调研问答全文
海能达 (002583) 2015-11-17
一、由证券事务代表带领参观展厅，讲解公司基本情况和产品展示。
二、在公司会议室进行问答互动
1、公司在行业里面的竞争对手都有谁？行业的进入门槛高吗？
从全球专网市场来看，公司的主要竞争对手是摩托罗拉。我们公司和摩托罗拉在专网行业是全面的竞争，因为公司和摩托罗拉都具有目前专网主流数字标准的全系列产品和解决方案，而其他的一些竞争对手只专注于某一标准的终端产品或者系统产品，形成局部竞争。专网行业的整体进入门槛较高，第一，技术壁垒较高，专网行业由于整体市场规模的限制，行业内没有专门做芯片或集成模块的提供商，厂商往往从底层的算法到最高层的应用都要自己开发，研发成本较高，周期较长，一般的小厂商无法承担巨大的长期投入；第二，用户壁垒较高，专网用户对厂商的依赖程度较高，主要体现在后续的维护、服务、软件升级、新功能开发、培训指导等方面，采用某一厂商的产品后会长期、持续的打交道，用户粘性高；第三，销售模式不易复制，专网行业用户非常分散，各行各业都在使用专网产品，公司目前已建立了覆盖全球120多个国家和地区的销售网络，与全球1000多家经销商建立了长期合作关系。
2、主流数字标准Tetra、PDT、DMR主要应用在哪些行业和用户？
Tetra和PDT是目前全球主流的数字集群通信标准，Tetra是欧洲标准，历史悠久，较为成熟，占有较大的市场份额，主要在发达国家的公共安全领域覆盖较多，在行业市场中，地铁、机场等行业也是采用Tetra标准的产品；PDT是我国具有自主知识产权的数字集群通信标准，由公安部牵头，我司作为总体组组长单位，联合PDT联盟中其他厂商共同制定的标准，目前在国内公安市场得到推广和应用，公安部已将PDT作为部标发布，并推动全国公安在未来大规模建设PDT网络，实现全国一张网，目前公司也在海外发展中国家大力推PDT，市场效果较好。
DMR是目前全球主流的数字常规通信标准，主要应用在公用事业和工商业的高端用户，这些用户大多在一定范围内使用，不需要大规模建设网络，且随着行业数字化的推动，以往高端模拟用户向数字产品升级均会采用DMR产品。
3、公司海外销售目前发展情况如何？海外收入占比多少？未来海外收入占比的趋势如何？
公司前几年一直大规模投入研发和销售网络建设，目前公司技术水平和研发实力均处于全球领先的地位，公司在行业内的市场地位迅速提升，并已建立了覆盖全球120多个国家和地区的全球营销网络，与全球1000多家经销商建立了合作关系，公司海外销售收入快速增长，目前占公司整体销售收入的60%以上，未来这一比例将持续加大。
4、公司的销售模式有哪些方式？
公司的营销模式主要有两种：第一种是经销商销售模式，目前公司在全球有1000多家经销商；第二种是大项目直销模式，主要是由公司的销售人员、经销商、合作伙伴挖掘市场项目信息、孕育项目，通过招投标等方式获得项目销售。目前公司经销商销售和大项目直销的比例约为7:3，随着公司市场地位和研发实力的不断提升，公司获得大项目的机会也越来越多，未来大项目直销的比例将逐步提升。
5、专网行业是否具有明显的季节性波动？是什么原因？
专网行业具有较为明显的季节性波动，每年呈现前低后高的趋势，从公司历年来披露的定期报告就能很容易看出来。造成明显季节性波动的原因可以从公司的两种销售模式来分析：第一，经销商销售模式：公司的经销商较多，且在当地均是具有一定实力的，每年都有其销售任务，公司对经销商也有很多考核和评级，经销商为了完成年度任务，获得公司更好的考核结果和评级，确保其经销商资格，通常会在下半年进行销售推广和促销，导致下半年特别是第四季度销售量增加较快。第二，大项目直销模式：公司承接的大项目直销项目通常都是国家政府、警察、企事业单位等，这类客户通常都会有预算的概念，一般在年初时做预算和规划，年中时进行方案设计和招投标，年底时集中验收交付。以上两种销售模式均是导致公司业绩季节性波动的原因。
6、专网通信未来的发展方向是什么？公司有什么布局吗？
目前的专网通信还处于模拟向数字转型的过渡期，未来肯定会向着宽带的方向发展，参考国外发达国家的一些做法，我们认为专网通信未来的方向和趋势是宽窄带融合的方向。窄带的语音通信是专网用户最根本、最基础的需求，在满足这个需求的基础上，在局部区域或有需求的区域使用LTE等宽带技术进行叠加，满足用户数据传输的需求，这样的叠加网络不仅能够满足用户未来不断变化的需求，而且建设成本最低，经济效益最高。
目前公司已开始大规模投入宽带产品的研发，公司已于今年6月份推出了非公开发行股票，目的就是为了解决公司未来产品研发的布局，保持行业的领先地位，引导专网行业的发展方向。同时，公司还将进行专网的运营，在国内开拓专网运营的新模式。
7、公司产品的毛利率如何？
公司整体毛利率一直维持在50%左右，最近两年随着产品的结构化变化，产品毛利率有所提升，主要原因有两方面：第一，公司数字产品占比越来越高，目前数字产品占公司主营业务收入的80%左右；第二，公司客户逐渐由低端的工商业用户转向高端的公共安全用户。
整体来看，公司数字产品毛利率高于模拟产品，且数字产品毛利率仍有上升的空间。系统产品毛利率主要取决于项目，目前公司大项目占比较少，随着公司前期的大量研发和营销网络的投入，能够参与和中标的项目也越来越多，在市场的初期，部分项目具有典型的代表意义和策略意义，毛利率波动较大，随着未来项目越来越多，系统产品的毛利率也将逐渐提升。
8、公司历年来汇兑损失的金额较大，今年人民币贬值对公司有影响吗？
公司60%以上的销售收入来自于海外市场，历年来汇兑损益都有，且随着公司规模的越来越大，汇兑损失的金额也越来越大，公司也采取了多种措施尽可能的规避和减少汇兑损失的产生，但这是不可避免的，也是很多外向型企业都会面临的问题。今年以来人民币持续贬值，对于公司而言，汇兑损失大幅减少，甚至会变成汇兑收益，将对公司的净利润产生积极的影响。
9、公司未来几年的发展规划是怎样的？
专网行业是一个需要长期铺垫、厚积薄发的行业，公司通过前几年的大规模投入研发和销售网络建设，目前在专网行业的全球市场地位快速提升，技术实力和产品竞争力也处于全球领先的水平，因此未来几年公司将继续专注在专网行业，保持领先的市场地位，不断扩大市场占有率，争取早日缩小和摩托罗拉的差距。
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