调研问答全文
海能达 (002583) 2016-04-11
一、由董事会秘书带领参观展厅，讲解公司基本情况和产品展示。
二、在公司会议室介绍公司详细情况
三、互动问答
1、公司牵头制定的PDT标准现在推广情况如何？未来的市场情况如何？
目前国内公安已经确立了全面建设PDT的方向，公司在PDT领域具有较大的领先优势，近几年新增的PDT市场公司的市场份额遥遥领先，预计未来两年全国公安将会陆续开始大规模建设，PDT市场将迎来一个相对建设高峰期，公司会充分利用目前的领先优势，确保市场份额。同时，公司正在积极将PDT标准推向海外市场，海外市场对PDT产品的接受度还是很高的，另外摩托罗拉也在推广大型DMR集群，实质就是PDT，这样共同孕育和推广，更加有利于PDT在全球的推广，未来的PDT全球市场应该来说比较值得期待。
2、公司目前大规模投入下一代宽带的产品研发，未来宽带技术的市场空间到底有多大？
目前专网通信还处于数字窄带的阶段，数字窄带的全球市场空间大约每年为100-150亿美元，但是现在的客户已逐渐体现出对数据传输、实时视频和突破传输的需求越来越强烈。公司目前正在大力投入宽带产品的研发，预计年底或者明年就会有宽带产品陆续发布。宽带时代对产品的需求不光是硬件产品，还有大量的软件应用、集成等，宽带专网的市场空间也将指数级上升，预计未来宽带产品的市场规模将达到千亿美元的级别。
3、公司的研发费用、管理费用等一直在增长，未来对费用的预期情况如何？
公司目前正处于快速发展的阶段，产品线布局和市场布局都非常良好，未来的市场前景非常广阔，因此公司仍将持续加大研发投入，大力投入宽带产品的研发，持续保持技术领先的优势，在数字窄带向宽带过渡的机会窗口期抢占较大的市场份额；另外，公司销售网络目前已覆盖全球120多个国家和地区，但是由于专网用户的特殊性，需要在全球范围内进行本地化和深耕当地市场，因此公司还会继续加大销售网络的建设，销售费用也会继续增长。虽然费用不断的增长，但公司作为公众上市公司，也会考虑到对当期的财务数据影响，适当平衡两者之间的关系，使得在尽可能不影响公司正常业务发展的情况下给投资者一份较为满意的答卷。
公司近几年的大力研发投入和营销网络建设已形成了较好的竞争优势，公司销售收入仍将保持快速增长的态势，预期未来费用的绝对值不断增长，但随着公司销售规模的快速增长，费用率将出现下降的趋势。
4、公司的销售模式有哪些方式？
公司的营销模式主要有两种：第一种是经销商销售模式，目前公司在全球有1000多家经销商；第二种是大项目直销模式，主要是由公司的销售人员、经销商、合作伙伴挖掘市场项目信息、孕育项目，通过招投标等方式获得项目销售。目前公司经销商销售和大项目直销的比例约为7:3，随着公司市场地位和研发实力的不断提升，公司获得大项目的机会也越来越多，未来大项目直销的比例将逐步提升。
5、专网行业是否具有明显的季节性波动？是什么原因？
专网行业具有较为明显的季节性波动，每年呈现前低后高的趋势，从公司历年来披露的定期报告就能很容易看出来。造成明显季节性波动的原因可以从公司的两种销售模式来分析：第一，经销商销售模式：公司的经销商较多，且在当地均是具有一定实力的，每年都有其销售任务，公司对经销商也有很多考核和评级，经销商为了完成年度任务，获得公司更好的考核结果和评级，确保其经销商资格，通常会在下半年进行销售推广和促销，导致下半年特别是第四季度销售量增加较快。第二，大项目直销模式：公司承接的大项目直销项目通常都是国家政府、警察、企事业单位等，这类客户通常都会有预算的概念，一般在年初时做预算和规划，年中时进行方案设计和招投标，年底时集中验收交付。以上两种销售模式均是导致公司业绩季节性波动的原因。
6、公司产品的毛利率如何？
公司整体毛利率一直维持在50%左右，最近两年随着产品的结构化变化，产品毛利率有所提升，主要原因有两方面：第一，公司数字产品占比越来越高，目前数字产品占公司主营业务收入的80%左右；第二，公司客户逐渐由低端的工商业用户转向高端的公共安全用户。
