调研问答全文
洪汇新材 (002802) 2016-09-01
主题：公司业务发展情况
1、与国外主要的竞争对手瓦克、信越等相比，公司的优势如何体现，成本端大概相差多少？
答：经过多年来的研发、生产、经营等经验积累，公司的主要优势体现在以下几方面：
（1）自主创新技术竞争优势
公司具有强大的研发实力，对产品、工艺条件的改进和新品研发投入大量的人力、物力和财力，以保持在行业内长期的技术领先优势。
（2）生产工艺优势
公司采用悬浮聚合生产工艺，即将氯乙烯单体和醋酸乙烯直接在水中进行聚合反应，省去了溶剂和反应液精馏回收工艺及装置，生产过程易控制。采用悬浮聚合生产工艺生产出的产品为均匀粉末状的树脂，易于储存、运输。悬浮聚合生产具有技术工艺最短、设备投资最小、能耗最低等特点，成本低，生产效率高。
（3）市场开发优势
公司拥有一支专业化的销售服务队伍，摸索出了适合公司的市场开拓方式、路径。在国内销售方面，公司通过加大宣传力度、参加国内化工行业展销会等方式积极开拓新的市场，争取新客户的订单；同时，老客户合作关系的维持以及多年合作客户的推荐也是公司订单的重要来源之一。在国外销售方面，公司通过每年定期回访客户、加强与老客户的深入合作、优化贸易商队伍、不定期参加下游行业展销会、购买海关进出口数据等方式分析下游行业需求变化，调整销售策略，以最终获取订单。更为重要的是，公司已成功进入DIC油墨、太阳化学、帝国化学、MICRO油墨、富林特油墨、盛威科油墨、PPG工业集团、阿克苏.诺贝尔涂料等全球性油墨、涂料知名制造商的采购体系，及全球最大化工贸易商DKSH的销售体系。这些进一步夯实了公司的销售平台。
（4）专注于服务国内外中高端客户，产品品质得到了其高度认可
自成立以来，“研发优先”一直是公司坚守的经营理念，在国内外客户中建立了优秀的品牌价值与企业形象。
（5）循环经济优势
公司采用多次或多种方式进行收集、回收、循环利用原辅料。生产过程中使用水蒸汽间接加热，除少部分损失外，大部分水蒸汽转化为冷凝水全部用于聚合用水。生产过程中聚合反应未反应完的氯乙烯单体，通过冷凝回收装置，回收继续使用。甲醇通过精馏后可继续重复使用。
公司将环保处理后的沉淀物和低级品等委托有资质的企业进行处理，再进行综合利用，变成资源以减少末端处理负荷。
公司未能了解到瓦克、信越等公司的成本相关信息。
2、公司三元产品维持高毛利率的核心因素是什么，差异化产品，还是低成本优势？未来高毛利率能否维持？国内、国外毛利率为何相差这么大？
答：三元系列产品技术含量高，多为食品、药品包装用油墨原材料等对于产品性能、安全要求高的领域，公司拥有该系列产品的多项发明专利。该系列产品在国内外市场需求大，而国内、外生产厂家很少，产品附加值高。
未来高毛利率是否能维持主要取决于成本优势、技术更新、买卖方所在国家政策等市场因素。
公司三元产品包括羧基三元系列和羟基三元系列，该系列产品国内、外毛利率存在差异主要受销售模式、所在区域竞争对手的多寡及具体产品性能等因素的影响。
3、公司所处行业的大致情况，市场容量以及行业未来发展趋势，以及公司在行业中所处的位置？
答：特种氯乙烯共聚物由于生产工艺、应用领域、成份组成的独特性，在我国被归属于多个行业范畴。生产工艺上，特种氯乙烯共聚物生产属于精细化工的范畴；在应用领域上，由于特种氯乙烯共聚物系优良的粘合材料，乃油墨、涂料、胶粘剂和色片、磁卡基材、塑胶地板等的重要原材料，与人们日常生活密切相关，又可分属于涂料行业、油墨行业、包装行业、人造革行业、磁卡行业、胶粘剂行业等；在产品成份上，由于特种氯乙烯共聚物由氯乙烯及其它单体和助剂在引发剂的作用下发生聚合反应生成，属高分子聚合物，故又可归属于化工新材料中的特种树脂行业。
