调研问答全文
佐力药业 (300181) 2016-05-05
佐力药业副总经理兼营销总部总经理汪涛先生介绍了2016年度公司营销工作的基本思路；副总经理沈爱瑛女士介绍了公司在大健康产业,特别是在中药饮片和配方颗粒发展方面的设想；公司管理层与投资者进行互动交流，对投资者提问进行了回答，具体如下：
1、公司如何应对三明模式？公司在面对分级诊疗制度如何做到产品进一步下沉？
答： 关于三明医改问题，虽然现在国家将三明模式在全国重点省市推行，但我们认为推行需要一个过程。现在基本上是往全国的县级医院推行，再逐步到大医院，这是一个漫长的过程。同时，九州通、托管医院等商业公司在每个地方都有布局，都在积极的和当地医院开展建设联合药房。目前，商业公司和当地医院合作的药店是我们最重要的目标，公司整个OTC布局工作还是做在前面的。就公司产品而言，乌灵胶囊前期有一定的品牌知名度和市场基础，连锁药店对此接受程度较好，而百令片因为很多地方没有中标，很多地方的医院没有处方，连锁药店对它的接受程度还需要一个过程，但是从今年工作开展情况来看，前期进场也很顺利，2016年第一季度百令片进入了50多家连锁药店。
关于分级诊疗如何进一步下沉问题，在社区卫生中心，公司乌灵胶囊的产品份额较高，占有率约为37%，在行业中遥遥领先，这与浙江省、广东省等城市进入基药目录相关。如果公司乌灵胶囊要下沉，关键在于是否进入基药目录，目前乌灵胶囊已经入目录范围的仅在部分省份，北京、天津等大城市还未进入，公司一直在加强这方面的工作，随着产品进入越来越多的地方基药目录以及知名度的进一步提升，也更有利于产品销售的下沉。
2、公司怎样把握三明模式医改给中药饮片、配方颗粒带来的发展机会？
答：一是中药饮片产业有着很好的发展前景，国家与地方对中药饮片给予了很大支持，在医保方面是全额报销；二是公司于2015年9月收购了佐力百草中药、佐力百草医药，浙江省内，佐力百草中药所生产的中药饮片质量在业界口碑很好，行内排行属于前列，相信在2016年，公司在中药饮片销售上将有不错的表现；三是公司已在中药配方颗粒方面进行布局。2016年1月，食品药品监管总局起草了《中药配方颗粒管理办法（征求意见稿）》，对放开中药配方颗粒的试点生产限制征求意见，大概在6月底结束征求意见。而佐力药业的提前布局，将为公司获得竞争先机，公司致力于中药饮片和中药配方颗粒共同发展，将进一步促进企业大健康产业的发展。
3、公司如何应对医药环境的快速变化？
答：面对医药行业环境的变化，公司采取了积极的应对措施，主要包括：一通过佐力健康公益行、医生关怀、院长论坛、医事法学城市巡讲等活动提升公司品牌形象；二是通过培训，如一线地区经理、招商经理的大练兵提高销售代表的业务能力；三是通过进入更多的临床路径、临床指南、专家共识，加强循证医学研究，加强产品理论依据和用药依据；同时，公司布局中药饮片和配方颗粒也是积极应对现在的行业及政策变化的举措。
4、公司的主业是医药制造，去年公司投资了德清医院，现在投资进展怎样？今后公司在医疗服务方向上是否有战略规划？
答：公司于2015年4月签署了收购德清三院的框架协议，2015年10月签订正式协议，年底完成了交接工作。收购德清医院是为了进一步完善大健康产业链的布局。德清医院位于新市镇，目前由于医院受区域空间、设施设备、医疗条件等方面限制，发展受到影响，公司进入后，将用3年的时间在新市镇新区完成新医院的建设，并进行德清医院的整体搬迁。在搬迁前，公司希望德清医院在原有发展的基础上稳中有升。
目前，新医院的建设正在规划设计中，预计2016年6月开土动工。医院搬迁后，将辐射30万人口，预计每年将有3-4亿的销售。在医疗服务领域，如果有好的机会，公司今后在浙江省范围内也会考虑进一步的布局，同时大力发展特色中医门诊，利用好中药饮片和配方颗粒的资源。
