调研问答全文
探路者 (300005) 2016-03-15
会议议程：
第一部分：探路者基本信息简介
一、于雨对公司的相关业务进展通过PPT进行了介绍
（一）最新业务进展
2015年12月，公司与行知探索签署了投资意向协议，以持有的极之美全部股权进行增资，增资完成后将持有行知探索约21%股权，极之美将成为行知探索的全资子公司。有助于吸收行知探索的优质资源，夯实户外生态圈建设，使双方的用户数据等形成协同。行知探索已于 2015年 12 月 23 日在全国中小企业股份转让系统有限责任公司挂牌公开转让（证券代码：835073，证券简称：行知探索），是一家从事深度文化体验产品的设计执行为核心能力的文化创意公司。目前主营业务是通过“玄奘之路”等品牌向客户提供体验式文化赛事和体验式文化教育。行知探索有体验式赛事：如玄奘之路戈壁挑战赛、八百流沙赛、成都双遗马拉松、敦煌马拉松等。还有体验式培训业务，如刀锋影响力、戈壁成人礼等行知探索的3大板块将会与探路者生态圈更加紧密协同。
2016年2月，探路者、Discovery Expedition与安徽卫视《丛林的法则》达成合作，《丛林的法则》属于丛林冒险类节目，有吴奇隆、小沈阳、李亚鹏、熊黛林等明星加入。探路者将为该节目提供全套装备，向大众传播正能量。
在ISPO BEIJING2016展会上，董事长发布了“绿野中国“计划。该计划首期拟投资3亿元，并联合全国多家俱乐部和社群合伙人建设在线运营平台。
（二）2016年重点工作
2016年，公司推出22个计划，本次重点介绍其中的三个：
绿野中国计划：绿野中国计划的实施目的是：对具有成长性的户外俱乐部进行重点扶持，引导户外活动行业标准建设；让分散的资源和用户通过互联网实现互为市场、互为客户的跨区域、跨国界联动；培养和促使更多垂直细分的户外活动经营者参与进来，推动供给侧改革，共建户外社群生态圈。具体实施方案是，在全国50个城市优选具有当地会员资源、运营资源的户外俱乐部作为绿野中国城市运营商，实现区域辐射的扩展；在全国优选10个垂直产品线俱乐部或者自建阿米巴组织联合采购，开发细分产品线，实现垂直产品细分。
生态创新实验室计划：探索新生意模式：基于传统老会员的极致产品和服务的升级模型，探索出用户中心全新产品融合营销模式；建造新产品平台：在传统线路+装备的运营升级中，数据发掘出极致单品的开放机制和平台，并为外部以及孵化的极致产品做平台；进化新社群生态：将利用极致产品+社群的相互迭代升级，在平台上不断创造“小而美”的社群，逐渐演进出社群生态；打造新极致品牌：一切以品牌铸造为核心，建立高势能品牌，为集团业务指数级提升打下坚实的势能基础。
易游天下体验式旅行转型计划：易游天下过去是以渠道为主的B2B模式，2016年将由传统业务向体验式旅行转型，目的是推出有个性的旅行产品，达到体验式旅行与渠道销售并重。体验式旅行的受众目标是追求高品质、热爱健康生活方式的中高端人群。具体表现形式有：业务重心由撮合平台向体验式旅行服务商（生产加销售）转变；受众目标人群由普通旅游人群向注重精神提升的社群属性人群转化；并逐年提升体验式旅行产品的比重。
第二部分：自由交流环节主要问答
董秘张成回答了到访投资者的问题。
问题1：户外用品板块的经营情况？
答：2015年公司营业收入中旅行事业群板块的贡献占比超过一半，但公司的现金流核心来源主要还是户外用品。今年1-2月份，公司店面数量下降，但零售额保持持平，店效略有提升。
