调研问答全文
广联达 (002410) 2016-05-06
主题：2016年广联达投资者大会
时间：2016年5月6日13：30-16：30
大家下午好！我是公司董秘张奎江，今天很高兴在此与老朋友相见，与新朋友相识。公司3月底披露了年报，大家阅读年报的文字和数据能够感受到广联达发生着全面而深刻的变化。随着4月29日一季报披露完毕，公司尽快准备了今年的年度投资者大会。先请大家了解今天的大会内容：
首先是董事长刁总和大家分享公司战略的再思考。去年5月19日的年度投资者大会上我们发布了公司的战略转型，经过一年的时间，我们都做了哪些方面的深入思考？对一个人来讲，持续思考很重要，对于一个企业来讲，尤为如此。
大家非常关注广联达转型一年时间，公司各个业务线取得了什么样的进展，这部分内容由公司总裁晓平总与大家介绍。2016年有一件大事就是营改增。营改增政策将给行业带来什么变化，行业中的用户需求发生怎样变化，以及广联达如何为行业内的用户提供更好的产品和服务，也由晓平总与大家分享。
下半场内容同样精彩。BIM是广联达公司的核心竞争力之一，现在市场上都在讲VR，这二者是什么关系，这部分内容由公司袁正刚博士为大家详细讲解。公司BIM技术在产品应用中的一个核心产品是BIM5D，在2015年取得长足进展。BIM5D到底是一款什么样产品，为客户提供什么价值，这部分的精彩案例由BIM事业部总经理汪少山给大家带来。最后有将近一小时的互动交流。
首先邀请刁总为大家介绍公司战略的再思考。
刁志中：大家下午好！看到这么多老朋友和新朋友，都是年轻的朋友。首先非常欢迎大家来参加今天的活动。时间确实过的非常快，去年5·19公司发布了公司战略转型的行动计划。战略就是实践的过程中不断地谋略，战略滚动发展、迭代发展。今天就把一年实践的深入思考和大家分享。
公司每三年做一期战略规划。今年是公司第六个三年规划的收官之年。公司制定了走专业化、平台化、全球化的发展战略。专业化、全球化的概念大家都很容易理解，“六三”当中我们也在做相应工作，最重要的是平台化，广联达要做什么平台？就是要做建筑产业互联网平台服务商，广联达近20年深耕服务在建筑领域。
去年发布了战略发展逻辑，是专业应用、大数据、征信服务、产业金融。建设工程领域最大的特点是一个一个工程，没有工程就没有这个产业。立项、设计、采购、施工，这四个阶段统称为“建设期”，到后面交付使用进入到“运维期”。过去广联达为这个行业提供什么呢？就是工程造价。广联达把造价员一个岗位做好了，我们提供了产品和服务，成就了广联达，成就了广联达的上市。上市后公司不断地拓展，向技术员、施工员、材料员、采购员这些岗位不断拓展。工程项目生命周期的各个阶段、各个岗位我们都在提供软件产品和服务，广联达是从专业工具软件起步的。
随着互联网的发展，随着移动应用，随着云计算、大数据的发展，可以看到建设行业发生了巨变。过去我们提供的软件专业应用，只有坐在办公室的少数专业人员能用到。现在由于互联网，有了移动应用，有了智能手机，现在应用的范围大大拓展，可以说是全员应用。今后所有人员都将利用信息手段来辅助自己的工作。
正因为有了移动应用，广联达的产品形态在发生重大变化。过去是套装软件，微软模式。现在我们的产品将转换成云+端的模式。“端”不是简单的硬件端，这里的端是广联达的专业软件，和云结合起来。云上有很多专业应用、专业服务是在端上无法体现的，比如材料价格信息、动态信息。因为这样的大形势和大背景，我们有了新的技术架构，产品形态变成“云+端”的模式，可以在云上形成平台资产。哪些工地在招标，哪些工程在施工，施工进展到什么状况，这些信息非常重要，为提供工料机的下游企业带来商机，也给金融服务机构带来机会。刚才说没有工程就没有这个行业，这些工程数据过去是散落的，现在有平台把这些资源整合起来，能够帮助产业链所有参与企业找到商业机会，这是在建设阶段。建设成功以后交付使用，进入运维期，每个项目的运行状况、能耗状况、维护状况，可以通过平台了解到，这对管理部门、业主是非常有价值的信息。这些平台资产形成之后，在此基础上可以进行大数据服务。数据可以为我们行业提供管理的改进，数据为行业内的交易提供信息服务，这些数据可以为第三方的增值服务提供入口，为金融机构、征信机构都可以提供服务。这个行业有六七千万的从业者，为个人消费和个人职业生涯发展都能提供帮助，当然这要更远，但这肯定是方向。
基于去年的发展战略逻辑，我们在一年的实际经营过程中不断地深化。过去的信息化是二维图纸，我们的建筑产品本身没有数字化。现在由于BIM技术的发展，首先把建筑产品先数字化，数字化以后才可以精细化。所以今天把BIM作为一个专题向大家汇报，这是这个行业最大的信息化风口，可以说是这个行业的二次革命。
