调研问答全文
良信电器 (002706) 2016-08-17
首先由董事会秘书介绍了公司上半年经营情况：公司2016年半年度报告已于8月12日披露，上半年实现营业收入56,778.26万元，同比增长21.34%；归属于上市公司股东的净利润7,510.45万元，同比增长 25.83%。
预计1-9月份公司净利润增长区间为10%-30%。
其次，介绍了国内低压电器行业的情况：
国内低压电器市场是一个充分竞争的市场，市场容量约为700亿元，这个市场按定位可以划分为S1、S2、S3市场，其中S1、S2市场约占50%份额，良信目前居于S2+市场。
目前国内有低压电器制造企业大约1500多家。外资品牌有施耐德、ABB、西门子等跨国公司，这类企业价格高，品牌知名度高；中高端品牌有良信、常熟开关、上海人民等企业，他们质量可靠、服务快捷、管理正规，但是品牌逊于外资品牌，还有一些中低端产品制造企业。
互动问答：
问：请问贵司销售模式与同行相比有什么特点？
答：公司营销采用BtoB的销售模式，公司主导市场开发工作，从市场了解目标客户的需求，销售团队做出及时响应，并会同公司研发和相关管理部门，在短期内为其提供所需产品或服务；对一些行业客户的特定应用方案，公司还能够为其量身定制优化方案，从而为其提高应用性能或节约相关成本。公司目前在全国有七十个销售办事处，担负着客户和市场开发的职责，代理商更多的是负责物流和配送。
业内一些同行主要在渠道方面实行代理制，也就是靠代理商销售，给代理商确定代理价格，市场和客户开发主要是代理商负责。
问：未来预计对公司收入带动较大的会是哪几个行业？
答：低压电器市场有十大行业，比如建筑、电信、电力、石化、冶金、轨交、工业自动化等，随着国民经济的发展还有较大的发展空间。另一方面，随着国民经济的发展和居民收入水平的不断提升，中高端产品的需求将会越来越大，市场份额也会越来越高。
未来公司将对现有的客户资源进行深度挖掘，不断开发现有客户新的需求，比如建筑方面向工业建筑业务的拓展，电信方面向客户新能源需求的拓展；同时，公司也会不断加大市场开发力度，加大对新能源、电力、冶金、石化、工控、数据中心等行业新客户的开发。
问：请介绍一下公司海外业务情况：
答：公司今年上半年海外收入1777万元，与去年同期相比略有下降。公司现已成立了专职的海外市场开发部门，努力拓展海外市场，积极挖掘现有海外市场的机会。
问：公司产品与国外企业施耐德、ABB价格相比怎样？国内低压电器企业与外资品牌企业相比有多大差距？
答：公司产品与国外品牌产品价格方面存在差异，但不同应用场合差异幅度有所不同。
国内低压电器企业与外资企业相比，在品牌影响力、研发能力、技术积累、资金积累等方面仍存在一定差距，但近年来差距正在逐步缩小。
问：近几年来市场上的竞争对手有没有用降价的方式来挤占市场份额？
答：对于中高端客户群体来说，价格不是他们选择供应商的唯一要素。由于工业产品BtoB的销售特点，一般客户选择合格供应商需要较长周期，对方不仅要考察企业的产品，而且要考察企业的管理能力，过程比较复杂，有的甚至2-3年，一旦达成合作，会与客户有一定的合作黏性。
问：请介绍一下贵司的 IPD集成产品开发体系？
答：IPD是集成产品开发系统，是一套先进的、成熟的研发管理体系、模式和方法，就是告诉你如何规范高效地进行产品开发。产品开发开始就要考虑客户需求，然后评定所需的资源，明确研发流程和进程，实现跨部门合作。目前国内外一些知名企业已经引入了该系统，并已取得明显成效。
问：贵司产品成本构成情况及成本控制举措怎样？
答：公司产品制造成本主要由原材料、人工成本及制造费用等构成，其中原材料成本约占80%。公司非常注重成本的控制，一方面在原材料采购上，公司有个采购专家团，负责物料成本优化方案的规划，并由相关部门负责落实实施；另一方面对于人工成本，由于上海的人工成本相对较高，公司能做的就是通过技能培训、流程管理、精细管理等方面不断提高人员的效率，从而在一定程度上抵消了人力成本的增长；还有，就是通过ERP等信息化管理手段，减少制程中的浪费和损耗。
问：贵司是否考虑在行业内做一些兼并或收购？
答：在力争保持业绩持续稳定增长的前提下，凡是对公司未来发展有利的方式，公司管理层均会考虑。但是公司在这方面比较慎重，一方面需要有合适的资源，另一方面也需要有恰当的时机。
问：看到贵公司股权比较分散，如何提高公司的控制力？
答：我公司的股权相对来说是比较分散，这有一定的历史原因和企业文化方面的原因。良信公司是一个非常重视“分享文化”的公司，公司1999年成立时只有55万注册资本，在起初进行股权结构设计时，就考虑到如何让公司的主要经营者能与公司共同成长，并且能够分享公司增长带来的收益，所以一开始就在股权架构中融入了这种分享的机制。后来公司发展过程中又不断吸纳优秀人才，公司也通过增资扩股或原股东股权转让等方式让渡了部分股权。上市后，公司于2014年实施了限制性股票激励计划，这些举措有助于使经营者和股东形成利益共同体，对于健全公司的激励、约束机制，提高公司可持续发展能力，提高经营者的积极性、创造性与责任心，起到了积极的作用。
另一方面，为了提高决策效率，提升对公司的控制力，公司最早的九位主要股东通过签订一致行动协议而成为公司实际控制人，目前公司控制权没有发生变化。
问：贵司未来几年战略如何规划？
答：目前低压电器S1市场、S3市场均已形成了2-3家领导型企业，S2市场尚未形成这一格局。公司未来三-五年的战略就是立足主业，坚持“集中、聚焦”的原则，专注于中高端低压元器件研发、制造，不断完善终端电器、配电电器、控制电器为主线的产品系列，不断提升产品研发能力、装备能力，将产品做精做专，打造“良信”品牌独特竞争力，力争成为中高端低压电器市场的领军企业。
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