目前，公司主营产品系特种氯乙烯共聚物，属粘接料，按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司主营业务属“C26化学原料和化学制品制造业”。
特种氯乙烯共聚物乃高分子材料，系化工新材料，发展起步较晚。近年来，我国特种氯乙烯共聚物行业已步入了行业的快速成长期，并已成为全球重要的生产基地之一。
特种氯乙烯共聚物品种丰富，主要有氯醋共聚树脂、氯丙共聚树脂（乳液）、氯偏共聚乳液、氯醚共聚树脂等。但各品种发展并不均衡，氯醋共聚树脂是最早发展的特种氯乙烯共聚物之一，也是目前发展最为迅速的一类树脂。据公开信息显示，目前，我国氯醋共聚树脂的产量和消费量占到特种氯乙烯共聚物总量的80%以上。
未来，基于与PVC良好的相容性和附着力，特种氯乙烯共聚物消费主要与PVC制品相关，可大量应用于PVC制品用油墨、油漆、涂料，以及PVC塑胶地板、PVC磁卡等，因此，其未来需求增长与PVC树脂需求增长相关联。根据美国斯坦福研究所（SRI）预测，2012~2016年，全球PVC树脂的需求将以4.5%的速率增长。此外，与在PVC制品的传统应用相比，特种氯乙烯共聚物在一些附加值较高的新型应用领域的产业化，将直接带动其需求的快速增长，如铝箔粘合剂、金属面漆和涂料、木器漆等。
公司主要产品作为油墨、涂料、色片、胶粘剂的主要树脂之一及磁卡、塑胶地板、工程造粒等的主要基材之一。对于下游市场，食品、药品包装、服装等而言，我们认为这个市场属刚需市场，不因宏观经济的波动而波动。对于家具类市场而言，随着房地产市场的复苏和新的刚需人群购房的出现，家具行业亦应能保持一个较为良好的发展势头。对于磁卡基材、工程造粒等市场而言，公司在该领域，主要是替代已有的纸质或其它基材。就目前而言，该市场存量已足够大，公司需要进一步加强营销。总体上，就目前主要的几个应用领域，公司认为市场发展前景还是比较乐观的。
我国特种氯乙烯共聚物行业尚未有公开、权威的市场数据。但据我国海关数据显示，本公司产品出口量相对稳定，近年来位居国内同类产品出口全国第一，且已占全国同类产品出口量的一半以上。
4、公司在公告中谈及将利用资本市场扩大自身综合实力，整合行业内其他企业，同时择机进入产品的其他领域，请问行业整合有没有开始，或进行到哪一阶段？
答：公司致力于成为全球范围内特种氯乙烯共聚物行业的自主品牌领军企业，从研发能力、产品质量、市场份额等方面均可与国际品牌进行抗衡。公司将以上市为契机，利用资本市场平台扩大自身综合实力，进一步提升研发能力，整合行业内其他企业，同时择机进入产品的其他应用领域，巩固和提升公司行业优势地位，成为国内外特种氯乙烯共聚物用户的首选品牌。
公司在经营好现有产品、合理利用募集资金建设好募投项目，努力提升经营业绩，回报公司股东的基础上，根据业务发展规划和项目建设情况，在充分考虑公司财务状况、筹资成本和资本结构的前提下，适时采用直接融资和间接融资手段筹集资金，补充公司发展资金，分散投资风险，增强公司资本实力；积极探索资本市场的规范运作，适时择机进入相关领域。
公司将不断加强与改善公司的战略管理，并根据信息披露的相关规定及时披露规划实施和目标实现的情况。
5、公司传统的羧基、羟基三元系列未来还有没有增长，如何去开拓下游客户？
