调研问答全文
世联行 (002285) 2016-03-03
Q1：公司互联网+业务的流量来源是什么，未来如何规划？会和公司代理业务冲突吗？
A1：互联网+业务的流量主要是通过世联集房（网上售楼处）、世联集客（二手房中介）、客户平台和其他的互联网平台实现全渠道导流。去年营收实现7.28亿元的规模，今年预计会较快增长。主要原因在于目前房地产流量主要还是在现场，互联网上的流量占比还是不高，有提升空间。今年开始要做自己的渠道，如存量房的资产管家业务服务，北京、上海、深圳已经开始做了，“资产宝”有望在20多个城市推广“资产宝”，把服务落地。
客户渠道还是非常需要的，案场服务是专业服务，未来代理业务是案场+渠道+金融的综合模式，分享传统媒体的收益。互联网+不止是渠道，可以叠加更多的东西，如众筹等等。
Q2 :2015年公司金融放贷金额达到30亿元，今年如何计划？
A2：公司不是银行出身，因此今年加快了引进金融人才，2016年公司金融业务会有大的发展。世联的金融定义为场景金融、定制金融、服务金融、体验金融、普惠金融、o2o互联网金融。银行按揭是一种长期的贷款，世联行主要提供短期的贷款，提供的是小额分散，去年每笔8万左右，在场景中自然产生，是服务于交易的金融业务。针对不同的楼盘，在ToB、ToC上会有定制，非常强调客户体验，是一种典型的真正的O2O，全国分公司1500多个案场，做交易推荐，申请之后，在线上进行受理、审批和放款，是集约化、线上到线下的问题处理方法,风险较低。今年随着楼市去库存，业务发展会更快。总体来说，世联比较谨慎，今年在组织架构、风险管理上、渠道上都得到了加强，会向全国推广扩张，今年的发展会提速，发展会很快。世联的金融是很可爱的一项业务，是一种普惠金融，服务老百姓，小额分散，是银行处理不了的，正好给世联一个机会，完全符合普惠金融的理念。
Q3：二手房市场相对一手房更大，二手房公司布局可能是公司一块缺失，公司怎么考虑？
A3：从交易总量上看，部分城市二手房的销售已经超过一手楼，尤其从面积和套数。从全国来看，一手加二手总共10万个亿的总交易额，一手在7万亿，二手在3万亿左右。区域分化比较明显。二手楼世联以前也做过，但二手楼因为政策性原因，周期性非常严重，好的时候员工挣大钱，不好的时候亏损归公司，使得公司波动特别大。当时世联看到二手房发展的政策规范不完善，所以当时就停了。2016年，公司希望通过大数据系统的建立，资产宝的成熟，互联网+渠道的建设，在全国进入二手楼的交易服务，会在社区里面设置房产资产管家店。跟别人的区别在于：第一，我们有一个较完善的大数据系统；第二，主要为房产所有者服务，不会疯狂开店，因为仍然逃不脱周期性变化。第三，还会跟二手中介合作。一手还会持续加强，比如与金融街合作。世联行的优势在于服务，由于世联行的金融不断成熟，可以为二手房业务提供服务，2016年会不断成熟起来。主要选取核心城市，收益也会体现得比较综合，不仅仅是二手交易的费用，比如出租公寓，资产管家也会在里面，但立场和价值观一定是站在资产端的，不是去像二手房中介一样去做局，立场一定要清晰。
Q4：二手楼方面中小中介为什么和公司合作？公司的金融业务会有什么独特的亮点？新房金融需要一个转换率，公司转换率如何？资管多业务的开展，他的价值链运营核心盈利模式在什么地方
A4: 1）二手楼方面。首先，我们站在卖方角度进入二手楼，去年和上海晟曜行达成合作，晟曜行在上海做了二十年，做资产管理，全部在社区内做，是社区的一份子。与向外卖房或出租的客户建立了很好的关系，服务就会很好，服务半径太长也不好做。世博会晟曜行做了一个接待外宾很好的服务。我们在这基础上加几个东西，第一是与业主建立联系，每月提供一份资产报告，通过大数据、电子化去做，为业务装资产宝；第二提供业主金融服务，业务未必要卖房子，业主供款五年、十年了，如果急需一笔钱，客户完全可以线上申请，线下审理，我们就做“+贷”这种小贷。也不用做抵押，公司的数据都掌握，审批会很快，这只是其中一个例子。二手房金融目前仍在试验中，不是2016年公司主推的。晟曜行的资产管家不仅仅做资产管理，还可以是新房、海外售房的渠道，这种模式如果成型，可以全国复制。
2）金融转化率方面。目前一手楼金融的转化率还有较大的提升空间，金融服务是开发商业主真正有需求的时候，才去实现本质。今年转化率会提高，随着去库存，转化率会提高。一手楼金融从今年开始走向社会化，可以不是世联代理的楼盘，还可以向其他项目扩张。做到普适性，一旦考虑转化率，会让基层工作者工作目的变相，让业主不开心。
3）资管盈利模式方面。比如去年公司通过私募基金收购了一个富邦晶品大厦甲级写字楼。中间可以收取基金管理费、物业管理费、租售费用（目前正在租售期）等。富邦晶品的这种模式是一个很好的案例。未来如果国家在REITS方面出台税收方面优惠，会有力促进存量资产管理的发展。去库存的大势会使得中国有大的存量市场，私募基金的解决方案是很好的方案，而世联行正在这方面努力。在美国，地产行业市值最大的公司是西蒙地产，做房地产资产管理的。
