调研问答全文
搜于特 (002503) 2016-04-27
一、财务总监唐洪先生介绍公司基本情况
1、公司概况
公司成立于2005年，于2010年在深交所中小板挂牌上市，2016年1月更名为“搜于特集团股份有限公司”。公司位于广东省东莞市，主营业务为从事“潮流前线”品牌休闲服饰的设计和销售业务，并陆续推出面向不同细分人群的10个潮流子品牌，通过集合10个潮流子品牌在“潮流前线”专卖店销售，打造大型集合店。公司品牌的消费者定位为16—35周岁的年轻人，价格定位为平价的时尚，市场定位为国内三、四线市场。公司以直营与特许加盟相结合的模式在全国建立销售渠道，截至2015年底，拥有专卖店1894家。
公司洞察到时尚生活产业蕴含着巨大的转型需求与发展机遇，制定了《关于向以供应链管理、品牌管理及互联网金融为核心的时尚生活产业增值服务领域发展的战略规划纲要》，着手实施公司发展的战略转型。公司将在巩固提升现有品牌服饰业务的基础上,充分利用公司在时尚产业深耕多年所积累的资源和所做的投资布局，以供应链管理、品牌管理及互联网金融业务为核心，大力向时尚生活产业的各项增值服务领域发展，为产业链各个环节提供全方位、多层次的增值服务，将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。
近年来，公司还围绕时尚生活产业积极扩大对外投资，构建公司时尚生活产业生态圈，完成了对中国最大的电商服饰品牌“茵曼”、“初语”、中国排名第一的零售在线教育培训平台“中研瀚海”、中国最大跨境电商平台之一的“拉拉米”、中国高校咖啡连锁第一品牌“时间胶囊”和中国排名前列的时尚大码女装电商品牌“纤莉秀”的投资。
2、公司财务状况
2015年公司业绩实现恢复性增长。业绩增长57%主要因为：公司2014年主动调整，去库存；2015年关停差店，升级店铺，带动终端业绩增长；推出10个潮流子品牌，满足消费者个性化、差异化需求；开设新业务，实现产业转型。预计公司2016年营业收入85亿元，归属于上市公司股东的净利润预算在5.126亿元以上。
3、公司未来业务的成长及经营目标
公司的业务发展战略目标为：在巩固提升现有服装品牌业务的基础上，大力向以供应链管理、品牌管理及互联网金融业务为核心的时尚生活产业各项增值服务领域发展，为产业链各个环节提供全方位、多层次的增值服务，将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。
未来公司将在巩固现有服装品牌的基础上，向供应链管理、品牌管理、商业保理延伸。
4、非公开发行进展及募投项目介绍
公司本次非公开发行拟发行股份不超过297,366,185股，募集资金35亿元，发行价不低于11.77元/股，锁定期一年，募集资金用途主要是：时尚产业供应链管理（12亿）、时尚产业品牌管理（10亿）、时尚产业商业保理（5亿）、仓储物流基地建设（3亿）、补充流动资金（5亿）。
2016年3月18日，中国证监会发行审核委员审核通过了公司非公开发行股票的申请，截至目前，尚未收到中国证监会下发的正式批文。
二、董事长马鸿先生解析公司战略转型规划
公司未来发展战略目标是将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。要实现这一战略目标，需要从产品输出及服务输出两方面来实施，公司将根据自身实际情况、阶段性能力（如资金能力，拓展能力，信息提供能力，综合管理能力等），分阶段、分步骤实施该战略目标，使公司成为真正的时尚文化产业综合服务提供商。
其中第一个方面是产品输出，产品输出包括有形产品输出及无形产品输出，在时尚生活产业，有形产品输出即以现有服装品牌为基础，在现有服装产业基础上进一步巩固和发展，这也是公司第一阶段的主要工作，未来公司会陆续推出有形产品与无形产品相结合的产品输出。第二个方面是服务输出，服务输出是基于公司沉淀多年的产业资源、营销模式、盈利模式、市场综合信息等优势，对外提供供应链管理、品牌管理等服务。
关于供应链管理业务，公司品牌创立后不久就面临国内服装品牌市场洗牌的困境，我们没有被洗牌出去，反而每年复合增长率在行业内都有较快增长，主要是因为公司核心竞争力之一：公司坚持自主采购原材料，利用集中采购的优势及和谐稳定的供应链资源，有效控制成本，这也是公司供应链管理业务员得以开展的基础。