在过去一年中，我们不断实践。专业应用是广联达的“根”，专业应用是我们的原点。产品形态的变化，过去套装软件，现在转换成“云+端”模式，以它为突破口，全面推广之后形成平台资产，这是广联达的原点。以平台资产为基础，向大数据、征信、金融等增值服务扩展，这是我们的横坐标。纵坐标是基于产品的形态，因为“云+端”了，带动公司系统性的转型升级。公司是一个复杂系统，我们的生产力发生了变化，生产关系也要发生变化，生产关系是什么？就是我们的业务定位、收入模式、运行模式、管理模式、激励模式、文化氛围，过去在产品模式下的产品成败关键要素和互联网服务成败关键要素不同，所以是系统性的变革。专业应用领域存在新业务和老业务，新业务开始的时候必须采用“云+端”，老业务也要加速转变。
以“云+端”模式为突破口，公司进行全面转型升级。麦肯锡有一个7S的分析框架，2000年时我们按照这个框架不断地对公司战略进行梳理。产品模式更多是增量客户的业务形态，现在“云+端”之后，变成了运营商模式，是存量客户为主的业务形态。我们的收入模式过去是卖产品License，现在转为租赁费。微软的Win10也在向这种产品形态转移，今年Win10将采用全新的商业模式也就是运营商模式。另一家软件公司Autodesk，这是目前这个行业里面的NO.1，去年的营业收入是25亿美元，今年也是全面转变模式。广联达跟他们是同步的，跟上了软件产业的转型浪潮。有微软、Autodesk这些业内巨头公司共同培育客户，转变客户观念，广联达的业务转型、收入模式转型更加平顺。
我们的运营模式过去是研、营、销、服，是串型的，在互联网时代我们将颠覆传统的串型的运营模式，产品“云+端”后和客户的互动非常及时，我们与客户转换成共同研发者，这样产品研发更有针对性、更有时效性。我们的服务和反馈将非常及时，对客户的体验能够积极响应，所以产品的开发、产品的质量、产品的满意度将极大提高。过去串型时，问题是反馈给服务人员、服务人员反馈给分公司经理、分公司反馈到总部；现在问题在平台上，服务人员、开发人员、市场人员同时看到，这些改变了公司的运营模式。
组织模式也在转换。既然是平台模式就要快速响应客户，不是金字塔的，而是扁平式的。人力模式过去是职业经理人模式，现在转换为合伙人制。有一本书的理论指导了广联达的发展，就是麦肯锡的《软件业的奥秘》，讲了软件产品营销为王。现在进入互联网时代发生了变化，成败关键要素发生了变化，最核心的是产品体验为王，真正回馈到客户价值。带来两个新的能力变化，一个是客户运营，客户实时在线，这时候怎么让客户的体验非常好，我们不是2C而是2B，这需要我们的客户运营能力提高。第二个重要的能力，现在对于互联网企业都有一个共同要求，就是互联网的安全，这是公司必须要加强的。我们必须全面转型升级，广联达才能从一个软件公司转换成一个真正的平台服务商。我讲的这么多变化，是不是全都变了？我想一定有不变的。变的是形，道和魂是不能改变的。
哪些东西是不能改变的？业务成功的关键要素并没有改变。首先，做的产品应用一定是刚需，是客户需要的，要么帮助提高效率，要么帮助增加效益，帮助降低成本，这是第一要素。第二，过去广联达做企业信息化是自下而上，现在进入到移动互联网时代更加坚定了自下而上是对的，“云+端”之后就是上下互动了。全员今后都将是使用者，我们把塔基站住了才能立于不败之地。第三，有效的4P策略，产品、渠道、营销、价格，这些有效的东西没有变化。第四，专业化，既然我们立足于这个行业的产业互联网，专业化永远不能丢，这也是我们的最大壁垒。第五，专注耐心。广联达做了近20年，做到今天就是因为非常专注和耐心。产业互联网和消费互联网不一样，消费互联网人人都是消费者，2C人人都是购买者、决策者。2B是复杂应用，产品和服务不容易做到，所以需要耐心打磨产品、耐心培育市场、耐心开展服务。产业互联网浪潮来了，更需要工匠精神和创新精神的结合。客户的核心诉求没有变，希望有极致的产品、极致的体验、极致的价格，希望找到最佳性价比的产品和服务。企业要回归初心、回归商业本质。商业本质就是以客户为中心，坚持共赢的理念，与客户共赢、与员工共赢、与投资者共赢、与社会共赢，得道多助的企业才能长治久安，得道多助的公司才能走向更加辉煌的明天！
下面请晓平总给大家介绍战略落地的情况。
贾晓平：尊敬的各位投资者，下面我向大家汇报去年我们转型战略发布以后，近一年的实际进展情况。关于战略落地讲两方面，第一是具体的业务发展情况的总结，第二是后台支撑、运营与管理相关的总结。
业务发展总结。整个转型的大逻辑是专业应用、大数据、征信服务和产业金融。只有专业应用才能够成为产业互联网平台服务商的最终入口，其他模式沉淀不了用户资源和数据资源，所以专业应用是基础。专业应用最终目的，形象说就是实现“两圈两聚一建”，能够聚量、聚人、圈地、圈楼、建库，支撑项目的全生命周期。广联达公司开展的各类专业业务都在不同阶段支撑着“两圈两聚”的发展。下面详细汇报业务情况。