Q5：金融服务资金来源主要是P2P，是今后很重要的一个资金来源。去年年底收紧政策，一是资金要第三方托管，二是P2P只是一个中介职能，资金托管与微众、海峡汇富有合作，未来在P2P方面怎么考虑？
A2：世联的P2P做得比较正规，实际上是一个信息中介平台，很多事情不是在一个体系完成的，监管、保证金提取、托管等都是独立的。未来P2P行业更规范，对世联是有益的。
Q6：未来主业战略重心如何平衡？
A6：去年公司有一个同行加速度计划，有很多三四线城市同行在一起做，同行的规模都不大，在系统上需要很多支持，比如金融服务，目前已经有90多家同行，愿意加入公司的互联网+、金融业务。如果我们自己做，成本太高，因此我们在当地精选一些合作方开展电商和金融业务。今年做到真正加速，核心业务也是开放的，开放意味着公司不用亲自派人去做。今年公司代理也将发生定义上的转换，我们没必要跟房企争案场，我们可以帮房企做服务，金融产品，互联网产品，社会化的运营。比如碧桂园、中海都是自己做销售，希望之后能全面的合作，以前是只有代理才能合作，之后希望把合作打开。
Q7：是否考虑收购的方式快速提升市占率？代理销售目标？小贷盈利预期？
A7：股权激励有之后4年的基本安排，2016年不是公司利润爆发年，是业务爆发年，公司主要精力不是提高盈利水平。股权激励只是门槛，我们有信心会超过这个计划。代理方面中期目标是从5%提升至10%，中国400多个城市，主要的销售额主要集中在20多个城市，占了一半以上，从5% 到10%意味着公司在主要城市市占率需提高到20%以上，我们是有信心做到的。我们不排斥通过收购优秀企业来拓展市场，但我们受到很多限制，股权并购最好，但是审批时间太长，现金收购，估值水平太高不合算，如果能打开限制，并购的空间会很大。
Q8：公司后续有没有和其他二手房中介合作的计划？金融毛利率之后的走势如何？
A8: 我们今年会积极探讨和中小二手中介在金融方面的合作。金融业务一开始都是用自有资金，成本很低，另一个是银行融资，成本也比较低，目前正在做中期票据，如果审批下来，中期票据的成本也是很便宜的。去年我们做了很多资产证券化，比银行融资要贵。2016年资金渠道还是这些，自有资金扩大了一些，如果今年云贷量上升的话，资产证券化还是会大量采用的，毛利率不可能恢复到大量使用自有资金的时期，但还是会比较高的。风控成本不在毛利率里体现，成本主要就是资金成本。
A9：金融业务净利润率大概是多少？
Q9:金融业务的净利润率年报没有披露，与其他业务混在一块了。金融业务单独的净利润率算不出来。互联网+业务是顶层业务，金融业务和代理都从互联网+获得收入。单独的净利润率没法算，净利润率是一个不存在的问题。
Q10：公司互联网+业务收费是模式？怎么区分案场流量和互联网+导流流量。代理业务的费率下降原因为何？商工贷核销是怎么回事？
A10:商工贷是核销的贷款，在13、14年已经全额做了，确实收不回来，在16年核销了。是12年收购小贷公司之前，就已经在小贷公司里面了，不良在收购之前就已经计提了。商工贷以后就不做了。
综合渠道费用+案场费用。案场的自然上门和互联网+带来的上门分不出来，将来渠道费用继续收的话当然也可以。代理的专业价值再往下降的可能性也不大。再降会让传统代理商走人。未来费率再下降的空间不大。世联行的互联网+业务是综合渠道费用。世联行的优势是案场多，案场的主动上门比较多；案场的综合转接，成功率很高，这算互联网的渠道；整合中小中介，给他们付渠道费。
世联的电商业务，除了收入，还带来链接，所有的业务都如此，提供人与资产的链接。
Q11：金融要扩展到其他楼盘，其他合作伙伴的粘性在哪里？公司做资产管理叠加一些二手房业务，是不是要成为住宅物业公司？
A11:住宅物业管理公司不是公司方向，物业管理主要在非住宅。公司是要跟住宅物业管理公司合作，目前合作进展很好，公司可以做资产服务，做贷款服务，主要是一套比较好的客户服务系统。家圆云贷产品与银行贷款很不同，公司金融是场景金融和定制金融，不是标准化的金融，不适用所有楼盘的。每一个楼盘的定位是不一样的，需求也不一样。银行来做，交易手续非常复杂。
Q12：代理收入的天花板是怎么样的？顾问策划今年有些下滑，因为新开工下滑，如何判断今年顾问策划收入情况？
A12：一手房的总量在未来2-3年徘徊在7-8万亿，2015年新开工的减少，不影响2016年的销售总额，因为库存量太大。中长期来看，2013年新房达到销售峰值，2014-2015年销售面积都没有超过2013年，新房销量增长的黄金年代已经过了，未来两年将在7-8万亿徘徊，不认为会急剧萎缩。因此新房销售的份额增长是主战场，世联做了多种尝试，我们比较有信心做到10%。2015年新开工少，而顾问业务团队正在有效转型，比如社区招商，写字楼租售等等，ToB端不再受新开工限制，将全面面向资产端，向CBRE学习。
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