答：基于满足客户对产品性能不断提高的需求，及拓展新的应用领域和市场等措施；包括羧基、羟基三元系列产品均存在一定的增长空间。
公司拥有一支专业化的销售服务队伍，结合顾问式营销，摸索出了适合公司的市场开拓方式、路径。
在国内销售方面，公司通过加大宣传力度、参加国内化工行业展销会等方式积极开拓新的市场，争取新客户的订单；同时，老客户合作关系的维持以及多年合作客户的推荐也是公司订单的重要来源之一。
在国外销售方面，公司通过每年定期回访客户、加强与老客户的深入合作、优化贸易商队伍、不定期参加下游行业展销会、购买海关进出口数据等方式分析下游行业需求变化，调整销售策略，以最终获取订单。更为重要的是，公司已成功进入盛威科油墨、MICRO油墨、DIC油墨、太阳化学、帝国化学、富林特油墨、PPG工业集团、阿克苏.诺贝尔涂料等全球性油墨、涂料知名制造商的采购体系，及全球最大化工贸易商DKSH的销售体系。这些进一步夯实了公司的销售平台，同时更有利于公司下游客户的拓展。
6、公司8月份才拿到《建筑工程施工许可证》，另外3万吨产能还在报批，工程周期和进度如何，能否在明年年底顺利完工？
答：无锡市锡山区住房和城乡建设局于2016 年8月16日核发了年产6万吨水性工业涂料基料—氯乙烯共聚乳液项目（以下简称“6万吨项目”）的《建筑工程施工许可证》，建设规模为4,224平方米。该工程的建设预计能满足6万吨项目中约3万吨水性工业涂料基料-氯乙烯共聚乳液产能的生产厂房需要，另外约3万吨产能所需的工程建设的报批手续办理正在推进中。为加大6万吨项目的推进力度，本项目由公司负责组织实施，并成立项目组，董事长项洪伟先生任组长。项目建设期计划24个月，目前正在有序进行，公司将根据化工行业的特点，积极推进建设、安装、试运行、验收等环节工作，待具备生产条件后及时投入使用，后续进展公司将根据信息披露的相关规定及时履行信息披露义务。
7、水性涂料已经是一个非常成熟的行业，产业链也比较完整，公司决定去做涂料基料的出发点是什么？公司产品与竞争对手相比在技术、成本上有什么优势？（比如如何与万华竞争）如何嵌入到下游产业链中？产品销售这一块会不会遇到问题？
答：根据国务院发布的《大气污染防治行动计划》（国发【2013】37号）及财政部和国家税务总局联合发布《关于对电池、涂料征收消费税的通知》（财税【2015】16号）等近年来国家相关行业政策指出，我国将重点发展水性汽车涂料、水性防腐涂料、水性木器涂料、水性集装箱涂料等技术性能和涂装工艺性匹配的研究，配套树脂和助剂的研究；推进挥发性有机物污染治理，完善涂料、胶粘剂等产品挥发性有机物限值标准，推广使用水性涂料，鼓励生产、销售和使用低毒、低挥发性有机溶剂。
水性涂料作为涂料行业的新生力量，其诞生和发展主要受到了人类对环境保护重要性的逐渐认知所驱动。传统的溶剂型涂料因含有VOC、苯、甲醛、铅、汞等重金属，对人类的生存环境及身体健康造成很大伤害，尤其是VOC的排放已成为继汽车之后的主要城市污染源，也是PM2.5的罪魁祸首之一。欧美国家相继制定了一系列环保法规来限制VOC向大气中排放，在该背景下，水性涂料、高固体分涂料、粉末涂料及辐射固化涂料等环境友好型涂料因其VOC含量极低且节省能源而成为现代涂料工业发展的方向。根据公司调研及国内外环保趋势，公司已经掌握了相关技术，认为该领域有广阔前景。
