调研问答全文
探路者 (300005) 2015-10-23
陶旭通过PPT详细介绍了2015前三季度业绩情况以及重点业务进展。
一、2015前三季度业绩概况
1. 户外用品板块
前三季度收入10.14亿元，收入占比约52%，同比增长1%；利润总额8.19亿元，同比增长7%。
前三季度阿肯诺收入962.15万元，同比增长44.04%。2015年，公司引入图途作为新的投资者，有效增强阿肯诺公司的资金实力，并有利于借助图途现有线下资源及渠道优势发展线下业务。此外公司还从大学生骑行文化入手，加强骑行赛事合作，促进阿肯诺品牌的宣传。
前三季度Discovery Expedition品牌收入5636.14万元，同比增长334.58%。2015年，Discovery Expedition品牌在大中华区的运营管理公司非凡探索签约天猫成为其独家战略合作伙伴；与越野一族（北京）传媒科技有限公司共同签署战略合作协议，增强对用户在户外自驾领域“产品+服务” 的综合服务能力；还与山东韩都衣舍电商集团有限公司通过合资设立子公司等方式开展业务方面的合作，整合各方优势资源拓展Discovery Expedition品牌童装业务。
2. 旅行服务板块
前三季度收入9.27亿元，收入占比48%，合并净利润-0.15亿元，主要是由于易游天下、绿野、极之美等公司均处于经营业务的快速开拓期，在利润方面呈现为计划内的亏损。
二、2015年第三季度重点业务进展
2015年7月24日，公司更名为“探路者控股集团股份有限公司”，初步完成了户外用品、旅行服务和大体育产业三大事业群协同发展的集团组织结构设立。其中彭昕担任户外事业部总裁，甄浩担任旅游事业群总裁，张涛担任体育事业群总裁。
1. 户外事业群
（1）收购加盟商，打通线上线下
收购加盟商，不仅可以完善业务布局，有效吸收优质加盟商零售运营经验，夯实完善对零售终端的管控，还可以增强与用户的直接联系，更贴近户外目标用户，逐步完善O2O用户的消费体验，提升运营管理效率；同时可以将公司旅行事业群、体育事业群的相关产品嵌入到加盟商的销售渠道中，将线下导购人员逐步培养成线上线下一体化运营的户外装备规划师，为用户带来一站式的户外旅行+产品购物的综合体验。
（2）举办众多品牌活动
如在申冬奥前举办探路者助力申冬奥健康接力跑系列活动；在珠峰和平登山25周年之际，探路者支持王石与六国登山队员攀登雷尼尔山；在中国国际山地户外运动公开赛上，探路者为该赛事户外装备的唯一合作伙伴；举办首届探路者会员年度露营大会（青岛站），并在青岛胶州宝龙房山公园成功举办。
（3）加强品牌宣传工作
加强冰雪产品的研发，携手著名演员、专业滑雪爱好者——夏雨作为该系列产品代言人；赞助大型自然探索类纪实真人秀《跟着贝尔去冒险》，探路者、Discovery Expedition 、阿肯诺为该节目的指定产品；同时三大品牌共同参加了2015 ISPO BEIJING展会并获相关奖项。
2. 旅行服务事业群
以易游天下为基础的出境游，以绿野为基础的周边游，以极之美为基础的定制游三大业务版图基本形成，全力为用户打造“有温度的体验式旅行”。
（1）易游天下
易游天下ETS旅游交易平台已完成了升级改造工作，易游天下现已招募1000多位优质规划师，结合旅行规划师的经验和结构化的系统服务，持续提升消费者的旅行体验；同时，易游天下也在积极探索电商微商等新渠道，目前已在电商、微商交易平台共计上线1100多条线路产品，优化线路约600条。
（2）绿野
绿野网以直通车业务为载体推进官方活动的开展，有效整合交通资源和规范化司机的服务，建立标准化的领队服务体系，提升用户的出行体验，并计划于10月中下旬发布绿野领队服务运营标准。
（3）极之美
极之美开启精品定制游服务的品牌打造，并借助于淘宝“聚划算”、“去哪”等大型互联网平台开展活动，进行推广宣传，全方位打造品牌新形象，注重类互联网化产品的开发。
3. 体育事业群
围绕赛事运营、体育培训、冰雪运动、文化传媒、智能健身管理等重点领域开展项目的搜集和评估。
2015年8月14日，公司与孙波先生合资成立“北京探路者冰雪控股发展有限公司”，结合孙波先生及其核心团队现有的技术优势和运营经验，利用其优势的造雪保雪等技术，选取合适地点在全国范围内进行滑雪场的建设运营，快速拓展大众冰雪运动市场。
目前公司正在河南郑州巩义筹建首个滑雪场，一期工程计划造雪面积约25万平方米。滑雪场内将规划建设冰雪广场、单板公园、初中高级滑雪道雪上飞碟区、戏雪区等，并配套服务大厅、餐饮酒店娱乐等服务设施，预计该滑雪场将于年底或明年年初开始试运营。
第二部分：自由交流环节主要问答
张成总对投资者关心的主要问题进行了解答。
问题1:公司目前收购的四家加盟商情况如何？
答：公司9月份收购的四家公司北京山水乐途、济南汇乾、青岛馨顺达以及辽宁北福源均是近年来探路者集团旗下探路者等品牌的重要加盟商，其经营管理地区主要位于北京、青岛、沈阳、大连、天津、济南等国内户外运动及经济较发达的区域，其在多年的线上和线下渠道经营过程中，体现出了出色运营能力和发展潜力，并在当地积累了丰富的优质客户及店铺渠道等资源。
