调研问答全文
涪陵榨菜 (002507) 2016-08-11
2016年8月11日上午9：30参观华富榨菜厂涪陵榨菜历史博物馆、榨菜食品生产线、榨菜产品陈列室、荣誉室；白鹤梁榨菜厂生产线等；11：00简单座谈交流。一、榨菜与泡菜的战略规划是什么？
榨菜与泡菜本身定位不一样，榨菜是一碟菜、主打佐餐，泡菜是一碗菜，回归本色。公司将立足主业，实施精品战略，改造泡菜，加快产品升级，渠道共享，突破业绩瓶颈。
二、多品类扩展与市场推广的现状如何？
消费者对于新产品需要接受和认知的过程，2016年萝卜干、海带新品较上年有比较大的增长。
脆口榨菜于2006年推出，定位于满足人们对高品质产品的追求，但与当时的主流榨菜品类价格有较大差距，且销售渠道主要在KA卖场，所以当时没有形成量的突破。通过多年推广和引导，随着消费者认知的转变，消费增长升级，2014年以来，公司加大推广力度，在2015年就实现了放量增长，形成爆品。目前已经做到A/B/C类超市的全覆盖，并进一步向农贸菜市场、社区便利店渗透。
推新品绝非一日之功，关键在于定位准确，贵在坚持，相信公司培育的一系列新产品也会取得成功。
三、脆口会否像萝卜干、海带丝一样2014年暴增后乏力？三者终端动销情况如何？
萝卜干、海带丝产品推出是由于乌江品牌的号召力，经销商定货踊跃，但当时还没有形成稳定的消费基础，仅仅实现了厂商与经销商之间的销售。经过14、15两年的努力，目前，萝卜干、海带丝已经培育出了较为稳定消费群，调货周转期、期末库存等指标目前已正常。
脆口产品目前正处于快速增量阶段，2015年实现了较大的增幅，今年同期也实现了超过60%的增幅。在扩充产能后，脆口产品已经能够满足销售需求，库存处于正常良性状态。
四、公司营销体系。
公司实行先款后货的经销模式，一般实行省城分渠道、地县级市场全渠道的经销商布局模式。目前已建立1200多家一级经销商，设立一级经销商的市场实现了80%以上的终端产品覆盖率。公司通过发展、培训、指导考核经销商完成销售各项目标任务。
五、销售人员（大区、省区经理）考核机制，是否与脆口放量有必然联系？
销售人员的考核机制不是脆口产品放量的决定性因素。公司根据年初制定的销售方案，分阶段下达指标到各销售大区，销售人员的考核分为结果类和过程类指标，结果指标对各项重点产品进行了一一明确，每月对各项指标进行跟踪督促和检查。每年底对销售管理人员考评，销售管理层级实行一年一聘，能者上。这种考核对完成公司各项销售目标具较好的保障作用，推动了公司目标的实现。
六、惠通的整合效果如何，是否达到了预期？
惠通食业并入公司后，泡菜成为公司业务重要组成部分。公司采取三大措施，推动泡菜业务发展：
1.聚焦产品，优化产品结构。对惠通原有产品进行了调整优化，整合了低毛利、低销量的产品，优化保留了毛利相对较高、销量相对较大的产品，产品结构从100多只调整到20多只，简化了管理，为降低成本、提高毛利率打下基础。同时，积极探索四川泡菜升级方向，加大研发力度，新一代产品基本成型。
2.改进管理，规范业务运营。报告期内，开展了工艺技术、采购标准的梳理、规范优化工作，建立了成本费用的预算控制制度，建立了以市场为导向的产供销协同运营体系。
3.重塑品牌，改造销售模式。通过梳理，对惠通品牌进行了重新定位和形象设计，并据此对惠通产品进行了优化改造，对产品包装进行了优化设计，制定了新的品牌传播方案。
通过资源整合，对原有销售模式进行改造：一是全面实施经销制，推行“先款后货+支持政策阳光化”模式；二是借助乌江销售资源，利用乌江品牌、经销商和销售团队，推行惠通产品嫁接式销售模式，提升产品覆盖率和销售量。基本达成了年初规划。
七、改变线上线下投入是否找到更好的费利模式？
随着媒体碎片化时代的到来，以前的强势媒体收视率正逐步下降，各种新媒体不断崛起，基于这样一种情况，公司今年调整了线上线下媒体投放的比例，重点抓地面推广活动。开展了主题为“红动中国”大型地面推广活动，不断强化了品牌形象，还有效的吸引了新的消费人群，取得了较好的宣传推广效果。
八、7月份提价幅度与往年的区别和市场反应。
公司产品提价幅度是要跑赢CPI，有多种提价策略：通过调整产品规格或者提高产品单价。本次提价主要是为提早应对原料、人工的上涨，在产品提价前严格控制、无屯货情形。本次产品价格调整，市场短期得到消化，提价未影响公司的正常销售，7月份销售指标达成预期目标。
九、老品的生命周期和新形式下的新品开发如何兼顾？
老品增速变慢或下滑，一般是由原消费人群习惯转变、新消费人群没有带入，以及受竞品挤占等多种原因造成，出现这种情况则表明公司老品生命周期已到衰退期，需要新品升级迭代，即要有更高品质、满足消费需求的产品替换原来的老品。
在新品开发上，公司拥有行业领先的研发团队，通过前期市场和消费者调研、测试、研究新的消费习惯等一系列工作，实现新品的研发和储备，并将适时推出。
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