调研问答全文
银信科技 (300231) 2016-08-01
主持人——兴业证券袁煜明：银信科技作为小而美的真成长典范，自2011年上市以来，仅依靠内生增长，实现了快速成长。上市五年以来，收入复合增速为33%，净利润复合增速为25%，业绩从未下滑。进入2015年后，公司增速进一步提升，其中收入增速是37%，净利润增速是44%；在公司刚刚发布的2016年半年报中，收入增速为34%，净利润增速为41%，扣非净利润增速为64%。在行业内大多数公司业绩增长靠外延的背景下，银信科技仅依靠内生实现了这样的业绩表现，非常难得。昨天银信科技刚刚披露了半年度报告，先请卢总介绍下公司情况。
卢英：大家好上半年公司的主营业务保持了比较好的增速，增速来源一方面是集成业务在增长，特别是去年很多集成类项目由于收入确认的原因，积累到今年上半年才开始体现出来。运维业务的增长远远大于集成类业务，也远远大于去年同期增速，体现在银行和电信客户的深挖。同时，自动一体化运维产品2015年收入达到1500万，2016年上半年收入确认350万，同时还有很多正在沟通和合同签署的项目。除此以外，上半年公司的用户在电力行业、制造业、商业零售等行业也有不错拓展，特别是电力、商业，我们承担了万达商业部分三四线城市信息中心的建设和运维。
同时，银信从去年开始也一直在探索云计算下的新业务。此前银信侧重小型机和封闭架构系统的运维，而云计算多是开源系统和开源架构，我们目前推出了中小企业云运维平台，还有面对小微企业的O2O运维平台。同时在云计算领域，对于开源架构和技术，我们也有接洽和学习，未来这一块也会着力开拓。
主持人：下面看各位投资者有什么样的问题可以进行提问
兴业证券袁煜明：公司为什么能在第三方IT运维行业有这么快的增长？公司的主要竞争优势是什么？后面是否还能持续保持这样的增长？
卢英：首先IT运维市场是一直在增大，每年大概有20%增长。银信科技从2004年开始，专注于IT运维领域，十几年下来，公司包括在技术层面、管理层面、客户层面的积累，已经形成了一定的规模效应。虽然没有做外延和并购，但是公司一直在引入团队和人才，同时还有对客户的不断深挖和拓展，所以银信才有相较竞争对手更稳定的增速。
中欧基金王凤娟：公司目前针对云运维的产品和服务都是面向公有云，但主要客户如银行、电信都是私有云的模式，而私有云可能都会有自身的团队在维护，公司在私有云运维方面的计划是怎样的？如何应对？
卢英：运维包含好几个层面的内容，如Iass、Pass、Sass，传统运维只是基于Iass层面，而云运维在Iass层面也是需要的，同时更多的是向Pass、Sass层面拓展。银信的智能一体化运维系统，就是要打通这三个层面的运维，用到了大数据分析、可视化的技术。另外，公司目前正在做的大数据实时处理平台的项目，做到了Pass层面的实时处理，这也是公司的未来发展方向之一。
中欧基金王凤娟：私有云的集成商或者建设者本身参与云运维,我们有什么优势拿到这类项目呢？
李洪刚：公司在私有云建设方面也投入技术力量，帮助客户搭建各种平台的私有云。作为私有云的集成方的确更有优势去做运维，但是每一个公司的侧重点不同，我们侧重于在Iass、Pass平台上去做运维服务，比如说我们和阿里合作，阿里搭建私有云之后，它的运维规模和能力还是不如我们公司的专业运维能力。同时，我们积极的和搭建私有云的公司建立合作，他们建好私有云之后，由我们提供服务，包括我们和阿里的合作就是一个典型的例子。
中欧基金王凤娟：私有云运维这一块后续的产品和计划？
李洪刚：已经有几个项目在搭建中，十月份实施结束。我们除了做私有云的运维之外，也会做私有云的集成和开发。云运维会结合大数据，做客户云计算的深入挖掘，将结合云运维平台，给客户提供整体的运维。在一体化运维方面，将结合大数据实验室，把产品真正的落地。
中欧基金王凤娟：公司未来的战略目标和方向？
卢英：第一、目前银信主要做的是封闭技术架构的运维服务，银行在核心系统使用封闭架构的情况下，在非核心系统如互联网金融等尝试使用开放平台。银信和银行客户会共同探索怎么做开放系统及开放系统的运维，公司未来将投入力量在开放系统中去。第二、在专注于大客户的基础上会更关注拓展中、小微客户，延长客户线，拿到中小企业用户端口后，未来才会有更多的业务可能性。第三、在国产化和自主可控的推动下，未来与国产化的厂家在云建设和云推广领域将有更多的合作，现有的运维服务也会更多的拓展到国产产品和厂商上来。第四、关于产品线，我们现在做的大数据实时处理系统，就是Pass层面的业务，未来要做的是到Pass层面、Sass应用层面一体化的运维产品的拓展。未来除了IT运维，可能会围绕IT服务产生更多的业务，同时公司也会在银行、电信等优势客户深挖多种服务内容。
