调研问答全文
汉得信息 (300170) 2016-09-06
Q：公司现在的人员规模有多少？都是实施顾问吗？
A：目前公司正式员工5000人左右，其中3000多人为实施顾问。其他人员包括远程运维和对日外包开发人员（Oracle/SAP开发），主要在汉得信息青浦园区工作。
Q：员工成本变化情况？
A：劳动力市场面临一定的压力，但我们采取了一系列提升效率的措施，员工薪资成本占比基本变动不大，基本没有下降空间，上升也不会太多，整体上可以基本持平。
Q：公司软件实施服务上半年毛利率下滑的原因？
A：上半年软件实施服务毛利率下滑的原因是低毛利率业务（如：运维业务等）增长较快带来的影响，主要业务即Oracle/SAP实施服务的毛利率在上半年是增长的。
Q：ERP实施服务的业务量增长情况？
A：总的来说，上半年业务量增长明显，其中，Oracle/SAP业务量增长约20%，而BPO业务增长相对不明显。
Q：公司上半年业务是否受到经济增速下滑的影响？
A：经济下滑对我们的影响有限，一方面客户在经济不景气的环境下对于增收节支的需求带来信息化的机会，另外部分企业转型升级，也给我们带来很多新的业务增长点。从我们上半年业绩来看，ERP实施服务业务增长明显。通常来说，上半年由于受到春节的影响，项目相对来说会少一点儿，人员也会有所闲置，但2016年不是这种情况，今年是最近几年业务情况较好的，上半年项目饱满，人员利用率高。
Q：ERP国产化趋势对Oracle/SAP是否会有影响？公司的业务情况是否会受影响？
A：ERP国产化是一个长期的趋势，但从我们的客户市场来看，这方面基本上还没有什么影响，2016年上半年仍然有几家央企客户在实施SAP。一方面我们的老客户对收入和业绩贡献较大，而ERP系统的使用粘性非常高；同时也许是公司的客户群相对规模较大，受到国产化的影响较小。
Q：Oracle/SAP实施业务按行业、客户类别区分，哪些增长较快？
A：目前汉得信息客户覆盖的行业、类别已经比较广泛，没有特别的增长情况。目前客户转型的需求比较强，客户不仅实施SAP的五大模块，还会有PDM、CRM等需求。相对来说，民营企业的项目更多一些。从区域来看，华东区域到目前为止已经基本完成全年的任务，华东区域民营经济多一些，华南的经营情况也很不错，华北区域主要是国有企业，相对来说经营压力大一些。对于企业来说，要转型，信息化是其中一个很重要的方式。
Q：公司在传统ERP实施业务之外，在产品生命周期管理、MES等方向的拓展情况？是否有一些案例？
A：讲得大一点儿，这是工业4.0的需求。具体来说，企业没有实施ERP之前，对生产现场的管理较难。实施ERP之后，需要对生产现场进行管理，需求比较迫切，甚至需要对设备进行管理。去年公司的MES团队几十个人，实现了2500多万的收入，今年大概至少有机会实现60%-80%的增长，团队超过100人。公司也在找设备的供应商进行合作，做到个性化的设备管理。PDM方面，公司收购了欧俊，还在磨合过程中。总的来说，客户对ERP的需求更加深入。
Q：公司新业务的进展情况如何？
A：公司拥有超过2000家客户，拓展新业务有较好的客户群体，在此基础上我们开发了一些新的业务。
供应链金融：公司去年成立保理公司， 6月底贷款余额6300多万，到现在为止贷款余额约1个亿。公司稳健发展该业务，通过寻找核心客户，通过对接供应商门户获取相关数据。目前机会较多，但是考虑到金融的特殊性，在控制好风险的前提下，公司稳打稳扎开拓这项业务。目前供应链金融的资金来源是自有资金，放款的利率在8%左右，未来随着供应链金融业务量的增长，如果需求的资金量较大的话，会考虑包括与银行合作、发型企业债、资产证券化等外部筹资手段。