工程造价业务，在设计阶段、采购阶段、施工阶段都会应用到，工程造价业务是公司的传统业务，2015年有很大进展。首先我们计价产品已经实现了“云+端”转变，在全国五到六个地区已经发布。另一方面，这个业务在行业纵深领域，如：电力、水利、石化等行业增长非常迅速。此外，计量软件的“云+端”模式已经完成了设计、验证以及技术开发，不久的将来也会推向市场，也会实现“云+端”的模式。
工程施工业务服务于施工阶段。公司坚定认为要从塔基市场做起，我们认为塔基市场最聚焦的就是在施工现场，因为只有施工现场才汇集了这个产业内最多的专业人员，最多的资源。工程施工业务是施工阶段聚人和圈地的重要业务，主要面向工程施工现场的一线专业岗位人员提供各种各样的工具产品服务，这个业务在2015年实现了关键技术的突破，特别是在BIM技术和施工现场结合的一些技术突破，进展非常良性。
BIM业务，它支撑到建筑的全生命周期，BIM业务在2015年中国市场实现了很大进展，我们MagiCAD在中国区的数据增长约是50%-70%，我们自己的BIM5D产品快速通过样板渠道进入大规模推广阶段，这个业务发展非常迅速。
项目管理业务，主要服务于施工企业的采购和施工阶段，这个业务也面临转型。如何随着技术发展提供一线专业人员更便捷的应用体验，这个业务做了很多尝试。从过去的管理系统上逐渐分解出很多管理工具，比如说软件和硬件结合的模式，劳务实名制的系统，软件和硬件结合的物资验收系统，这个业务发展非常迅速和稳健。
电商业务，主要集中在采购阶段。过去一年基本确定业务的发展模式就是采购+定制推广这两种模式。2015年电商业务签署的战略采购协议超过10亿，其中北方区线上交易额达到2亿。定制业务推广非常受采购方、供应方的欢迎。
工程教育业务，工程教育业务主要是面向具有工程专业的院校，培养的学生是在设计、采购、施工阶段从业。工程教育业务在过去造价课程、招投标课程基础之上又增加了BIM实训、虚拟仿真的课程系统。为客户在线评测，为学生在线评测，以及学生就业后的两到三年阶段的能力辅导，也在积极探索和尝试。
国际化业务，主要包含两部分，一个是收购的Progame公司，一个是公司的BIM算量软件走向海外。目前国际化业务在16个国家开展，聚焦在东南亚市场、欧洲市场，目前发展良好。
电子政务业务，主要聚焦在采购阶段，服务于工程交易中心，政府投资的工程交易都在公共资源交易中心上交易，业务发展良性。北京市、广州市、贵州省、福建省的项目进展都非常顺利。业务的发展促进了专业应用不断前进，不断汇总、归集、沉淀。
再汇报大数据方面的情况。第一，大数据应用。材价信息服务平台注册用户同比增长19%，累计达到151万。这个数据意味着除100万左右工程造价人员以外，有采购人员和供应商人员不断加入进来。指标信息服务平台注册用户同比增长400%，累计达到25万。第二，大数据技术方面，我们在美国硅谷设立了大数据研究中心，已经取得阶段成果；数据采集相关技术获得国家专利，完成了建筑业自然语言技术的应用转化。
征信服务，我们积极布局征信业务，也向外学习。去年我们参股了拉卡拉信用管理有限公司，就是学习如何开展个人征信一系列的业务和方法，为今后在业内合作开展建筑行业的征信业务打下更好的基础。美国硅谷研究中心在研究符合建筑行业特点的征信产品的模型和算法。
产业金融，三家金融牌照同步运营，今年又成立了金融服务公司，可以全面承接互联网金融业务信息服务平台的职能。我们还在积极开发符合建筑行业特点的互联网金融产品，已经进入开发状态。全年累计发放贷款超过1亿，金融业务这个成绩是非常好的。
业务发展情况是冰山露出水面的部分，真正决定冰山到底怎么运行的，是水面以下的内容。公司去年各条业务线都积极向“云+端”转变， 2016年将在去年试点基础上扩大地区，我们既要保证市场的平稳，还要保证业务收入的平稳，我们的分产品、分地区、分阶段的切换，目前进展顺利。在产品、收入模式转变的情况下，对于后台的支持也有相应变化。过去有强大的线下资源，现在如何建立起线上资源和线下资源结合，打通研发、营销、市场、销售、服务的全链条，这对后台来讲至关重要。“云+端”实现了我们和客户之间的连接，我们还需要与客户间产生互动，需要我们基于O2O的研、销、服的环型运营体制来支撑。公司从两个层面推进，整个造价的运营模式按照项目方式在推进，同时公司从整个集团层面不断地协同，协同同一用户群的运营系统。目前这两个推进都比较顺利。
运营模式转变的同时，管理模式也发生了转变。广联达过去是集权管控，用KPI考核。现在公司所有的职能部门在一起总结，各个子业务单元该管什么，哪些是服务、哪些是管理，我们分为管控办法和服务清单。激励模式也发生变化。如何让广联达公司真正成为基业常青的企业，让具有一代代企业家精神的经营团队掌控公司的未来发展。公司全员推广阿米巴的经营体系，激活各个经营单元，提升经营能力。公司面向业务部门推行改制工作，加大子业务端的激励力度，加大子业务端的主观能动性。
