调研问答全文
海能达 (002583) 2015-11-06
一、由证券事务代表带领参观展厅，讲解公司基本情况和产品展示。
二、在公司会议室进行问答互动
1、PDT是什么？ 加密怎么实现？
PDT是由中国公安部牵头，由我公司作为总体组组长单位，联合PDT联盟中的其他厂商，共同制定的具有我国自主知识产权的专网通信标准。目前公安部已将PDT作为公安部部标发布，未来将在全国范围内大规模建设PDT网络。PDT标准的产品是数字产品，加密性能比模拟产品强很多，有专门的加密模块，由设备提供商提供加密模块，我们也可以预留加密模块，由用户自行加密。
2、公司后面生产的产品都是有键盘的吗？用途是什么？
并不是所有产品都带有键盘，主要是根据用户的需要，部分用户需要在网内进行拨号、发短消息等功能，那么一般都需要有键盘的产品，如果用户对拨号、短消息等功能没有需求，则一般用无键盘的产品，我们一般都会在无键盘的产品中预设部分快速发送的短消息，以便用户使用。
3、数字产品的毛利是不是很大？系统毛利率？
公司整体毛利率一直维持在50%左右，最近两年随着产品的结构化变化，产品毛利率有所提升，主要原因有两方面：第一，公司数字产品占比越来越高，目前数字产品占公司主营业务收入的80%左右；第二，公司客户逐渐由低端的工商业用户转向高端的公共安全用户。
整体来看，公司数字产品毛利率高于模拟产品，且数字产品毛利率仍有上升的空间。系统产品毛利率主要取决于项目，目前公司大项目占比较少，随着公司前期的大量研发和营销网络的投入，能够参与和中标的项目也越来越多，在市场的初期，部分项目具有典型的代表意义和策略意义，毛利率波动较大，随着未来项目越来越多，系统产品的毛利率也将逐渐提升。
4、模拟终端、数字终端、经销商渠道销售所获毛利率大概各是多少？
模拟终端和数字终端大多都是通过经销商的途径销售，部分项目包含终端和系统，那么也会将终端产品分拆出来，汇总后便是公司的终端产品销售。模拟终端的毛利率较低，且整体占比已越来越小，而数字终端的毛利率较高，都在50%以上。
5、你们觉得你们拿到荷兰订单的优势是什么？
优势应该是全方面的超越。历年来公司一直注重自主创新，在研发方面的投入非常大，每年的研发投入占公司销售收入的12%以上。随着公司研发方面的增强，产品的质量、技术指标、稳定性等方面目前均处于国际领先的水平，特别是在现有技术的下一代产品的研发上，公司各方面技术指标已领先于竞争对手。荷兰大项目本次招标就是采用的Tetra标准的下一代产品，经过欧盟严格的评比，公司各方面的领先优势得到充分体现，因此公司能够以明显的优势赢得荷兰订单。
6、公司的营销模式是怎样的？
公司的营销模式主要有两种：第一种是经销商销售模式，目前公司在全球有1000多家经销商；第二种是大项目直销模式，主要是由公司的销售人员、经销商、合作伙伴挖掘市场项目信息、孕育项目，通过招投标等方式获得项目销售。目前公司经销商销售和大项目直销的比例约为7:3，随着公司市场地位和研发实力的不断提升，公司获得大项目的机会也越来越多，未来大项目直销的比例将逐步提升。
7、模拟终端的市场会逐渐消失吗？
短期来看，模拟产品的市场还会一直存在，主要是低端工商业用户，他们对价格非常敏感，且需求较为简单，一般的模拟产品就能够满足其需求，因此该市场会一直存在。
8、DMR、TERAE、PDT的区别？
DMR和Tetra是欧洲标准，较为成熟，差不多有十几年的历史了，PDT是中国自主知识产权的标准，目前处于市场推广期。DMR是常规通信的标准，不需要大规模建网，通过软件可以实现简单的调度；Tetra和PDT是可以大规模组网的标准，Tetra是小区制，功能较为强大，但单位面积建设成本相对高一些，PDT是大区制，单位面积覆盖的成本相对较低，相互之间都有各自的优势。
9、国外主要销售区域有哪些？
专网行业的特点之一就是用户非常分散。公司目前销售网络覆盖全球120多个国家和地区，全球有1000多家经销商。由于专网行业的市场规模和经济发展水平具有较强的相关性，经济越发达的地方在专网方面的投入也越大，按照销售收入占比统计，公司在北美洲、欧洲区域的销售收入占比较大，其他区域相对少一些，但整体相对平均，相差不太大。
10、公司未来几年的发展意向？
专网行业是一个需要长期铺垫、厚积薄发的行业，公司通过前几年的大规模投入研发和销售网络建设，目前在专网行业的全球市场地位快速提升，技术实力和产品竞争力也处于全球领先的水平，因此未来几年公司将继续专注在专网行业，保持领先的市场地位，不断扩大市场占有率，争取早日缩小和摩托罗拉的差距。
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