2016年户外事业群的基本任务是去库存，将库存量调整到一个相对健康的水平。公司把2016年的工作细化为22个计划，其中一个计划是清仓计划，目标是2016年底库存同比下降25%。具体做法有：第一，直接降低期货采购的金额。第二是消化过去的库存。第三是户外生活馆，第一个已经在马甸开业，公司将重新定位线下店铺的功能，更好呈现场景。目前硬件、软件系统、服务体系都在改善中，计划于今年6月30日之前，易游天下与绿野能够系统提供出适合店面销售的户外运动+周边游为主的服务产品。户外用品销售与旅行销售的店员混合起来，做户外运动场景中的培训，打造系统以支持户外用品销售与旅行服务。后期会考虑在全国推行户外生活馆，计划3年内做到上百家，探索店铺功能的转变。
公司的愿景是为大众提供户外运动和体验式旅行的极致服务，成为引领健康生活方式的社群生态组织。公司未来的发展方向将以旅行业务为核心，户外用品为其提供装备、安全等的支持，体育作为流量的输入与未来新的增长点来培育。
问题2:易游天下的转型思路？
答：谈到转型，就要谈到公司做户外旅行的历史。公司在2013年考虑到，户外行业增速没有之前那么快，尽管未来空间大，但是短期有瓶颈。户外用品的出路在于让人们去户外，已经与精神净化有关，帮助消费者精神成长。所以当初收购绿野就是为了推动人们去户外，提升产品竞争力。公司2014年发布战略，要把绿野打造成一站式旅游平台。2014年4月绿野旅行上线，但运营情况并不乐观。主要是因为，一与基因有关，绿野定位自己是中介，是广告平台，技术系统不支持去做交易平台。第二，要做线上的交易平台，本质上将旅行服务从线下搬到线上，对旅行服务理解深刻很重要。
后来公司收购了易游天下。易游天下做的支撑B2B撮合交易的ETS平台有技术含量，部分实现了当初想让绿野做B2C需承载的职能。加之盛总对甄总的认可，在有技术能力、规模与人才的情况下，我们并购了易游天下。2015年后半年公司管理层经过不断探讨于10月份达到共识，易游要打造成提供体验式旅行的服务商。
从属性上看，过去易游是撮合交易的平台，未来将转变成体验式旅行产品的生产商与服务商。目标人群将由普通人群转变为对精神提升有要求的人群。目前市场上还没有机构旗帜鲜明地做体验式旅行，行知探索是典型一家。
公司创新中心的核心职能是在户外产品与旅行服务体验产品上做研发，不受既有业务群组的KPI考核限制地去创新。从外部引进的互联网公司的人才，他们的视野开阔，再结合现在人文自然主题的旅行方向，创新中心会有非常清晰的使命
体验式旅行未来的市场空间很看好，旅行行业竞争这么残酷，但易游去年收入增长较好，这是内在质地与素质所在。去年研发的旅行产品与服务组合受市场欢迎，所以未来只要把产品打造的足够精致，服务体系能跟得上，空间还是大有可为的。
问题3:易游天下的商业模式？
答：简单讲，易游天下通过提供体验式旅行服务的直营和销售来产生利润。目前看到的易游天下都是B2B网站，未来将做B2C的业务。公司倾向于将绿野打造成户外交易平台，以提供短途的周边游为主，其产品结构的垂直细分将更加丰富，是对户外初步感兴趣的人的入口；而易游则提供不同层次的户外体验式产品。易游核心消费者的交易将由以绿野为基础打造的交易平台来承载。所以，旅行板块未来会以绿野为核心平台，提供立体化体验式旅行产品的服务，并承载所有旅行服务交易过程。所有这些数据将沉淀到探路者云进行分析，完成从装备到服务的互联网化的转型。
问题4:定增项目中的探路者云与户外安全平台的区别？
答：探路者云是基础设施。过去IT系统基于户外本身，比较零散，不直接产生效应。但若做得成功，对业务的支撑作用将会很大。
户外安全平台是基于户外安全的考虑。制约人们走向户外的重要原因之一就是安全保障。公司想借鉴国外公司的商业模式，通过与保险的合作来提供安全保障服务。
