调研问答全文
海鸥卫浴 (002084) 2016-08-05
1、主持人介绍
感谢大家接入电话会议，昨天广发轻工团队发布了一篇深度报告《整装卫浴元年开启，重走定制家居之路》，整装卫浴行业发展非常稳健，空间很大。今天很有幸请到海鸥卫浴的唐董、陈总来为大家解析整装卫浴行业的发展，以及公司在此行业中的布局。首先请唐董为大家介绍行业发展现状和公司布局，谢谢唐董。
2、唐台英董事长对行业发展和公司布局进行介绍
大家好！首先非常感谢申总、赵总给我这个机会与大家会面，同时也看到昨天广发轻工编写的报告，个人认为非常深入，深入浅出的将住宅产业化中的内装工业化所面临的挑战和机遇分享出来。中国是最大体量的住房市场和建材市场， 相对于很多先进国家和地区而言，中国的建材和住房的发展与日本以及先进国家比有一定的差距，甚至是代差。中国在住宅产业化的三个部分中，包括：结构的工业化、外墙的工业化、内装的工业化，无论从国家立法的法规、执行的规范到产业的布局和工业化的生产方面都存在着一定的差距。建筑需要依靠大量的现场施工，而现场施工是最难管制的，是会造成浪费和没有效率。在内装部分，体验最多的是时间长，很多不确定的因素造成各类纷争，所以是比较繁琐的。需要依靠法规，即要求干法施工，不允许污染和大量浪费，让各行业有标准化的生产，使得装修能够实现在现场进行装配快速完成，日本人的施工进度基本上是每七天一层楼，施工现场控制的非常好，这其实是整个产业的目标。内装工业化需要很多厂家共同参与，在各自的供应链中有效率的共同完成，海鸥致力于整装卫浴，即整体装配式的卫浴。在工厂依照设计图和方案制造好后，在现场4-8小时完成安装，这样的商业模式借助于目前定制家具行业的发展而得到了验证，这样的模式和所使用的工具、软件和系统，都已经逐步在成熟应用。对整装卫浴而言也是比较好的切入时机，卫浴包括上水、下水、电、泥瓦工等在内装里面属于最复杂的部分，另外在厨房、墙、吊顶和地板都已经有厂家在努力，整个产业链构建完毕后，相信中国的内装工业化达到世界先进水平是完全有可能的，因为中国是最大体量的住房需求国家，也有最好的最大量的制造能力，在未来3-5年里内装工业化是巨大爆发和发展的行业。在卫浴部分完成后，相信其他部分也会由厂家快速的完成，对于整个行业会有很大程度的改变。互联网快速发展的结果，使得产品和服务的两端有更加透明的过程，相信内装工业化的发展呈现的意义会与日本等发达国家原来的过程完全不同，会在一个等级上完成升级和发展，这是海鸥进入这个领域，所看到的趋势和根本的原因。海鸥自身所具备的水龙头、浴缸、淋浴房和瓷器的生产制造能力，加上在这个领域的设计能力和空间规划，结合整装的技术，让消费者体验到4-8小时换装一个浴室，做到20年不漏水，并且不改变中国消费者喜欢瓷砖的习惯，实现地面可以贴瓷砖，朝这个方向规划，可以多种选择。最终的目标是要促进整个产业的提升，让消费者对整体家装产业有信心，对换装市场实现一天拆一天装。中国有最大的家装市场，一年约2500万套换装市场以及一年1000万套的新房市场，这样庞大的体量，需要不断地探索和尝试发展的机会，这是海鸥在努力的方向。希望第四季度完成定增后，在此基础上进行推广，为了避免部品供应的不足，海鸥购并了四维卫浴增加200万件卫生陶瓷产能，以相对完整的供应来参与行业的发展和改善。以上是我相对简单的报告，欢迎大家交流！
3、非常感谢唐董对整装卫浴的精准介绍，现在进入会议第二个环节，即投资者的问答环节
Q：请问唐董，对于整个整装卫浴行业而言，外装工业化对内装工业化的促进是有多少？
中国的外装还是采用传统方式，所以对于内装工业化的发展会有哪些不利影响？
A：影响是显而易见，挑战也是更高的。日本经历大地震后，逐步进行了规范化，并且把建筑业的规范做到非常细致。但是国内存量市场的房子存在很多不规格的空间格局，这个量测的问题已经得到解决，主要问题是底盘方面和上下水位置不规则等，现有的柔性底盘技术多数是用FPR进行，每模压制比较慢，虽然也可以在工厂做完。而研究柔性模具技术保证针对不同卫生间尺寸可以用较少量的模具，甚至同一副模具进行底盘的压制，如果该技术得到落实，可以彻底解决不规则浴室呈现的施工困难问题，我们比较有信心。