文化氛围方面，过去要求高执行，现在要求创新，营造开放的氛围，营造创新创业的氛围。作为传统软件公司向产业互联网转变过程中，真正由后台、运营、管理这一切决定企业经营模式的转变才能提升公司整体的转变，公司将从7S角度重塑公司全面性、系统性的支撑体系。这是公司业务发展情况的汇报。
下面和大家交流营改增，以及广联达公司的相应举措。
建筑行业对营改增推行的预判原认为不会这么快，今年两会国家宣布营改增加速。我们在各地做营改增培训时，客户千方百计索要一张培训票，可见营改增对建筑行业影响非常大。
第一，改变了传统经营模式。行业有很多企业是挂靠，真正企业法人管项目的很少，以包代管的情况普遍存在。过去采购不规范，很多采购没有发票，管理非常粗放。如何让所有项目真正在上一级公司的可控范围内，如何规范采购等行为，是必须面对的问题。
第二，规范了建筑市场。总包、分包之间、供应商之间都需要相互制约，营改增之后各层关系串联起来，相互促进，有利于建筑市场越来越规范。
第三，有利于合理的产业结构。建筑行业的专业化分工不够，通过营改增的方式会促进专业化的分工，总包该干什么，专业分包该干什么，包括哪些是生产、哪些是服务，会让产业发展更加合理。
营改增促进了行业健康规范的发展，同时对企业提出了高要求，必须提升自身的核心竞争力。如果管理水平不高，管理落不到地，就意味着有可能出现亏损。建筑行业的利润率只有2%-6%，所以整个行业必须加强内部管理。
广联达公司如何支持行业及企业实施营改增政策？短期来讲，我们的产品更新调整，包括三个方面，一是计价产品软件功能做调整，包括计价的方式、税前税后、工料机等调整。截至5月1日我们已经完成全国17个省的计价依据的调整。二是工程信息产品的调整。材料价格信息必须要回答是含税价格还是不含税价格，因为不同材料、不同行业的增值税率不一样，这是很细致的工作。另外供应商是小规模纳税人还是一般纳税人要不断识别。营改增会促进工程信息业务发展，用户会采用及时更新的社会第三方数据。三是项目管理产品，帮助企业做好相应的资质管理、合同管理、采购管理、分包管理、项目进度管理等。中长期角度来讲，我们的目标还是通过专业应用支持建筑产业平台，最终为用户提供支撑其提升企业核心竞争力的项目精益建造整体解决方案。这样才能真正回归到营改增税制改革对行业的影响，真正支持企业应对变化。谢谢大家！
（茶歇）
张奎江：欢迎大家回来，请入座。大家看到我们今天PPT的风格是绿色和蓝色。绿色是环保绿，代表广联达对智慧建筑的追求，国家也在讲绿色可持续发展的道路。蓝色是轻量蓝，表达广联达活力进取的心态。公司已经从广联达软件拟更名为广联达科技，工商审批后会发公告。公司原纯蓝色的LOGO也发生变化，前半部分是环保绿，后半部分是轻量蓝。
下面有请袁正刚博士带来BIM部分的讲解。
袁正刚：很高兴有这样的机会和大家分享BIM。我先从VR、AR讲起。我们讲VR、AR的时候都会想起眼镜、头盔。VR虚拟现实，除了头盔之外更多的东西在头盔里面，头盔里面的东西是怎么产生的？是计算机产生了很多虚拟的三维产品，放在头盔里面，当身体移动或者头部移动，就可以感觉在场景中也在移动。比如坐过山车真的会感觉很惊吓。AR增强现实，它是把虚拟和现实更融入了一步，VR完全是虚拟的，AR这里面多了一点东西，它有一个摄像头，看现在的产品通过摄像头，把真实的产品捕捉到，同时计算机里生成虚拟的产品和真实产品叠在一起，在这种混合的产品里面，感觉也是很真实的。
虚拟现实、增强现实除了设备外，还有什么是最关键的？我们认为最关键的是背后的内容。我们前面提到计算机制作的三维产品，这是最重要的。大家知道游戏产品里面很真实，比如枪战的三维场景。如果回到建筑行业VR/AR的内容是什么？
先看一个AR内容。在一个房间我们戴上头盔，看到一个真实场景，桌子上有这样一些高层建筑，这是虚拟的，是计算机生成的，它和旁边矮的建筑模型放在一起很自然协调，当围绕这个模型转动的时候可以看到不同的方面，这是我们真正想要的场景。对于建筑业来说，三维产品很重要。
再看这个建筑，除了形状外，建筑还体现了很多东西。我们说建筑是一种艺术，实际上建筑还是文化，有很多的信息在里面。所以虚拟化的不仅是产品外形还有内涵的东西，这是我们想要的。可以畅想很多VR、AR和建筑融合的场景。这种融合很重要的是建造过程的融合，建筑师设计的时候建筑在他的脑袋里，怎么让脑袋里的想象变成现实，并且把想象和现实实现真正的零差距或者很小的差距。总体而言，VR/AR真正和建筑融合可以产生很多我们想象不到的应用，带来很大的改变。
BIM不只是在中国，在全球BIM都是建筑行业的热点。英国政府发布的2025策略和目标。再过十年，建筑行业成本降低33%。到2025年用这样的技术加上一些管理真正可以达到这样的水平，加快交付，减少建造的总体时间50%。现在很多建筑要两年、三年，以后一年就可以完成。第三是减少排放50%。建筑的排放至少是社会总排放的三分之一，我们可以做一些事情，建筑业减少排放50%将对社会做出很大的贡献。第四是减少建筑产品和材料的贸易逆差，提高出口50%。