根据“万华化学”官网信息显示，其主要从事异氰酸酯、多元醇等聚氨酯全系列产品、丙烯酸及酯等石化产品、水性涂料等功能性材料、特种化学品的研发、生产和销售。公司募投项目之一“6万吨水性工业涂料基料-氯乙烯共聚乳液”与目前市场上的水性涂料基料相比，在原材料使用、工艺路线、技术等方面存在较大差异。
公司生产的氯乙烯共聚乳液工艺条件要求高、产品配方复杂，技术含量高，相比其他产品主要有以下几个方面优势：一是耐候性好；二是具有一定的阻燃性；三是具有一定成本优势。
另外，针对公司募投项目之一的水性工业涂料基料，公司通过前期的研发和市场调研，已与多个行业的客户进行了接洽，基本掌握了该等客户的主要需求点。目前已初步选定了工业阻燃剂、壁纸等行业作为产品的切入点，送样十多家企业，与其中部分企业取得了进一步合作的意向。公司在未来产品正式推向市场时，将主要采取如下措施来进行市场拓展：1、充分利用公司现有的经营平台和已经积累的销售经验；2、充分利用现有客户资源，扩大合作领域；3、积极开拓国际市场；4、利用公司现有营销渠道，加强营销队伍的建设，提供顾问式营销；5、持续加大研发投入，提升产品技术含量，保持技术领先优势。
8、公司6万吨涂料基料中，丙烯酸丁酯、有机硅、环氧树脂下游应用领域差别很大，公司如何开拓下游不同种类客户？
答：公司已掌握“6万吨水性工业涂料基料-氯乙烯共聚乳液”产品的生产技术和工艺，但因该募投产品在现有产品生产线上无法实现规模化生产，限制了募投产品的生产。公司已向苏州国昊壁纸有限公司（主要用于其壁纸产品）、东莞市樟木头同田塑胶原料经营部（主要用于其壁画、浮雕等建筑装饰品）、东莞市潮德阻燃材料有限公司（主要用于其阻燃产品）等多家公司进行小批量中试产品销售。此外，公司已陆续向包括洋紫荆油墨有限公司、西安东方航天科技有限公司等在内的十多家壁纸、阻燃涂层胶、水性光油、水性油墨等生产厂家送样，且与其中部分厂家取得了进一步的合作意向。
在下游市场开拓方面，公司一方面挖掘现有涂料生产客户，另一方面通过走访国际国内著名企业、参加国内外知名涂料展览会、通过网络渠道发布信息或寻找客户、与涂料行业协会建立长期联系、与政府部门合作推广等路径开发新客户，公司将利用现有的经营平台，根据市场发展变化及时调整优化产品结构和市场结构、优化完善营销模式、继续推行技术营销，进一步拓展行业市场、高端市场和国际市场。
9、公司原材料的价格波动，公司是如何应对的？
答：公司尽量减少主要原材料供应和价格短期大幅波动的主要措施如下：
（1）加强对公司生产经营的计划管理，通过合理安排生产，增强原材料需求的可预见性，减少原材料供应波动给公司带来的风险；
（2）保持与常年合作的氯乙烯单体、醋酸乙烯供应厂商的良好合作关系，通过长期签订供货合同等方式来稳定公司的原材料供应，最大限度地规避原材料价格波动风险；
（3）多储备生产基地或供货来源位于长三角地区的氯乙烯单体和醋酸乙烯生产企业或贸易商，并同时储备电石法、乙烯法工艺路径的产品供应商，以供公司在电石或石油价格变动时选择最合适的供应商；
（4）加大对上游原材料供应商的拓展力度，一方面可让公司对上游市场有更多了解，另一方面可扩大公司对原材料供应商的选择面，在原材料市场多变的情况下，选择对公司最优的供应商，尽可能的规避原材料供应波动风险。
另外，原材料价格是公司销售定价的依据之一，根据公司相关销售定价政策并结合原材料价格的波动适时适当调整销售价格，以此来规避因原材料价格波动而产生的影响。
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