公司经过深入调研，认识到现在整个行业产能过剩，很多中小型加工厂经营环境越来越恶劣，痛点主要是采购成本高，融资成本高，融资难，损耗率高等。很多加工厂主动找我们合作，提出“集中采购、成本优势、低损耗、质量稳定”的采购诉求。
根据2015年纺织工业数据显示，纺织服装虽然是传统行业，但仍然是刚需产业，市场总量大，从业人员多，行业毛利率高达30%+，当然库存也多。服装产业链条很长，从零售端、批发、分销、加盟、制衣厂、染厂、织布厂、纱厂、棉花等各环节，每个链条都有利润，如果能够整合整个产业链资源，利润空间是很大的。
现在面临的问题就是产业信息和资源不对称，如果三年前要做资源整合可能还比较难，但是这两年纺织行业产能过剩，需要资金及整合，反而有利于我们来推进产业资源整合工作。目前纺织服装行业供应链制造端进行资源整合还没有一家企业出来做，我们就是想通过缩短资源渠道来转型。
关于品牌管理业务，公司提出品牌管理业务也是基于本身现有优势，公司品牌知名度其实也不高，但是因为品牌时间较长，全国性的品牌其实总量只占国内服装市场的20%左右，80%左右的市场是中小品牌及批发市场。在品牌管理营运其实也是比上不足比下有余。
因此，公司利用自身优势，与中小品牌的代理商，总代理合作，一般一个代理商手上一个品牌有几十家店，有一定的市场资源，我们与有市场份额的总代理商合作，提供他们所需要的品牌管理服务，弥补他们的经营短板。
关于商业保理业务，公司已经设立了全资子公司深圳前海搜银商业保理公司，会根据自身业务背景，基于供应链管理和品牌管理累积的资源，稳步推进商业保理业务。
2015年最后一个月时间我们的新业务完成了2亿元左右业务量，经过近半年的洽谈沉淀，新业务增长在2016年第一季度已经体现出来。未来我们会继续在稳健基础上快速发展，即使发展侧重点也会有主次之分。
三、供应链嘉宾介绍合作情况
1、供应链嘉宾夏总介绍
大家下午好，非常高兴能参加本次投资交流会，也非常感谢公司给我这样宝贵的机会与大家交流。我刚才听完马总的讲话，感到非常激动和高兴，马总作为行业领军人物，能够找到行业内的痛点和短板，并找到解决办法，作为纺织服装行业二十多年的从业者，我觉得这是对我们的福音。
我们公司夏邦主要从事国内外贴牌的生产型制造厂，主要产品是牛仔裤，公司位于新塘（全球60%的牛仔布产量都是来自新塘），拥有员工1000多人，年销售规模4亿元左右，是新塘的纳税大户。我们从去年年底开始与集亚特合作，现在应该是集亚特最大的客户。
我们公司是典型的传统制造企业，经营上遇到很多难点，比如招工难，融资难，劳动力成本不断上升，产品价格不断下降。当然最困难的是融资难。比如我在一家银行有流贷，去年1比1贷款，行情不好的时候只能做到七成，刚才为什么讲到资金这块，资金价格很低，我们为了保持核心竞争力，只有不断延长产业链，因此对资金的需求量会很大。
搜于特去年在新塘成立集亚特，我们公司从去年11月委托集亚特帮我们采购，不但解决了我们的资金压力，采购成本也低于我们自己去采购。原因是集亚特集中采购的优势，使其有议价能力。如果我们去跟供应商谈，我们不会给现金直接买，但如果集亚特用现金采购，采购价格自然就降下来了。除此以外，集亚特还有一个专业的服务团队，不管在物流，还是品质管理，售后服务等方面，都能够给我们提供服务，解决问题。因此我最近都在跟马总提议，应该签一个全面的战略合作协议，确保长期稳定的合作关系。
我本人是新塘这边湖北商会会长，现在我也在积极推进这种合作模式，希望越来越多像我这样的中小企业主能够与搜于特合作，解决我们中小企业经营的痛点和短板，实现互惠共赢，造福整个产业链。
2、供应链嘉宾于总介绍：
我们也是制造加工厂，主要做国内品牌成衣的贴牌生产，并且只做国内上市公司品牌比如美邦，以纯我们也做，当然这是为了安全。现在作为我们这种制造业企业，各方面成本综合上升，采购成本降低1-3个点对我们来说就是纯利润。
我是2015年11月才开始与公司合作，最开始才做800多万的生意，省了一点钱，我认为还是值得去做。过程中间我也在思考为什么我们自己谈不下来价格，而人家能够谈下来。就是因为搜于特是上市公司，资金充足，议价能力比我们强，虽然我们做了那么多年，在这件事情上，我们还是与上市公司有差距的。到现在合作了三四个月，我们的采购量已经提升到五六千万了，我们业务量做大了，后续当然还是希望马总能够帮我们把价格再压下来，让我们能够获益更大。