2015年年底公司孵化了一家专门做户外安全的公司，即探路者户外安全科技有限公司，它的第一个产品是“户外帮”。
问题5:员工持股计划实施进展情况？
答：公司员工持股计划的资金均已到位，并完成了验资等手续。截至目前，资管计划已买入了部分股份，根据相关规定，我们会每月定期公告实施进展，请大家持续关注。
问题6:滑雪场的进展？
答：公司2015年8月成立冰雪公司，但此次巩义滑雪场从立项到建成仅有3个多月的时间，天气寒冷，再加之与地方上沟通、林地拆迁等工作用时较长，因而滑雪场从1月23日开业到运营的期间很短。
经过雪场建设及试营业的运营经验，公司可能会把滑雪场投资计划做一些调整，未来探路者公司不再建设新的滑雪场，但不排除未来在合适的时机以基金等方式投入雪场的建设运营。同时现有滑雪场团队有自身的优势：第一是孙波先生拥有的造雪设备较为先进，有替代国外设备的可能性的；第二是相对高温保雪技术可以做戏雪乐园，戏雪乐园投入较少，可带来不少人流量；第三是公司的滑雪场团队以绿野和崇礼合资成立的公司为平台，为雪场提供运营、IT系统支持（该合资公司未来将作为一个冰雪服务提供商）。
未来公司对冰雪产业的涉足，将以雪服的生产推广、滑雪设备的生产销售和雪场营销、IT等综合服务来实现。
问题7:体育产业基金投资情况？
答：探路者体育基金的投资规模一期募集资金1.1亿。现在启动二期募集，计划募集资金3亿。第一期募集基金投资了6个项目。第二期投资项目正在密集对接中。
问题8:行知探索会与易游天下合作吗？
答：行知探索是一家从事深度文化体验产品的以设计执行为核心能力的文化创意公司，它的受众人群有华语商学院EMBA人群、专业户外运动员、高层管理团队、高端人群家庭等人群，且该类高端用户人群中建立了较好的知名度和影响力，目前行知探索的主营业务是通过“玄奘之路”等品牌向客户提供体验式文化赛事和体验式文化教育。这与公司在用户和资源层面具备较强的互补和整合价值，绿野、易游在未来会与行知探索实现相关业务的深度合作。
问题9:公司为何收购线下渠道商？
答：这四家加盟商均处于国内户外运动及经济较发达的区域，在多年的线上和线下渠道经营过程中，体现了出色运营能力和发展潜力，并在当地积累了丰富的优质客户及店铺渠道等资源。本次战略投资完成后本次投资不仅可以完善业务布局，有效吸收优质加盟商零售运营经验，夯实完善对零售终端的管控，还可以增强与用户的直接联系，更贴近户外目标用户，逐步完善O2O用户的消费体验，提升运营管理效率；同时还可以将公司旅行事业群、体育事业群的相关产品嵌入到加盟商的销售渠道中，将线下导购人员逐步培养成线上线下一体化运营的户外装备规划师，为用户带来一站式的户外旅行+产品购物的综合体验。
问题10:定增进展？
答：公司非公开发行股票事项已获证监会批准，但目前尚未收到中国证监会的书面核准文件，公司将在收到中国证监会予以核准的正式文件后及时公告并积极推进发行事宜。
问题11:体验式旅行的产品在易游上跟在绿野上有什么不同？
答：绿野以周边游为主，不断增加流量入口；而易游则会开发更高层次的体验式旅行产品，不断优化用户的旅行体验。
问题12:绿野中国未来的计划？
答：绿野中国计划目标是解决目前各地俱乐部散小弱乱的情况，在为各俱乐部提供品牌背书、管理支持、资源投入、信息共享的同时，让各地俱乐部会员互通互动。未来绿野将成为一个为各地俱乐部提供交流与共享一个平台。
目前有数百家俱乐部积极相应绿野中国计划。未来绿野会收购规划较大的俱乐部，同时也会联营部分优秀俱乐部。
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