调研问答全文
一心堂 (002727) 2015-11-11
王总：
（1）关于国务院取消医保定点资格审查审批的制度。
医保定点资格面对的是医疗机构和药店。药店所使用的医保是参保人个人账户，是个人缴费的一部分；医院住院时使用的医保是国家统筹账户，是国家投资的。在政策出台之前，医保审批采取的是“审批制+协议制”，先审批再签协议。大概流程为药店先向人社局下属的医保处（政府机关）申请医保定点资格，获得行政许可，得到审批批文后再向医保经办机构（事业单位），一般为医保管理中心（医保管理中心负责医保的使用管理、日常检查等），签署医保定点协议，安装刷卡机器进行消费等等。目前，国务院取消了审批制，但协议制仍保留。过去，有一些省份已经采取了仅有协议制的做法，如湖南省；但大部分省份仍为审批制+协议制，如上海。审批制有两个版本。第一个版本，明确规定审批条件，如上海医保定点规定中有严格的距离限制。这种做法对不同的药店是不公平的。第二个版本，尽管很多药店均符合条件，但是每年共审批的医保定点药店数是受到严格控制的，门店数门有限。就益丰药房了解，东部地区医保政策非常严，中部地区相对宽松。
医保定点制度取消对零售行业的影响。第一点，相对医院来说，对于药店是利好。政策取消后，医保药店占比提高，门店增多，便利性增强，对于小病几十元可以解决问题，而相比之下医院显得更加麻烦，价格也更贵，治病时间会更长。对于长期用药的中老年人，他们比较在乎药品价格和便利性，因此政策取消会促进更多的参保人来药店进行消费。第二点，相对于单体药店，全国大型连锁药店会具有比较明显的优势。大型连锁药店品种齐全，有利于吸引参保人；价格相对实惠；店内服务如用药咨询等更加专业。整体用户体验上，连锁药店要比单体药店好。
政策全面落地后对连锁药店行业作用。第一，提升连锁药店开店速度。在药店均能够拿到医保资格后，药店选址的选择更多，降低药店盈利难度，促进开店速度。第二，适当降低药店并购价格。过去医保定点资格属于“稀缺资源”，在并购时药店具备较高的溢价水平。未来政策取消后，溢价会大幅减少甚至消失。第三，对于已开业门店起到销售促进作用。
政策落实的效果与实践。目前政策出台一个月左右，国务院要求在今年年底最迟不超明年一月落实到位，预计全部落实存在困难。相关省份政策在明年二月左右会相继出台。
（2）电商、处方药
处方药网上是否放开销售。行业内部认为放开时间仍会向后推迟，没有马上放开的迹象。在这样的情况下，医药电商如何推进？医药电商分为B2C和O2O。
对于B2C业务，其发展较早，目前B2C市场占药店总市场不到5%。主要集中于医疗器械、保险品。处方药销量较低。流量主要来自第三方B2C平台，如天猫等。后期我们会加大B2C平台人力的投入、产品建设、用户体验、产品组合和优化等。
而在处方药未放开时，公司主要落脚在O2O平台上。通过线上提供多元化服务解决用户用药咨询、问诊咨询、药品使用与跟踪管理问题，线下提供多元交互方式，如送货上门，药店刷卡等，进一步提升交互速度。O2O业务目前不受到处方药未放开的影响，医保刷卡也不受影响。在处方尚未放开的情况下，公司连锁药店在尝试诊所模式。如，大型门店开设诊所、小型门诊部、中医馆等，向特色医疗服务延伸。线下与原来只做处方药的厂家进行合作。目前越来越多的厂家与药店合作进行对接，原因有二，一是对于某些品牌药具有附加值，在医院招标时销售价格上对厂家不利，弃标或未投标的厂家与公司展开合作。另外，医院药品销售占比控制导致一定的处方药流出到OTC市场。药品价格下降，可以买到医院没有的药，对于连锁药店未来是个增量市场。线上药房正在尝试与医院合作开展网络药店，病人在药店与医院医生视频做远程诊疗并开电子处方，药店从而销售药品。医改政策目前也在推动医药分家。公司也一定程度上参与政策制定。如，湖南长沙，公司建议医生在开开电子处方的同时打印纸质处方等等。通过公司的参与，尽量让政策保证药房行业有较公平的竞争环境。总而言之，O2O业务核心是打造客户体验，增强客户粘性，在增强客户服务的同时，促进患者消费。
