调研问答全文
索菲亚 (002572) 2016-04-18
1、请问橱柜和衣柜行业进入者是不是比较多？
答复：行业进入门槛不高，每年都在迭代。同行也有其他公司正在报IPO，可以去看看总体行业水平如何。
2、橱柜经销商政策以及门店分布如何安排？与原有衣柜门店和经销商有什么关系？
答复：橱柜的经销商和衣柜经销商目前仍然保持统一，但门店运营团队是相互独立的。橱柜门店和衣柜门店尽可能的相近，比较利于导流。
3、索菲亚目前的专卖店在省会以上、地级市、县级市的比例大概多少？
答复：省会以上以及地级市的门店占比有50%，其余的为县级市。公司目前已经进入了超过1000个城市，从店铺数来说，县级市占比较多。但是销售占比，仍然是省会和地级市占比较多。
4、橱柜要达到什么条件才可以开始盈利？
答复：至少销售规模要达到6~7亿元，才可以开始盈利。整体来说，橱柜的进展比原定计划要慢，主要是由于中法双方的磨合期较预期长，另外就是工厂修建进度未及预期。目前橱柜的产能在2015年底开始试产。公司对2016/2017年橱柜业务充满信心，继续实行司索联动，促进业绩。
5、一季报的有效税率为什么为37%？
答复：主要是因为橱柜的亏损没有做递延所得。
6、一季报的收入和利润的增速貌似没有发挥规模效应，是什么原因？
答复：主要是因为橱柜的亏损，导致净利润增速下降。
7、一季报的现金流为什么会为负？
答复：有两个原因，第一，近两年公司都有在做保本理财，当季度的理财产品的到期会导致有现金流流入流出，因为金额比较多，所以有影响；第二、一季度业绩增长比较多，税款增长，也导致现金流流出较多。
8、地产最近比较火，是不是已经反映在一季报的销售业绩里面了？
答复：地产销售对一季报的影响不大。行业跟地产的相关性在于交楼。去年地产大卖，那推算下来，一手房应该在今年年底交楼；对于二手楼来说，去年四季度成交多的，对今年一季度的销售影响比较大，但是这只是影响终端的接单，还没有在工厂中形成销售，可能会影响到我们二季度的业绩。所以从交房时间段在判断，年底交房，客人才下定，订单的生产会安排在明年初或者上半年。
定制家具行业有很强的季节性特征。
9、请介绍一下公司的客户来源渠道。
答复：客户来源比较稳定，主要有自然客流、电商客流、老客户推荐等。老客户推荐的比例今年一直在上升。主要是通过提供更好的产品和服务来巩固口碑，产生后续的老客户带单。
10公司渠道下沉的进度如何？2016年计划开多店开小店怎么理解？
答复：目前渠道正在往四五线城市下沉。2015年公司部署了较多的电子管理工具，比如营销协同协同系统、知识社区、KD自动报价、3D VR头盔。在这些电子管理工具的辅助下，对店铺的展示面积要求降低，可以通过电子化手段展示更多的样品。2016年我们将在全国终端逐步铺开这些电子化工具。
11、终端店面越来越多了，怎么加强管理?
答复：一方面不断培训，加大培训力量。目前全国生产基地都要求配备培训课室和住宿条件，不断培训，提高员工的销售设计能力。第二个方面，不断地提高信息化程度，优化工具，提高管理能力。目前公司所推出的工具（如营销协同协同等）在店面终端已经对员工能力的发挥和促进起到积极作用。
12、公司的净利率较高，还会继续提升吗？
答复：毛利随着规模的上升会逐步上升，但是提速会减慢。从竞争策略上，毛利率也不是越高越好。去年实行的799等阶梯降价产品就是一种让利的做法。因为量的提升，毛利率还是有所提升。
13、请问线上团队运营情况以及店面电子化成本收益会如何？
答复：定制行业线下服务环节多，未来将推出弱化线下环节的产品。目前线上团队主要做引流，主要是自建官网平台，合作网购平台。总部是一级团队，负责策略制定，资源协调；经销商二级团队，负责落地。
2015年开始做店面电子化全面升级。2015年中在北上广深成都珠海作为试点，包括WIFI，扫码，IPAD等硬件，软件如设计云、KD渲染等。2016年大规模推广。去年引入了VR头盔，并在北上广深成都试点。主要目的是通过工具提升消费者互动。投入不是很大，因为都是自建，主要是硬件投入成本。关键是培训力度投入要大，加强推广。
14、公司的互联网+规划如何？
答复：3到5年后，希望大家提到索菲亚，就是大家居大数据公司。索菲亚会搭建一个社交化、生态化的平台，与战略电商合作伙伴进一步深度合作，自建App等工作都在向前推进。
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