调研问答全文
迪安诊断 (300244) 2016-09-14
1、近年迪安从“服务+产品”的商业模式，转型升级为“医学诊断整体解决方案服务商”，目前迪安的核心竞争力是什么？
答：迪安的战略定位非常清晰和集中，我们已经形成了行业内明显的竞争优势。第一、卓越的实验室运营能力。超过12年的运营经验，已服务检测人员超过2亿，检测数据达10TB，我们是中国最大的第三方独立实验室之一。第二、完善的中国市场布局与强大的业务资源。迪安业务渠道已经覆盖全国24个省份，服务客户总数达12000家，并且我们预计2016年末全国实验室数量达到30家。第三、领先的研究与技术能力。迪安拥有省级研发中心及多位业内首席专家团队，拥有生命科学研究院、大数据研究院、智慧医疗研究平台等自主研发转化平台，并通过国外顶尖技术的合作引进，搭建了大遗传、精准医疗、大病理、慢性病、感染性疾病等技术平台。第四、专业的冷链物流能力。第五、高度融合的整体解决方案。我们不仅可以提供外包诊断服务、IVD产品销售、集中采购平台，更可以提供生物样本管理、冷链物流配送、大供应链仓储、远程会诊等全产业链布局。
2、迪安诊断如何理解现阶段的行业竞争？
答：迪安诊断在今年加速了实验室的建设力度，基于良好的财务结构和资本运作能力，迪安诊断完全可以承载这个快速的布局节奏，同时近几年迪安诊断一直保持着较高的增长速度。在分级诊疗以及医保控费政策的推动下，医疗机构更加倾向于提高外包服务比例，市场对外包服务的需求将递增，现也有不少的代理商或生产厂家新晋入，进一步说明行业市场在持续的扩容。但目前，第三方诊断外包占诊断服务的比重仍尚小，迪安具有明显的领先优势及创新的商业模式，我们仍在“跑马圈地”，我们的布局已经基本遍布全国，多元化、全产业链、高度融合的服务体系，在不断强化迪安的核心竞争力和行业壁垒。
3、 迪安诊断对于特检的理解和未来发展倾向？
答：市场上对于特检的定义并未统一，对于迪安而言，目前，我们只将肿瘤、遗传和血液病等纳入特检范围，对于特检项目，我们定位非常清晰：一方面，迪安在不断加强特检领域的投入和市场推广大力度，未来肯定是普特检相结合的业务模式；二特检团队的建设独立于普检团队，根据产品项目特质专项设立。在肿瘤领域，迪安在整体精准医疗的目标就是做高端布局；在遗传领域，遗传项目的推动，需要有医生资源，但由于市场上相关专业人士匮乏，导致遗传报告得不到充分的解读，遗传业务在国内的推广受到一定的阻碍。迪安关注到这一核心痛点，在2016年举办了浙江省第一届遗传咨询师的培训班，由卫计委进行牌照的颁发。下一步，迪安将会申请国家级的遗传咨询师培训班中。现阶段，已经有近300多咨询师通过考试，拿到了省卫计委颁发的牌照。未来有扎实的知识体系和丰富经验的医生来解读遗传报告，才能保证这个领域得到实质性的突破。迪安以抢占特检技术的致高点为竞争策略，致力于特检业务精准性的最大化，从而提高特检业务的核心竞争力。但是，特检市场的开发仍需要时间和过程，迪安最近几年也引进了很多教授和专家来推动特检以及其他项目，共同建设技术平台。我们在2016年7月正式推出了“基因小镇”重点项目，迪安的遗传咨询门诊就坐落在基因小镇，它将医生资源和后端检验平台进行非常有效的结合。同时，迪安也在帮助医院建立有关的学科建设，共同推动特检项目的发展。
4、如何看待医院对于外包或者合作的态度？
答：迪安商业模式相对灵活，对市场敏感度较高，我们现有可提供的业务服务版块已不单单局限于代理产品的销售或者检验外包服务，我们可以满足各级医院在任一发展阶段的需求，比如集中采购平台的共享、实验室管理的输入、远程诊断技术的支持、样本库的管理和分析、标本及药品的运输和仓储等。迪安的商业模式创新一直是行业的领先者和标杆，所以医院的任何态度，迪安都可以快速的进行迎合和调整。
5、如何看待我们的毛利率与同行毛利率的差异性？
答：自公司上市以来，毛利率的合理性一直存在争议。迪安的商业模式一直在与时俱进的创新，基于我们代理商的身份，能够有个相对较低的设备及试剂的采购成本；就公司运营模式而言，在规模效应的行业特征下，我们更注重成本效率，从而达到有效的成本控制。现阶段，毛利率的对比只是行业的局部，并不是行业的全部比较，所以毛利率的合理性一直不能得到统一。相信随着同行的进入，毛利率将会进行更加合理的比较，同时能得出哪家公司的管理能力是比较强的。迪安诊断从上市到现在已经有5年了，有明显竞争优势的内控体系，商业模式以及业务结构。
6、迪安诊断在渠道整合的标准是什么？
答：迪安希望将服务和产品进行联动，做到真正的产业融合，所以在选择经销商时，我们会考虑对方是否有竞争优势的代理品牌，足够的客户资源，以及这些客户资源与我们原有的客户结构是否形成较强的互补，就目前而言，迪安诊断选择的经销商都是在当地排位靠前的。迪安坚信，在渠道整合时，可以和这些经销商做到一个很好的对接、融合和升级。罗氏诊断经销商会是我们的首选，主要因为这些经销商和迪安有多年的合作经验，双方有比较良好沟通和信任。在与罗氏经销商做渠道整合时，双方的文化和理念可以得到更好的融合。同时，迪安诊断希望经销商是有梦想、有愿景，对迪安高度认可，及有较强意愿做大健康产业的事业合伙人。在渠道整合过程中，这些经销商将不再进行单一的代理销售业务，同时也会嵌入及推广迪安全产业链的增值服务，在嫁接原有渠道及客户优势的基础上，不断的增强他们在当地的竞争力及客户的粘性。
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