调研问答全文
梦网荣信 (002123) 2016-08-22
问：公司上半年的短信发送量大概是多少？流量有多少来自于省级分公司的流量？
答：今年上半年短信发送量应该会超过190亿左右。关于流量收入有多少是来自省级公司的问题，应该说今年上半年的流量收入主要来自于国网的流量。所以我们现阶段来讲，主要把精力放在挖掘省网的流量资源合作方这块。今年上半年应该说流量也有了一个起点，所以在这之前我们主要还是在跟各地方做国网流量的合作，但是到了今年四五月份的时候，国网流量的政策很大的变化，这样就倒逼公司会加大和省网流量的合作。
问：国网现在的毛利率大概是多少？如果做省网的话，省网的毛利率大概有多少？因为每个省市不太一样，但大概一个水平比国网高多少？
答：应该说国网的流量价格现在已经倒逼上来，因为政策调整之后全网的流量现在的毛利空间应该说比较低。
问：下半年会在什么地方发力呢？
答：下半年其实主要还是看观望运营商的政策，因为这个利润空间相对比较低，另外一个我投了很大的精力其实是帮运营商在干这个活，如果运营商给我的毛利空间很低，我要想获得一些比较可观的利润空间的话，我一定会提高客户这一侧的价格。相对来讲，客户对提升之后价格的接受度还是有问题的，所以说我们当前来讲的话就是对客户市场资源需求这块我们是尽量保留，如果我有合适的省网资源能够配置，那样我会做销售，如果是没有省网的比较好的资源来做搭配的话，可能这个销售暂时停下来，当然这个事要跟客户之间会达成共识。
问：国内后向流量从C到B这个过程中，现在是处于一个什么样的状况？大概什么时候会爆发？
答：这种爆发其实谁也看不出来，我也没办法跟大家明确的回答，我只能告诉你一个趋势，这种趋势体现在几个方面。第一个就是从C端的这种消费习惯来讲，这个个巨大市场，所以流量的市场在C端消费的市场现在大家基本上已经认可了，也就是说C端对流量的认可，C端的人来讲，应该说已经非常认可了，我们是有一些实际的案子可以看得到。打个比方，我们在合作的银行或者在信用卡中心，他们在积分兑换的时候，就是积分可以兑换话费和实物，现在我们增加了一个可以兑换流量，从去年年初来推这个事情，大家选择前两项内容的消费者会比较多一些，但是从今年来看，如果是同样推出这样一个选择的话，现在来看，选择流量的会比前两项要多，就是C端应该已经接受了。
从客户来讲，去年我们跟十个客户来谈流量的业务，可能就两三个客户说愿意来试一试，来考虑考虑这个事，可能有六七个客户都不会考虑，根本就没有心思，或者根本就不愿意谈这件事情。但是今年来讲，我们跟十个户来谈这个事情，可能会有六七个客户愿意来接受，尝试做一做，剩下的两三个没同意做的，可能心里面还在犯嘀咕说是不是要考虑这件事情，就是说并没有完全拒绝做这件事情。
第三个现象，从我们去年所接的流量的单一客户来看，我们单一客户的订单金额，这个数量级有了比较大的跨越。去年接的单一客户的订单量最大一单大概是800万左右，但是今年可能会有几个客户到了千万级，甚至有个别客户已经到了两千到三千万这样的一个数量级别。也就是说明市场本身的需求我相信还是有的，只不过是等各方面，包括价格上的政策，包客户的一些具体方案的政策进行了匹配的时候，当这两个点起来的时候，相信市场上对流量这块还是比较乐观的，所以说公司现在不遗余力的花了一些精力去投放到这个流量市场，哪怕是在现在的市场上并不是特别明朗的情况下，公司还是花很大的精力，包括人员、销售、资源采购、技术团队也好，在这一块公司还是储备。
问：请问您对市场的规模是怎么看的？再一个就是如果市场爆发的话，梦网否是一个主导的角色？
答：流量这个市场有两个概念，第一个，流量运营这个市场，特别是由通用流量走向定向流量这个阶段的时候，流量市场一定是由运营商和第三方来平分江湖这样一个状况的，不像做短信，短信可能是三大运营商可能占比超过70%，第三方加在一起可能在30%左右，但是流量的市场我相信第三方可能会占半壁江山，因为流量产品的特殊性和短信的业务的属性它们之间还有一些本质上的差别的，这种差别会导致市场份额的划分是不对等的，和短信是不一样的。
第二个，我还是一直坚持做流量这个市场的公司，最有优势的一定还是原有做短信的这种公司，原有做云通信平台的公司应该是最有优势的，无论从技术层面还是资源层面还是客户的结构层面来说，在这三方面，就是其他进入到这个市场的公司在这三方面是不具备优势，也只有原有的做云通信平台的公司在这方面是具有优势的。