投资完成后，加盟商公司将变为公司与优质加盟商的合资公司，由公司控股，仍由加盟商经营，有利于公司有效吸取优质加盟商的零售运营经验，夯实完善对零售终端的管控，利用其在当地优质的线下渠道、客户等资源，在中长期内逐步完善O2O的用户消费体验，并充分利用互联网等方式整合各项资源，将公司旅行事业群、体育事业群的相关产品嵌入到加盟商的销售渠道中，将线下导购人员逐步培养成为线上和线下一体化运营的户外装备规划师，为用户带来一站式的户外旅行+产品购物的综合体验，有效促进公司户外生态圈战略的实施。同时公司还将在信息化、财务管控等方面予以合资公司全面协同，增强公司与用户的直接联系，更贴近户外目标用户，提升运营管理效率，促进公司中长期经营业务的健康发展。。
问题2：如何看待现在的户外用品行业？
答：根据COCA提供的《中国户外用品市场2014年度调查报告》数据显示，2014年国内户外市场零售总额为200.8亿，较上年同比增长11.28%，总体来看国内户外市场零售仍保持着一定速度的增长，但增长率较上年同期下降了约十三个百分点，表明户外市场已由过去的粗放高速增长阶段转向持续深化、健康调整阶段发展。考虑到目前国内经济环境及消费回暖的趋势仍不明朗，预计这种“深化整固”的行业成长趋势仍将会持续一段时期。
品牌数量方面，2014年国内户外市场品牌总数达到945个，较上年同比增长6.06%，但增长率较上年同期下降了2.2个百分点，增长速度相对之前有所减缓，且国内新增品牌中多数以网络销售渠道为主，这表明经过发展调整后国内户外行业进入门槛逐步提高，已进入了洗牌调整阶段，行业内竞争也将会进一步加剧。
问题3：目前公司的滑雪场项目进展情况如何？
答：2015年8月14日公司合资设立了探路者冰雪控股发展有限公司，该公司的主要经营范围有滑雪场投资运营、滑雪、造雪设备生产、销售；滑雪场设计施工等。目前合资公司拟在河南郑州巩义市嵩山北坡筹建滑雪场，一期工程计划造雪面积约二十五万平方米，另外滑雪场内将规划建设冰雪广场、单板公园、初中高级滑雪道、雪上飞碟区、戏雪区等，并配套服务大厅、餐饮酒店娱乐等服务设施，预计今年年底或明年年初该滑雪场开始试运营。
公司投资冰雪项目、建设滑雪场主要基于以下几方面考虑：一是旅行行业的发展要依靠资源，公司希望摆脱纯中介的模式，积极发展自有优势资源；二是公司充分看好由冬奥会带动的滑雪事业，及整合利用合伙人拥有的先进造雪和保雪技术把握市场机遇；三是通过建设滑雪场，吸引户外运动的爱好者，可以获取丰富的用户流量，对集团整体发展战略有很好的协同帮助。
未来公司还会在滑雪场项目上考虑综合运营的方式，并加入一些非重资产的户外运动等。
问题4：第一个滑雪场为什么建设在河南?
答：公司与孙波先生签约时就已开始筹划滑雪场的选址及建设事项。为快速推进首个项目开展，且由于公司的合伙人孙波先生对河南郑州比较熟悉，加之当地政府比较支持，所以公司决定将第一个滑雪场建在河南郑州。同时，郑州距离洛阳等人口密集地都在100多公里以内，也可以较好获取客流来源。
问题5：公司旗下的Discovery Expedition品牌和Toread品牌定位如何，二者是竞争关系吗？
答：公司自从2012年初开启多品牌发展战略以来，通过三年多的发展，旗下已拥有专注于不同户外领域的三大品牌， Toread探路者，专注于登山、徒步等领域； ACANU阿肯诺，专注于户外骑行等领域；Discovery Expedition，专注于自驾、越野等户外休闲领域。因此Discovery Expedition品牌和Toread品牌不是竞争关系，二者专注的细分领域市场不同。同时，公司未来还将通过引入品牌等方式向更多运动细分门类渗透，目前主要考虑的方向是国外高端、口碑好，主营滑雪装备或在越野跑等领域有影响力的品牌。
问题6：公司计划如何管理会员以及利用客户数据？
答：公司未来计划通过绿野等平台上组织的户外活动来唤醒会员的户外热情，增强会员的粘性，并通过重新对系统进行整合和升级，形成一套可以沉淀、分析的数据系统。未来公司要以用户为核心，以数据为驱动，将沉淀的数据转化为商业价值。
问题7：公司改名为“探路者控股集团股份有限公司”有什么用意吗？
答：公司希望成为人们健康生活方式的推动者。过去人们由于物质贫乏，还停留在追求物质的层面，现在人们已经开始逐步追求精神和文化，“探路者”体现了公司希望在人们追求自我实现道路上扮演引导、支持和帮助的角色。公司布局三个板块的构思是户外、旅行、体育之间可以进行相互支持、协同发展。初期三个板块联系还相对零散，未来公司希望能够找到一个“牵一发而动全身”的着力点共同领导三个板块协同发展。
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