调研问答全文
天瑞仪器 (300165) 2015-12-01
媒体：请问刘博士，天瑞目前有几款质谱仪器？
刘召贵：2012年，天瑞首次发布了四极杆气质联用仪GC-MS 6800、电感耦合等离子体质谱仪ICP-MS 2000和液质联用仪LC-MS 1000三款质谱产品。3年过后，BCEIA 2015，天瑞又带来了一款更新的质谱产品：MALDI-TOF MS的样机。同时，其气相色谱-质谱联用仪（GC-MS）产品也推出了iTOFMS-1G、2G，电感耦合等离子体质谱仪（ICP-MS）推出了带有碰撞反应池的ICP-MS 2000E。
媒体：目前国内质谱市场竞争情况如何？
刘召贵：事实上，不止天瑞，BCEIA 2015上，国产厂商用质谱晃花了大家的眼。从三重四极杆液质到全二维气相飞行时间质谱仪，再到ICP-MS，从“国人做不出质谱”，到现在各种国产质谱产品涌现，只不过几年的时间。
媒体：天瑞如何想到与厦门质谱联手发展MALDI-TOF？
刘召贵：虽然岛津的田中耕一因为发明MALDI-TOF而获得了诺贝尔奖，但在该技术获得诺贝尔奖之后的十余年来，它并没有得到很好的市场响应，直到布鲁克利用它开拓了医学检验中微生物检测的应用，大家才看到MALDI-TOF的机会。2013年底，天瑞向厦门质谱增资1000万元，从而持有厦门质谱51%的股份。几个月后，我拜访了北京一家知名医院。这家医院的检验科是国内最早引入进口MALDI-TOF用于检验微生物的医疗机构之一。2年过去，我们看到，由厦门质谱总经理何坚带队研发的MALDI-TOF产品microTyper MS样机摆上了BCEIA展台。
媒体：您如何评价目前天瑞的MALDI-TOF团队？
刘召贵：我们赶上了最好的时机。看起来，中国质谱水平和国外有好多年的差距，但是，何坚老师团队在MALDI-TOF上已经有了多年的研发功底，我们的介入，是资本与技术非常快的结合。
媒体：您如何看待未来MALDI-TOF的市场？
刘召贵：MALDI-TOF在医检领域不仅可以用于微生物鉴定，还可以扩展到更多生物大分子的检测中。另外，在食品工业，比如乳品企业理论上都应该买MALDI-TOF，他们目前主要靠快检手段，主要检测大肠杆菌，这是不够的，除了食品企业，在检验检疫领域，MALDI-TOF也将有很好的市场空间。
媒体：MALDI-TOF目前研发进展情况如何？
刘召贵：基质辅助激光解析电离飞行时间质谱（MALDI-TOF-MS）目前已完成第二代样机试制开发，为小批量生产做准备。公司与首都医科大学附属北京同仁医院签订了合作开发MALDI-TOF-MS微生物鉴定数据库协议，与中国疾病预防控制中心传染病预防控制所签订了课题合作协议。MALDI-TOF-MS的机电模拟检测正在进行之中，并根据反馈意见进行技术调整。同时，公司正在积极准备CFDA认证的相关材料。
媒体：公司生产的气相色谱-质谱联用（GC-MS），目前市场销售情况如何？
刘召贵：虽然我们的GC-MS不是国内最早商品化的，但是，在环境领域，我们成功地获得了很好的销售业绩。2013年，随着一些重要的环境保护标准中使用了气相色谱-质谱联用（GC-MS）技术，GC-MS在环境领域的采购量呈突发上升趋势，尤其是一些地方的县级环境监测机构也开始配置GC-MS。我们的GC-MS在环境领域有很多层级的客户，但主要集中于地市级环境监测单位。随着基层环境监测单位的能力建设不断进步，一些边远区域也开始配置GC-MS，他们的采购观念也在发生变化，不再是以品牌、高端为采购目标，而是以能解决实际问题为首要考虑，他们在采购中对价格也非常敏感，比如云南、贵州等地，我们都销售了很多台GC-MS。另外，在工业领域，随着RoHS2.0的推出，电子电器领域的工业企业对塑化剂等污染物的检测需求也呈上升趋势，而我们在RoHS领域有很好的客户资源，这有利于我们的GC-MS的销售。
媒体：天瑞推出ICP-MS产品已有三年，目前是否在技术上有一些改进和提升？
刘召贵：2015年，天瑞低调推出了其ICP-MS的改进产品ICP-MS 2000E，与ICP-MS 2000相比，其最主要的特征是增加了碰撞反应池，可以增加检测的元素种类。
媒体：您认为ICP-MS目前国内的市场竞争情况如何？
刘召贵：在BCEIA 2015，集中出现了一批国产ICP-MS，包括普析、聚光、钢研纳克等都展出了ICP-MS样机。相比之下，我们的ICP-MS销量比GC-MS少一些，但销量也不错。至于此次BCEIA上集中出现的大量国产ICP-MS，我们的ICP-MS是国产中商品化最早的，在市场上已经抢占了先机。当前的其他国产企业，要走向市场化还需要时间。