5、佐力创新医疗增资的科济生物，临床进展到什么样的程度？对公司短期业绩没有太大贡献前提下，出于什么样的目的收购科济生物？
答：科济生物CAR—T技术尚处于一期临床研究阶段，临床进展情况具体需要等病人的陆续入组和相应的统计结果出来。
公司虽然是传统的中药企业，但从医药未来发展方向而言，公司也须进行积极的布局，精准医疗拥有很好的优势，特别是好的精准医疗项目，将会给整个医学界带来重大机遇。公司在投资科济生物以前也考察过很多家公司，科济生物在CAT-T细胞免疫治疗肿瘤方面，以及李宗海博士团队的研究水平在国内、国际领域中处于领先的地位。同时，科济生物也将积极申报美国FDA的临床研究，李宗海博士的CAR-T项目是我们看到目前为止最优秀的CAR-T公司，公司管理层对此项目很有信心。今后我们还会持续关注和布局能解决人类健康问题的新技术项目。
6、目前浙江省内拿到中药配方颗粒批文的试点单位有两家，公司对比这两家单位，差距在哪里？
答：浙江省的两家试点单位，有一家原先是做中药配方颗粒出口业务的，基础条件相对较好。公司积极布局投入配方颗粒项目，包括跟浙江省中药研究所合作，预计到今年年底，公司整个生产线可完工投产，中药配方颗粒的标准制定与完善争取在今年8、9月份完成。浙江省对中药配方颗粒试点申报会有第二批的机会，也正是因为这样，公司会花大力气投资这个项目。公司销售团队一直从事中药销售领域，拥有丰富的经验，在网络建设等方面也具有一定的优势。中药饮片和中药配方颗粒地域性较强，我们将首先扎根浙江省内，今后逐步扩大到全国范围，相信中药饮片和配方颗粒未来会对公司整体业绩增长有一个比较好的支撑。
7、2015年公司乌灵的销售业绩有所下降，是受营销改革阵痛还是降价因素影响？
答：去年乌灵胶囊的销售业绩情况比期望值低，主要有以下两个原因：一是公司对整体销售团队进行了改革与优化，对销售代表的专业化程度，行为要求有所提高，同时也带来员工流动率的提高；二是受二次议价、医药控费等政策影响，乌灵的销售未达到预期。但通过去年的调整，我们看到销售代表的稳定性和凝聚力都有所增强，虽然现在销售比以前要难，压力更大，但公司对未来产品销售业绩的增长依然有信心，
8、凯欣医药流通有1.18亿元的营收，它的利润贡献是多少？
答：凯欣医药的利润贡献为315万元。
9、国家对辅助用药的整治越来越严格，公司怎样避免产品被列入辅助用药目录？
答：一直以来公司都非常注重对乌灵系列产品的循证医学研究，去年以来更是加大产品的学术影响力，乌灵胶囊进入了多个临床指南和专家共识，包括“慢性前列腺炎中医诊治专家共识”、“PCI手术前后抑郁和（或）焦虑中医诊疗中国专家共识”，“心理应激导致稳定性冠心病患者心肌缺血的诊断与治疗专家共识”；《欧洲癫痫杂志》发表了乌灵胶囊的SCI文章；灵莲花颗粒入编《妇科中医医疗技术及中成药用药指导》。2016年乌灵胶囊进入了《中国卒中后抑郁障碍规范化诊疗指南》，同时，公司对百令片也开始加强临床研究，这些都进一步提供了医学证据和用药依据，避免产品进入辅助用药目录。
10、魏则西事件对公司投资的科济生物的研究是否有影响？
答：科济生物是进行CAR-T细胞技术研究，科济生物与莆田系无关联，也未开展收费的非特异性免疫治疗业务。CAR-T技术是特异性免疫细胞治疗技术，科济生物治疗肝癌、脑癌、肺癌等的CAR-T技术尚处于临床研究阶段。从一定意义上讲，魏则西事件将进一步推动细胞免疫治疗监管的规范化，对这个行业来说也是好事情。
11、公司有没有考虑国外市场的开拓？
答：公司设有原药料事业部，为公司的国际窗口，现在主要负责虫草菌粉、乌灵菌粉的市场开拓，已初步开拓了新加坡、马来西亚等市场，销量较少。公司产品在国内还有很大的发展空间和潜力，我们现在的销售重点还是国内，将来时机成熟时会考虑加大国外市场的投入。
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