再看全球BIM市场规模。Transparency Market Research预测全球BIM市场规模2014年26亿美金，2022年增长到115.4亿美金。目前北美是最大的BIM市场，2015到222年亚太是最快增长区域，亚太主要两个国家是中国、印度。TMR预测2015年到2022年期间施工方会成为最主要的BIM用户。2008年中国开始推行BIM，开始是设计院在推动，实际上这两年中国施工企业越来越多的应用BIM，我们认为施工企业会成为推动BIM的主力军，所以我们重点工作放在施工阶段。施工方的预估复合增长率在22.7%。这个指标和全球GDP增长速度对比是很可观的。
中国政府最近几年也很重视BIM。2011年发布了《2011-2015建筑业信息化发展纲要》，去年发布了《关于推进BIM技术在建筑领域应用的指导意见》，明确了BIM的目标，全国很多省市都发了具体的指导意见或者成立BIM联盟推动BIM。
几年前我们判断BIM的发展趋势，当时我们提出BIM2.0，施工会成为BIM应用重点，会从标志性建筑转向普通建筑项目，几年前超高层比较多，广州东塔、天津117大厦这样一些超高层。这两年我们做了很多中高层的普通建筑。BIM从单一产品应用向多软件应用转变。一开始大家走向一个误区，认为BIM是建模，模型建好了就行了。建筑整个过程里工作很多，重点是后面的应用，施工阶段是多种应用。建筑业一定是多个公司、多个岗位协作，所以协助是自然的事情，云是协作的最好方式。
广联达BIM从2008年正式发布BIM算量，2009年与斯坦福、马里兰大学合作BIM研究，2010年在建广联达大厦应用，研究BIM5D产品。2011年发布BIM5D Beta版发布，2012年东塔项目投资一百个亿的项目，总包使用我们的项目管理+BIM，2013年和清华大学成立了清华大学广联达BIM研究中心，2014年收购芬兰Pragman公司，我们正式发布了BIM5D，2015年BIM系列产品全面推广。我们布局时间很早，我们一直持续不断地做一些事情。
现在形成了广联达的BIM产品体系，分为三个层次。塔基是面对岗位级的，面对造价人员的BIM算量，面对工程师的MagiCAD，模架工程师的BIM模架、BIM场布；工程项目想真正提高项目质量，节省成本提高效率，我们提供精益管理的BIM5D、BIM云，项目协同可以通过BIM云协同；企业级集约经营，有企业BIM云、BIM构件库。企业的BIM云有很多项目跟我们有深入的合作，提供整体的解决方案。BIM构件库以前有MagiCAD，我们的构件库作为独立产品已经于1月15日发布。
还有施工现场三维布置。施工现场是很复杂的。大的施工现场每天上千人在工作，很多的材料、设备。而材料、设备布置不合理、塔吊布置不合理都会影响工作效率，影响整体的工作流程。这里有很多整体布局，随着工作进展，布局要动态变化。我们正式发布了三维的布置产品。广联云，可以打开直接浏览大型建筑，浏览器并不需要安装其他插件，就可以漫游建筑，对于感兴趣的物品可以点开看具体属性。
BIM把建筑行业整个过程虚拟化，还有一个词叫VGC（虚拟设计建造），我们理解BIM和VGC是一致的，建筑过程虚拟化，这个过程肯定利用VR/AR，现在还用到互联网技术、大数据技术、云计算技术，所有技术集中起来为建筑行业整体服务。把建筑行业的东西虚拟化，把虚拟的东西跟真实融合、跟真实互动，成为这个行业真正的虚拟建造和真实建造的融合，这是我们想做的。
BIM确实有很高的门槛，不是那么容易做。广联达的优势在哪些方面？第一是技术优势。建筑这么复杂，体量这么大。东塔100多层的建筑，把所有信息放在计算机里是很难的一件事情。我们的技术优势是我们的图形技术，我们底层的图形技术都是自己的，现在处理100多层的建筑，里面多种专业都可以集成进去，可以实时浏览、实时编辑，很少有几家企业具备这样的基础。还有云计算技术，我们的云计算针对这个行业有很多特性，很多模型不要软件直接可以打开、可以直接用，可以支持实时协作。在安全方面我们也做了大量工作。此外是大数据技术，硅谷有大数据最优秀的人才，我们在硅谷建立了研究中心。
第二方面业务优势，BIM是建筑的整个过程，过程中最重要的是项目管理。项目管理几个维度：成本、进度、质量。我们在项目管理方面积累了十多年的业务经验。我们在东塔这样的大项目上可以和施工方很顺畅的交流，我们在业务上真正懂客户，真正深刻理解。
第三方面产品优势，BIM算量不只在中国具有比较大的优势，现在在东南亚我们的产品认可度也很高。这两年在英国、在瑞典我们见客户，认可度也超出想像。用户认为我们的软件可以帮助他们提高很大的效率。还有MagiCAD和Magi Cloud两百多万构件，并且是最专业的机械构件，这方面都是我们很大的优势。
