调研问答全文
卫宁软件 (300253) 2015-11-02
2015年第三季度业绩简要介绍：
公司三季报已于2015年10月27日发布，2015年1-9月累计实现营业收入43,679.64万元，较上年同期增长55.49%；营业利润4,893.83万元，较上年同期增长3.65%；利润总额8,118.13万元，较上年同期增长9.82%；归属于母公司所有者的净利润8,960.26万元，较上年同期增长30.37%。其中收入同比增长符合市场预期，净利润增速低于收入增速的两个主要原因是：一是从年初至今，公司不断加大创新业务的布局和投入，二是股权激励摊销成本较大，第三季度绝对值增加了两千多万元成本和费用。但即使如此，公司还是保持了较高增速，处于行业领先水平。
上海钥世圈云科技发展有限公司介绍：
一、钥世圈概况
钥世圈2015年7月新设立，是“药事圈”的谐音，公司的LOGO是五把钥匙串成一个圈，五把钥匙分别对应保险直付业务、药品直供服务、疾病管理服务、医疗咨询服务、专业药师服务五个板块。
公司的愿景是成为中国覆盖医药终端最全的在线理赔直付平台、中国互联网+药品直供与服务平台。
二、钥世圈股东
主要是卫宁软件&国药健康，作为创新孵化型公司，可以很好地整合各方股东的资源。
三、行业现状
有利益博弈、管理者交叉、互联网+下的药品服务模式尚未形成，前景看好。
四、行业背景
医药行业长期以来是一个受政策、行业保护的行业，相对封闭，行业运作模式多年来并未受到行业外因素太大的影响，行业变革的机会依然较大。主要表现如下：
1、行业集中度低：15000亿，比去年增加15.2%，前三名占比20%，国药控股去年销售约总额2000亿，只占百分之十几，新成员有较大的进入机会。
2、供应链效率低：医药受国家政策监管，必须有证照，以多级分销模式为主，以大包代理，供应量效率低。
3、支付监管缺失：对医院和药房没有控制能力，社保在管理方式采取简单粗大的方式，监管缺失。
4、专业人员弱势：钥世圈为专业人员创造了更好实现价值体现的平台。
五、投资背景
钥世圈将立足于卫宁软件的云药战略，协助卫宁完成药品服务体系的全方位实现。
六、云药平台
云药平台将从药企、制药公司或分销企业直接采购药品、压缩供应链成本；付费方面，将积极结合商业保险公司各级医疗卫生服务机构，通过在线理赔，降低商保公司的成本。
七、商业模式
目前预测药品处方和客户来源有卫宁搭建的云医平台、药厂会员、保险公司客户、电商网站客户、医疗服务机构、移动医疗远程医疗客户等。
八、发展目标
药企目标350家、商保80家、终端客户8万；钥世圈药品供应平台目标：1500个药品、药师5万；医药服务中心目标：180个；客户目标：2000万个家庭。
九、发展概况
成立3个多月来，团队组建到位；两大平台产品开发完成并上线；与六大商保公司签约；线下已签约药房超过1万家；已实现收入并明确盈利模式。
卫宁软件布局4+1
4+1即云医、云康、云险、云药+创新服务中心
一、云医
医改中最难改的是医院，卫宁是从HIT发展起来的，对医院最熟悉，可以帮助国家、帮助医院转型，建设云医院体系。建设云医院，主要包括两部分：第一是帮助所有医院拥抱互联网，医院的服务能有效在院内实现互联互通和更有效输出，二是院际云医院，即让卫宁软件的医院客户乃至更广泛范围互联互通，实现业务协同，这与国家倡导医疗联合体以及分级诊疗相吻合，比如，小医院读片水平低，大医院有这个能力，且资源有所浪费，卫宁软件把它们连接起来，实现实验室诊断、远程会诊等，可帮助医疗富裕医院输出医疗资源，帮助小医院得到高端医疗资源，最终形成医疗服务的交易市场，就像健康服务里的“淘宝”。
二、云康
医疗服务需求者分为健康人群、亚健康人群和患病人群，服务诉求主要分为保健、诊治、康复和健康管理等方面，如何解决不同人群的服务痛点，比如卫宁软件在长期HIT积累中了解到体检需求的不平衡及该行业的问题，在践行互联网+服务中，建立云化的系统和平台，如体检中通过云化体检的方式，安排服务资源和服务需求的更个性化衔接，如就近检查等，把所有体检资源和服务在云上组合、销售。另外还有慢病管理、预防、康复等也可通过该方式实现就诊等。
三、云险