肖总：
首先，药店连锁后可能会导致制药企业的药品溢价降低。如果药品质量可靠，疗效好，那么制药企业无须担心药房会对药品的价格进行压缩。其次，如果制药企业与连锁药店进行股权合作，那么制药企业销量会有很大提升，从而导致制药公司上游企业溢价降低。对于制药企业，毛利额度一定是一个上升趋势。
田总：作为药店行业，公司不掌握也不擅长药品生产技术和研发工艺，公司更擅长的是网络、对消费者的熟悉等。未来仍需多多与制药企业合作。另外，对于药房行业，除饮片基本自产，其他均不能够自产。绝大部分仍需要依赖医药工业。有关互联网行业，各大公司正在积极进行互联网医疗、电商系统建设。整体建设和发展方向即B2C与O2O。互联网电商比较难做的原因有：第一，整个市场不大。整个健康产品、药品大概销售额在50亿左右，份额不大。在这样的市场下，部分公司以互联网为主（康爱多等药店）；大多数公司以线下为主，线上为辅。
对于一心堂对于中国药房分类：标准社区店（3000个品种）；全品类店（7000-10000个品种）；大健康药店（10000个品种以上）；超市型药店（30000个品种以上）。一心堂主要以社区店和标准店为主；益丰药房主要以标准店和大健康药店为主；老百姓主要以全品类店和大健康药店为主。中国超市型药店不多，而美国刚好相反：医药分开，处方是公共资源。从而有条件促进美国超市型药店的扩张，因此美国的超市型药店较多。此外，美国有处方管理，PBM等；但根据现有的国内情况，药房行业不具备简单模仿复制CVS和沃尔格林的条件。一是因为不可能开出那么多的店面；二是目前面临着互联网+时代的挑战。因此，公司尽量布局线下门店；但由于品类较少，门店较小，公司通过门店业务互联网化来给消费者更多的选择。
目前公司互联网+的情况，包括线上药店、母婴产品（柏悦时光）、医疗器械（新世纪）、中药养生、云商优品。母婴产品是药店多元化一个重要的方面，奶粉在药店销售取得较好效果。医疗器械线上销售也取得一定的成绩。以中低端眼镜为主的眼镜业务销售效果较好。中药养生，大型连锁药店基本都能够做到饮片自产自销，因此中药养生品类做的比较好。云商优品主要用于地方品种的全国性推广。通过将地方优品推广至全国，公司此块业务进展较好。对于医药电商，处方药的销售主要依赖于处方；获得大量处方后，能够在网上迅速转化为处方药的销售。非处方药和医疗器械的销售主要依赖于流量，因此公司也销售大健康类的产品以吸引更多流量。
提问1：同一品种，线上线下产品价格如何制定，是否相同？
答：线上线下基本同价。对于厂商的药品定价是有一定范围的。公司需在规定范围内定价。因此，一般药品价格相差不多。
提问2：若其它电商打价格战，公司线下产品是否会受拖累？
答：首先，药品和质量有关，药品并非不是越便宜越好。其次，尽管药品有很多，但疗效有很大差别。并不是所有人去选择很便宜的药。第三，药品需求不是大量需求。药品对于价格不一定十分敏感。第四，药品价格受到管理，药品销售可能会送日常用品，但相关规定禁止药品买一送一，或者价格便宜到超出规定的范围。电商促销可能会选择包邮、积分等方式，而不会采取药品价格打折等方式。
提问3：连锁药店集中度除了并购以外还有什么方法？集中过程的时间多长？药店集中度提升是否会带来上游品牌的提升？
答：目前，行业集中度较低。每家公司大概涉及10个省左右，每个省药店分布不是很密集。而且目前连锁药店要同时进行线下药店与线上平台的整合，难度相对较大，时间较紧迫。如果选择开设新药店，耗时较长，因此选择并购的方式。但并购过程也涉及很多问题，包括估值、品牌度等。因此选择并购与新建同时进行的方式。以并购创建核心网络，再结合新建药房。
