调研问答全文
广联达 (002410) 2015-11-12
沟通内容：
关于BIM业务
1、提问：请问BIM业务的推广曲线是什么样的？
答：全国每年约有50万个建筑项目，包括国有投资和民营投资，项目平均周期是三至五年。BIM产品的推广预期与客户接受程度有关。今年公司重点推广对象是特、一级施工企业，其具有资金和资源等优势来做新技术的前探和研究。BIM的推广曲线在三年左右，届时会有一个爆发期。BIM的推广分几个阶段：BIM1.0先应用起来，即设计院在设计阶段要三维建模；BIM2.0是应用到施工阶段；BIM3.0是应用到运维阶段。BIM的推广需要企业的努力，行业管理部门的推进，国家标准的出台以及客户意识的逐步改变。
2、提问：请问到2020年，国家对BIM技术的应用有哪些要求？
答：到2020年国有投资的大型项目必须应用BIM技术。国家政策层面鼓励推广BIM应用，首先就是从国有投资项目开始，市场经济也会自然推动BIM的推广。
3、提问：请介绍一下BIM产品的竞争环境。
答：目前国内还没有真正做5D产品的竞争对手，在国际上，RIB的技术较有竞争力。目前BIM2.0即施工阶段的应用刚刚起步。
4、提问：BIM5D是通用型产品吗？公司在东塔项目上的BIM推广应用是否盈利？后期是否会继续投入。
答：东塔项目是我们最早应用BIM技术的雏形，是解决方案的产品，通过这个项目来摸清产品的核心价值点。现阶段我们的BIM5D产品与其不是一个产品，是轻量化应用。服务成本非常低，帮助客户在如何应用产品阶段做咨询服务，这部分服务自己在做，会有合作伙伴，采用共赢的方式来做。收费模式也有很大变化，传统型软件收入是一次性的，现在逐步转向多种收费模式，例如BIM云是按空间收费，移动端是按人数收费，VEB端是按使用权限收费。这些都是持续的收入。
5、提问：请问轻量化应用在功能上有无不足，客户的反馈如何？
答：今年BIM5D产品推广了200家左右。轻量化应用并不是要把所有功能缩减，而是抓住主要价值点深入去做；另外，以前我们做的解决方案是大型项目的管理软件，现在到岗位级的应用，从反馈来看，客户的使用频度正常。整个过程都需要持续应用，例如上传文件，进度模拟等，用户是频繁使用。
6、提问：请介绍一下BIM技术的应用在经济效益上有何体现。
答：估算地讲，进度方面可以提高10%-20%，成本方面可以节省5%-15%。例如工程返工，以前在二维阶段，管线碰撞是很难做到零返工的，在应用BIM技术后，则可以提前发现问题，并作设计变更，会大大节约成本，加快进度，给企业带来可观的经济效益。
7、提问：请问BIM1.0阶段国内外各进展到什么程度？有多少项目已经采用该技术。
答：BIM1.0聚焦在设计阶段，BIM2.0聚焦在施工阶段。目前国内推动BIM1.0的主要是设计院，国际上BIM技术已发展很多年，国内才刚刚起步，国内企业还没有意识为三维设计付出高费用，设计院在应用BIM技术上的动力略显不足。我们做的恰恰是从中国国情出发，从施工阶段入手，两到三年内，如果施工阶段的BIM技术应用到了一定程度，会反过来促进设计阶段的应用，这需要一个过程。
关于电商业务
8、提问：请您介绍一下旺材电商的进展情况。
答：（1）核心业务全部走通。去年12月产品上线，今年5月组建北方大区，7月成立广东大区和华东大区。北方大区从5月份至10月底，战略协议额已经超过10个亿，其中已下单的交易额在2个亿左右，协议应收账在800万左右，协议应收账一般在10个月左右完全收回。
（2）发展速度较快。1.0版本在线上做，根据客户的历史交易数据，可迅速生成比价报告，显示采购环节可节约的成本，其中六大类产品可在线上自动完成。两个月的时间与4家业内百强企业签订了协议。与各地的地产联盟合作进展比较好，预计明年会有10个地区与我们合作建设渠道，每个地区至少有50个客户，覆盖500个项目。
（3）与金融的结合。旺交所平台即将启动，平台核心功能是匹配地产商与投资方的需求，与产品让利组合成新的组合报价。银行在制度上有限制，除了开发贷外不会轻易介入。有两个原因使机构愿意与旺交所合作进入供应链金融：首先股权投资风险比较大，周期长；其次我们的数据及风控能对其贷后有支持。
9、提问：请问其他两个大区的的业绩如何？
答：另外两个大区7月才启动，业绩大致是北方大区的五分之一。
10、提问：请问旺材电商在2016年的交易额能否达到十几亿？
答：这是我们的底线目标。
11、提问：请您介绍一下旺材电商是如何提供撮合服务。
答：我们提供比价报告，比价不显示具体的地产商，是公开的，类似于互联网的点击率。我们对地产商有比较强的约束：首先，在价格低于一定范围内要求其必须购买；其次，支付的过程必须通过指定的第三方支付来进行。我们的价格比较低，一般的代理商无法达到这种水平。