Q：您好！整装卫浴在国内进展比较慢，主要原因是什么？公司的竞争对手有哪些，其他厂商的产品情况如何？市场推广进度如何，是否有订单落实？
A：国内进展慢，一方面与消费者的消费习惯有关，另一个原因也是主要原因就是对住宅产业化的推动方面是落后的。改革开发以后，大量的产业发展过程中，规范是宽松的。很多住宅浴室尺寸、上下水、电是不规范的，推动整装卫浴的难度还是很大的，日本住宅规范化后，很多是用模块拼接的方式完成，相对来说完成这些要省事很多。希望用更多的柔性技术实现底盘压制，上下水确定后铺设瓷砖，这样的方式投入较大技术也是比较创新的，国内是没有推动过的，否则传统技术如果遇到不规则的浴室，要么手工要么放弃施工。中国人的使用习惯方面与日本不同，日本人进屋要拖鞋，无论地板还是榻榻米，所以日本人不介意卫生间地面是SMC类似塑料的材质，相对来讲比较可以工业化生产。中国人喜欢地板是瓷砖的，无论瓷砖是否有益，这样的消费习惯我们不想改变，因此，这也是整个产业推动比较慢的第二个原因。国家住建部、万科、万达、绿地也都在积极推动，建筑行业工业化生产是会产生革命性的影响，
目前国内的竞争对手比较少，并且都是引进了日式的技术在生产，例如在新三板上市的公司科逸，营业规模在4亿左右，其他还有3-4家小厂，规模在1亿以下。以上是竞争对手的状态，事实上我们也并不把他们当作竞争对手，因为中国有巨大的体量市场，这些厂家能提供的量非常小，并且都集中在经济型酒店的规划。大量的住宅市场涉猎的很少，与日本70%的住宅市场应用整装卫浴以及新房市场90%以上应用整装卫浴相比是非常少的。要想解决目前传统装修存在的各类问题，必须靠内装工业化来推动，实现现场4-8小时装配完成。尚品宅配、索菲亚、好莱客这些板式家具的厂家本身也是产业化的一部分，也是工业4.0的一部分，延伸到整体装修的建材领域中，把整个产业向前推动。国家参与推动要制定法律法规，法律规定就是在施工、设计标准方面进行规范，施工一定要干法施工，现场无垃圾从而减少浪费和污染，减少周边住宅的影响。这些问题在国家发展中是必须要关注和提升的，工业化生产是完成这些事情的必要手段，来摆脱装修施工队良莠不齐的限制等。公司收购了苏州有巢式，有巢式是完全采用日本的技术，接手后要做大量改造，改造要在完成定增的基础上进行。鉴于会计准则的限制，不能用待摊费用做，公司做的比较谨慎，公司已经有了订单，因为保密协议公司没有对外宣布的一点是，与松下签订的战略合作协议是带订单的。国内也有很多厂家有意愿合作，我司苏州的展厅在9月6日开幕欢迎大家，同时也约请了很多开发商。目前所接触的很多大的装修商很期待有这样的产品能够供应，订单落地面临的一些困难希望能够得到正面解决，在订单的前景上是乐观的。
Q : 公司如何做好宣传，让大家了解整装卫浴？
A：中国是世界最大的住房市场和建材市场，如果用日本的住宅和建材标准来比较，可以说落后了一代的差距。日本有现成的工艺和技术，已成功了30年。我们不会创造很多新的技术和新的商业模式，就这套模式没有有效的推动，是国家没有过多的住宅产业和标准化的要求推动。没有要求建材厂家规范化和标准化的生产。过去很多厂家要介入，包括远玲、海尔都尝试介入，最后都退出来了，原因是一方面国家对施工的要求不清晰，另一方面是他们全部安装日本的模式照搬，没有对应到国内消费者的需求和体验。而该两家公司不是卫浴行业的，而日本的厂家全是卫浴行业的，从部品出发来完成整体空间规划。海鸥致力整装卫浴是从大方向出发，这是一种产业趋势，必定要走的路，同时已经有成功国家和地区的厂家来学习，相信海鸥更了解卫浴行业的需求，海鸥在原有的基础上延伸到整装卫浴布局，相信比别的厂家更有经验和信息。
Q：开发下游客户的规划？
A：海鸥的商业模式规划是B2B和B2C，B2B大致是开发商像万科、万达、绿地等等，即从建筑规划开始，他们有这方面的需求以及国家会开始进行要求，如今后不可以供应毛坯房等，这是我们的第一类客户。第二类客户是装修商户，有很强烈的对施工质量的需求。还有一些是酒店和工程也都属于两类中的一部分。换装的需求会越来越频繁，像欧美市场住宅换一个房客都要重新装修浴室，卫浴用品被认为是比较私密性用品，通常不太愿意使用上一任租客使用过的卫浴用品。这类风格国内也在慢慢兴起。国内换装市场一年2500万套，也是可以努力的方向。如尚品宅配模式的成功也给我们很大的启迪，这样的商业模式在销售软硬件的需求上已基本具备，2个B和1个C是将来面对客户主要的部分。