集中时间。美国到目前Walgreens并购Rite Aid与CVS并购塔吉特为止，美国的集中时间大概在100年左右。中国情况不好判断。因为，中国目前医药尚未分家。未来也取决于公司对于新技术的使用以改变目前的药房销售和医院销售的二八格局。而新技术可以向CVS与Walgreens学习。可以学习CVS三点：第一，CVS一分钟诊所业务；第二，PBM。第三，健康管理。三点促使CVS在50年的时间里达到了Walgreen经营100年的成果。对于Walgreen，第一，Walgreen占据了优势的门店位置；第二，商品管理技术高超。目前，中国还没有覆盖全国的药房，因为短期内，中国药房企业应该会先达成全国基本覆盖的目标，为全国各省市病人提供基本服务。长远来看，想达到美国的水平应该还比较遥远。
OTC药品品牌提升是有可能的。但是长期的销量增长主要还是看药品的质量与疗效。
提问4：处方获得？
答：未来医药分家政策落地后，处方中使用化学名或者通用名。美国目前即采用此种方式。具体药品的整合应该来自厂家。
提问5：前期，在家电连锁领域，苏宁国美全国布局，自建渠道，积极布局网上电商渠道，线上布局。未来对于医药流通领域，会不会也出现类似的过程？
答：我不赞同该判断。首先，药品与3C产品具有很大差别。3C产品是标准化的，是长时间需求，不需要及时性消费。而药品种类很多，药品需求是及时性需求。
提问6：未来药房中添加远程医疗、视频医疗、电子处方、电商等，药房的市场份额是否会扩大？
答：美国CVS值得学习的地方在于：第一，一分钟诊所。未来可能会做简易医疗，与社区门诊进行合作。未来也很有可能在药房中添加远程医疗。大参林在广东地区的药房均具有远程医疗点。因此，中国医药分开有可能不完全源于行政措施，也源于技术进步打破垄断。
提问7：云南特产方面是否要发展社区O2O？
答：互联网时代来临，主要盈利者为互联网制造厂商和平台建造商。而真正通过互联网销售的企业盈利很少。医药电商同样也盈利较少。因此，面对这种情况在做行业电商的同时积极做区域电商，如奶粉、眼镜、中药、养生、云商优品。对于云商优品，生鲜产品、土特产品、地方名优产品不能被全国性的大型电商所代替。因此，通过区域电商逐步做大市场。先学习Walgreens通过线上做大流量，随后通过网上的大流量带动线下OTC药品销售。
提问8：自建网站如何吸引流量？
答：源于会员。会员的需求很多，通过不断地增加网站的商品，通过不断地让会员信任一心堂，从而增加网站流量。一心堂线上是一个大型的以健康为核心的超市，而不完全是一个药店，但线下仍然是药店。
提问9：面对同业竞争者的线下布局，对公司影响？
答：首先，线下竞争态势存在多年，经验相对丰富。线上，不同电商仅在某几个特定品规上销量较大。因此竞争相对较小。线上主打单品爆款爆量。
提问10：国内有没有形成一个超市型的药店？
答：每个城市目前都有1-2家，但目前没有形成全国性的连锁。
提问11：香港、日本药店的模式和单品药的国际化推广是否有借鉴的地方？
答：美国国情与我国国情有差距。地广人稀。对一站式消费需求强烈，商业网点较中国分散。而中国未来将会主打精品超市、专业店。未来中国会借鉴日本和香港的商业模式。即使医药分家后，还需要很长时间药店整体才能够达到美国的规模。中国未来10年仍以区域龙头为主。
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司证券部
2015年11月11日
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