展博投资肖斌:云运维进度？收入占比？
卢英:云运维目前还是对私有云层面，也有部分公有云。因为中小客户的经济承受能力有限，云运维平台和O2O目前主要以线上免费的方式在做，包括网上推广都是以免费的方式，线下服务才会收费。对大客户而言，公司以点对点服务的方式为主，也有在云层面的运维，前几年有自主监控软件产品，现在也有引入掌上手机端来实现对客户设备的远程的监控，对大客户的这种运维已经捆绑在原有的运维中，没有单独列出来核算。
展博投资肖斌:公司的人员扩张状况？和营收增加是不是同比例？
卢英:现在的人员扩张不多，主要看客户和收入的情况。IT运维这一块有了自主的软件和前期技术人员的储备之后，目前规模效应突显，人员可以复用。新业务的人员扩张会与业务具体的规划对应。同时公司一直加强内部管理，通过有效得激励机制，加强对人员费用的把控。
展博投资肖斌:云业务在运维之外的战略想法？
卢英:可能会通过外延的方式考虑，大的方向的话IT服务范围的公司都有可能考虑，当然更多会考虑双方的协同性。
兴达投资何超:IT云运维在客户那里的接受度如何？是否会挤压客户内部IT人员的生存空间？
李洪刚：从这么多年的经验来看，更多的是和客户形成互补的技术力量。另外有些客户对自有人才的需求有特殊的限制，包括名额预算等，很多公司的本身的技术实力不能完全满足其所有的运维服务需求，所以需要我们提供。对他们的人员来说，和我们是相互提高，相互补充，不存在挤压现象。
兴达投资何超:第三方IT运维市场非常分散，原因在哪里？未来的集中度是否有提高的趋势？
卢英：现在在市场上，IT运维的集中度已经有所提高。十几年前，IT运维还是很新的业务，这十几年的发展中，不断有技术规范、行业规范陆续的出台，行业集中度已经在逐渐提高。此前，行业的门槛并不是很高，在各个区域存在很多区域性的公司，可能只做某一种设备或类型的服务等，所以行业集中度是比较低的；2007-2008年之后，随着ITSS（IT运维服务）国家标准出台，行业规范增强，进入壁垒在提高，银信也参与了起草和标准的出台。从目前系统集成资质分成系统集成分项资质和IT运维分项资质，从中可以看出各项规范的出台对整个行业起到了一定的规范效果，市场集中度在不断提高。
金百荣投资张贾:16年半年报中归到银行的总营收金额下降13%？原因是什么？
刘田运:银行业客户很多，上半年和下半年银行的采购需求变化存在差异，是正常的波动。下半年银行业务可能会陆续有大的订单落地。
金百荣投资张贾:如果银行业云运维比重加大之后，同样的客户迁移到云运维之后对公司营收的影响？
刘田运: 银信的运维服务也会转型变化。凭借以此服务的黏性和质量，我们相信银行还会选择银信做第三方服务的，公司对此充满信心。
展博投资肖斌:公司在第三方IT运维的市占率？运营商方面目前还主要是自己做运维吗？规模和银行比如何？
卢英:目前市场上没有权威的第三方报告。银信在银行业的收入占到整体收入的将近一半，客户服务覆盖除农中建交五大银行总行之外，省分行业覆盖50-60家，剩下的如股份制银行、城商行、农信社总共将近200家，我认为无论是收入还是客户方面在IT运维服务第三方市占率应该排在第一位；在移动的第三方IT运维服务方面，银信份额是最大的，目前在联通和电信还有更多空间；而其他行业目前较为分散。目前公司销售团队不断扩大，已经大概有80个人，不断在向其他行业覆盖。
原来运营商还是相对封闭的，目前这个市场逐步放开了，未来趋势会是更多的由第三方专业运维服务商做运维，特别是现在国家政策强调国产化和自主可控，服务也要逐渐交给本土第三方市场，且目前已经不存在原厂商的技术壁垒问题了。目前我们和运营商合作的主要是网络业务、计费业务等。
展博投资肖斌:公司持续向其他行业扩张的趋势能延续吗？
卢英: 针对公司主营业务将，一方面当然是存量市场的拓展；另一方面是增量市场，来源于信息化建设的投入的增大。据易观数据看，目前IT运维服务市场每年维持在20%左右的增速，目前来说，银行业和电信业是信息化程度相对比较高的行业，后边比如政府、医疗、教育等行业信息化程度都在提高。
兴业证券袁煜明：后期在资本运作方面的规划？
卢英:上市几年来夯实公司主营市场，提升公司管理水平，未来无论是内生增长还是外延扩张，人才都是公司成长的基石。 我们希望能把银信科技打造成一个好的市场和管理平台，能为人才队伍提供更好的发展空间，能与契合的公司更好的协同发展。
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