媒体：我们看到，天瑞发布的2015年半年度报告显示，其液质产品线，“优化调整后的转产工艺转产”已“由于市场策略，项目暂停”，请问具体是什么原因？
刘召贵：和气质、ICP-MS相比，我们的液质卖得不好。这并不是说我们的LC-MS产品不好，而是市场定位出了问题。LC-MS的重要应用方向，比如食品、药品、医学检验、生命科学等领域，使用者往往更愿意使用MS/MS，而天瑞的LC-MS 1000是单四极杆质谱，应用领域过于狭窄。现在来看，三重四极杆液质的应用领域更多，前景也很好。但天瑞目前还没有三重四极杆技术，没有推出三重四极杆液质。
媒体：天瑞未来会考虑研发三重四极杆液相质谱仪吗？
刘召贵：我们肯定会做三重四极杆质谱，但不会是自己研发，自己研发太慢了，我们期望以收购方式获得三重四极杆技术，它来得更快。
媒体：您如何评价天瑞目前在资本市场的收购业绩？
刘召贵：在当前的几家已公开上市仪器企业中，天瑞在收购方面的“业绩”并不显眼，尤其是，天瑞目前还没有完成过海外收购。我们谈了很多海外的企业，很难遇到合适的。一家企业，如果它没有好的、过硬的技术，它还亏损，我们就不会收购。
媒体：您如何看待目前国内质谱市场“全面开花”的发展趋势？
刘召贵：截至目前，天瑞已经拥有了单四极杆气质、液质和ICP-MS，以及GC-TOF-MS、MALDI-TOF-MS等一系列质谱产品，已经形成了一个不小的质谱“大家庭”。我们的质谱理念，这也是国产质谱企业能够发展的方向，就是向检验检测领域发展，做市场需求量大的质谱。当前来说，在科研领域，国产质谱和国外企业还有很大的差距，并且这个领域的市场容量也小。对于当前比较热闹的离子阱质谱，我认为，离子阱质谱虽然在成本上、仪器小型化方面都具有优势，但它的市场需求量过小。
媒体：持续了几年的国内质谱热，在2015年集中催生了一批国产质谱产品，也因此，有业内人士认为，国内质谱市场存在虚热，您觉得呢？
刘召贵：以ICP-MS为例，虽然这次BCEIA上，有很多国产企业都展出了ICP-MS，但我仍然不认为这是质谱的虚热。我们天瑞为什么要做质谱？因为质谱是分析仪器未来的发展方向。没有质谱以前，我们用色谱，但色谱只能做分离，它需要联上检测器。ICP-MS，国内至少也应该有三五家企业，现在只有天瑞真正做到了商品化，所以，至少到目前为止，我不认为中国质谱有虚热。
媒体：据分析测试百科网不完全统计，仅2011-2012年两年，国家重大科学仪器设备开发专项中，就设立了10项质谱仪专项，占那两年专项总数的近10%。天瑞是否参与了质谱领域的重大专项？
刘召贵：国家重大专项支持了很多质谱项目。这几年这么多质谱产品出来，也和重大专项有关。对没有在质谱领域参与重大专项的天瑞来说，天瑞能够研发出这么多的，并且已经商品化的质谱产品，我感觉很骄傲。我们的MALDI-TOF，你看到谱图了吧，非常好！我们的ICP-MS，专家给了相当高的评价，我们的GC-MS，专家的认可度也非常高！
媒体：随着国产质谱企业渐渐多起来，产品丰富起来，大家是否将面临质谱仪的“价格战”？
刘召贵：这跑不掉，是必然的结果。所有产品都会是这种趋势，即使没有中国企业参与，国外企业在欧美，也因为参与竞争的企业多起来，把产品价格拉了下来。我们抢先进入市场，经历了历练，到那时，我们已经做好了准备。这就是先机。
媒体：公司目前在国外市场上质谱仪器的销售情况如何？
刘召贵：这几年，我们的质谱产品外销一直不错。2012年，天瑞发布其质谱产品不久，就有几台GC-MS销往美国等地。国外客户很简单，他带样品过来测试，满足需求了，再看看我们的企业形象和生产控制，感觉放心了，就会买。我们的产品目前卖到韩国、阿拉伯国家、非洲、美国等地，美国有很多企业，只要不是特别大的企业，就不会太在意品牌，这是我们的空间。相比之下，国外客户更认可你给他解决了问题，商业环境单纯一些。
媒体：公司的质谱仪器在食品安全领域的应用情况如何？
刘召贵：至于食品领域，我认为对于质谱而言，当面向基层实验室时，同环境领域有区别。环境是硬需求，而食品则是一个伪命题，为什么呢？因为食品安全问题是人为的，当你有检测手段（和处罚力度）的时候，非法添加、非法农药就不使用了。所以，食品安全领域是快检等廉价检测技术的市场。今年以来，食品市场并不是不好，非常好，但它好在快速检测这一块。等过三五年，布点基本完成，这个市场就差不多停滞了。
在采访结束后董秘肖廷良带客人参观了公司展厅。
（以上是此次采访的主要内容）
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