云险的内容主要指医疗支付部分，支付中关键是保险体系及其运行机制，即从保险设计一直到赔付，大家觉得是保险公司或保险精算师的事情，实际上不是这样，社会商业健康险的痛点不单是赔付风控，还包含健康险的产品设计等一系列环境，如健康险目前缺乏患者更需要个性化的医疗服务，单纯赔付不能满足需求，因此医疗服务+保险，更符合社会需求。卫宁刚好在这个体系里面，通过云药、云医，云险等可以连动药品服务和医疗服务，这样服务与患者的内容就变成赔付+健康服务这一连续过程，此外还可以设计和销售健康服务包、PBM、TPA等一系列产品和服务，所以保险最关键的是产品设计、销售和理赔，此外大家都知道卫宁保险风控研发能力很强，这个产品加进来，可以从保险设计、核保到最后服务参与帮助保险公司，卫宁通过四云布局，能有效提升保险公司价值，形成更服务社会发展的方向的新模式。
在支付体系，卫宁已与很多第三方支付公司有合作，这些合作还会不断深化，卫宁与伙伴们将创造医疗健康服务中支付体系的布局和新模式。
四、云药
最后一个云药体系，主要是和钥世圈共同努力，完善药品体系、慢病长处方、GPO体系、特药配送体系，国外已很成熟，我们可以结合实际情况开展。
五、中心平台
如何衔接四朵云，如何培育、管理、运营、支撑、输出四朵云，其核心就是建立卫宁主导的创新服务平台，这个中心就是落地和输出四朵云。同时这个平台还很重要的功能就是形成大数据和大数据服务。
问答环节
一、钥世圈、国药为何通过合资方式来做，这种方式是否排他？盈利模式？优势？
这不是一个普通的合作，是大家普遍共识，建立一个专业的合资公司对业务发展有较大益处。一方如与其他第三方合作类似业务需取得另外几方的同意。另外卫宁四朵云-云药板块，钥世圈承担重要角色。在这个平台上不排除和其他资源方合作，但是业务合作是由钥世圈来推进，作为业态推进的补充。目前已推出第一个产品-钥匙卡，传统的医院看病，医保支付都是医保卡来完成，患者要先自己垫钱，医院开发票，再提交保险公司。这种模式较落后也存在欺诈的风险，保险公司需投入大量人、物来监控保费的支付，但若持有钥匙卡，可直接享受直付理赔服务，为保险公司提供了增值服务，收入来自保险公司分成。
二、现在讲通过分级诊疗合理分配，但是就算乡镇病人移到三甲医院，所有服务都算到HIS，作为额外新进来的一个服务商，有多少利润空间给我们来做？
公司在云医院平台上做的是撮合，更多关注小医院需求大医院能不能响应，大医院服务能不能有效输出，不完全关注中间多少利润可提取，更关键是生态思想。
三、关于钥世圈业务规划，未来医药分家，钥世圈是否有介入？与其他厂商相比优势在哪？
钥世圈业务板块，最核心的是云药平台，处于医药供应链拥抱互联网+总结的新模式，有别于药品分销渠道到药品零售、药房的模式。医保对医院话语权较弱，在药品共赢和选择方面缺少有利手段，把商业保险公司、未来医保接入这个体系来。
最大优势是缩减供药链体系产生，目前公司战略布局，和卫宁的云药、云险业务模块接入最多。
四、卫宁布局四朵云的战略，哪些是公司目前重点推进的？且比较快能体现收益的？
卫宁的四朵云不是自己创造出来的，是根据市场梳理后整理出来的，这四朵云中所有模块都很重要，但卫宁从衔接自身发展的角度看重点布局的是云医，我们已通过外延整合等方式大力提高市场份额，从2013年底公司开始并购整合步伐开始，目前已经并购整合了十几家公司，逐渐形成卫宁的全国市场版图。此外，卫宁科技有较强的医保控费产品，处于国内领先地位，已与多地社保、多家商保开展合作，由医保控费延伸到云险平台，也有很大空间。
五、支付卡的时间差，资金如何解决？
钥世圈的产品定位，主要是为被保险人提供了便捷理赔、代为理赔的业务，原本发生在被保险人和保险公司之间的资金交割，现在变成线下终端先垫付，公司在中间提供的是协助其理赔服务的角色，没有承担资金压力问题，同时，有风控服务，还能收取一定的服务费。
六、公司对于新业务的布局，服务收入占比会超过传统业务，三年规划中，服务里面从药品、保险等C端变现，哪块是主要的？
公司在大健康领域布局是完整的，未来不排除有相关大数据的应用，至于何时落地，公司不能保证具体时间，我们能保证的是扩大传统业务优势，通过并购整合，快速提高用户数量、市场占有率等，来确保创新业务4+1战略能得到很好支撑。原则上，在互联网医疗的主要发展方向，只要别人能落地的，我们也可以，而且我们基础扎实，抢先布局，落地应该比竞争对手还要好。
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