我们在BIM优势的基础上利用现有的科学技术不断努力，真正为这个行业做出贡献，这个行业一定会变得更美好！
广联达BIM产品中目前核心产品是BIM5D，BIM5D是对这个行业特别是施工企业很重要的产品，接下来有请BIM事业部总经理汪少山先生。
汪少山：各位来宾下午好！非常高兴有这样一个和大家交流的机会。BIM非常热，这是个风口。最近我见到很多施工企业老总，和他们交流过程中他们认为BIM肯定是施工企业未来的方向，这些老总会紧跟着问第二个问题，有没有真正落地能够帮助他们提升价值的产品？BIM5D就是为此而生的。
全球BIM发展到目前有两个特点，第一，一定从单岗位向多岗位协同走。第二，一定从设计阶段往施工阶段走。如果要解决单岗位协同的问题，我们已经有非常多的专业应用，没有问题，怎么真正落地解决多岗位协同，把BIM应用在施工阶段就是BIM5D产品。BIM5D是非常专业的产品，希望通过我简单的讲解让大家了解BIM5D是做什么的、BIM5D能够给客户带来什么价值、BIM5D的空间怎么样、BIM5D的应用状况怎么样。
BIM5D是什么。事实上就是“三个中心”，模型中心、数据中心、应用中心。这三个中心有机结合在一起。BIM是全生命周期多岗位协同的技术，必须三个中心统一在一起。模型中心是我们把现在市场主流的模型导入到BIM5D里面，能够导入进来，比如像土建、钢筋等等能够导入到我们的模型中心里面来。数据中心就是接上了质量、安全、人、材等基本信息，包括很多过程的数据，能够提升到模型中去。模型数据放在那里好看那是3Dmax，如果他真的要发挥价值，那的确要在施工前期做施工组织设置，我们可以做深化设计，还可以做碰撞检查，施工过程中可以做物料的测算、摆放和一系列过程的监控、质量安全检测，一系列的应用都在第三个中心实现。这三个中心怎么实现，请看产品形态。
BIM5D产品是“三端一云”的形态。左下角是手机端，手机端是施工现场源，进行质量、安全信息采集，及时传输到数据模型上。右下角是PC端，把所有数据集成在上面做一系列的应用点测算、过程监控。最上面是企业老总、项目经理以及BIM中心负责人，他们开会看整个质量过程检测的时候就不需要到现场一个一个看，所有的数据及时在上面实现。BIM技术一定是“云+端”的模型，要多岗位协同，数据和模型要流动起来，最核心是有BIM云。BIM云在中间起到的作用是保证所有的信息及时的共享、上传、反传，能保证看见的信息是最核心、最完整的信息。
BIM5D的产品价值。BIM5D是施工阶段最核心的BIM平台产品，这个产品价值施工企业都能够理解。施工企业最在意什么？节省进度、减少成本。国内施工企业的利润率在2%-6%，通过BIM5D和过程的精细化管理手段，缩短工期、降低成本、提升质量，保证项目的利润率能够提升10%-30%，这个数据是在实际过程中和客户通过一系列的检测以后得出的数据区间。项目利润率提升保证了企业利润率的提升。
BIM5D的市场空间。BIM5D产品面向于施工阶段的项目，项目数量就非常关键。项目是不是都要像117、东塔这样的大项目呢？不是，很多项目都用可以用BIM5D产品。每年在建项目大概50万，BIM5D产品有PC端产品，BIM现场、BIM云、BIM驾舱、BIM服务产品。通过去年的成交测算平均每个项目带来10万的收入，估算一下BIM是百亿级的市场。
我们的核心竞争力。首先技术，大模型的数据集成与处理。在建筑软件行业，图形技术是非常关键的技术，BIM更离不开模型数据的处理、建模，BIM5D是图形平台上自主知识产权上做出来的产品，本身大模型的数据集成和处理没有任何问题，这是我们长期发展的核心竞争力。第二个竞争力是生态，BIM本身不是单一的岗位能够完成的，一定基于基层有很多岗位应用，因为它有很多的数据输入和岗位协同。广联达公司拥有的丰富的岗位级的产品以及广大的用户应用基础，这是BIM5D核心的竞争力。第三个是协同，“云+端”的产品架构，如果没有云只是端，BIM发挥不了真正作用，数据和模型是死的，只有“云+端”的模式才能保证我们的产品持续往前推进。
这是天津中天大厦。建筑总层高100米，楼层最高20层，地下3层。这个建筑用了BIM5D产品，项目实施结束后我们与客户一起做了总结。整个项目发挥了两大类价值，直接价值、间接价值。首先是工期提前2个月。他们在正式施工前，我们用BIM5D做了虚拟建筑，先模拟做了一遍，发现很多地方比如人材机料放的位置不对，分包进场时间不对等，通过优化提前了2个月时间。第二是技术优化，机电深化规划提前管控，仅地下室，碰撞检查以后发现有4000多个错误，其中重大错误23项，提前改进可以节省材料损耗费、施工、人工费约50多万元。还有精细排布，包括物资提前摆放的精准度，节省了损耗率，也节省了大量资源。第三是工作效率提高，施工现场有施工现场会，以前开会场景是大家拿大量的资料，大家互相看，现在用BIM5D产品的云端衔接，现场会议效率提升了约40%。间接价值，对客户后期有很大的管理提升。首先是数据积累，这个项目做下来积累了300多个构件，以后企业可以重复使用。第二是人才培养，这个项目为企业培养了20多名BIM专业人员。第三是管理提升，印证了BIM实施方法论，企业当年就应用到其他的五个项目中。
