调研问答全文
万孚生物 (300482) 2015-11-04
公司情况介绍：
公司的产品可分为定性产品和定量产品。定性产品主要是给检测者一个定性的结果，最普遍的代表就是大家在商超（如屈臣氏、海王星辰、国外的大型商）可以买得到的检测怀孕产品，这是属于公司优生优育类的产品，该类产品在淘宝和天猫也有销售。
从招股书和定期报告中可以看到，美国市场最热销的产品是毒品检测系列，可以检测超过15种的流行毒品，在国内特渠也有这种相关系列产品。但是国内市场和国外市场的销售渠道不太一样，国内主要集中在军队和公安渠道。公司五六年前就开始做定量产品的研发，该类产品和定性产品不同的是该类产品的检测结果是一个具体数值，同时需要配合机器来使用。定量产品近几年的发展趋势还是很好的，特别是在国内的市场，每年保持30%以上的增长，同时该类产品的毛利率也会相对较高。
万孚生物处在相对较好的行业，特别是IVD市场容量每年都在增加。近几年万孚生物在业绩增长的同时，公司的人员结构也在不断的调整，主要增加的是销售人员和研发人员，而每年的投入研发费用也会占销售收入的10%左右。新产品对于行业来说，每年基本可以推出10个左右的新品（含国内国际）。
未来公司发展的方向会围绕着现有产品做部分的延伸，暂时不会有跨界和转型的考虑。
1.Q.销售人员和研发人员大概增长情况？国外的代理商情况？
A.研发人员大概增加一百多人，销售人员大概有两百左右。每年都会有10%左右的增加。
公司市场情况：国外销售和国内销售在2014年大概是6:4的这样一个比例，但是这个比例是每年都在变化的，国外销售占比在缩小，而国内占比在增加，因为公司定量的产品近几年的增长相对较猛，而主销在国内市场，未来也会慢慢地在国外做推广和试销。
国外主要是代理商，销售人员较少，一般通过展会及电子商务平台去寻找代理商，对于这种贸易的模式要想有比较大的销售量提升机会并不大，所以需要去改变一种销售模式贴近终端客户，未来国外会销售定量产品，如果销售人员没有医学或生物背景，很难去实现定量产品的销售，包括机器的安装、使用的培训、售后的服务和维修等。所以只有建立专业的国际销售团队，国外销售才能有所突破。如美国市场之前是简单的贸易方式在做，后来建立了子公司，增加了销售人员，销售份额也得到了迅速的提升。
2.Q.招股书中到的肿瘤标志物检测是属于定性产品吗？
A.肿瘤标志物检测定量和定性产品都有，可以用于普通的诊疗和体检筛查，该类产品的应用并不是太普遍，所以对于这类产品暂时没有太高的市场期待。该类产品中的定性检测类已有注册证，定量类的也在申请注册，注册下来后会优先考虑国内市场。
3.Q.相比国内上市IVD行业的迪瑞、九强、美康、利德曼等较而言，万孚生物有什么竞争优势？
A.今年上市的IVD企业较多，跟万孚生物产品线完全类似的基本没有，最相似的应该就是美康。 迈克和迪瑞是以做大型的IVD仪器和配套试剂为主；九强和利德曼是做生化为主，和该类公司相比较的话，万孚生物主要还是主要做POCT。我们在国内主推的市场还是二甲医院的检验科室、临床科室、二三甲医院的ICU，基层医院和社区医院是我们的主要市场。还有一点不同的是，万孚生物实现较多的国外销售，而同行主要的销售市场都在国内。
4.Q.公司的妊娠检测和国际市场的毒品检测销售增速有所缓慢的原因？
A.妊娠和毒品基本都是定性产品，该类产品属于老产品，产品市场稳定。今年在国际市场没有太多新的产品注册证，因此也没有太多新产品可以销售。而前两年毒品检测系列在美国市场获得新的认证，所以在前两年美国市场的毒品检测销售增速较快。
5.Q.传染病增长的比较快，心梗心衰慢性病这块发展情况？有什么优势？
A.传染病类中的CRP及PCT检测增速会比较快。因定量产品现在只在国内销售，市场容量较大且渠道用量等都相对稳定，预期每年会有比较稳定的增长。心梗心衰检测市场也是类似的稳定增长趋势。未来更多的会做进口替代，我们的产品对比进口产品价格有明显的优势；而且后续的新品的不断导入可以保持渠道的相对稳定。
6.Q.人民币贬值对公司的影响？
A.人民币贬值对我们是有利的，我们出口占比比较大，在公司汇兑上会有收益。
在升值的时候，公司会采取措施，比如锁定远期汇率，把风险控制在我们可以预期的范围内。
7.Q.未来的增长是不是主要在慢性病和传染病模块，国内的业务会增长吗？
A.国内业务会每年估计能够保持20%左右的增长，增速应该会比国外市场的增速快。
8.Q.公司生物原材料这块主要是进口还是国内采购？
A.都有，进口原材料占比并不算特别大。
9.Q.公司未来定量产品最快在海外上市销售的会是哪些产品，会在哪些国家？
A.心梗类产品应该会比较快，估计会在欧洲和亚洲先上市销售。
10.Q.公司后期定量和定性产品的销售比例会不会有变化？
A.会的，公司定量产品在国内增长还是很快的，后期如在海外推广顺利的话，定量产品的占比就会逐步增加。
11.Q.艾滋的检测卖国内还是国外？
A.国内国外市场均有销售。
12.Q.美国销售主要是子公司，欧洲主要是欧洲代理商，那美国子公司的销售对象是？
A.在美国我们的目标客户是当地大型的连锁实验室、检测机构、也会寻找当地比较大型的经销商进行医院专业渠道的销售。
13.Q.这2年公司增长比较乐观的有哪些产品？
A.国内的定量产品中感染类和心血管类产品基本能保持年均30%左右的增长；国外定量产品顺利上市销售后，该类产品的增长估计会更高。优生优育类的产品在国内市场应该也会有一定的增长。
14.Q.毒品检测仪情况？
A.毒品检测未来也有定量检测的需求，毒品检测仪就是针对毒品定量检测所配套的仪器，是属于小型手持式的检测仪。
15.Q．公司全年业绩预期？订单会不会存在季节性？
A．三季报相对于前几年数据增速是放缓的，今年预计还是会保持稳定的增长，季节性不是特别明显。
16.Q.介绍下公司募投项目的进展情况？
A.公司募投项目暂时进展平稳，后期应该会加速。
17.Q.公司产品出口情况？国外人员的增加会不会影响营销利润的增加？
A.公司一直在做出口，而且占比也比较大，公司近年来也在加强国外的市场的渠道及团队建设，所以预计公司国际市场基本还是保持稳定的增长趋势。国外销售人员的增加对利润会有一定的影响，但后期随着定量产品的增加，销售毛利率也会增加，基本是可以转化为销售部分费用的，而且未来的这块业绩也会逐步释放出来。
18.Q.公司在家庭方面有什么产品？
A.主要应用个人家庭自检与健康管理领域的有：验孕、血糖等项目的检测。
19.Q.公司有没有考虑与下游的合作？
A.公司这块暂时没有考虑。
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