Q：为何是在最近几年开始布局整装卫浴市场？预测未来几年市场渗透率？未来如何提高C端市场的认可度，计划是什么？
A：最近几年国内GDP 的发展，与建筑的发展是有很大的关联，中国是最大的建筑和建材市场，至少是美国的4倍以上，那其他国家则没有可比性，同时建筑施工的浪费是很惊人的，这些都是主要背景。随着产业和信息化发展，及人们生活水平的提高，让整个住房和装修的要求越来越高，如定制家具的快速崛起，可以有效印证市场的趋势。市场渗透率问题，从日本发展来看，新房90%的市场和换装70%的市场，对中国来说可发展的空间是巨大的。用整装卫浴和传统施工的卫生间，进去以后的体验没有任何不同，除了选择布局以及部品不同外，整装卫浴构建会更合理以及空间利用率更高，以其特有的工法关系，可以保守保证20年不漏水，用不高于传统工法的价格，同时施工时间大大缩短，体验提升。年轻人的消费观念是，如果可以用不高的成本快速换装，会选择3年换一次卫生间，同时房屋空间的利用率也是利用整体卫浴的另外一种节约和优势。
Q：消费者对整装卫浴的认识薄弱，公司如何开拓低端市场？低端市场的计价？B2B房地产开发招标周期？
A：如何渗透到消费者体验的部分是全行业来共同努力的方向，一方面是国家的住宅产业化政策推动，设计的规范和施工要求的规范。另一方面，让低端去理解是比较漫长的过程，参考尚品宅配开了很多体验店，是很不错的商业模式。在网上引流量，在线下体验和沟通，完成了设计和报价，面对面沟通和推介，体验效果会更好。一是按消费者需求来体验，不同的就是工法的问题，大量新房的市场是比较容易推动的，国家也在积极推动，有近亿级的节约，相信在低端方面能接受是有信心的。齐家网在与家装的公司在谈，他们的流量是极大的，但是落地是低的，大量瓶颈受限于装修队和工长。如果把产品做到工业化，在工厂制造完并在现场组装，能大大提高落地比例和满意度，在家装领域这是最快的推动方式之一。
Q：整装卫浴的市场空间多大？如何面对如有房地产开发商做整装卫浴产业？
A：首先要澄清一下，整装卫浴不是只做六块板，而是将浴室全部做完才交给消费者，包括马桶、浴缸、淋浴房、浴室柜、水龙头、挂件、灯光、吊顶，是整体装配式的卫浴。房地产低端有可能做，但机会不大。比如做汽车零部件很多，却不需要每个零件都做。
Q：柔性化程度怎样？技术投产时间？
A：目前的模具是符合万科95%的房型，剩下5%的存量市场的房型，用目前的方法做比较没有效率，工艺上没有任何问题，我们尽可能想办法柔性化的去生产，实现用CNC的技术加上活版印刷的观念，用柔性模具来完成压制。每七分钟可以压制一片底盘，压缩完成后再做后续的处理。如果塑料的底盘消费者接受则算完成，但如果客户喜欢瓷砖，则再用机械式的方式铺设瓷砖，这些是目前的规划。总体来说，柔性化目前就可以做，只是柔性化程度比较低。该项技术还在开发中，投产预计在募集资金到位后半年。压制用的都是标准化设备，都是国内较大的企业在生产，折板机也将购置目前效率比较高的，设备方面不是问题，自动化柔性生产的模具关键在模具和模具的技术，简单的总结是数控机床的观念加上活版印刷的技术结合做柔性生产的模具。浴室的价格主要决定于内置部品，不高于传统的浴室价格。
Q：B2B方面的地产商有哪些是深度合作的？
A：深度合作谈不上，主要与松下签署了战略合作协议，因为保密协议公司没有对外宣布的一点是，与某公司签订的战略合作协议是带订单的。开发商、经销商等都有在洽谈，他们是有真正需求的，产品解决了需求就是解决了目前装修的痛点，装修的痛点通常集中在装修队。
Q：如果老房子做整装卫浴，大概垫高多少？
A：如果是同城排水不垫高，如果不是的话，底盘7公分，架高5公分，大约有2公分的差距，用平和的过度方式而让使用者感觉不到。
