调研问答全文
天玑科技 (300245) 2015-11-05
1、一体机目前的销售情况？
答：目前已经中标的一体机项目是浙江移动，12台一体机，该数量不包含年初的7台一体机；还有是浙江地税有1台，该台一体机的配置比较高，还有其他一些一体机项目正在走流程中。
2、公司2015年8月份的时候曾说一体机的开拓情况低于预期，那现在经过2个月后，目前的开拓情况如何？
答：目前一体机的整体开拓情况良好，也已经中标一些项目，但是总体还是低于年初的预期，因为客户流程等原因，公司三季度中未有新增确认的一体机收入。
3、一体机目前行业开拓方面的情况？
答：公司一体机并无行业限制，除了已开拓的运营商、政府、码头、医疗以外目前有开拓了城商行等客户。
4、一体机的收入确认方式？
答：以交货即货物的风险转移至客户处后才能确认收入。
5、公司应收账款情况如何？
答：这两个月会进入收款高峰。现金流和收款情况四季度会有一个大的改善，基本每年都是如此。
6、一体机的潜在市场占有量？公司希望未来2-3年一体机的销售达到多少？
答：外部存储约130亿的市场，X86约有390亿的市场。我们希望未来两三年一体机的销售收入能达到5-6亿的销售规模。
7、目前一体机市场上的竞争对手？
答：主要是华为和ORACLE。
8、公司一体机相关的技术人才主要是从哪里来？
答：一体机研发的技术人员有公司内部培养的也有外部聘请的。同时负责一体机研发的天玑数据其内部也会对人员进行优胜劣汰。
9、公司一体机与华为和Oracle的竞争优势？
答：从性能上来看，同配置的设备我们比华为的产品更有优势，速度更快、灵活性也更高，与Oracle的设备在某些场景还是有一些差距，但是有些场景上面我们的测试结果甚至已接近Oracle。而且我们的性价比方面要比ORACLE更有优势。另外我们的一体机产品是可以根据客户需求定制化开发的。
10、与ORACLE的一体机价格差多少？
答：同样的配置，估计我们的价格是其三分之一到四分之一。
11、一体机的毛利率？
答：现在一体机的销售量比较少的情况下，毛利率的波动比较大。我们希望在达到一定的量以后毛利率能保持40%。
12、一体机后期维护的费用如何计算？
答：目前销售的一体机都是含三年维保，期满后按照一定比例收取一定的服务费。
13、一体机替代的是目前的什么产品？
答：一体机目前主要是基于X86的技术来替代低端小型机和存储。
14、分布式存储目前的情况？
答：目前分布式存储实际虽未进行发布会，但其实已经有客户在购买该产品。
15、未来的布局情况？
答：公司未来规划主要是两块，第一块是基础架构国产化，数据库云平台就是其中一个产品；第二在金融行业有行业应用落地，帮助客户实现业务的互联网化，国产化的分布式中间件可能是一个切入点。综上主要是以产品为导向和解决方案为导向这两个方向。9月份公司成立了卓之联合资公司，目前该公司已经推出全媒体联络中心，移动CRM，远程认证平台，视频银行解决方案，精准营销，大数据运营决策系统六条产品线。
16、一台一体机的价格和一台小型机的价格？
答：一体机不光是替代了小型机，同时还含有存储设备。所以一体机的价格要比一台小型机加存储的价格便宜。
17、针对业务场景的话，一体机可否用来交易数据的分析处理？
答：PBData是天玑自主研发的数据库云平台，通过高带宽低时延的Infiniband 互联，将高性能X86服务器，和以闪存为核心的分布式存储，软硬件配合紧密耦合成高性能计算和存储资源池，具备顶级数据服务器性能和数量级提升的性价比。PBData 实现了资源池化，动态资源扩展，配合具备多租户功能的数据库实现多租户、高可用性、可扩展性的云数据库。所以我们的一体机能进行交易数据的处理。
18、同有、紫光、浪潮的客户有军队、政府，业绩情况从财报来看也比较好，公司的一体机能开拓到这些行业吗？是否考虑一些中小企业？
答：我们的一体机本身不受行业限制。未来我们也会从直销发展分销商，不断提高市场占有率。一体机主要是适用于那些海量的数据处理的企业，而中小企业其数据可能还未达到这个海量的程度，所以针对中小企业我们有推出分布式存储产品。
19、一体机目前客户的接受程度如何？
答：慢慢接受过程中，毕竟一体机也是比较新的产品。目前有些客户还未接触到一体机的概念。从区域来看沿海地区的客户对新产品一体机的接受度比较高，内陆地区接受程度比较低。
20、一体机的生产方式？
答：以订单式的方式生产。
21、客户对一体机性能改善方面敏感吗？
答：比较敏感，我们的一体机大幅提升了客户的数据分析和处理能力。
22、公司的一体机何时能有突破性的开拓？
答：公司会积极加强新产品的市场开拓力度，同时明年会与渠道和厂商合作，以不断提高市场占有率。
23、一体机的核心是否能理解为主要是软件模块？
答：是的，一体机的核心还是软件模块。这个软件的壁垒还是蛮高的不是轻易能够复制的。
24、今年传统业务这块发展情况？
答：从总体情况来看，传统业务类型中年度类的维护服务基本保持平稳正常发展，项目类的、单次类业务的要比前两年少一些。实际上总的传统运维整个运维的设备量有30%—40%的增长，但是单价有所下降。目前传统业务市场本来就比较成熟，所以未来应该会保持一个稳定的增长，但是增速可能会放缓。
25、一体机的分销商是指原先做服务器或者系统集成的厂商？
答：是的，未来一体机发展的分销商主要是原先做服务器或者系统集成厂商。
26、一体机测试客户主要是测试哪些数据？
答：主要是和原小型机做对比，如测试读写、分析及数据处理能力。我们的一体机完成了去I和E，数据库目前是客户用什么，我们就直接迁移到一体机上。
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