从现在实力情况来看，原来做云通信市场的，特别是当时做短信市场公司来讲的话，当前能够有能力或者说精力或者是有这样一个市场的也好，还是公司资源的调配能力也好，梦网可以说应该是比较具有自己的优势，包括对整个云通信市场的布局，当前来看，也只是梦网在做全方位的布局，所以我相信在后期，无论是流量业务也好，还短信甚至是语音和视频相关的业务，我相信在同行里面梦网科技一定会在后期的发展过程中会有一些明显的表现的，当然这个需要时间来证明。
问：咱们移动的音视频业务，服务云平台现在做得怎么样？国内现在这个比较火。
答：说起这个事可能大家都在指Twilio公司，要说这个公司，我再跟大家简单的多说几句。Twilio公司目前最主要的是做互联网短信，也就是用API插件的模式来推广短信业务，其实这个东西在梦网科技来看的话，我们两个公司如果是要用来做对比的话，其实这个公司有点类似于亚马逊和后面的阿里是一样的概念，什么意思呢？就是亚马逊一直在做电商这一块肯定是走在阿里的前面，那如果这样来对比的话，梦网科技是亚马逊，那个公司充其量也就是一个刚起步的阿里，还不是现在的阿里，为什么这么讲了？就是现在的API的模式是在短信的运用过程中最简单的模式，事实上在短信的推送过程中，其实它会处在三个阶段。
第一阶段是API的模式，调用模式，这种模式正常的情况下适用的应该说只是一些中小规模的企业，这种客户才比较适用，但是稍大一点规模会晋升到第二阶段，第二阶段是嵌入式的模式，就是SDK。
到第三个阶段是系统集成式的模式，也就是说我会做一套电商系统和客户系统做对接，是在客户端架设这样的一个平台，但是API这种模式其实只是一个云端调用，这个其实应该说是一个最简单的模式。一般大的客户或者说规模相对比较大的或者在江湖地位上比较高的公司，对两讲对API这种模式一般情况下不会采用，像大的公司最终会采用什么呢？因为这种API调用的模式没有客户管理这些功能在里面，仅仅只是实现了短信推送的功能，但事实上对一些大的客户来讲不仅仅需要短信的推送，而且还要实现短信的管理，所以说这些东西是实现不了的，所以他一定会借用现阶段最成熟的模式，就是系统集成的模式，也就是说在客户端架设一个EMP的系统，这个系统会客户的CRM系统做对接，所有的管理都会在客户这一侧实现。
在这一块，公司在7月份的时候做了很大的升级，公司现在已经新升级了一个短信的推送系统，现在这个平台可以实现分布云化，包括异网的互通，包括异地数据的备载功能都可以实现，所以说这个是在原有的操作系统上做了一个非常大的升级。我们现在可以看到，当然我不知道现在的客户体验感怎么样，但我们自己的判断现在这套系统来讲，在国内的同行来讲，我们相信我们在技术层面上应该是最高的，应该说正常情况下一般公司要架设、要实现这样的东西的话，至少需要半年到一年的时间来做这样的一个布局。
问：公司这一块大概什么时候可以放眼云通信平台这一块？
答：我觉得现在也不错了，应该说上半年的业务两量跟去年同期比相比我们有60%的增长速度，其实在同行里面向还算是比较出类拔萃的。
问：Twilio是有大量的免费用户的，在免费用户的层面公司怎么考虑或者说未来市场打算怎么布局的？
答：在免费用户上，这个公司处的市场环境和国内的市场环境还有点不太一样，国内面临着一个信息管控，所以在互联网化或者说免费客户的推广上面来讲，公司在操作上还是会有一点问题，当然公司现在可能也是在布局研究这个事情，解决信息管控的事情，当然这个矛盾解决之后，相对来讲在推广上面应该说难度不是特别大。其实这个公司大家对它的公司的估值的看法，说白了还是基于这种企业侧的服务的卡位来看的，所以这一块里讲，我相信公司不会比它差，这个是毫无疑问的。当然从经营结果上公司比它强很多，现在它大概一年还要亏五千万吧，今年上半年大概亏一千多万，当然是美金，这样的概念。
所以从经营结果来看，梦网会当前的情况还是比它强很多，当然最终来讲，大家可能还是看卡位，也就是说这种企业侧的服务升级之后，可能基于这样的企业的平台还会有很多可以去挖掘的东西，包括一些应用层的推广，将来梦网可能会在客户层面推广一些，客户也会在梦网的平台上可以推广他自己的应用，这些东西将来都可以做一个结合的
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