探路者（300005）2016-07-12投资者关系记录表--约调研平台

第一部分：探路者基本信息简介一、余总对公司上半年的重点业务进展情况通过PPT进行了介绍。 1. 户外用品板块投资者关系活动记录表截至6月30日，主品牌Toread（探路者）共计店铺1408家店，Discovery Expedition 6月净开店4家，共计96家。从主要销售地域来看，北方占比较大。加大库存处理力度，毛利率同比小幅下降。库存优化方案：2016年针对库存问题，已调减期货订单 35%，全年严控期货执行率，并降低翻单项目。目标是16年底，总仓库存同比降低5.2亿吊牌额，库存指标下降25%，持续优化库存管理，管控线上线下清货渠道。具体的实施举措有联合清货计划、与旅行事业群合作批发销售、降低电商的翻单比例、线下特卖场。上半年公司加大了对过季库存的处理力度，下半年有信心强化出清。极致产品计划：为大众提供细分户外运动类目的专业化极致产品，提升品牌专业化属性与市场美誉度。极致单品方向包括：徒步事业部的越野跑鞋方向，登山事业部的专业滑雪服方向，旅行事业部的旅行外套方向，装备事业部的商旅背包方向。 2016年春夏跑步产品线以跑鞋为核心产品，缓震、轻量、安全、稳定保护作为其核心功能诉求。同时，探路者参加了亚洲户外用品展览会，探路者品牌新一季的滑雪服、旅行外套、皮肤衣以及越野跑鞋等户外跑产品亮相展会，探路者的户外防失温保暖内衣在本届大赛中获得服装类银奖；另外，国内户外行业首家风雨实验室落地于探路者宏福，实验室的实验将为科技创新和产品开发提供依据，使研发者清楚地了解产品在户外环境中的功能性与科技性，并使得消费者能有针对性的选择产品。目前处于产品性能检测的数据积累阶段。 2. 旅行服务板块投资3亿的“绿野中国”计划，将对具有成长性的户外俱乐部进行重点扶持，培养和促使更多垂直细分的户外活动经营投资者关系活动记录表者参与：在全国50个城市优选具有当地会员资源、运营资源的户外俱乐部作为绿野中国城市运营商：在全国优选10个垂直产品线俱乐部或者自建阿米巴组织联合采购，开发细分产品线。实现系统、品牌、服务、会员的统一。目前已经得到数百家俱乐部的积极相应。 3. 体育事业群：完成首期探路者体育并购基金1.1亿元的资金募集及投资（冰世界、FitTime、奥美健康、乐动天下等）；总规模5亿元的二期体育基金正在顺利募集中。 4. 非公开发行情况成功募资12.7亿元，最终发行价格15.88元/股；募集资金主要用于：探路者云项目、绿野户外旅行O2O项目、户外垂直电商项目、户外安全保障服务平台项目、补充流动资金。 5. 2016年战略探路者的愿景是为大众提供户外、运动和体验式旅行的极致服务，成为引领健康生活方式的社群生态组织。探路者的社群生态系统分为五个层级，围绕用户打造社群生态平台。探路者的使命是让每个人拥有健康生活方式，让生命因超越而精彩。第二部分：旅行事业群 CEO 甄总介绍旅行板块业务旅行事业群今年的重点工作是通过外延式与内生式结合的方式，打造有温度的体验式旅行。绿野中国计划以外延式实现发展，其将对全国具有成长性的户外俱乐部进行重点扶持，培养和促使更多垂直细分的户外活动经营者参与，实现系统、品牌、服务、会员的统一，快速把绿野网在“户外+旅行”领域的地位确立起来，届时将会有很多落地渠道为用户提供服务。易游天下承载体验式旅行产销一体化的战略决策。体验式投资者关系活动记录表旅行产销一体化产品涉及了周边游、南北极高端游等体验式产品，布局基本做好，体验式旅行销售占比也在提升。易游天下将继续深挖体验式旅行产品，今年下半年易游天下也会在重要口岸城市建立体验式旅行的产研基地。今后旅行事业群还将实施一些重点计划，如“铁血战狼” 的十九个项目之一冬奥计划。基于现有的资源和条件，探路者有能力成为冰雪运动的综合服务商，届时绿野网将成为专业的事业部或子公司为 2022 年冬奥会提供综合服务，包括冰雪培训、冰雪旅行、滑雪装备、滑雪赛事、滑雪场智能化合作等。未来要提高利润率，必须提升体验式旅行产品的占比。同时，旅行事业群与户外事业群已经有了很好的融合，比如我们在易游的体验中心已经承办了几十场社群活动，另外在探路者线下的某些店铺已开始尝试在售卖户外用品的同时向用户提供线路服务的营销模式。第三部分：自由交流环节主要问答董秘张成与旅行事业群CEO甄浩回答了到访投资者的问题。问题1：请问易游天下现在的组织架构？答：（甄总）我们希望易游天下的业务从要素资源开始，逐步打通中间环节做到产销一体化，所以对组织架构做了调整：（1）产研体系：包括签证游轮、高端定制等，产研团队可以采购到全国大部分目的地的一手资源，并且将体验式旅行的元素融入其中最终形成产品。