YunMart业务：公司通过YunMart拓展企业SaaS服务，原来的初衷是将YunMart上的SaaS服务介绍给汉得现有的客户，但是目前进展不大，主要原因是SaaS模式成熟度等问题，客户看了SaaS服务之后，需要考虑的东西较多。在推广YunMart过程中，公司开始与滴滴、携程等展开合作，给企业做商旅服务（费用报销），以前报销，需要贴发票、审批，如果用SaaS提供相关服务，与OTA合作，这样收集发票的过程就可以省略掉，给企业带来方便，提高了企业的运营效率。财务不需要审核发票真伪，员工也不需要贴发票。今年做成一个产品，即“汇联易”，目前已经有6家客户与汉得签订了合同，还有十多家即将成为该产品的客户。收费大概每一个员工每年200元左右。这个产品的服务模式与公司的ERP实施服务差异较大，是一个SaaS服务平台，以标准化的产品作为商业模式。目前国内做此类SaaS服务的企业较多，汉得的优势在于深入了解企业的需求，容易在已有的客户中推广。
在线教育：主要内容是K12当中的初中英语，也已经开始做数学，学生可以在该产品中去完成老师布置的作业。本产品将作业和知识点之间建立了勾稽关系，可以通过作业准确评估学生对知识点的掌握情况，有利于实现个性化教学，提高学生的学习效率。该产品针对学校，需要说服学校使用该产品，用该产品做作业，甚至有视频作为做为课件用于上课。通过不断研发，得到了学校的好评，满意度较高。今年上半年，在上海等省份推广的学校有90多个，今年的目标是200，公司有信心未来的学校数量会更多，比如500个，甚至1000个。该产品学生每天都会使用，不存在日活、月活的概念。能够深入了解学生的学习情况。盈利模式目前还在尝试过程中，比如：网上视频分发、学校每年的使用费、和线下教育机构合作、甚至自建线下教育机构等。 我们开展在线教育业务的模式是2B到2C，公司希望能够提供可靠的平台和内容，能够让学生从平台得到成长，因此我们非常重视学校满意度。
目前公司也积极鼓励员工内部创业，寻找创业机会给客户带来更大的价值，甚至吸引外部的VC投资。
Q：供应链金融的核心客户数量，每家客户的供应商的放款量？
A：目前核心的客户有20多家，另外有10多家医院。贷款给核心企业的供应商，还款时，核心客户先打钱给汉得、汉得扣除自己的贷款后，再把剩余的款项打给供应商。每家客户的采购量大概在10个亿，考虑到风险，实际操作中，每家核心企业的放款量不超过5000万。另外，放款的额度往往是循环使用。
Q：Oracle/SAP云产品的实施服务情况如何？
A：目前Oracle/SAP都有自己的云产品，需要汉得来提供实施服务。与传统的ERP服务较接近。
Q：创始人范总的主要精力在哪边？
A：目前主要关注新业务：供应链金融、YunMart、在线教育等。也关注其他新业务的孵化和推动。
Q：供应链金融业务与银行的关系。
A：我们期望在未来的供应链金融生态圈中，汉得主要基于信息提供专业化的风险控制服务，我们希望能够和银行进行合作，汉得通过提供信息收取服务费。目前看来，银行在监管环境、风险控制和具体流程方面还需要进一步磨合。因此公司的想法是先把平台做好，把风控模型做好，证明该业务模式是可行的，做到一定规模后，和银行可以更加顺畅合作。
Q：供应链金融如何控制风险？
A：首先我们专注于打造实时高效的供应链金融平台，在真实准确的业务背景下，全面的系统的风险控制手段，这是我们开展供应链金融业务的前提和核心。当然，保理公司具备一定的杠杆，未来可以通过再保理、资产证券化处理，保理公司也可以只提供信息，不参与直接的资金提供，而由银行直接放款给客户。