Q：整装卫浴还存在哪些工艺技术问题需要解决？B2B模式在开发商和经销商的竞争对手方面，存在哪些竞争优势？
A：技术已经是成熟的技术，应用现在的方法生产比较慢，考虑成本较高。希望尝试用7分钟压制1模的技术，对成本进行控制。生产技术是没有问题的，而且商业模式方面，参考尚品宅配和索菲亚等成熟的模式逐步在完成。无论是科逸、禧屋还是鸿力，禧屋和鸿力都是成立1-2年的公司，他们成为万科的供应商可以看到，这个产业的供应是不足的，没有太多人介入。唯有科逸的时间较长，大概有10年的历史，规模不大对应的是经济型酒店等低端市场。这些厂家都很好，但是没有卫浴行业的，他们的重心只在如何做六块板，消费者真正的关注和体验是整个浴室的功能和部品的使用，以及构建规划是否合理等，这些正是海鸥的强项。目前行业的问题不是激烈竞争的问题，而是供应不足的问题。
Q：如何区别淋浴房和整装卫浴？整装卫浴除了六面墙以外是否全部自己提供，能否使用别的品牌？产品毛利水平？
A：整装卫浴叫做整体装配式卫浴，买的是整个卫生间。工厂全部生产完，即按照客户的要求设计和选择的部品完成后，装入集装箱送至现场，工人4-8小时按照完成，客人来验收，这就是整装卫浴。而淋浴房是整装卫浴中的部品，与马桶是一样的。品牌方面，海鸥是做世界级品牌的供应商，所以有了这些经验以后，公司可以延伸到做整个卫生间。我们的品牌是有巢式，用这个品牌来销售整装卫浴，部品方面有供应主材包，给予优惠的价格和良好的体验，开放的窗口也可以随意选择其他品牌的部品，整装卫浴里面也找其他品牌做供应商，这样的话，很多的品牌客户可以做为我们的供应商，目前，已有大客户接受，其他一部分客户还在继续洽谈中。毛利水平不会低于尚品宅配和索菲亚的水平。商业模式的两端是产品和服务，互联网家装让建材市场去中间化变得更透明，海鸥是垂直整合的供应商，去中间化对我们来讲更有利。
Q：定增的进度如何？定增完成后对产能提高的影响？预计对财务的影响？
A：定增已经拿到受通，希望本月拿到反馈意见。定增预案中已提到，会建两个厂和营销体系，其中一个厂在苏州有6.5万套产能，在珠海有13万套产能，这是在工厂方面的计划。以后希望将华北、华中、西南地区的产能建立起来，西南那边已收购了四维卫浴。相对来讲这是物流成本较高的行业，随着发展会在国内定点，最少5个生产和后勤服务的基地，参考索菲亚和尚品宅配的方式，在国内建立直接对低端的经销点与装修商配合做B2B2C的产销。
Q：是否以 B2B模式为主？
A：B2B模式比较快，B2C需要逐步构建，两者同时。参考尚品宅配的模式，要掌握终端用户的体验和理解。B2B面对开发商量大以及毛利低这是一类，面对家装商可以接单安装即B2B2C这是第二类，第三类B2C即类似尚品宅配直接在线下配C端。
Q：与科逸对比，在做六块板方面有没有差别和优势？成本对比？
A：传统都是压制的SMC塑料的板，而我们做的是不改变消费者的习惯，按照消费者的要求设计和施工，与传统工法找装修的人设计和施工是一个意思。而我们用的是整装卫浴的工法来解决，给予专业的建议。总成本方面，海鸥是有竞争优势的，因为部品都是自身提供。同时目前行业供应不足的主要焦点。不管是海尔还是远玲，对于卫浴的沉淀是不够的，把太多的精神都放在六块板上，而这些不能迎合消费者的需求。
Q：放量推动整装卫浴产品是否主要原因在国家政策驱动？
A：两个方面，一个是现在国家建筑的法规和施工的要求，远远赶不上国际水平，在这方面是落后的。随着国家的发展，住宅产业化要求的节能环保也在随之发展。另一方面，产业要工业化和标准化生产，内装工业化才能有效完成，否则传统工法施工，装修一套房子要2-3个月甚至半年，而工业化完成后只要7天。过去国家在住宅产业化方面的政策是宽松的，是喊口号的，没有法规要求。今天国家有在要求，但是如果没有法律法规，仍然是很难推动。随着人民生活水平提高，互联网的发展以及在与发达国家对比的情况下，内装工业化市场有了更多更好的机会发展，但也是一个系统工程。
结束语：感谢投资者热心的提问，感谢唐董非常耐心的解答，会议到此结束。
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