12、提问：请问投资方是否会将一些股权放在旺交所上进行交易？
答：旺交所做的是供应链融资，没有股权质押方面的内容。投资方绝大部分是机构。供应链融资与开发贷等不同，属于完全不同的两种业务。
13、提问：请问旺材电商是否主要服务于中小地产商？
答：主要是面向中小地产商，体量在10-100亿之间比较合适。
14、提问：旺材电商能否拿到比大型地产商更低的价格？
答：不同地产商在不同商品上拿到的价格不同。并不是企业大进行采购就一定便宜，只有满足技术上标准化程度高，管理上强权两个条件，才会取得比较好的议价能力。
15、提问：请问旺材电商的核心能力是否是议价能力，我们如何做到？
答：目前我们已经签订足够多的战略协议，利用现有的成果可以直接进行议价。
16、提问：请问2个亿的交易额产生800万的佣金，这个比率是否过高？
答：具体分析，其中三分之一强是电梯，电梯的利润空间比较大。电商平台的产品主要分三类：（1）设备类，30亿以下可达到5%-8%；（2）部品部件类在3%-5%；（3）材料类在3%以下。我们的业绩与产品结构及规模有关，佣金率也随之变化。
17、提问：请问旺材电商的供应商需要审核吗？目前有多少供应商与旺材电商合作？
答：需要审核，审核供应商的各种资质。目前旺材电商上有220多家供应商，提供73类400多种主要的部品部件产品。
18、提问：请问客户通过旺材电商平台购买的商品，其售后出现的一些问题公司会负责吗？
答：要看客户的需求，收到钱款后电商会有连带责任，但钱款必须放在我方平台上。
19、提问：请问旺材电商已签订的10个多亿的战略协议，已实现交易额2个亿，其他协议额是否会在未来两年实现。
答：北方大区10个亿战略协议签约额中，今年实现了2个亿的交易额，占到20%的比例，这是在签约4个月之后就完成的。据此，我们预估两年大致可实现半数以上的交易额。
20、提问：请问旺材电商签订的10个亿战略协议中，如果出现不进行采购的情况，是否对其有约束措施？
答：只要还未交预付款就没有约束。
21、提问：请问中小地产商主要分布在哪些区域？
答：主要分布在二、三线城市，特别是一些省会城市。
22、提问：请问旺材电商是否与团购模式相似？为什么选择电梯作为主要产品。
答：我们首先表现平台的议价能力，先对可能有意向的客户进行预估，然后用预估的数量来采购商品，我们先把价格降下来，然后地产商再去购买。团购是在某一时刻集中购买。选电梯不仅是因为其标准化程度较高，更重要的是从高层决策的敏感度看，决策者会直接关注电梯的价格。
23、提问：请问旺材电商的用户粘性如何？如果行业景气度向好，对电商是否会有影响。
答：从供需来看，房地产库存比较多，未来三五年尚待消化，对旺材电商影响有限。一般来说供应商一旦合作不会轻易更换，粘性比较强。
24、提问：请问旺材电商未来做大以后重点突破方向是什么？北方大区10个亿的战略签约额中具体分类是什么情况。
答：明年将成立四个事业部：（1）设备类事业部，其中电梯占比约六成，设备类事业部也会是我们最强的事业部，其收入会占到全部收入的一半左右；（2）部品部件事业部；（3）材料事业部；（4）强弱电工程事业部。现在的收入结构也基本如此。
关于互联网金融业务
25、提问：请问互联网金融业务与旺交所之间有何关系？
答：互联网金融与电商之间是互相促进，相辅相成的关系。我们互联网金融业务的自有资金作为种子资金，去撬动其他机构的资金进入，通过旺交所平台，来推动产业发展。
26、提问：请问已做的贷款是以何种形式贷给客户的？
答：我们坚持做供应链金融。授信给恒大、当代等地产公司超过2个亿，截止9月底放款6000多万。我们的供应商和地产商通过旺材电商进行采购，形成物流，我们配套资金流。我们把资金流打通，使物流、资金流、信息流形成闭环。前提是通过电商平台进行采购，签订采购合同，我们基于真实交易背景提供供应链融资，这也是我们一个非常重要的风险控制手段。目前我们的贷款不良率为0。
27、提问：请问互联网金融的利息由哪方来支付？
答：地产商和供应商都有可能支付。
28、提问：请问贷款主要提供给地产商还是供应商？利率水平如何？
答：主要贷给供应商。我们做的是供应链金融，不是开发贷，是短期融资，期限在几个月左右，一般不超过一年。用途是给供应商提供短期资金，促成交易。我们的利率水平比银行高，比社会上其他的小贷公司或保理公司略低。我们坚持的是产融结合，与公司相关的业务供应链上产生的金融需求才是我们支持的目标。利率水平随行就市，根据市场利率水平进行浮动，如年初比较高，年中较低，现在又比较高。我们目前使用的是自有资金。
29、提问：请问互联网金融业务主要面向的是旺材电商平台的客户吗?风控数据主要来源于旺材电商吗？