四、互动交流环节
1、问：公司转型比较创新，但是现在国内也有很多上市公司，也是有采购和品牌营销管理的经验，我们公司做这个业务有没有什么竞争壁垒和门槛，如果其他公司也效仿，如何抵挡？
答：其实每个公司有自己的营运模式，我们公司从创立至今一直都坚持自主采购原材料，行业内这种经营模式我们应该是唯一一家。每家公司的供应链体系也是不一样，虽然是大同行，但是行业细分还是很厉害的，营运体系也是独立不同的，因此其他公司如果要做其实也比较困难。至于有没有壁垒，我个人认为没有壁垒其实也是一种壁垒，这个是需要不断的沉淀。
2、公司十大潮品牌都已经推出市场，市场认可情况如何，最近一次订货会情况如何？
答：我们去年冬季才开始在市场上推出十个子品牌，实际从品牌的定位、梳理、推广到去年下半年在市场推出是耗费了两年时间来充分准备的。目前市场反应是非常好的，因为现在的消费者需求都趋于个性化、小众化、差异化，我们产品定位基本都能够覆盖到不同层次的消费者需求；现在的消费人群都习惯往SHOPPING MALL转移，这也为集合店的拓展奠定了行业硬件基础，未来集合店营销模式也是时尚行业的发展趋势。
我们现有品牌产品都是以集合店形式推出，与商场的议价空间也很大，我们加盟商与商场谈合作，很多商场都愿意给加盟商免租或者提供装修优惠。因此这种模式既迎合消费者需求，又有利于加盟商。我们最近一次订货会客户反映也是很好，对现有品牌转型升级提供了很大的支撑和提升空间。
3、我看公司之前是有个文化产业基金的布局，我想问下后面的规划，我们公司对文化产业领域是做了哪些规划？
答：我们总的战略目标是成为时尚生活产业综合服务提供商，我们会坚持（有形/无形）产品输出及服务输出之间相互配合、协调发展的原则具体执行。我个人理解时尚产业范围是很广的，品牌只是时尚生活产业的一部分，比如现在流行的网红经济、旅游时尚购物、培训教育等都属于时尚产业，无形的比如文化娱乐、影视传媒、时装展示、布展、品牌营销策划推广、线上线下传媒等都是时尚文化产业的内容。公司做了整个时尚产业的规划，会综合考虑各方面因素并将按整体规划实施，由于市场产业涉及面较广，我们将会分阶段逐步布局、实施。其中设立基金和投资是规划落地的一部分。
4、公司是如何看待市场产业的延伸，公司关于淘品牌有没有投资计划和考虑？
答：我们去年已经投资了多个电商品牌及电商平台，主要也是基于品牌之间协同和互补考虑的。公司对外投资，不单纯是财务投资，本质是战略投资，未来公司将通过实施“2+1产业战略布局”，即通过“时尚智造网”、“搜特网”和大数据平台商业布局，将公司打造成为具备领先优势的时尚生活产业综合服务提供商。搜于特现在定位是一家集团，未来将会在架构上和资源上进行整合、模块管理，资金调度等方面进行布局，这一系列的工作我们也会分阶段逐步稳健落实。
5、国内服装产业产能几万个亿，公司业务规划是否能够一直持续增长？具体能持续增长多久？
答：目前国内纺织服装行业产能高达9万多亿，品牌从生产商-代理商-加盟商-消费者几个环节，目前只有阿里在消费端做资源整合，实惠了消费者，但是供应链产业端仍然冗长且没有达到有效的资源整合。
目前国内供应链整个链条的信息及资源还没有消费端的对称，如果某个主体有集群优势，能够缩短产业链信息和资源的不对称，整个链条的走量是非常大的。行业内采购平台目前大宗商品只有郑交所，但是如果能做一个真正落地的整个供应链端的产业平台，总量是非常大，具体数据暂时是没法统计的，因为产能巨大，链条太长。虽然利润率不高，如果商品周转率能提升，空间还是非常大的。我们现在也才开始做，过程中发现真正执行起来比我们规划中快很多，现在都是一些有规模的客户主动来找我们。
6、刚才听夏总和于总有提到大概通过我们的供应链子公司采购成本可以降低10%左右，10%里边我们和客户分配的比例是怎样的，我们供应链公司毛利率和净利率水平如何？我们这次非公开发行时间安排上进度如何？
答：供应链毛利率6%-8%，平均7%左右；净利润是4%-5%左右，按照品种不同稍微有点区别。公司非公开发行已经于2016年3月18日审核过会，等证监会下发批文后我们再正式进入启动环节，具体工作会按照相关监管要求开展。
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