整体来看，公司数字产品毛利率高于模拟产品，且数字产品毛利率仍有上升的空间。系统产品毛利率主要取决于项目，目前公司大项目占比较少，随着公司前期的大量研发和营销网络的投入，能够参与和中标的项目也越来越多，在市场的初期，部分项目具有典型的代表意义和策略意义，毛利率波动较大，随着未来项目越来越多，系统产品的毛利率也将逐渐提升。
7、近期恐怖袭击频发，自然灾害也不断发生，各国对公共安全的投入力度也会随之增加，公司的机会点主要体现在哪些方面？
自从美国911恐怖袭击以来，以美国为主的主要发达国家对专网的建设力度大大加强，近期欧洲连续发生恐怖袭击，也使得全球各国越来越重视专网的建设。由于主要发达国家的公共安全领域专网早在七八年前就以基本建设完成，随着技术的不断发展，新功能、新产品的不断出现，各国对于新技术、现有技术和功能的升级更加渴望。公司在近几年的技术积累和营销网络建设，使得公司的市场地位快速提升，在新一轮的全球专网建设中将会有较大的市场份额。
8、从现在的市场情况和客户的需求来看，用户是采取先由模拟向数字转型，再进行宽带建设，还是跳过模拟转数字的阶段，直接建设宽带产品？
专网用户最基本的需求是语音通信，在满足语音通信这个需求的基础上，会不断出现对数据传输、视频传输等需求， LTE宽带智能产品能够很好的解决数据传输、视频传输等应用，但宽带传输语音的能力和质量仍然不如窄带，因此未来专网通信的发展将向宽窄带融合的方向发展，即先建设数字窄带网络，然后在有数据传输、视频传输等区域或者城市的热点区域用宽带产品进行叠加，这也是最为节省成本的建设模式。
9、公司近两年员工人数扩张较快，请问主要增加了哪些人员？大致的分布是怎样的？
公司近年来大规模投入下一代宽带产品的研发，同时大规模投入销售网络建设，2015年员工人数增加约1200余人，大约一半人员是研发人员，约四分之一的人员投入销售部门，剩余四分之一的人员进入平台和管理部门。公司还会不断加大研发和销售的投入，预计未来员工人数仍将继续增加。
10、公司海外销售占比过半，海外销售网络覆盖120多个国家和地区，中兴通讯受到美国制裁是否会对公司产生影响，公司有没有这方面的风险，我们如何应对？
公司销售网络已覆盖全球120多个国家和地区，海外市场的销售环境较为复杂，受到各国不同法律法规的限制。公司在每个国家的销售都会按照各国的相关规定进行，公司设有专门的法务部，对海外各国的销售进行把关和风险分析，目前还没有遇到与中兴通讯类似的情况出现。该事件也给公司起到了一定的警示作用，公司在未来的经营过程中，会进一步加强这方面的管理。
11、公司目前研发的宽带产品中，包括了部分智能可穿戴的设备，那么未来公司是否有进入VR领域或者其他领域的打算？
公司目前所从事的研发、生产、销售，都是紧紧围绕专网通信行业进行的。目前公司在专网通信行业的发展态势非常好，未来的市场空间非常巨大，我们以后还会专注在专网这个行业，围绕专网行业进行拓展，暂时不会考虑跨行业跨领域的扩张。
下一代宽带产品中，由于涉及大量的数据传输、图像传输等业务功能，因此专业用户会对相关的可穿戴设备的需求较大，但这些需求都是紧紧围绕专业用户实现其专网通信需求，并不会将大量的力量投入到民用的可穿戴设备中。
12、公司近几年DMR产品销售持续高速增长，这种趋势还会持续吗？DMR产品的销售国内外占比如何？
公司DMR产品持续快速增长，主要原因是全球公用事业、工商业高端用户由模拟向数字转型的需求强烈，而且这种需求仍会持续多年，另外，公司的DMR产品各项指标和功能均达到全球领先的水平，目前在全球市场中DMR产品受到广大用户认可的厂商只有摩托罗拉和海能达，因此我们的DMR产品未来仍会继续保持快速增长。
因海外市场较大，因此DMR产品的销售海外占比较大。
13、目前的订单中，是新增市场的占比多还是存量市场更换的占比多？
目前全球专网的市场规模再100-150亿美元的规模，市场规模每年均有个位数增长。从目前的订单和市场情况看，存量市场更换设备的占比会多一些，另一部分是新增市场。
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