中天项目的应用点非常多，今天选择了三个关键点和大家交流。BIM5D在2015年全国市场推广，一年时间有非常多的典型案例。天津117大厦，广州东塔、广联达信息大厦都是用了BIM5D，还有非常多的用户。
BIM技术的确是建筑业伟大的革命，坚信广联达公司一定能够应用好BIM技术，因为BIM技术能为大家创造美好的生活和工作环境。广联达人会牢记我们的使命：追求全体员工的物质和精神幸福，用科技创造美好的生活和工作环境。谢谢大家！
张奎江：公司讲解的内容结束，谢谢大家聆听。下面进入互动环节。
1.提问：（1）产品在云化过程中，对单用户的价值与原来卖License相比是提升了还是下降了？（2）我们看到国外从License转云的企业，他们发展过程中并没有很好地往产业金融等方面发展，为什么我们在国内这个过程中会把金融业务作为一个重要的发展方向？
贾晓平：（1）从IT行业发展来讲有两个驱动力，业务驱动力、技术驱动力。过去单机版，数据的存储不方便，现在到云端以后调用就很方便，客户有更好的体验。对客户的反馈速度更快，产品开发人员马上就可以知道用户的问题，然后迅速改进。随着商业模式的改变，对于用户的收费更加合理，用户更加经济。这种产品形态和收入模式本身就是IT行业、软件行业发展的趋势。这个趋势最终还是要回答极致的产品、极致的体验、合理的价格，实现最佳性价比。（2）从以前做增量到现在做存量，会增强客户的黏性。为什么国外公司没有和金融结合，广联达要与金融结合，这个问题非常有意义。我们要借鉴什么、改变什么。首先借鉴的是技术上的创新、产品上的创新，目前为止美国硅谷的IT行业走在前面，而商业模式创新、用户体验创新是中国走在前面。产业+金融，互联网+产业+金融的模式，基本上是中国所有产业转变过程中非常普遍的现象，背后隐含的是中国金融服务业不发达，不发达才有很多空间。以建筑行业为例，2015年建筑产总产值18万亿，急需金融服务。在日本金融业发达到什么程度，卖一套软件是同时三方到场，客户、软件商、银行一起做这笔生意。国内不是这样，在中国，互联网+产业+金融的方式符合中国市场需求。
2.提问：请谈谈合伙人机制？
刁志中：公司一直有个理想，要成为基业常青的、受人尊敬的百年老店。如果成为这样一个企业一定要有机制来保障，这个企业要掌握在一代代具有企业家精神的管理团队手里。怎么让一代代具有企业家精神的创业团队、经营团队掌控公司，对广联达公司，对中国很多企业来说是很重要的命题。中国改革开放几十年，到了第一代创业者交接的大节点，我们也开始思考这个问题，人都有生老病死，企业家也会老去，怎么让广联达继续往下传承。我们是第一代创业者，怎么让后面的经营团队真正成为公司的主人，坚持公司的初心，坚持公司战略往前走，是很重要的话题。公司希望建立合伙人制度，这是学万科，同时加上阿里的模式，当然制度还在设计当中。公司高管团队是第二代经营者，我们希望团队能够在以后对公司有掌控权，我们希望经营团队有较高的决策权，购买公司股票增加股权，另外，我们创始股东把自己股票的一部分决策权授予他们，收益权另论。合伙人怎么涌现，利用阿米巴经营的方式，让管理者变成经营者，让管理人员转化成经营人员，利用这种机制让一批人成长起来，具有企业经营能力，筛选出一批人。让具有企业家精神的，经过考验的新一代企业家掌控公司。这是一个理想，首先朝着这个方向努力，一步一步往前走。
3.提问：卖单机版软件时一个中等项目我们的收入是多少，现在云端一个中等项目对应的收入是多少。
贾晓平：一般租赁是License的三分之一到五分之一，国外可能是三分之一，国内五分之一比较多，因为不同市场成熟度不完全一样。总的来讲，租赁业务当年可能低于卖License，全生命周期来讲肯定远远高于卖单机版软件。
.提问：建筑行业是非常大的行业，而且非常传统，相信未来信息化的空间非常大。这两年建筑信息化也是快速推进的时期，过去广联达计价计量市场占有率非常高，现在做施工等，销售方向上有变化，过去一两年有没有取得进展？另外，今年一季报和年报以及中报的预测已经展示了回升势头。请预测一下今年新业务的贡献。