答：互联网金融主要是为旺材电商服务，但不完全是，还有征信业务，以及为公司其他事业部产生的金融需求服务。我们是齐头并进，而不仅仅是电商提供数据之后再做金融。风险控制方面，非系统性风险分为信用风险和操作风险。信用风险我们做闭环，保理业务最重要的风险是交易真实性的调查。通过旺材电商我们会掌握第一手数据，线上数据的收集与线下实地调查相结合，降低违约概率。另外建章建制也很重要，用制度约束人，同时还需要有一批认真做事、靠谱的人。
30、提问：请问贷款申请和发放是否都是线上进行？
答：我们的单笔金额比较大，在几百万至千万以内。首先通过线上采集数据，线上没有的要线下通过风险经理去做风控调查。
31、提问：小贷及保理等三个公司的自有资金是3个亿，最终可以撬动多大的资金规模？
答：按照监管要求，可以放一定杠杆，我们金融业务最多可以贷出20亿左右。我们强调的是撬动作用，例如公司为某家房地产商授信1个亿，还可同时引进其他保理公司或小贷公司对其进行授信，这样可以撬动的资金规模会很大。
32、提问：请问征信产品有哪些？
答：初步设定了三个征信产品：（1）征信报告；（2）贷后调查；（3）贷前、贷中、贷后全流程的调查服务。这些都是基于我们在行业的数据积累。
33、提问：征信业务的数据来源于公司销售的软件，请问这个数据客户会共享给我们吗？
答：需要签协议。目前我们已经做了征信业务的试点工作，一家是银行，另一家是地产基金，经过磨合沟通之后，我们确定了市场需求，我们也有能力提供服务。现在我们要做的是把产品落地，发掘客户需求并满足需求。
34、提问：请问公司对互联网金融是如何定位的。
答：公司的互联网金融是产业金融。人民银行总行去年统计，在建工程项目的贷款额是6.2万亿，这还是在金融机构轻易不敢给在建工程发放贷款的情况下达到的规模。目前银行做贷中监测，苦于缺少信息，大多根据每个月监理公司提供的的报表，其数据是静态的、有可能失真的。广联达摸索出来的模式：在建项目中会使用我们的各种产品，如果该项目需要向广联达申请贷款，我们可以签协议，每天根据质量、成本、进度的数据变化来监控其真实性，可以多维度验证。这种风控模式银行非常欢迎。
公司对互联网金融的定位分为三个阶段：起步阶段服务于旺材电商；第二阶段是服务于公司其他业务；第三阶段服务于产业。金融业务的三个公司（两家小贷，一家保理）均是全资子公司，旺材电商是公司持股57%的控股子公司。
三季报解读
35、提问：请对公司三季报情况进行一下介绍。
答：公司半年报的业绩是今年的最低点，同比下降79%，至三季度收窄至下降73%，全年业绩预测区间是下降70%-20%，可以看出业绩是向上的趋势。今年影响收入方面的因素有两个：外因方面是宏观经济环境，而最主要的是内因，是公司主动进行收入结构调整。去年来自于造价类业务的收入占比在65%-70%，今年则要提高以施工业务为代表的新业务、新产品的收入占比。另外，今年费用高的一个重要原因，是员工持股计划有接近1个亿的人力成本，这是非经常性费用，明年费用压力要小很多。公司在今年5月19日发布了转型战略，具体讲：第一转产品形态，由原来pc端产品形态向云+端模式转变；第二是业务领域的转型，由原来做纯软件向软硬件结合、做产业大数据、产业征信、产业金融的方向拓展；第三转变的是商业模式，由以前销售加密锁，现在转成租赁模式，客户每年支付服务费；第四是运营模式变化，组织机构扁平化，创新激励机制，推行阿米巴经营。我们反思，收入模式转变不是最难的，最难的是管理模式的转变，已形成的习惯要改变，才能实现我们互联网+的目标。放眼望去，大家都正走在转型的路上。
36、提问：请问三季报收入结构有何变化？
答：去年同期新产品收入占比在20%左右，今年达到30%以上。其中施工和项目管理收入合并后实现收入1.1个亿，较造价软件销售的形势要好。
37、提问：公司中报对研发费用做了资本化处理，请介绍一下相关情况。
答：今年截至9月份研发支出在2.7个亿，预计全年在4个亿左右，较去年增加较多。公司处于转型期，研发支出越来越大，随着对知识产权要求越来越高，需要研发费用进行一定比例的资本化。
38、提问：请您谈谈公司明年的主要亮点。
答：（1）施工业务。全国在建的工程项目在50万个左右，我们目前覆盖的项目数只有几万个，也就是说施工业务的存量边界还很远。（2）产业大数据业务。该业务中的材价信息业务今年覆盖了20多个省份，明年会更多，同时还有不断做深的过程。指标信息业务也会发力。（3）国际化。经过今年的布局和准备，明年会有较快增长。一方面来源于公司产品在国外的销售，另一方面也可能通过资本运作带来外延增长。（4）金融业务。今年已经实现盈利。（5）旺材电商。已经驶入快车道。公司“专业应用、产业大数据、产业征信、产业金融”的整体格局将越来越清晰的呈现出来。
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