（2）营销团队：由易游前期积累的线下连锁门店和今年刚开业的旅行体验中心，带动线下销售网络；另外两千余名旅行规划师作为移动销售主体，将线下线上资源紧密结合。（3）创新业务：体验式旅行研发部门的创新产品区别于大众旅行产品，比如旅行内容中会与当地人有亲密接触、会有投资者关系活动记录表垂直细分领域的多种类目、会有专业的领队或大咖；同时我们还会配备装备清单，将路线、内容和装备结合起来，为用户提供一站式旅行服务。（4）同时还有全国供应链管理系统的分支机构。问题2：易游天下向B2C转型，B2C的占比及业绩展望？答：（甄总）B2C业务模式的平均毛利率水平会在15%左右。易游天下的体验中心5月份才正式营业，所以在产品打磨和客户认知度方面还需进一步提升。目前易游收入中的分销比例稍大，下半年会加大力度，大力开发自有户外门店，实现 B2C的直接销售（包括社群电商），所以对提升B2C占比很有信心。未来3-5年，用户的出行方式将从跟团游向度假游再到体验式旅行转变，正是基于这一点考虑，探路者提出了要做“有温度的体验式旅行”，所以公司希望通过对产品的深度研发来不断提高利润率。问题3：探路者在户外和旅行结合的市场空间多大？答：（甄总）随着90后崛起，户外旅行的理念和精神越来越被大众所接受。个人认为，探路者基于其户外和旅行累计的资源，具备做体验式旅行的基因，未来探路者会占领体验式旅行的先机，快速形成布局。问题4：易游天下在资源端的掌控如何？答：（甄总）资源端资源，首先是绿野中国，今年下半年绿野中国计划将会有进展，很多的目的地好资源将进入绿野平台，比如国内的几个大的目的地环青海湖、青藏、呼伦贝尔等地。其次是与境外的目的地资源以合作或投资的方式开展。今投资者关系活动记录表年我们也有南北极包船计划，借助游轮整包植入体验式旅行的内容，比如5月4号歌诗达大西洋号游轮的2300人全部满员，效果不错。问题5：旅游线下如何做社群活动？答：今天探路者的联合创始人王静的新书分享会就正在体验中心进行中，人员爆满，此类活动是体验店重要的社群活动。易游天下的体验中心虽然营业不久，但吸引了很多意见领袖，无论是旅行方面的还是户外方向的；另外探路者体育事业群投资的好标的也是我们的座上客，比如在我们的体验中心有AR 的健身器材展示，Fittime、乐动天下的用户互动也在积极筹划中。另外，在我们户外店铺中，导购员在推荐户外用品或装备时也会向用户传递我们的旅行服务路线、内容，通过其购买产品或装备赠送旅行优惠券或推荐路线、装备套餐、加入公司的呼叫中心或微信平台的方式让其知晓探路者的旅行业务，循序渐进，逐渐提高转化率，不断增加公司旅行服务的用户流量, 与户外用品板块形成良好的协同。问题6：公司计划怎么做赛事？答：（甄总）探路者会在赛事上做较深的投入。赛事活动的开展将会与国内重要的大客流目的地进行战略合作。比如绿野中国计划将会与四川青海内蒙等地的资深俱乐部进行合作，究竟是通过包销还是其他方面投资还在探索中。我们做赛事的优势在于探路者有产品、有用户流量，所以旅游资源的标的也乐意与我们进行战略合作。规模与利润增长是非常值得期待的。集团对做赛事有很大的决心，也在布局越野跑、马拉松等活动，今年冬天会做滑雪赛事和骑行赛事，但是我们不会做很投资者关系活动记录表高端的顶尖赛事，而是要做大众体验式性质的赛事，比如半程马拉松等。问题7：旅行板块收入与利润目标？结构？区域？答：（甄总）提升利润是旅行事业群未来的业务核心，随着深耕细作，产品利润会逐渐做起来。规模、毛利与净利的具体维度还在不断调整。在结构方面，出行目的地收入占比与利润相反：收入方面，周边游约占20-30%，国内游约占30%左右，出境游约占40%；利润方面，出境游利润占一半以上，因为出境游产品的线路长，利润有支撑，而国内游与周边游，虽复购率高，但客单价较低、利润率较低。区域方面，过去易游的优势集中在以北京为中心的华北地区，但随着探路者资源的介入与易游产研中心的建立，成都分公司已成立一年多，所以在北京、四川、东北、内蒙、西北等地的二三线城市是未来重要的发力点。问题8：社群投资进展？答：（张总）社群方面，公司三大事业群的基于各自的相关业务单元会形成自己的社群组织，同时公司也在考虑投资具有消费粘性与健康运动爱好消费属性的社群，目前有接触相关社群，但是不会以非常高的比例纳入上市公司。问题9：公司正在去库存，报表收入情况？答：（张总）因为去年收购了4家加盟商，目前还有35%-40% 是批发的收入，但是零售与报表有差距，户外收入上半年没有下降，基本保持平稳。总体来说，我们对年底消化库存25%、全年实现2亿左右利润的目标还是有信心的。

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