贾晓平：我们过去主营收入来自工程造价业务，计价软件和算量软件。我们还有另外一条业务线，面对施工现场，向施工现场扩展的过程中，公司2011年全力部署，目前为止施工现场阶段能够提供产品最多的厂商应该是广联达，广联达的渠道切换过来也是最强大的。任何切换都需要过程，都会有一些阵痛，但是现在最难的过程已经走过去，已经走上了正确的、快速的道路。造价业务的基调是保持平稳增长的基础上实现顺利转型，具体措施是分区域、分产品、分阶段、有计划、有步骤的逐渐转型，转型进展目前比较良性。支撑我们快速增长的是前期铺垫的一些重点业务，比如面对施工现场领域的工程施工业务、项目管理业务、BIM业务、工程信息业务，这些业务都将成为我们增长的重点。
张奎江：2014年新产品收入占比39.29%，2015年新产品收入占比50.75%，2016年一季报新产品收入占比59.87%。2015年新产品收入占比提高是因为总收入降低、基数变小导致的吗？不是。2014年新产品总额是6.91亿，2015年新产品总额是7.78亿，绝对值也在增长。全年会是什么水平，现在还不好预测，从以往数据可以看出提升的趋势。2016年新产品主要关注施工含项目管理、工程信息、海外业务。还有不可忽视的是造价老产品中的新产品，这部分的绝对值和占比都很高。这些构成广联达2016年新产品总和。
5.提问：应用到下游的建筑施工企业，一年大概的采购量是多少，按照我们旺材电商的设计，大概能够切换多少份额，未来两年旺材的牛市基本已经确立，未来一两年我们希望旺材在行业里做到什么样的高度？
贾晓平：工程行业的交易量至少10万亿量级，中国建筑产业一年产值18万亿，一年的房地产材料的采购是2万亿左右，市场空间就在那儿。目前为止，客户有几种方式，第一种是集中采购，集团和下面的分公司项目部的材料进行集中材料，通过集中采购产生效益。第二种是现在所做的电商业务，这不是集中采购，是客户在平台上联合采购的方式，目前我们先做的客户是房地产，因为房地产客户采购材料的标准化程度比较高，施工企业采购材料标准化相对低。
目前还不能准确回答这个行业通过电商方式有多少交易量。当客户在这个平台上做了第一次采购后，黏性非常强，第二次继续在这上采购，扩大采购量是自然的。电商在这个行业现在还处在成长期，未来三年都应该处在这个阶段。行业内撮合+自营的方式目前我们是第一家，最终目标肯定是做到第一。
6.提问：公司在未来云平台和互联网转型后，公司的人力成本未来是增加还是下降的趋势。公司的人力成本不断上升，这两年有20%左右增幅。这是暂时性的现象还是趋势性的？
贾晓平：绝对值来讲，随着公司收入的增加，人力总成本肯定增加，当然人均营业收入的增长肯定超过人均收入的增长，这是基本原则。人力成本占营收比例在转型阶段肯定会高些。举个例子，从单机版转到“云+端”，要并行两个开发体系，不可能马上切换，我们一边做“云+端”，一边做传统的套装软件，因为给用户的服务不能中断，在这个阶段研发投入会大。要做产业互联网平台服务商，还有一些关键业务加大投入、核心平台加大投入、大数据的投入，这些投入是必须的。在收入转型过程中我们还需要运营模式的转型，传统的销售和服务要保证客户良好的体验的同时还要建立新的运营服务，这些导致人力成本占收入占比的比例有所增加。最终我们切换完成以后，比例肯定会下降。从全球IT行业来讲，平台型商业模式的利润率本来就比产品型利润率高，传统型的利润率在20%-40%，平台型利润率在30%-50%。广联达这次转型，用一句话说就是由产品型转向平台型。
7.提问：BIM在公司业务的收入占比大概多少？BIM从设计、施工到运维，涉及到不同的客户，公司怎样把整个产业链打通，让每个客户都用我们的BIM呢？
贾晓平：BIM产品有岗位级的、项目级的、公司级的。BIM相关的产品2115年占公司总收入60%左右。
袁正刚：BIM发展有不同阶段，我们提出BIM2.0是从设计到施工，这是广联达的重点，可以预计还有3.0、4.0阶段。施工阶段是建筑行业里面周期最长、资金占用最大、效率最低、问题最多的阶段，这个阶段解决好对行业影响很大。今年在行业内的共识已经很强了，很多会转到施工阶段。我们一个阶段一个阶段去做。全生命周期有设计、施工、运维很多产品，我们肯定是有选择性的有所为有所不为，我们有很多合作伙伴如Autodesk，真正是把行业信息化水平提升。行业还处于信息化大规模发展阶段，现在这个阶段空间很大，我们有重点的去突破，其他先做一些布局，我们再逐步展开。
8.提问：广联达在今年以及未来几年，在投资并购方面有什么动作。
贾晓平：我们定位要做建筑产业互联网平台服务商，在这个过程中公司的基调是双轮驱动，一轮驱动是自营业务转型、快速发展，一轮要利用投资并购的手段做加速成为建筑产业互联网平台服务商。未来几年公司会加大在资本市场的投资并购，我们积极组建自己的投资队伍，包括与业内优秀的产业基金进行合作，提高我们的专业能力。
张奎江：三个小时很快过去了，今天的大会到此结束。祝大家身体健康，工作顺利，生活幸福！
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