释放。目前厨柜的产能下半年已经准备妥当了。
799、899等促销套餐销售在公司总体订单占25%，明年肯定会在剩余的店面全面铺开。毛利率应该会保持平稳。今年资本性开支大概在5个亿，明年的数据还没有拿到。
3、第三季度司米厨柜的毛利率如何？司米什么时候可以实现收支平衡。
答复：目前厨柜的毛利大概在30%。公司当然希望司米明年可以盈利，也往这个方向努力。
4、大家居方面，公司的衣柜和非衣柜产品的销售占比多少？
答复：从产品维度来分析，衣柜占67%，卧室其他柜类6%，书柜占6.5%，客厅定制产品占13%，其他零碎产品占7%。
5、这部分比例会继续保持这样的比例吗？
答复：索菲亚提供的产品是“定制家具”。未来卧室其他归类、书柜、客厅定制产品的比例肯定会上升。衣柜的销售会继续增长，但是总体占比会降低。
6、去年成熟门店的同店增长如何？
答复：目前没有这么细的数据，估算增速是20%。原因主要是因为1、成熟门店有口碑积累，老客户带单比例高；2、成熟门店所在的卖场积攒的人流量高；3、设计、导购经验更充足，服务质量高促进成交量提高。
7、今年新房和二手房占比如何？
答复：要将北上广深单独拿出来分析。这些城市二手房的装修比例较高，在3~5成，其他城市新房装修比例还是占8成以上。
8、今年板材利用率多少？一次安装成功率多少？
答复：今年板材利用率是85%，去年80%。一次安装成功率是百分之七八十。
9、各个层级的经销商销售占比如何？
答复：公司将城市分三层，收入（指提货额）占比如下：省会城市：35%，地级市38%，县城27%。
10、公司应付账款的天数下降到28天，是什么原因？
答复：公司对供应商一直抱有合作共赢的态度，按约付款。主要是因为公司现金流比较好。
11、799、899加起来占比多少？公司其他友商也在推同样的产品，明年会不会产生价格战？公司智能制造的空间有多大？
答复：25%是包括了所有的促销套餐（799，899,999,1099等）。价格战是成熟行业不可避免的阶段。原来公司的价格跟一线品牌比更贵一些。做了促销套餐后，价格就很亲民并且很有竞争力了，对价格比较敏感的消费者比较容易作出选择。对于公司扩展市场份额还是比较有利的。公司目前的板材利用率是85%，未来还是有潜力继续提升。目前只有50%的订单通过柔性生产性制造，未来进一步提升的空间还很大。公司IT团队去年才组建，他们用了将近1年熟悉定制行业，今年是IT团队小试牛刀，未来他们发挥的作用应该更大。目前公司很多的生产环节还是传统的生产工序，这也是公司智能改造的空间。明年公司在智能制造这块会有更大的进步。
12、公司与经销商的分成如何?经销商的盈利水平如何？公司的其他非定制类产品的销售进展如何？
答复：刚刚介绍过，其他非定制类产品大概是7%。跟经销商的分成，主要体现在给他的毛利。公司每年会对经销商进行评级，根据评级给经销商不同的提货价。目前行业的经销商的盈利水平大概是10%。公司实施一个城市一个经销商，由该经销商开店和进行业务拓展。
13、门店的设计师都是公司的员工吗？
答复：经销商所开的门店招聘的员工都是经销商负责的，只是他们的培训工作由公司统一提供。
14、新开门店有多少是覆盖原区域，多少是下沉？
答复：目前新店以在四、五线城市下沉为准。四、五线城市的提货额在两年前占公司总体销售5%，但是到了今年，他们的提货额已经占到25%了。
15、今年有跟梦百合合作，未来还会增加合作伙伴吗？
答复：是的。对于非定制类的产品，公司会通过引入合作伙伴来拓展公司的产品外延。合作伙伴还在筛选。
16、请介绍一下公司的“大家居”战略。
答复：短期目标：将“定制家具”做好，将客单价从原来的1.5万继续做大，可以做完客户家里可以定做的柜子。增加其他外延产品（通过OEM、寄售等方式）。
长期目标：落地其他拓展品类的项目（目前在关注，目前家居方面大企业不多，公司机会空间比较大）。
17、其他家具的代理模式请介绍一下。答复：其他家具的代理模式有两种，OEM和寄售。毛利没有索菲亚的定制类产品高，公司也不打算将他们作为高盈利产品，主要是为了迎合消费者一站式消费的需要。
18、其他家具的毛利和净利率如何？
答复：毛利20/30%，如果销售量上去，净利率应该跟公司现在的产品接近。
19、公司未来提供多品类店，可能会以多店联动的方式进行，那公司未来会不会提供一体化设计服务进行销售？
答复：目前公司有一些大店（1000多平），应付日益增多的品类展示。未来会有更多的城市有大店。公司的设计师更多的是产品搭建师，注重的是产品的应用，还做不到像装修公司的设计师一样提供一体化涉及服务。
20、公司实木类产品的销售如何？
答复：上半年因为供应商的产能限制，倒是交货期有延期。现在产能已经解决了，但是目前还没有拿到最新的数据。
21、关于客单价，请再介绍一下。
答复：公司现在还没有对客单价很准确归集的系统。今年关注的更多的是客单数量的增长，如果店面有做799活动等促销活动，客单价会下降；如果没有做799活动等促销活动，客单价应该是维持增长的。
22、有没有市占率的统计？
答复：市占率大概是7~8%。
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