调研问答全文
安科瑞 (300286) 2015-11-23
一、董事长周中、副总经理姜龙、董秘罗叶兰带领调研人员参观公司产品展厅及各研发事业部，简单介绍公司产品、服务及应用。
二、调研人员与董事长周中、副总经理姜龙、董秘罗叶兰就公司所在行业发展情况进行交流，主要问题及答复如下：
问题一：公司是什么时候开始考虑转型的？
答：为保持业绩持续稳定增长, 公司从上市后就开始转型，从研发元器件模块转型成立各事业部研发子系统，以软硬件相结合满足客户不断变化的需求。
问题二：目前使用公司子系统的客户有多少家？
答：截止目前，约有1500家客户安装了公司的能源平台、子系统。平台里面可以装很多子系统。2015年上半年，就有3000多家潜在客户联系安科瑞，做方案报价。走招标模式的系统客户，中标率约10%左右，其中50%需求为电气火灾，分项计量、高校、宿舍等也有一些。
问题三：公司子系统中除了设备收入之外还有其他什么收入？对于客户已安装子系统的未来如何发展？
答：子系统主要是设备和软件收入，此外，将为客户提供运维服务，收取运维费用。目前市场前景大，约60%以老项目改造为主。
问题四：公司未来对于营收规模的展望，以及实现办法？
答：（1）提高公司的核心技术能力，多做订单，根据市场需求，研发符合客户个性化需求的子系统，进而发展为大平台；（2）通过设立分子公司，利用当地平台和资源促进子系统业务。
问题五：公司目前销售团队规模，未来如何发展？
答：现有销售团队400人左右，未来全国每个地级市及发达县级市都将分布业务员。
问题六：公司提供的子系统是否自己安装？
答：系统是安装公司去安装，尽可能给当地的安装公司去做，对于子系统公司会进行调试和验收以及为客户提供后期的运维服务。
问题七：系统项目中一般采用什么收款方式？
答：公司系统集成项目趋于标准化，一般等甲方调试验收后，预留5%-10%尾款，每个项目验收通过后可收回90%以上合同金额。
问题八：公司哪些业务增长较快？
答：电能分项计量系统、电气火灾监控系统、医疗IT配电系统等业务增长较快。
问题九：公司的客户主要面向工业厂房、学校、医院都是间接节能，公司是否考虑做直接节能?
答：公司已和一些节能公司、合同能源管理公司合作，为他们提供产品和服务；此外，我们也有直接节能产品，如照明控制节能系统，有源滤波装置等以后会进一步考虑空调控制节能等，也是公司的并购方向之一。
问题十：我们涉及哪些光伏产品？
答：公司分布式光伏发电产品中有逆变器、汇流箱、直流柜等。目前做小的分布式监控，230W的微逆变，在安科瑞的厂房屋顶已经安装。
问题十一：介绍一下公司能效管理大平台概念？如何盈利等？
答：（1）公司能效管理平台子系统分为用户变电站自动化、分项计量、光伏发电系统、储能、谐波治理、漏电火灾、智能照明、消防设备电源监控、电气控制、数据中心等；（2）每个系统的组成主要为自制仪表+外购硬件+软件，前期通过销售设备和软件盈利，子系统平台根据客户的需求点不同，价格在5-300万元不等, 后期为客户提供系统升级，收取运维费用。
问题十二：公司可以拿到子系统用户的实时数据吗？
答：子系统中的数据是用户自己管理，一般视为商业机密，当需要运维升级系统时才会将数据告知公司。
问题十三：公司目前客户分布中相对优势地区有哪些？
答：目前公司在江苏（苏州、江阴）、上海、广东（深圳）等地优势较明显。未来在成都、河南、湖南、安徽等地拓展亦值得期待。
问题十四：公司拥有较长的产品线，而行业内为客户提供单个子系统的竞争对手较多，公司如何突出自己的优势？
答：1、机制上公司对各事业部经理进行考核，实行股权激励等激励政策；2、围绕竞争对手，产品经理自行分析其优势、劣势，取长补短，做强子系统；3、公司通过结合互联网寻找客户的销售模式，不断挖掘潜在客户。
问题十五：不考虑国家政策因素公司如何为客户提供价值？
答：（1）通过装监控系统，将能耗分解到每个部门，引入用电能耗的考核，约束用户的用电习惯，能够节约15-30%能耗量，有可能引入用电能耗的考核；（2）公司自己的宿舍也装监测平台；（3）公司照明控制系统、有源滤波控制都可直接节能。
问题十六：公司客户的特点主要是客户散、订单小，如何控制费用？
答：公司通过对各部门进行考核，进行内部管控，将经理收入与开票、利润挂钩；全国销售部门人员较多，可以通过视频培训或派代表回总公司培训等模式降低销售费用。
问题十七：电源管理公司主要针对储能嘛？
答：除储能的管理系统之外，还有锂电池管理系统，面对国产家用车、低速车等客户。
问题十八：公司如何进行推广？
答：公司在互联网有个专门的团队，把用户的主要痛点、需求的软文，放在网上，让客户能搜到安科瑞。通过这个方式，公司已于上万个潜在客户产生联系。
问题十九：在收购和兼并上有啥规划？
答：在电力用户能耗监管平台开发、工矿变电站自动化、分布式光伏、储能、电能质量、电表（针对国网客户）、电气消防设备、智能照明、空调节能管理、电机节能等十大领域寻找合作意向相匹配的标的，通过并购或者参股的方式，进行横向扩张，扩大公司主营业务，以完善公司平台产业链。
问题二十：未来市场上安装充电桩业务对公司产品带来的积极影响？
答：公司为充电设备直流电表主要厂商。给山东、广东等客户供货，最近订单较多。
本次接待工作严格按照《信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交所要求签署调研《承诺书》。
IR数据平台