Q：汉得信息在供应链金融业务中的价值是什么？如何在整个业务链条中保证汉得是有独特价值的？
A：汉得的价值在通过供应链金融云平台与企业ERP系统、供应商门户的对接，能够实时准确高效的了解交易的真实性，基于数据防范各种各样的风险，这是汉得独特的价值。
Q：新业务的营收占总营收的比例？
A：目前这三块都是新业务，营收占比都比较低。其中供应链金融今年的营收预期可能在一千万左右，在线教育和汇联易目前刚刚实现营收。但是公司认为新业务产生收入的概率很大，特别是供应链金融，收入模式明确。在线教育收入的爆发性较好。汇联易预期今年做到30-50家客户，明年几百家。
Q：运维服务占总收入的比例？
A：以前是大概10%，今年有较为明显的提升，大概增加了几个百分点。
Q：公司在数据挖掘业务方面的布局如何？
A：公司已经有专门的团队做数据挖掘业务，如果外面有合适的团队，也会考虑收购，提升汉得的核心竞争力，弥补汉得能力不足。
Q：如果同时实施Oracle和SAP的产品，有没有问题？
A：汉得同时做两家厂商的产品已经十多年了，这是行业的惯例，产品只是工具。汉得的核心是为客户提供服务，所以客户是我们的核心。
Q：新客户拓展方面如何？销售费用增长的原因？
A：目前老客户的收入占60%，高峰时期占70%，表明公司新客户的拓展能力较强。销售费用的增长服务于销售额的增长，目前市场机会较多，因此我们增加了销售人员。
Q：汉得的市场占有率，竞争对手情况如何？
A：目前我们并没有获得准确的最新的市场占有率数据。ERP实施服务领域我们的竞争对手相对比较固定，新进入者不多，竞争压力有所下降，近年来我们服务于更多的客户，随着行业经验更加丰富，汉得项目的赢率有所提升。
Q：营改增对公司业务的影响如何？
A：今年上半年，来自银行等相关行业在营改增方面的需求增多。
Q：用友产品在大型企业的推广，对公司影响如何？
A：ERP产品只是工具，汉得为企业提供服务，与工具关系不大，看客户的选择，根据客户的需要，汉得也可以基于其他软件平台，为客户提供咨询和实施服务。
Q：员工的流失率如何？
A：在过去几年的时间中，我们通过股权激励形成的效应，员工流失率相对较低。今年上半年，受到股价低位运行的影响，员工流失率比去年高一些。
Q：MES业务的情况。
A：MES是提升制造企业管理水平的重要抓手，目前制造企业越来越重视MES，MES不太可能做出标准化产品，需要大量的定制化开发，需要按照项目制来做业务。汉得MES团队目前有100多人，推广自有MES产品，毛利比传统ERP实施服务要高。适合节拍较快的行业，如：汽车零配件行业，电子加工行业等。对汉得而言，仍然是项目制推广MES产品，赚取服务费。
Q：SaaS模式（比如：Salesforce）是否会替换掉Oracle/SAP的ERP？
A：SaaS模式作为一个长期趋势，局部功能可能会部分替代，主要是在高移动应用环境下的短流程，例如我们今年上半年孵化出汇联易，这是一个一站式差旅和报销管理的云平台解决方案。但谈到替代产品线长、流程全面、功能强大的Oracle/SAP，在一个较长时间内仍然不具有可能性，Oracle/SAP ERP提供全面的解决方案，适合企业的长业务流程和全面协同工作。而一般轻量级SaaS产品实施难度不高，但是当企业需要一个覆盖面较广、业务应用较深的整体解决方案时，其难度与传统的大型ERP难以有显著的区别。
Q：汉得微扬Microsoft Dynamics发展情况如何？
A：Microsoft Dynamics产品本身不错，但是企业级产品推广需要一个较长的过程。
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